Список похожих потенциальных клиентов из одной выигранной сделки: простой метод

Проблема: у вас есть выигранная сделка, но нет повторяемой цели

Выигрыш клиента кажется доказательством того, что ваше предложение работает. Ловушка — что происходит дальше. Многие команды копируют подачу, которая сработала, рассылают её более широкой базе и надеются на повторный успех. Обычно это не работает, потому что подача — лишь поверхность.

Настоящая причина выигрыша скрыта глубже: роль покупателя, момент, в котором он оказался, проблема, которую нужно было решить, и ограничения, с которыми он столкнулся.

Таргет «похожих» — это не «компании, которые похожи на бумаге». Это «люди в похожей ситуации, которым это важно прямо сейчас». Та же роль (или близкая), тот же триггер, похожий кейс использования, схожие блокеры. Вам не нужны идентичные логотипы, вам нужен повторяемый паттерн.

Вот почему старт с 20 потенциальными клиентами часто оптимален. Достаточно мало, чтобы сохранить качество и персонализацию. Достаточно много, чтобы проверить, выдержит ли паттерн проверку вне одной истории. Если вы не получите положительных сигналов от 20 хорошо подобранных похожих, проблема обычно в паттерне (или в сообщении), а не в размере списка.

Перед тем как собирать список, понадобятся базовые данные. Ничего сложного: одно понятное описание выигранной сделки, базовые заметки (кто купил, почему сейчас, что пробовали раньше), способ найти похожие роли и компании (CRM, LinkedIn, Apollo или любой справочник, который вы используете) и место для записи и тегирования выводов (таблица или поля CRM).

Небольшая проверка реальности: если вы выиграли потому, что Head of RevOps нужно было исправить обработку лидов после миграции инструмента, копирование вашего «лучшего follow-up» письма на 500 случайных SaaS-компаний провалится. Но поиск 20 RevOps-лидеров, которые недавно сменили CRM, добавили новую outbound-инициативу или наняли SDR, даст вам сфокусированный тест, где та же проблема скорее всего есть.

Относитесь к выигрышу как к подсказке, а не шаблону. Тогда сбор похожего списка станет задачей сопоставления паттернов.

Соберите исходные факты о выигранной сделке

Список похожих потенциальных клиентов будет полезен ровно настолько, насколько хороши заметки, с которых вы начинаете. Прежде чем искать паттерны, зафиксируйте момент выигрыша и запишите, что на самом деле произошло, а не то, что вы хотели бы произошло.

Определите выигрыш простыми словами: что они купили (план, пакет, места), кто подписал и когда это стало реальным (оплата счета, контрагент подписал, запущена первая кампания). Затем зафиксируйте «почему сейчас» собственными словами клиента. Двух коротких цитат обычно достаточно.

Перечислите вовлечённых людей и их роли. Часто вы будете продавать той же роли снова, даже если компания сменится.

Что нужно зафиксировать (и где это найти)

Берите факты там, где принимали решения, а не из памяти: заметки и записи звонков (discovery, демо, обсуждение цены), цепочки писем (возражения, вопросы по безопасности, сроки), история версий предложений и прайса (что изменилось, что убрали), заметки по внедрению (что настроили первым, с чем были сложности) и тикеты/чаты поддержки на первой неделе (ранние трения, быстрые выигрыши).

Теперь опишите состояние «до и после» короткой историей.

• До: какая боль, риск или упущенная цель подтолкнули их к действию?
• После: какого результата они ожидали в первые 30–60 дней?

Пятифразное резюме, которое можно использовать снова

Заполните сразу после выигрыша:

• Они — [роль/команда] в [тип компании], отвечают за [задачу].
• Они купили [продукт/пакет], потому что [основная боль] вызывала [риск/убытки].
• Триггер был [событие] и им нужны результаты к [времени].
• Они выбрали нас вместо [альтернатива], потому что [1–2 решающих фактора].
• Успех через 30 дней означает [конкретный измеримый результат].

Пример: маленькая команда продаж выбрала универсальный инструмент для холодных email, потому что управление доменами, прогревом и ответами в разных сервисах отнимало часы каждую неделю и портило доставляемость. Их триггер — найм двух новых SDR и необходимость в повторяемой outbound-системе в течение месяца.

