Соберите список лидов из маркетплейсов приложений и каталогов расширений

Почему маркетплейсы — хорошее место, чтобы найти покупателей

Маркетплейсы приложений и каталоги расширений — один из самых быстрых способов найти реальных покупателей, потому что люди там уже пытаются решить проблему с помощью софта. Они не просто читают про тему. Они установили инструмент, оставили отзыв или заплатили за него. Это намерение покупателя, которое можно использовать.

В отличие от широких баз данных, маркетплейсы также показывают, что именно кто-то покупает. Если компания использует конкретное приложение, вы обычно можете сделать вывод о их рабочем процессе, комфортности платных инструментов и о том, что им может понадобиться дальше. Поэтому многие команды начинают сбор списка лидов с маркетплейсов, а не с нуля.

«Смежные инструменты» — это продукты, которые находятся рядом с вашим в рабочем процессе клиента. Подумайте о дополнениях к CRM (обогащение данных, маршрутизация, трекинг), коннекторах для отчётности и аналитики, инструментах планирования, ПО для поддержки и онбординга, или решениях для безопасности и соответствия. Если кто-то уже платит за один из таких, вероятность того, что они заплатят за ещё один инструмент, который снимает трение или улучшает результаты, выше.

Установите ожидания: данные будут неидеальными. В некоторых списках видно только бренд и общий адрес поддержки. Некоторые расширения устанавливают индивидуальные пользователи, а не компании. Отзывы могут быть устаревшими, а «клиенты» иногда включают бесплатных пользователей. Даже с такими ограничениями сигналы полезны: категории, интеграции, намёки на цены, язык отзывов и какие приложения часто встречаются вместе.

Цель — не гигантская таблица. Цель — приоритетный список аккаунтов, которым вы можете написать с конкретным контекстом: «Я видел(а), что вы используете X для Y, и команды наподобие вашей часто добавляют Z, чтобы закрыть этот пробел». Например, если магазин на Shopify использует приложение для прогнозирования запасов и коннектор отчётности, им может быть важна более быстрая обработка оптовых запросов.

Когда список готов, полезно иметь настройку для рассылки, которая не развалится при старте отправок. LeadTrain (leadtrain.app) — один из вариантов, если вам нужны домены, почтовые ящики, прогрев, многошаговые последовательности и классификация ответов в одном месте, чтобы вы могли сосредоточиться на точном таргетинге и сообщениях.

Какие маркетплейсы и каталоги использовать

Начните там, где ваши покупатели уже ищут инструменты. Лучшая «база» обычно — маркетплейс внутри платформы, где живёт ваша аудитория.

Если вы продаёте брендам электронной коммерции, это часто означает Shopify. Если вы продаёте продажным командам — это может быть Salesforce. Если вы нацелены на продуктовые и инженерные команды, посмотрите на инструменты, которые они используют ежедневно.

Хорошие отправные точки: Shopify App Store, Salesforce AppExchange, Atlassian Marketplace, Chrome Web Store и WordPress Plugin Directory.

Также проверяйте каталоги внутри коммуникационных платформ. Например, каталог приложений Slack может показать, что команды используют для оповещений, поддержки, опросов и обновлений CRM. Эти установки часто подсказывают департаменты и сценарии использования, что делает ваше обращение более релевантным.

Сайты-обзоры помогают обнаружить названия инструментов и распространённые альтернативы, но относитесь к ним как к вторичным источникам. Они хуже подходят для определения конкретных аккаунтов, которые активно используют инструмент.

Чтобы не разрастаться, выберите один–два источника для первой проходки. Одного достаточно, чтобы набрать инерцию и понять, как имена клиентов показываются в листингах, отзывах и на страницах вендоров. Добавляйте второй источник только если есть чёткая причина, например «нам нужны Shopify-бренды и расширения Chrome, которые используют Shopify-операторы».

Определите цель и смежные инструменты, которые будете отслеживать

Если вы броситесь в маркетплейсы без чёткой цели, у вас получится беспорядочная таблица и непонятно, с кем контактиовать в первую очередь. Сузьте фокус так, чтобы каждый просматриваемый листинг отвечал на один вопрос: «Этот аккаунт с большой вероятностью купит то, что я продаю, прямо сейчас?»

Выберите один ICP и одну задачу, которую решает продукт

Определите один идеальный профиль клиента (ICP) и одну причину покупки. Держите всё просто.

