Список целевых аккаунтов со страниц спонсоров конференций: повторяемый метод

Почему страницы спонсоров — хорошее место для поиска покупателей

Страницы спонсоров выигрывают у случайных баз компаний по одной причине: они показывают намерение. База говорит, кто существует. Список спонсоров показывает, кто решил потратить деньги, чтобы оказаться перед конкретной аудиторией.

Когда компания становится спонсором мероприятия, это обычно сигнализирует о трёх вещах, важных для аутбаунда:

• Бюджет: спонсорство не бесплатно. Кто‑то утвердил расходы и ждёт отдачи.
• Тайминг: мероприятия связаны с ближайшими целями — построение воронки, запуск оффера, выход на регион или набор команды.
• Фокус: спонсоры сами отбирают темы. Если мероприятие про безопасность, финансы или электронную коммерцию, список уже отфильтрован по интересу.

Пример: вы продаёте инструмент для отделов продаж. Вы находите страницу спонсоров RevOps Summit с 40 логотипами. Эти компании либо продают RevOps‑командам, либо нанимают руководителей RevOps, либо и то, и другое. Это более чёткая отправная точка, чем общий экспорт вроде «SaaS, 50–500 сотрудников».

Страницы спонсоров не всегда полезны. Они становятся шумными, если мероприятие слишком широкое, маленькое или рассчитано на аудиторию уровня хобби. Они также могут вводить в заблуждение, если список устарел или если большинство «спонсоров» — агентства, медиа‑партнёры или кадровые фирмы.

Пропустите список спонсоров, если:

• Страница не показывает текущий год (или повестка выглядит устаревшей)
• Нет чёткой темы, связанной с бизнес‑проблемой
• Непонятно, чем на самом деле занимаются спонсоры
• Большинство спонсоров — агентства, кадровые фирмы или издания

Как только вы освоитесь, можно быстро собрать чистый список компаний со страниц спонсоров и писать сообщения, которые соответствуют теме мероприятия, а не выглядят случайными. Если вы запускаете рассылки в платформе вроде LeadTrain, такой список удобно вписывается в повторяемый рабочий процесс: собрать аккаунты, сопоставить роли и затем превращать ту же структуру в кампанию каждый месяц.

Как выбрать подходящие мероприятия и спонсоров

Не каждая страница спонсоров стоит вашего времени. Лучшие приходят от мероприятий, где аудитория совпадает с вашим ICP и тайминг соответствует тому, как покупают ваш продукт.

Если ваш продукт утверждается 3–6 месяцев, мероприятие, которое будет уже на следующей неделе, всё ещё может сработать. Просто ожидайте больше ответов «не сейчас» и планируйте последующие касания в пост‑ивент‑окне.

Начните с соответствия ICP и тайминга покупки

Задайте себе простой вопрос: кто приходит на это событие, чтобы решить проблему, а не просто учиться?

Конференции, ориентированные на конкретную роль (RevOps, безопасность, поддержка, снабжение), обычно лучше общих отраслевых выставок. Быстрая проверка соответствия — просмотреть повестку и спикеров. Если большинство сессий посвящены задачам, за которые отвечает ваш покупатель (бюджет, комплаенс, воронка, отток), то спонсоры, вероятно, реально тратят деньги в этой области.

Быстрый фильтр, который держит вас честно:

• Мероприятие явно показывает, для кого оно предназначено
• Сессии сосредоточены на измеримых результатах, а не на общих трендах
• Темы соответствуют вашей сделочной логике (оценка сейчас vs «когда‑нибудь»)
• Вы узнаёте несколько вендоров, которых уже покупают ваши перспективы
• Регион и отрасль соответствуют месту, где вы можете продавать сегодня

Используйте уровни спонсоров, но не игнорируйте смежных покупателей

Уровни спонсорства — полезная подсказка. Платиновые и золотые спонсоры часто имеют большие бюджеты и чёткую причину быть видимыми — это может быть выгодно для enterprise‑предложений. Но их часто атакуют все подряд.