Выделите паттерны: роль, триггер, кейс использования, ограничения

Одна сделка полезна только если вы можете объяснить, почему она случилась. Ваша цель — выделить повторяемые паттерны, которые помогут собрать список похожих потенциальных клиентов, не загоняя себя в догадки.

Начните с ролевой модели. Не останавливайтесь на названии должности. Посмотрите, за что отвечает человек и по каким метрикам его оценивают. Менеджер SDR, оцениваемый по назначенным встречам, купит по другим причинам, чем VP Sales, отвечающий за pipeline, даже если оба говорят «нам нужен больше outbound». Обратите внимание на структуру команды: одиночный исполнитель, небольшая команда или полноценный SDR под.

Далее найдите триггер, который превратил «потом» в «сейчас». Большинство покупателей не меняет инструменты в спокойный вторник. Что-то изменилось: новая квота, новый сегмент, недавний найм, новый инструмент, который оставил пробелы, или проблема с доставляемостью, превратившая outbound в пожар.

Потом опишите кейс использования простым языком. Не фичи, а задача, ради которой вас наняли. Например: «Запустить холодные email-кампании быстро, не держа в голове домены, почтовые ящики, прогрев и сортировку ответов.»

Если ваш продукт — LeadTrain, кейс часто звучит так: поддерживать здоровую доставляемость с автоматическим прогревом, управлять доменами и почтовыми ящиками в одном месте и тратить меньше времени на триаж ответов, потому что ответы автоматически категоризируются.

Наконец, зафиксируйте ограничения. Это границы, которые повлияли на решение: комфорт бюджета, скорость, с которой нужны результаты, обязательные интеграции, требования соответствия бренду и внутренние согласования.

Быстрый способ выделить паттерны — ответить на пять вопросов:

• Кто владел проблемой ежедневно и какая метрика для него была важна?
• Что изменилось за последние 30–90 дней и создало срочность?
• Какую задачу они пытались выполнять регулярно (еженедельно или ежедневно)?
• Что не могло быть истиной, чтобы сделка сработала (время, деньги, инструменты, согласования)?
• Что заставило их сказать «да» вместо того чтобы остаться при текущем решении?

Добавьте дисквалификаторы, чтобы не тратить время на компании, которые «выглядят похоже», но не купят. Частые дисквалификаторы: отсутствие срочности, отсутствие внутреннего владельца, жёсткий запрет на outbound или конфигурация, несовместимая с вашим рабочим процессом (например, можно отправлять только с одного корпоративного домена и нельзя использовать отдельные отправляющие домены).

Превратите паттерны в пригодный ICP-lite

Выигрыш даёт подсказки, но паттерны становятся полезными, когда вы переводите их в понятный формат, по которому можно отбирать кандидатов. Уместьте всё на одной странице, читаемой за 30 секунд.

Простая карточка ICP-lite состоит из пяти частей:

• Кто это (должность, команда, уровень)
• Где они находятся (отрасль, размер компании, регион, если важно)
• Когда они покупают (триггер)
• Почему им это важно (кейс использования и момент «это больно»)
• Что может блокировать (ограничения: бюджет, инструменты, соответствие)

Добавьте сигналы: 3–5 обязательных признаков, которые были в выигрыше и, вероятно, должны повториться. Например: они отвечают за outbound или pipeline, уже отправляют холодные письма (или начинают), имеют понятное предложение и тип лидов, и есть причина улучшить доставляемость или обработку ответов сейчас.

Затем перечислите 3–5 «желательно, но не обязательно». Примеры: небольшая SDR-команда, использование Apollo или другого провайдера данных, многокаскадные последовательности, продажа B2B со средним чеком и готовность тестировать сообщения еженедельно.

Пропишите два коротких problem statement в словах клиента. Используйте фразы, которые вы действительно слышали:

“Ответы приходят, но мы теряем время на сортировку того, кто действительно заинтересован.”

“Когда мы увеличиваем рассылки, письма попадают в спам, и кампания умирает.”

Наконец, перечислите доказательство, которое вы можете честно упомянуть: результат, сроки и что вы сделали. Пример: «Настроили авторизацию отправки (SPF/DKIM/DMARC), прогрели почтовые ящики, запустили 4-шаговую последовательность и получили X квалифицированных ответов за Y дней.» Если вы использовали LeadTrain для частей рабочего процесса, опишите шаги, которые вы сделали, а не только название инструмента.