Пример: вы продаёте софт для холодных писем. Ваш ICP — B2B-компании с небольшими отделами продаж (2–20 продавцов). Задача — «назначать больше встреч продажами через исходящие письма». Это резко отличается от «рассылать рассылки» или «проводить промо для e‑commerce», хотя все эти задачи так или иначе связаны с почтой.

Добавьте пару границ, чтобы список оставался полезным: география (часовые пояса и язык важны), размер компании и отрасль. Это не навсегда исключает другие варианты — вы просто делаете первый проход чище.

Выберите 3–5 смежных инструментов для поиска

Смежные инструменты — это продукты, за которые клиент уже платит и которые указывают на реальность вашей задачи. Выберите короткий набор, который будете последовательно отслеживать в листингах: прямые конкуренты, дополнения (CRM, планирование, базы лидов), обязательные интеграции и «мостовые» инструменты, которые работают вручную, но ломаются при масштабировании.

Затем сформулируйте одно предложение, описывающее квалифицированный аккаунт по обязательным признакам. Например: использует хотя бы один инструмент для исходящих/поиска лидов, в команде есть коммерческие роли, соответствует по размеру и географии, есть активный сайт и понятное предложение, и видна недавняя активность (свежие отзывы, релизы или наймы).

Найдите правильные категории и составьте шортлист инструментов

Выбор правильной категории — разница между реальными покупателями и случайными аккаунтами. Начните с вашей задачи, затем отобразите её на том, как маркетплейсы организуют приложения.

Начните с категорий, соответствующих намерению покупателя

Ищите категории, где клиенты уже платят за решение, близкое к вашему. Часто это: биллинг и подписки, аналитика и атрибуция, поддержка и чат, безопасность и соответствие, идентификация и доступ, CRM и продажи.

Практическая проверка: если категория в основном про удобство, вы увидите больше бесплатных пользователей. Если категория влияет на доход, риск, данные или клиентский опыт, вы с большей вероятностью найдёте команды с бюджетом.

Используйте фильтры, чтобы найти несколько инструментов, стоящих внимания

Внутри категории применяйте фильтры, чтобы избежать длинного хвоста. «Самые популярные», «топ‑рейтинг» и «новинки/в тренде» обычно показывают приложения с доказанным спросом. Если видны уровни цен или диапазоны установок, используйте их, чтобы оставаться в рамках вашей целевой аудитории.

Потом просмотрите списки интеграций. Если многие инструменты интегрируются с той же самой платформой (CRM, helpdesk, e‑commerce платформа, хранилище данных), у их клиентов часто схожий стек. Даже если вы не конкурируете напрямую, вы ловите клиентов в том же пруду.

Цель — шортлист примерно из 20–50 инструментов на проход. Этого достаточно, чтобы заметить паттерны, но достаточно мало, чтобы закончить за неделю.

Какие данные собирать из каждого листинга

Цель — зафиксировать достаточно деталей, чтобы (1) найти нужные аккаунты и (2) написать сообщение, которое явно соответствует тому, за что они уже платят. Копирование только названия приложения тут не поможет.

Начните с одинакового набора базовых полей для каждого инструмента: название приложения/расширения и вендор, маркетплейс, категория и основное применение (одна простая фраза), для кого оно сделано, краткая заметка о цене (бесплатно или платно, точка входа, командный тариф) и почему оно смежно с вашим предложением.

Затем добавьте сигналы покупателя. Записывайте числа и даты, когда возможно, вместо расплывчатых меток: количество установок (или диапазоны), объём и дата последних отзывов, повторяющиеся темы в отзывах, частота обновлений и любые подсказки о поддержке.

И наконец — публичные «подсказки о клиентах». Многие листинги тихо показывают, кто покупает инструмент: цитаты из отзывов, логотипы, кейсы с именами или примеры «используют». Эти детали — сырьё для достоверной персонализации.

Пример: вы нашли расширение Chrome для поиска имейлов и экспорта контактов. Оно обновляется регулярно, имеет недавние отзывы, и несколько тестимониалов упоминают SDR‑команды. Ваша заметка может быть: «Инвестируют в просеивание лидов, но, вероятно, испытывают проблемы с доставляемостью и сортировкой ответов». Эта строка помогает и таргетингу, и сообщению.

