Сколько лидов в неделю? Простая математика воронки для планирования целей

Что вы на самом деле пытаетесь спрогнозировать

Цель по продажам и цель по лидам — это не одно и то же.

Цель по продажам — это результат: доход, новые клиенты или забронированные встречи. Цель по лидам — это вход: сколько новых людей нужно ввести в вашу воронку, чтобы получить эти результаты.

Когда кто-то спрашивает «сколько лидов в неделю мне нужно?», чаще всего речь идёт о более практичном вопросе: «Что мне нужно делать стабильно сейчас, чтобы получить результат позже?» Этот результат может быть: закрытые сделки в этом месяце, квалифицированные звонки в следующем месяце или достаточно pipeline, чтобы перестать отставать.

Вам не нужны идеальные данные, чтобы начать. Прогноз — не обещание. Это рабочая оценка, которую вы уточняете по ходу дела. Грубый коэффициент закрытия и примерный таймлайн лучше, чем гадание.

Чтобы математика была понятной, три простых термина:

• Лид: человек или компания, которые потенциально подходят, и у вас есть способ связаться с ними.
• Возможность: лид, проявивший реальное намерение (например: дал положительный ответ, забронировал встречу или соответствует вашим критериям).
• Closed won (выигрыш): возможность, ставшая платящим клиентом.

Вы будете идти обратно от цели, которая вам важна (сделки или доход), через те коэффициенты конверсии, которым вы доверяете больше всего (даже если они неидеальны), и учитывать цикл продаж, чтобы сроки совпадали.

Если вы делаете outbound, единственный дополнительный шаг — убедиться, что трекинг соответствует реальному workflow. Например, «новые контакты, добавленные в список» — это не то же самое, что «положительные ответы, превратившиеся в возможности».

Начните с цели, которую можно посчитать

Если вы хотите узнать, сколько лидов в неделю вам нужно, начните с цели, которую легко посчитать. «Расти быстрее» — это не цель. «Закрыть 8 новых клиентов в квартал» — это.

Выберите один тип цели и придерживайтесь его для расчётов:

• Доход лучше при различающемся прайсинге.
• Сделки лучше, когда цена стандартна.
• Забронированные встречи удобны, когда вы в начале пути и данные по закрытиям грязные.

Далее выберите временной интервал, который соответствует вашему планированию. Месяц может работать для коротких циклов продаж. Квартал обычно безопаснее, потому что многие циклы продаж не укладываются ровно в месяц.

Если вы выбираете цель по доходу, вам нужен средний размер сделки. Держите его консервативным, чтобы не недокормить воронку. Если сделки от $2k до $10k, брать $4k безопаснее, чем $7k.

Наконец, договоритесь, что означает «новый лид» в вашей команде. Это кажется мелочью, но именно это ломает прогнозы чаще всего. Лид может означать:

• новый контакт, добавленный в список
• ответ (включая «не заинтересован»)
• квалифицированный разговор
• забронированная встреча
• возможность, принятая продажником

Выберите одно определение и используйте его везде. Если ваш «лид» на деле — это забронированная встреча, недельная цель по лидам будет выглядеть гораздо меньше, чем если «лид» — сырая контактная запись. Никакое определение не обязательно неверно. Неправильно — смешивать определения.

Пример: если вы делаете холодные email-рассылки, вы можете считать новым лидом «положительный ответ, требующий дальнейших действий». Это проще поддерживать последовательно, когда ответы категоризируются одинаково каждую неделю (например: заинтересован, не заинтересован, отсутствует, bounce, отписка).

После того как цель, временной интервал, размер сделки и определение лида установлены, остальное становится прямой арифметикой.

Используйте коэффициенты конверсии, которым вы действительно доверяете

Вам не нужен идеальный трекинг, чтобы делать полезные прогнозы. Нужны несколько коэффициентов конверсии, которые чётко определены, измеряются одинаково и честно отражают неопределённость.

Начните с двух коэффициентов, которые больше всего влияют на результат:

• Коэффициент закрытия: выигранные сделки делённые на созданные возможности. Если вы за квартал создали 20 реальных возможностей и выиграли 6, ваш коэффициент закрытия — 6/20 = 30%.
• Коэффициент лид→возможность: лиды, которые превратились в реальный продажный разговор. Не используйте открытия или клики. Считайте лиды, которые стали квалифицированным звонком, демонстрацией или очевидной покупательской дискуссией (всё, что вы считаете возможностью).

Эти два коэффициента связывают лиды с доходом так, как это происходит в реальной продаже.