Определите, что значит «достаточно похожи» для первых 20:

• Та же роль или соседняя по ответственности
• Тот же триггер в последние 30–90 дней
• Тот же кейс использования (не только отрасль)
• Схожие ограничения (или менее жёсткие)
• Минимальная способность действовать (время, бюджет, разрешения)

Это правило держит ваш первый список узким, чтобы подход к аутричу был конкретным и правдоподобным.

Пошагово: как собрать список из 20 похожих

Вы не пытаетесь собрать гигантскую базу. Вы пытаетесь найти 20 компаний, которые похожи на ваш выигрыш по той же причине именно сейчас.

1. Начните с узкой рамки поиска. Выберите 1–2 жёстких фильтра, которым вы доверяете: узкая категория отрасли, диапазон сотрудников и один регион или часовой пояс, соответствующие тому, как вы продаёте. Если ваш выигрыш — B2B SaaS с 50–200 сотрудниками в Северной Америке, не расширяйте до «software, 1–1000, глобально», чтобы набрать числа.

2. Отфильтруйте по той же роли покупателя. Используйте названия, соответствующие человеку, который продвигал сделку, и тому, кто подписывал. Держите простоту: один уровень старшинства (например, Head или Director) и 2–3 варианта титулов. Если выигрыш пришёл через Sales Ops, не таргетируйте вдруг только CEO.

3. Добавьте один триггер, который можно быстро подтвердить. Триггеры — это «этот вопрос срочен сейчас» сигналы. Хорошие примеры: недавний найм нужной функции, запуск новой outbound-инициативы, раунд финансирования, открытие новой локации или видимая смена инструментов. Выберите один триггер для этого списка, чтобы сообщение оставалось консистентным.

4. Сделайте 2-минутную проверку соответствия перед сохранением компании. Просмотрите сайт на предмет языка, который совпадает с кейсом, гляньте вакансии на предмет команды и инструментов, и найдите подтверждение, что они ведут тот поток, который вы помогаете. Для таргетинга холодных email вы можете подтвердить, что они продают B2B, имеют SDR-команду и говорят о целях по outbound или pipeline.

5. Экспортируйте 20 и напишите, почему каждая попала в список. Добавьте короткую заметку: соответствие роли, триггер и одна строчка, подтверждающая кейс. Это превращает список в рабочий материал для писем, а не просто набор имён.

Пример: если ваш выигрыш — Series A SaaS, который только что нанял 3 SDR и нуждался в надёжной доставляемости, соберите 20 вокруг «Series A SaaS, нанявшие SDR в последние 60 дней», и отметьте доказательства для каждой компании. Когда вы загрузите этот список в инструмент вроде LeadTrain, эти заметки станут точками персонализации для первого письма и фоллоу-апов.

Обогащение и верификация: сделайте список пригодным для отправки

Список похожих полезен только при наличии корректных деталей. Прежде чем писать хоть одно письмо, сделайте так, чтобы каждая из 20 записей была контактна и актуальна. Вам нужен реальный человек в реальной компании по реальной причине.

Обогатите одинаковые поля для каждого кандидата. Последовательность важнее идеала, потому что вы будете сравнивать записи. Как минимум, соберите:

• Название компании, домен сайта, диапазон размера, отрасль
• Полное имя человека, точный титул, уровень
• Рабочий email и локация или часовой пояс
• Однострочный контекст (их вероятный кейс) и триггер, на который вы опираетесь
• Одно доказательство (что подтверждает триггер)

Далее проверьте email’ы. Внешне корректный адрес всё ещё может отвалиться, а bounce бьёт по доставляемости. Используйте верификатор, если он есть, но также проверьте паттерн: first.last, первая буква + фамилия и т.д.

Осторожно с рискованными адресами. Общие почты вроде sales@ или info@ часто идут в общие очереди, и некоторые провайдеры к ним относятся иначе. Если домен catch-all (принимает любые адреса), считайте email непроверенным и опирайтесь больше на соответствие по паттерну и роли. Оставляйте общую почту только если нет именованного контакта и триггер очень силён.

Соберите всё в одном источнике правды (одна строка — один контакт). Добавьте простой статус: Ready, Needs verification или Drop. Если вы используете инструмент для холодной почты, эта таблица станет списком для импорта и заметками по кампании.