Пошагово: как превратить листинги в список лидов

Выберите один листинг на маркетплейсе для инструмента, который сидит рядом с вашим. Вы ищете доказательства, что реальные компании уже платят за похожее.

Начните с одного листинга и посмотрите раздел «похожие приложения» или конкурентов. Запишите ближайшие альтернативы — у них обычно те же покупатели и те же проблемы.

Простой рабочий цикл:

• Откройте один листинг и отметьте прямых конкурентов рядом.
• Проверьте сайт каждого вендора на предмет доказательств клиентов: логотипы, отзывы, кейсы и цитаты.
• Для каждой упомянутой компании добавьте строку с точным источником и контекстной фразой (например, «ACME сократила время ответа на 30% с помощью X»).
• Повторите для 10–20 листингов в одной категории, прежде чем переключиться.
• Тегируйте каждый аккаунт по использованному инструменту и предположительному отделу (продажи, поддержка, операции, маркетинг).

Две детали сохраняют список полезным позже. Во‑первых, храните «где вы это нашли» (листинг маркетплейса vs тестимониал vs кейс), чтобы в обращении ссылаться на нужное доказательство. Во‑вторых, добавляйте короткую заметку, почему это важно (результат, команда или функция), чтобы сегментация была лёгкой.

Как квалифицировать и приоритизировать аккаунты

После того как вы собрали названия компаний, победа — не в количестве лидов, а в знании, к кому писать в первую очередь.

Начните со силы намерения. Стена с логотипами — слабый сигнал, потому что она может быть старой или общей. Кейс с именем, цитата или «как мы используем» — сильнее, потому что предполагают реальное развертывание и владельца.

Далее важна давность. Недавние отзывы, комментарии в сообществе или только что опубликованные истории клиентов обычно означают, что инструмент используется сейчас, а не был опробован годы назад.

Простая рубрика оценки поможет оставаться последовательным:

• Intent (0–3): подробный кейс или отзыв лучше, чем общий логотип
• Recency (0–2): упоминания за последние 90 дней лучше, чем старые
• Fit (0–3): отрасль и размер компании соответствуют вашему ICP
• Pain angle (0–2): смежный инструмент явно указывает на приоритет (соответствие требованиям, скорость, отчёты)
• Reachability (0–1): можно найти релевантную команду и вероятного владельца

Затем разбейте аккаунты на три уровня, чтобы начать с лучших 50–200, а не с шумных 2 000.

Tier 1 — высокий уровень намерения, недавние сигналы, сильное соответствие. Tier 2 — хорошее соответствие, но слабее намерение или более старые сигналы. Tier 3 — непонятный фит или низкокачественные сигналы.

Частые ошибки и ловушки, которых следует избегать

В маркетплейсах и каталогах полно сигналов покупки, но там же много шума.

Одна ошибка — рассматривать каждый логотип интеграции или значок партнёра как доказательство платного аккаунта. Многие листинги включают партнёров, агентства, управляющие аккаунтами клиентов, пробные установки или устаревшие инсталляции. Рассматривайте такие признаки как подсказки и подтверждайте вторым сигналом: вакансии с упоминанием инструмента, скриншоты в отзывах или другие публичные данные стека технологий.

Ещё одна ловушка — собирать только крупные бренды. Знакомые логотипы приятно смотреть, но у больших компаний часто строгие правила поставщиков и длинные циклы. Средний рынок часто лучше: они покупают инструменты, двигаются быстрее и остро чувствуют боль от затрат на смену.

Будьте аккуратны с контактными данными. Приложения и расширения часто устанавливает один человек, тогда как ваш продукт продаётся команде. Смешивание личных имейлов с корпоративной рассылкой без проверки того, кто действительно «владеет» аккаунтом, даёт низкое качество ответов и много жалоб на спам.

Генерик‑аутрич — ещё один убийца списка. Если вы никогда не упоминаете смежный инструмент, ваше письмо выглядит как массовая рассылка. Простая строка «Вижу, что вы используете [Tool] для [job‑to‑be‑done]» часто решает, ответят вам или проигнорируют.

Доставляемость — тихая ловушка. Новые домены и почтовые ящики быстро «горят», если отправлять слишком много слишком рано или пропускать аутентификацию.