Используйте диапазоны, а не одно число

Коэффициенты конверсии колеблются. Одна неделя — отличные лиды, другая — не очень. Прогнозируйте в диапазоне:

• Лучший сценарий: ваша лучшая недавняя производительность.
• Вероятный сценарий: среднее (или медиана) за последние несколько месяцев.
• Худший сценарий: консервативное число, которое вас не удивит.

Это задаёт ограничения для вашей недельной цели. Если в худшем сценарии всё выглядит пугающе, это полезно — так вы понимаете, что нужно улучшить (качество лидов, скорость follow-up, предложение, ценообразование или таргетинг), прежде чем ставить на квартал.

Что делать, если у вас мало прошлых данных?

Малые выборки лгут. Если у вас всего 3–10 закрытых сделок, не воспринимайте один процент как закон физики. Вместо этого:

• Используйте последние 6–12 недель активности, чтобы оценить коэффициент лид→возможность.
• Применяйте более широкий диапазон по коэффициенту закрытия (например: 10%–40%) и планируйте по вероятному сценарию.
• Проверьте здравый смысл по вместимости: сколько возможностей вы можете обрабатывать в неделю, не роняя качество?

Если вы делаете outbound email, держите подсчёты чистыми. Разделяйте «заинтересован» от «не заинтересован», «отсутствует» и bounce, чтобы ваш коэффициент лид→возможность отражал реальное намерение.

Учтите цикл продаж, чтобы сроки имели смысл

Математика воронки рушится, когда вы игнорируете время.

Цикл продаж — это время между проявлением реального намерения лидом (часто первый серьёзный ответ или забронированная встреча) и закрытием сделки. Если это обычно занимает 30 дней, лиды, которые вы привлекаете на этой неделе, в основном подпитывают доход следующего месяца, а не этого.

Это отставание меняет смысл «достаточно ли лидов»:

• При коротком цикле (несколько дней до двух недель) вы можете быстро корректировать.
• При длинном цикле (6–12 недель) вам нужен стабильный еженедельный ввод задолго до дедлайна — вы сажаете семена, которые проявятся позже.

Простой способ оценить длину цикла — посмотреть на последние 5–10 закрытых сделок и использовать последовательные даты:

• зафиксируйте дату первого реального взаимодействия (ответ с намерением, забронированная встреча)
• зафиксируйте дату закрытия
• посчитайте дни между ними
• возьмите медиану, чтобы один медленный кейс не искривил картину
• округлите до практичного значения (2 недели, 30 дней, 60 дней)

Потом выровняйте работу по лидам с календарём. Если цикл — 45 дней, лиды, нужные для цели в марте, в основном должны быть сгенерированы и квалифицированы в январе и начале февраля.

Длинные циклы делают небольшие еженедельные цели рискованными. Если вы добавляете всего 10 лидов в неделю, а цикл 8 недель, одна медленная неделя может создать дыру, которую вы заметите только через два месяца.

Два простых решения помогают:

• Создайте буфер: планируйте чуть выше расчётов, чтобы одна медленная неделя не погубила квартал.
• Отслеживайте еженедельные ведущие индикаторы (положительные ответы, забронированные звонки), чтобы увидеть проблемы раньше, до движения дохода.

Пошагово: простая формула недельного прогноза лидов

Вам нужно всего несколько коэффициентов, с которыми вы готовы жить, плюс небольшой запас на реальность.

5-шаговая формула недельных лидов

Начните с цели и идите назад. Думайте целыми числами. Округление вверх — ваш друг.

1. Преобразуйте цель в нужное количество сделок

Выберите период (обычно месяц или квартал) и измеримую цель, например доход или число новых клиентов.

• Нужные сделки = Цель / Средняя сумма сделки

2. Получите нужное число возможностей (по коэффициенту закрытия)

Ваш коэффициент закрытия — это: из реальных продажных разговоров сколько становятся клиентами.

• Нужные возможности = Нужные сделки / Коэффициент закрытия

3. Пересчитайте в лиды (по коэффициенту лид→возможность)

Лид — это человек, с которым можно связаться. Возможность — это квалифицированный человек в реальном продажном процессе (забронированная встреча, ответ с интересом, прошёл ваши критерии).

• Нужные лиды = Нужные возможности / Коэффициент лид→возможность

4. Преобразуйте период в недельную цель

Разделите на число продаваемых недель в периоде. Многие команды используют 4 недели в месяце и 13 недель в квартале, а потом корректируют.

• Лиды в неделю = Нужные лиды / Число продаваемых недель

5. Добавьте буфер (потому что недели непредсказуемы)

Неявки, неподходящие лиды, медленные недели и сезонность случаются.