Средние уровни (Silver, Bronze, Exhibitor) часто — золотая середина: у них есть бюджет, но они менее загружены. Партнёрские и community‑спонсоры могут быть разными, рассматривайте их опционально, если только они не строго соответствуют вашему ICP.

Также ищите смежные категории с тем же покупателем и бюджетом. Если вы продаёте инструмент для повышения эффективности продаж, не ограничивайтесь только «sales tools» — записи звонков, CRM‑консультанты, агентства аутбаунда и поставщики данных часто продают в ту же команду.

Одно правило, экономящее время: избегайте слишком широких списков спонсоров. Если вы не можете объяснить в одном предложении, зачем спонсоры там, ваше сообщение тоже получится общим.

Пошагово: превратить страницу спонсоров в чистый список компаний

Страница спонсоров по умолчанию беспорядочна: логотипы, бренды, дочерние компании и маркетинговые формулировки. Цель — превратить это в список, с которым вы действительно можете работать по рассылкам, не теряя деталей, которые делают сообщения личными.

Начните с простой таблицы и сохраняйте единообразие с первой строки. Полезные колонки: название компании, уровень спонсорства, категория (если указана), описание спонсора, мероприятие‑источник и заметки.

Копируйте спонсоров партиями, затем стандартизируйте названия сразу. Выберите одно правило именования и придерживайтесь его (например, юридическое название без «Inc.», или бренд как на сайте). Если видите дубликаты (бренд‑родитель и продуктовый бренд), решите, кого таргетировать, и объедините остальные в Notes. Этот шаг экономит часы при дедупликации контактов и доменов.

Не пропускайте описание спонсора. Вставьте его в таблицу, даже если оно звучит как рекламный текст. Позже вы сможете взять реальные фразы из него (рынок, который они обслуживают, проблема, которую они заявляют решать, угол мероприятия) и превратить их в строки, которые звучат релевантно.

Добавьте пару быстрых тэгов, чтобы быстро фильтровать: конкурент, существующий клиент, партнёр, не связываться.

Наконец, установите цель по размеру списка до того, как продолжите сбор. Для одной кампании 50–200 компаний обычно достаточно. Если вы запускаете в LeadTrain, такой размер также удерживает настройку и обработку ответов управляемыми, пока вы тестируете подход.

Квалифицируйте и приоритизируйте аккаунты быстрыми фильтрами

После создания списка по спонсорам сделайте быструю зачистку. Цель — не глубокое исследование, а достаточно контекста для последовательных действий.

Добавьте несколько базовых полей для каждой компании:

• Место штаб‑квартиры (или основной рынок)
• Примерный диапазон сотрудников
• Веб‑сайт
• Отрасль или категория (используйте свои простые метки)
• Уровень спонсорства и размер стенда (если указано)

Затем сузьте список с помощью небольшого набора дисквалификаторов. Выберите 3–5 правил, которые удаляют аккаунты, которым вы никогда не продадите, даже если они ответят.

Пример для B2B SaaS-команды: исключите компании меньше 10 сотрудников, агентства и консультантов, некоммерческие организации, компании вне целевых регионов или тех, у кого нет явной страницы продукта.

Не делайте сигналы спонсорства абсолютными

Уровень спонсорства и размер стенда полезны, но это не абсолютная истина. Платиновый спонсор может иметь бюджет, а может быть партнёрской сделкой. Небольшой стенд всё ещё может означать серьёзное намерение, особенно в год активного роста.

Используйте эти сигналы как фактор при равенстве. Если два аккаунта похожи, выберите тот, у которого больше присутствие. Если аккаунт идеально подходит, но низкий по уровню — оставьте его.

Добавьте простой скоринг по соответствию

Базовый A/B/C‑скор достаточно, чтобы приоритизировать, не превращая это в проект по таблицам:

• A: сильное соответствие ICP, правильный размер, нужный рынок
• B: частичное соответствие (один ключевой фактор неясен)
• C: слабое соответствие (держите только для объёма)

Пример: вы собрали 80 спонсоров с конференции по кибербезопасности. После дисквалификаторов остается 52. Вы отмечаете 18 как A, потому что они продают среднему рынку IT‑командам, имеют 50–500 сотрудников и работают в целевых регионах. Эти 18 получают сообщения с уклоном на тему мероприятия в первую очередь.