Установите чёткое правило исключения, чтобы список оставался чистым:

• Нет доказательств триггера после 10 минут проверки
• Email не верифицируется и домен catch-all без сильных сигналов
• Роль не совпадает с паттерном выигрыша (не тот покупатель/пользователь)
• Компания вне ограничений (слишком мала, не тот регион, регулируемая)
• У них есть явная причина не покупать (например, публичная политика «нет холодным письмам»)

Пример: если ваш выигрыш — Head of Sales в SaaS с 50–200 сотрудниками, нанимающий SDR, кандидат с той же ролью, но без найма, без команды outbound и только с общей почтой — скорее всего отсекается.

Приоритизация 20, чтобы начать с лучших шансов

Список из 20 — достаточно мал, чтобы считать его прицельным. Начните там, где шансы лучше, чтобы быстрее учиться и получать ответы.

Используйте простую шкалу до 15. Дайте каждому кандидату три оценки от 1 до 5 и сложите их:

• Оценка соответствия (1–5): насколько близко они к выигрышу (роль, тип компании, кейс)
• Оценка тайминга (1–5): признаки того, что триггер происходит сейчас (найм, инициатива, финансирование, смена инструмента)
• Оценка достижимости (1–5): насколько легко достучаться до реального человека (правильный формат email, активный почтовый ящик, чистый домен, можно назвать имя нужного человека)

Ранжируйте и помечайте уровни с однострочной причиной, чтобы не сомневаться позже:

• Tier A (12–15): сильное совпадение, явный триггер, легко контактировать. Начинайте с них.
• Tier B (9–11): хорошее совпадение, но чего‑то не хватает (триггер слабый или контакт неясен).
• Tier C (3–8): расплывчатое совпадение или трудно достучаться. Отложите.

Выберите одну основную и одну вторичную персону для аутрича. Пример: основная = Head of Sales (отвечает за pipeline). Вторичная = SDR Manager (ощущает боль ежедневно). Это держит сообщение последовательным и даёт запасной путь в аккаунт.

Напишите один подход, привязанный к триггеру и кейсу: триггер + последствие + желаемый результат. Пример: «Увидел(а), что вы нанимаете 3 SDR. При быстром росте команды обычно страдает скорость обработки ответов и триаж. Мы помогаем командам оставаться организованными и фокусироваться на заинтересованных ответах.»

Решите следующий шаг до отправки. Практичный дефолт — 15‑минутный чек соответствия: подтвердить триггер, текущий рабочий процесс и решить, стоит ли дольше показывать демо. В LeadTrain этот звонок может быть быстрым обзором их outbound-настроек (домены, прогрев, последовательности) и того, где они теряют встречи.

Реалистичный пример: от одной сделки к списку из 20

Пример маленькой победы: 12‑членная B2B-агенция купила ваш сервис после двух провальных месяцев квоты. Основатель сказал: «Реферальный поток иссяк, нам нужен стабильный поток звонков.» Они не просили просто «больше лидов». Им было нужно 6–8 квалифицированных discovery‑звонков в месяц в течение 30 дней, без найма ещё одного SDR.

Триггер отчётлив. Они добавили новое предложение, подняли цены, и старый подход (в основном LinkedIn DM и рефералы) перестал работать. Требовался исходящий канал, который мог управлять один человек, с быстрой сортировкой ответов и без проблем с доставляемостью.

Вот паттерн простыми словами:

• Роль (чемпион): основатель или head of growth, который чувствует проблему ежедневно
• Лицо, принимающее решение: основатель (или COO в более крупных агентствах)
• Триггер: новое предложение, изменение цены или провал по воронке после слабого квартала
• Кейс: outbound email для записи звонков, с быстрой обработкой ответов и без проблем с доставкой
• Ограничения: маленькая команда, нет времени управлять 5 инструментами, нужны результаты за недели

Собирайте похожие фирмы по паттернам, а не по ярлыку «агенство». Выберите 20 компаний, продающих высокобюджетные B2B‑услуги, с 5–25 сотрудниками, которые недавно публиковали вакансии или сменили позиционирование и демонстрируют активные продажи (кейсы, вебинары, контент от основателя).