Избегайте этого:

• Не считайте значок каталога доказательством платного клиента.
• Не фокусируйтесь только на корпоративных логотипах.
• Не отправляйте письма на личные адреса, если вы не уверены, что это правильный покупатель.
• Не прячьте контекст про смежный инструмент в размытом тексте.
• Не увеличивайте объёмы агрессивно на новых доменах.

Реалистичный пример: поиск лидов в одной категории

Допустим, вы продаёте лёгкий инструмент отчётности для ecommerce‑команд. Вам нужны компании, которые уже платят за аналитику, дашборды или атрибуцию, потому что у них есть бюджет и привычка покупать инструменты.

Начните в Shopify App Store и выберите одну категорию, например Analytics and Reports (и соседние категории вроде Marketing analytics или Dashboards). Первая цель — не найти конкретных лидов, а найти инструменты, которые используют эти клиенты.

Выберите 10 приложений, которые выглядят серьёзно: много отзывов, понятная цена и скриншоты с реальными бизнес‑метриками. Для каждого приложения проверьте две области, где часто видны имена клиентов: страницы кейсов/клиентов и отзывы (авторы отзывов часто указывают название магазина).

Из этих 10 приложений вы можете найти около 30 кейсов. Каждый кейс обычно называет один бренд, иногда больше. Подтвердите, что сайт компании действительно магазин на Shopify. Если каждый кейс даёт пару идентифицируемых магазинов, вы быстро получите порядка 100+ аккаунтов.

По ходу добавляйте простые теги, чтобы список оставался полезным: платформа (Shopify), использованный инструмент (конкретное приложение аналитики), предполагаемая роль (ecommerce‑менеджер, growth‑маркетолог, владелец), страна (по доставке или футеру) и приоритет (A/B/C).

Ваши письма должны отражать найденное. Рабочие персонализационные подходы:

• «Вы используете [analytics app]. Команды часто сталкиваются с тем, что им нужен отчёт по каналам, а не только в одном дашборде.»
• «Если вы считаете ROAS и LTV, вы, вероятно, тестируете кампании еженедельно. Скорость отчётности становится узким местом.»
• «Если у вас еженедельные KPI‑ревью, простой автоматический отчёт сократит переписку и поможет держать стейкхолдеров в курсе.»

Если имена клиентов отсутствуют, не останавливайтесь. Проверьте страницы избранных мерчантов, имена авторов отзывов, водяные знаки на скриншотах и посты вендора, где выделяются пользователи. Часто одного намёка достаточно, чтобы идентифицировать аккаунт.

Быстрый чек‑лист и следующие шаги перед рассылкой

Перед тем как нажать «отправить», пройдитесь по списку, чтобы убедиться, что он пригоден в работе, а не просто большой. Маленькие детали решают, выглядит ли обращение релевантным или случайным.

Проверки качества: зафиксируйте источник (маркетплейс, категория, дата), отметьте смежный инструмент (и где вы его увидели), заполните базовые поля (название компании, сайт, локация/отрасль когда есть, намёки на роль), примените простую систему оценки (fit, intent, размер, adjacency) и очистите дубликаты (варианты написания, родительские/под‑брэнды).

Потом проверьте, что сайт компании соответствует имени в листинге. Многие «клиенты» — агентства или реселлеры. Если вы не можете найти чёткий сайт, присвойте низкий приоритет. Сделайте лучшее предположение о роли для контакта (владелец, head of sales, marketing ops), но пометьте это как предположение.

Соблюдайте простые правила соответствия: используйте только деловые контактные данные, включайте понятный отказ от подписки и немедленно уважайте отказы. Если кто‑то говорит «не интересно» или «не тот человек», обновите список и двигайтесь дальше.

Для первой последовательности держите её короткой и конкретной. Начните с задачи, привязанной к категории инструмента, упомяните инструмент один раз как контекст («команды, использующие X, часто сталкиваются с Y»), задайте один вопрос с низким порогом ответа и в следующем письме добавьте небольшой доказательный пункт (результат, рабочий процесс или быстрый совет), а не презентацию.

Если вы хотите, чтобы механика была покрыта от и до, LeadTrain также может взять на себя операционные части: покупку и настройку отправляющих доменов, настройку аутентификации (SPF/DKIM/DMARC), прогрев почтовых ящиков, запуск многошаговых последовательностей и автоматическую классификацию ответов, чтобы команда тратила меньше времени на сортировку и больше — на ответы.