Если вы работаете в LeadTrain, скор можно добавить как поле для разделения последовательностей и A/B‑тестов, чтобы лучшие аккаунты получали более точную рассылку.

Сопоставьте каждый аккаунт с нужными ролями для контакта

Логотип спонсора превращается в реальный лид, когда вы понимаете, кто внутри компании может сказать «да» или по крайней мере направить к ответственному. Проще всего оставаться последовательным, определив небольшую «группу покупателя» заранее, а затем сопоставляя каждый аккаунт с теми же 2–4 ролями.

Задайте вопрос: кто ощущает боль, кто владеет бюджетом и кто будет жить с изменением?

Постройте простую группу покупателей (2–4 роли)

Держите набор узким, чтобы действовать быстро:

• Владелец бюджета: VP, Head, Director
• Ежедневный владелец: менеджер, отвечающий за результат
• Оператор: роли ops (RevOps, Sales Ops, IT Ops), которые внедряют
• Исполнительный резерв: основатель/владелец для малых компаний или при неясной оргструктуре

Вам не нужны все четыре роли всегда. Для небольшого спонсора достаточно владельца и менеджера. Для крупного — директор + ops + менеджер обычно дают движение.

Когда у компании несколько бизнес‑единиц

Крупные спонсоры часто имеют несколько продуктов и регионов. Если вы напишете не той единице, можно получить молчание, даже если компания подходит.

Используйте контекст страницы спонсора, чтобы выбрать угол: под каким продуктовым блоком они спонсировали и какую тему продвигало мероприятие? Простая заметка на аккаунт помогает:

• Команда (Marketing, Sales, Data, Security, Finance)
• Продуктовая линейка (решение, которое они продвигают)
• Регион (US, EMEA, APAC или ключевая страна)
• Кейc (что их вероятно волнует, исходя из темы мероприятия)

Пример: вы берёте спонсоров с мероприятия по безопасности данных. Один спонсор — большая софт‑компания с отдельными Cloud и Analytics‑подразделениями. Если они спонсировали трек по управлению данными (Data Governance), сфокусируйтесь на ролях по governance (Director of Data Governance, Data Platform Manager, Data/IT Ops), а не на общем IT Director, который может работать в другом подразделении.

Установите цель по контактам на аккаунт, чтобы не перегружать. Простое правило — два контакта на компанию: владелец бюджета и ежедневный владелец. В LeadTrain это также облегчает отслеживание ответов и маршрутизацию «не моя область» к нужной роли вместо старта с нуля.

Используйте тему мероприятия, чтобы сформировать сообщение

Обращения в тематике мероприятия работают, когда звучат как реальный разговор в коридоре, а не случайное холодное письмо с вставленным названием конференции.

Просмотрите заголовок мероприятия, топ‑сессий и треки (AI, compliance, revenue, security). Выделите 2–3 простых крючка, которые можно переиспользовать, например «меньше ручной работы», «проходить аудиты», «генерировать воронку без найма». Затем выберите одну деталь, которую можно упомянуть без догадок — название трека или сессии.

Категории спонсоров помогают выбрать боль, о которой стоит говорить. Вы не приписываете им то, чем они занимаются. Вы показываете, что понимаете, почему команды в этой категории появляются.

Вместо того, чтобы писать уникальные письма для каждого аккаунта, держите небольшой набор углов, которые можно чередовать:

• Следование за сессией: «Я заметил сессию по [topic]. Вы планируете решать [pain] в этом квартале?»
• Боль по категории: «Раз вы спонсируете в категории [category], как вы сейчас справляетесь с [common pain]?"
• Тренд + первый шаг: «Много команд обсуждают [trend]. Какой рабочий процесс вы исправляете в первую очередь?»
• Вопрос‑бенчмарк: «Вы стремитесь к [simple metric], или фокус больше на [alternative]?"
• Трения в стеке: «Больше проблема в получении данных, или в том, чтобы команды ими пользовались?»