Сообщение меняется в зависимости от получателя. Чемпиону начинайте с повседневной боли: сохранить последовательность, обработка ответов, защита доставки. Лицу, принимающему решение, — с результата и риска: предсказуемые звонки без найма и без порчи репутации домена.

Через 2 недели успех — не «закрытые сделки». Успех — 3–5 позитивных ответов, 8–12 разговоров (включая «не сейчас»), ясные возражения для дальнейшей работы и достаточно сигналов, чтобы улучшить следующую партию. В инструменте для холодной почты вы также хотите чистую статистику по доставляемости и категории ответов, чтобы понять, что именно нужно править — список или сообщение.

Частые ошибки и ловушки

Самый быстрый путь испортить ваш выигрыш — собрать список похожих, опираясь на ощущения. «Они тоже B2B SaaS» — это не триггер. Ваши лучшие кандидаты соответствуют причине покупки, а не логотипу.

Частая ловушка — выбирать компании, которые похожи внешне, но не имеют нужного триггера. Если вы выиграли потому, что они только что наняли первого SDR и срочно нуждались в outbound, таргетинг «похожего размера компании», которые не нанимают продавцов и ничего не запускают, приведёт к низкому отклику, даже если фирмографика совпадает.

Другая ошибка — переобучение на одной компании. Одно выигрыше может содержать странные детали, которые не универсальны: нишевое требование по комплаенсу, личное предпочтение основателя или единичный запрос по интеграции. Рассматривайте такие детали как заметки, а не как обязательные требования.

Ошибки, которые чаще всего губят список:

• Копирование отраслевых признаков вместо основного паттерна (роль + триггер + кейс)
• Гонка за идеальными данными вместо достаточных сигналов для действий
• Одна универсальная рассылка, игнорирующая роль и выбранный триггер
• Путаница между покупателем и пользователем и рассылка не той должности
• Масштабирование до больших объёмов до стабилизации доставляемости

Последнее скрывает хорошее таргетирование за плохой отправкой. Если вы перейдёте с 20 на 2000 без прогрева доменов и контроля bounce/spam, можно сжечь домен и никогда не узнать, что работало. Инструменты вроде LeadTrain помогают здесь: прогревают почтовые ящики и классифицируют ответы (интересует, не интересует, автоответ, bounce, отписка), чтобы вы могли быстро заметить проблемы.

Простое правило безопасности: если вы не можете объяснить в одной фразе, почему этот контакт в списке (триггер + кто чувствует боль + какой результат они хотят), вырежьте его.

Быстрый чек-лист и следующие шаги

Прежде чем собирать новые списки, убедитесь, что вы можете объяснить выигрыш в одной фразе: кто купил, почему сейчас и для чего это было использовано. Если вы не можете сформулировать просто, правила таргетинга размоются, и аутрич станет случайным.

Держите одностраничный pre-flight чек:

• Резюме выигрыша: роль, тип компании, момент решения, точный желаемый результат
• Паттерны: 3–5 сигналов (роль, триггер, кейс, ограничения)
• ICP-lite: один абзац «лучшее попадание — X, не Y»
• Правила списка: что обязательно и автоматические «нет»
• Простая система оценки: соответствие, тайминг, достижимость

Когда у вас есть 20, проведите финальную 5‑минутную проверку по каждому перед отправкой. Ищите явные несоответствия и быстрые точки персонализации.

Проверьте три вещи: (1) правильная ли роль (или близкая для влияния), (2) видно ли выбранный триггер, и (3) можете ли вы назвать одну причину, по которой им это важно в этом месяце.

Затем начните с малого. Отправьте первым 10, наблюдайте ответы и только затем расширяйте паттерн. Если много «не я», ролевая модель неверна. Если много «не сейчас», триггер слишком слаб или рано.

Если вы делаете холодные рассылки, сделайте базовые вещи правильно перед масштабом: отдельные отправляющие домены, правильная авторизация, прогрев и простая многошаговая последовательность с ясным запросом. Если хотите всё в одном месте, LeadTrain объединяет домены, почтовые ящики, прогрев, последовательности и классификацию ответов, что упрощает ведение кампаний и помогает понять, что действительно работает в вашем паттерне.

После первой партии запишите три основных возражения, которые вы получили, и обновите паттерны и систему оценки. Вторая группа из 20 должна быть заметно лучше первой.