• Еженедельная цель = Лиды в неделю × (1 + Буфер)

Практический буфер — 10%–30%, в зависимости от того, насколько шумные ваши данные.

Соберите всё в одну строку

Недельная цель по лидам = (Цель / Размер сделки) / Коэффициент закрытия / Коэффициент лид→возможность / Число продаваемых недель × (1 + Буфер)

Реалистичный пример с неидеальными данными

Представьте малый B2B сервис (агентство, IT-консультант, fractional ops) с циклом продаж 30–45 дней. Они хотят 4 новых клиента в месяц.

Трекинг неидеален, но есть два «достаточно близких» числа за последние месяцы:

• Около 20% новых лидов в итоге бронируют первый звонок.
• Около 25%–35% таких звонков превращаются в платного клиента.

Теперь считаем грубо, округляя числа.

Goal: 4 new clients per month

Convert to weekly goal:
4 clients per month / 4 weeks = 1 client per week

Estimate lead-to-client close rate:
Meeting rate = 20% (0.20)
Close rate from meeting = 25% to 35% (0.25 to 0.35)
Lead-to-client = 0.20 * (0.25 to 0.35) = 5% to 7%

Weekly leads needed:
Best case (7%): 1 / 0.07 = ~14 leads per week
Likely case (6%): 1 / 0.06 = ~17 leads per week
Conservative case (5%): 1 / 0.05 = 20 leads per week

Теперь добавьте тайминг. С циклом 30–45 дней лиды, которые вы генерируете на этой неделе, в основном приведут к клиенту через 5–7 недель. Если вы начинаете сегодня, вы не достигнете «1 клиента в неделю» сразу — сначала вы заполняете воронку.

Если 17–20 лидов в неделю кажется слишком много, поменяйте один рычаг, прежде чем менять всё остальное. Самый быстрый рычаг чаще — это конверсия, а не объём. Например:

• Повышайте процент встреч за счёт более точного таргетинга и предложения.
• Повышайте коэффициент закрытия за счёт более жёсткой квалификации и упрощения следующего шага.
• Увеличьте средний размер сделки, чтобы нужно было меньше новых клиентов для той же цели по доходу.
• Уточните определение «лида», чтобы считать только тех, кто реально может купить.

Даже при грязных данных диапазон (14 vs 20 лидов в неделю) полезен. Он показывает, какими должны быть хорошие недели и что нужно, чтобы воронка справилась.

Превратите число в управляемую воронку

Недельная цель по лидам полезна только если она превращается в действия, которые вы можете контролировать. Один из простых подходов — картировать несколько стадий и отслеживать их еженедельно, чтобы знать, что чинить, когда результаты падают.

Используйте 3–5 стадий, соответствующих вашему реальному процессу продажи. Например:

• Лид создан
• Ответ (любой)
• Встреча забронирована
• Возможность создана
• Выигрыш

Добавьте грубые проценты оттока между стадиями. Они не обязаны быть точными. Диапазоны подойдут.

Пример (направляющая арифметика): если вам нужно 5 выигрышей в месяц и ваш win-rate с возможностей ~25%, вам нужно около 20 возможностей. Если половина встреч превращается в возможности, нужно около 40 встреч. Если 20% ответов становятся встречами, нужно около 200 ответов. Если 10% лидов отвечают, нужно около 2 000 лидов.

Найдите узкое место

Обычно одна стадия становится лимитирующей.

• Если лиды приходят легко, но мало встреч — скорее всего проблема в ставке на ответ или конверсии ответа в встречу (сообщения, предложение, follow-up).
• Если встреч много, но мало возможностей — возможно, проблема в квалификации или в самой встрече.

Почините узкое место в первую очередь. Улучшение слабой стадии часто лучше, чем «больше лидов», потому что это умножается дальше по воронке.

Ведущие еженедельные индикаторы, за которыми стоит следить

Отслеживайте несколько метрик каждую неделю, чтобы корректировать до того, как месяц закончится:

• Новые лиды, добавленные в систему
• Ответы (всего и положительные)
• Забронированные встречи
• Созданные возможности
• Выигрыши (запаздывающий индикатор, но всё равно поле для учёта)

Если вы делаете холодные email-рассылки, категоризация ответов помогает понять, проблема в объёме, доставляемости или конверсии на этапе ответа.

Частые ошибки, которые ломают математику

Большинство ошибок прогнозирования не в формуле. Они происходят, когда вы подставляете в формулу числа, которые несопоставимы, нестабильны или нереалистичны для вашей команды.