Держите сообщение в двух частях: что вы заметили и почему это важно. Заканчивайте одним простым вопросом, на который легко ответить, например: «Это ваш участок, или мне поговорить с тем, кто ведёт аутбаунд?»

Если вы загружаете это в LeadTrain, сохраняйте название мероприятия, категорию спонсора и один hook‑фрагмент как поля. Это ускорит персонализацию первой строки без переписывания всего письма.

Пошагово: построить повторяемую последовательность из списка

Когда у вас есть чистый список компаний по спонсорам, задача проста: заслужить ответ. Держите последовательность короткой, последовательной и повторяемой. Хорошая отправная точка — 4–6 касаний за 10–14 дней, каждое сообщение ведёт к одному небольшому следующему шагу.

Сегментируйте перед написанием. Разделите аккаунты по уровню спонсорства, категории и скору соответствия. Так вы сможете держать большую часть копии одинаковой, меняя лишь несколько строк, которые делают её релевантной.

Повторяемая последовательность:

• Письмо 1: привязка к событию и один ясный вопрос
• Письмо 2: небольшое доказательство или пример, затем вопрос о приоритете
• Письмо 3: ценность (чек‑лист, метрика или быстрый выигрыш), приглашение ответить
• Письмо 4: простое напоминание («Стоит коротко созвониться или закрыть вопрос?»)
• Письмо 5 (опционально): прощальное с выбором («Заинтересованы» / «Не подходит»)

Персонализация работает лучше, когда она ограничена: тема, первая строка или одно предложение в середине. Не распыляйтесь — это замедляет и редко даёт больше ответов.

Для тестирования меняйте по одному элементу. A/B тестируйте либо тему (любопытство vs прямой подход), либо CTA (10‑минутный звонок vs ответ Да/Нет). Оставляйте всё остальное одинаковым, чтобы вы действительно узнали, что работает.

Решите заранее, что для вас успех:

• Процент ответов
• Процент квалифицированных ответов
• Запланированные встречи
• Негативные сигналы (возвраты, отписки)

Если вы используете LeadTrain, удобнее держать сегменты, последовательности и категории ответов организованными, чтобы каждую новую страницу спонсоров превращать в кампанию быстро.

Простой пример: от одного списка спонсоров к одной кампании

Представьте, вы выбрали среднее по размеру, отраслевое мероприятие вроде «RevOps Automation Summit» (тема: чище данные в воронке, быстрее обработка, меньше ручной работы). Страница спонсоров показывает 12 компаний по уровням.

Вы выбираете пять для старта: доп‑модуль для CRM, инструмент sales intelligence, платформа записи звонков, панель для аналитики дохода и провайдер платежей B2B. Этого достаточно для теста, не перегружаясь.

Список

Создайте простую таблицу, где каждая строка — один спонсор. Фиксируйте:

Письма

Выберите одного спонсора: платформа записи звонков. Целевая роль: Head of Demand Gen.

Subject: Post-event follow-up for RevOps Automation Summit leads

Hi {{FirstName}},

Saw {{Company}} is sponsoring RevOps Automation Summit. The theme is all about faster follow-up and less manual work.

If you’re planning to email attendees after the event, I can help you run a short, deliverability-safe sequence that segments replies automatically (interested, not interested, OOO, bounce) so your team only spends time on real conversations.

Worth a 10-minute chat to map a simple post-event follow-up plan?

- {{YourName}}

Следующее письмо с другим углом (не простое напоминание):

Subject: Quick idea for sponsor-to-meeting conversion

Hi {{FirstName}},

Different angle: most sponsors lose meetings because replies get messy (OOO chains, “circle back” notes, unsubscribes).

If you share how many leads you expect from the event and your target meeting goal, I’ll send back a 3-step sequence outline and a reply-handling workflow you can copy.

Should I send it?

- {{YourName}}

Чтобы сегментировать остальной список, держите порядок простой: сначала топ‑уровни, потом идеальные категории, затем смежные инструменты, и только потом «длинные залпы», если у вас есть ресурсы. В LeadTrain каждый сегмент можно хранить как отдельную мини‑последовательность и тестировать углы без перестройки всего процесса.

Распространённые ошибки при работе со списками спонсоров

Списки спонсоров выглядят как лёгкий золотоносный источник, но несколько промахов превращают их в шум и проблемы с доставляемостью.

Ошибка 1: думать, что каждый спонсор — идеальный фит

Спонсоры платят по разным причинам: рекрутинг, видимость бренда, партнёрства или однократный запуск. Если вы считаете всю страницу квалифицированной, вы разошлёте тем, кто никогда не купит, и ухудшите репутацию отправителя.

Быстрая проверка: продают ли они вашей аудитории, соответствуют ли размера сделки и работают ли в ваших регионах?

Ошибка 2: переперсонализировать до того, как отправить

Легко застрять, когда пишешь мини‑эссе для каждого аккаунта. Результат — наполовину заполненный список и ноль ответов.

Лучше ориентир: одно предложение, показывающее, что вы выбрали компанию не случайно (угол спонсорства, категория или тема сессии), и дальше двигаться.

Ошибка 3: использовать тему мероприятия как декор

Просто вставить название конференции без смысла выглядит как наполнение. Свяжите тему с бизнес‑приоритетом. Если мероприятие про безопасность, привяжите к дедлайнам по соответствию, рискам в воронке или типичным возражениям покупателей.

Ошибка 4: игнорировать базовые правила доставляемости

Страницы спонсоров ускоряют сбор списков, что соблазняет нарастить объёмы или отправлять с нового домена. Это может отправить вас в спам до того, как вы поймёте, что работает.

Прогревайте почтовые ящики, увеличивайте объем постепенно и минимизируйте риск возвратов. LeadTrain помогает с настройкой доменов и аутентификацией (SPF/DKIM/DMARC), прогревом и классификацией ответов в одном месте.

Ошибка 5: не отслеживать, какие события и уровни конвертируют

Если вы не отмечаете аккаунты по событию и уровню, вы не сможете учиться. Можно разослать 80 Gold и 200 Bronze и получить похожие метрики встреч, а потом продолжать фокусироваться не на том.

Одна привычка решает большую часть: записывайте событие, уровень, заметки по соответствию и результаты, а потом просматривайте ежемесячно.

Быстрый чек‑лист и следующие шаги, чтобы запускать это каждый месяц

Используйте это как предполетную проверку перед тем, как превратить страницу спонсоров в кампанию.

Месячный чек‑лист

• Подтвердите, что мероприятие соответствует ICP и имеет ясную бизнес‑тему
• Захватите базовые данные: название компании, сайт, уровень спонсорства, название мероприятия и одну заметку «почему подходит»
• Выберите 1–2 целевые роли на аккаунт, затем сегментируйте по уровню или теме
• Просмотрите вручную 10 аккаунтов перед масштабированием (реальная компания, явный фит, понятная причина)
• Держите сообщения простыми: одна причина, один вопрос, один CTA. Убедитесь, что домены аутентифицированы, почтовые ящики прогреты, и ежедневный объём растёт постепенно

Хорошая проверка здравого смысла: если убрать упоминание мероприятия, письмо всё ещё имеет смысл? Если нет — вы полагаетесь на имя конференции вместо реальной бизнес‑причины.

Следующие шаги, чтобы сделать процесс повторяемым

Выделите один день в месяц и делайте это регулярно:

1. Выберите одно мероприятие и один сегмент (например, топ‑уровни в одном треке) и запустите небольшой тест.
2. Запустите короткую последовательность с контролируемым темпом и наблюдайте ответы в первые 48–72 часа.
3. Логируйте результаты по событию: отправлено, позитивные ответы, возвраты, отписки, встречи.
4. Повторяйте то, что сработало: сохраняйте те же поля списка и правила скоринга, меняйте только тему мероприятия и строку «почему вы».

Если хотите меньше точек управления, LeadTrain объединяет домены, почтовые ящики, прогрев, многошаговые последовательности и AI‑классификацию ответов в одной платформе, так что ваш месячный рабочий процесс остаётся сосредоточенным на выборе правильных мероприятий и написании понятной причины для контакта.