1) Считают не то, что нужно

«Лид» может означать человека, компанию, email-адрес или забронированную встречу. Если вы считаете сырые контакты, а на деле процесс двигает аккаунты (одна компания может иметь пять контактов), ваши числа быстро раздуваются. Выберите одну единицу и держитесь её.

Пример: если вы разослали письма 200 контактам в 40 аккаунтах и отчётливо говорите «200 лидов», вы переоцениваете, сколько реальных покупательских возможностей создали.

2) Отдают маленькой выборке статус закона

Если на прошлой неделе вы закрыли 3 из 6 сделок, 50% выглядит круто, но это не устойчивая картина. Используйте более длинное окно и держите низкий/вероятный/высокий диапазон, чтобы не притворяться, что данные точны.

3) Игнорируют календарь

Праздники, командировки, конец квартала и летние спадания меняют reply-rate, явки на встречи и скорость принятия решений. Если вы не учитываете, сколько реальных продаваемых недель в периоде, недельная цель будет неверна.

4) Забывают про ограничения по мощности

Даже если математика показывает, что вам нужно 25 встреч в неделю, сможет ли команда качественно их провести? Прогнозы должны учитывать:

• встречи на представителя в неделю
• время на корректные follow-up
• время на подготовку предложений и демонстраций
• время на работу с текущими клиентами
• потери из-за неявок

5) Смешивают inbound и outbound как будто они одинаковы

Inbound-лиды часто конвертят иначе, чем outbound, и по-другому по времени. Если вы смешиваете их, коэффициенты конверсии становятся мутными. Держите отдельные коэффициенты, потом объединяйте итоговые числа.

Быстрая чек-лист-проверка: здравый смысл для недельной цели

Большинство целей разваливается, потому что люди смешивают временные окна (доход этого месяца с лидами этой недели) или забывают, что сегодняшние лиды не превращаются в доход сразу.

Запишите цель в одну строчку с точным временным окном. Затем выберите несколько входных данных, которым вы доверяете больше всего. Если данные грязные, используйте диапазоны вместо одного «точного» числа.

Пятиминутная проверка:

• Цель и дедлайн прописаны явно: «$40k нового дохода в марте» или «8 новых клиентов в квартал», а не «увеличить продажи».
• Размер сделки и win-rate реальны: берите недавние средние, плюс низкий и высокий вариант, если это меняется.
• Коэффициент лид→возможность определён: особенно для outbound, где не каждый ответ — намерение.
• Цикл продаж включён с буфером: добавьте время на согласования и пробелы в календарях.
• Еженедельные цели по активности реалистичны: если вы прогнозируете 120 лидов в неделю, переведите это в ожидаемые ответы и встречи.

Один практический тест: «Если мы будем делать это каждую неделю в течение четырёх недель, окажемся ли мы на пути к цели?» Если ответ «может быть, если всё пойдёт идеально», расширьте диапазоны и добавьте буфер.

Если вы делаете холодную рассылку, также проверьте, сможет ли ваша отправная мощность поддерживать план без ущерба для доставляемости.

Следующие шаги: отслеживайте, корректируйте и делайте повторяемым

Математика даёт стартовое число. Дальше задача — превратить это в привычку: рассылать стабильно, каждую неделю записывать одни и те же входные данные и корректировать, когда появится сигнал.

Начните сейчас, даже если набор данных грязный. Делайте обычный outreach, записывайте базовые метрики и держите остальное стабильным несколько недель, чтобы понять, что реально меняется.

Ведите маленькую карточку-показатель, которую можно обновлять за пять минут каждую неделю:

• Новые лиды, добавленные
• Положительные ответы и общее количество ответов
• Забронированные встречи
• Созданные возможности
• Выигрыши (закрытые сделки)

Дайте себе 2–4 недели, прежде чем менять недельную цель. Одна неделя — это шум. Через несколько недель ищите закономерности: вы ниже цели из‑за более слабых reply-rate, чем предполагалось, или потому что просто не добавили достаточно лидов?

Если вы хотите упростить исходящий трекинг, единая платформа может помочь держать определения в порядке (отправки, ответы и категории ответов в одном месте). LeadTrain (leadtrain.app) — один из вариантов, который объединяет домены, почтовые ящики, прогрев, последовательности и AI-классификацию ответов, что может сделать еженедельную отчётность проще, чем набор таблиц.

Через месяц вы должны уверенно отвечать на вопрос «сколько лидов в неделю?», потому что ответ будет основан на вашем недавнем исполнении, а не на желаемых предположениях.