Первые 10 клиентов B2B SaaS: план аутрича, который ведёт основатель

Что решает аутрич, руководимый основателем

Получение первых 10 клиентов B2B SaaS — это скорее про снижение неопределённости, чем про вирусность. На раннем этапе вы не пытаетесь масштабироваться. Вы пытаетесь доказать, что у реального покупателя есть реальная проблема и он готов потратить время или деньги, чтобы её решить.

«Первые 10 клиентов» не обязательно означают 10 годовых контрактов. Это могут быть платные пилоты, помесячные сделки или партнёры по дизайну, которые обязуются использовать продукт и давать еженедельную обратную связь. Цель — набрать инерцию и сделать выводы, а не получить идеальные логотипы.

Аутрич, который ведёт основатель, работает на раннем этапе, потому что основатель может быстро действовать, услышать всю историю и установить доверие. Перспективы часто делятся деталями, которые они не стали бы обсуждать с младшим менеджером: что уже пробовали, что сломалось, кто принимает решения и что заставит их сменить инструмент. Эти знания возвращаются в продукт и сообщения за дни, а не кварталы.

Перед стартом подготовьте базовые элементы: ясное предложение пилота (цена, объём, сроки и критерии успеха), ориентировочный ICP (кому болит, почему сейчас, что они используют сегодня), простое обещание, которое вы сможете отстоять на звонке, и временные блоки в календаре для аутрича и фоллоу-апов.

Не оценивайте прогресс по поверхностным метрикам вроде показов или открытий. Отслеживайте сигналы, которые приближают к выручке: положительные ответы, назначенные звонки, явка на звонки, начатые пилоты и пилоты, которые конвертируются. Например, 50 таргетированных писем, давших 3 реальных разговора, ценнее 500 писем с множеством открытий и нулём встреч.

Инструменты пригодятся позже, но они не должны заменять разговоры основателя. Если вы используете единый cold-email продукт вроде LeadTrain, рассматривайте его как поддержку исполнения (настройка домена, разогрев, последовательности, сортировка ответов), а не как замену звонков, которые приносят первые победы.

Неделя 1: зафиксируйте ICP, предложение и форму пилота

Первая неделя про фокус. Аутрич работает только тогда, когда вы точно знаете, кому хотите помочь, что вы доставите и как выглядит успех.

Начните с одного узкого ICP. Не говорите «B2B-команды» или даже «основатели SaaS». Выберите должность, диапазон размера компании и триггер, который создаёт срочность. Примеры:

• Head of RevOps в SaaS-компаниях 20–100 человек, которые только наняли первого SDR
• Основатель в SaaS на 5–20 человек, который собирается запускать outbound

Сформулируйте предложение в одном предложении. Сделайте его измеримым, пусть даже число будет небольшим. Добавьте одну точку подтверждения, которая снижает риск: прошлый результат, небольшой кейс или релевантный личный опыт. Если кейсов нет — используйте конкретный актив: «Покажу точную последовательность и заметки по звонкам из 10 разговоров.»

Держите кейс достаточно узким, чтобы реализовать за 2–4 недели. Хороший пилот — это не «внедрить весь продукт». Это один конкретный результат.

Простая форма пилота, которую можно быстро решить:

• Длительность: 2–4 недели
• Цена: бесплатно с ясной опцией конверсии или небольшая платная сумма
• Объём: один workflow, одна команда, одна метрика
• Критерий успеха: один ведущий индикатор
• Следующий шаг: что будет, если это сработает (платный план, дальнейший разворот, реферал)

Пример: если вы продаёте аналитику онбординга, пилот может звучать так — «инструментируем 3 ключевых события и каждую неделю готовим отчёт по риску оттока», а успех определяется как «одно действие команды каждую неделю на основе отчёта». Такая ясность делает ваше предложение лёгким для понимания и удобным для согласия.

Неделя 1: соберите небольшой список с высоким сигналом

Список важнее копирайта. Начните маленько специально: 30–80 аккаунтов, где видно явную проблему и есть явный покупатель.

Ищите компании, где потребность уже видна. Доски вакансий подсказывают приоритеты (набор SDR, RevOps, поддержка). Новости о финансировании и росте обычно означают новые цели и давление. Технологический стек подскажет, как у них устроены процессы и за что они уже платят. Сообщества основателей и операторов раскрывают, что люди активно пытаются починить.

Определите 3–5 buying-triggers, которые говорят о срочности, и добавляйте в список только компании, совпадающие хотя бы с одним. Частые триггеры: найм нужной команды, недавнее финансирование или новый GTM, публичные жалобы на боль, которую вы решаете, сигналы смены инструмента или новый регуляторный/операционный запрос.

Ведите цели в простой таблице: компания, сайт, триггер, кто вероятно отвечает, и одна фактическая заметка, доказывающая, что вы сделали исследование. «Только что открылся второй офис» лучше, чем «быстро растёт».

Ставьте жёсткий бар качества. Хороший кандидат имеет ясного покупателя, возможность начать с малого (пилот) и доказательство того, что проблема сейчас стоит времени или денег. Времязатратный объект имеет неясную ответственность, долгие закупочные процессы или требует сильной кастомизации.

Неделя 2: найдите нужных людей и быстро персонализируйте

Цель этой недели проста: выберите 2–3 правильных человека в каждом аккаунте и дайте им причину поверить, что письмо написано именно для них.

Думайте о ролях, а не только о должностях. В большинстве B2B-сделок вам нужны три угла подхода:

• Экономический покупатель: владеет бюджетом и принимает финальное решение
• Пользователь: ощущает боль ежедневно и может описать, что ломается
• Чемпион: проталкивает сделку внутри компании и поддерживает импульс

Для каждого аккаунта стремитесь к 2–3 контактам. Это снижает риск единственной нити коммуникации и помогает учиться быстрее, потому что разные роли отвечают по-разному.

Персонализация должна быть маленькой и реальной, не длинной лестой. Напишите одно предложение, которое доказывает, что вы сделали простое исследование, затем свяжите это с решаемой проблемой. Хорошие триггеры — то, что недавно изменилось или создаёт срочность: новая вакансия, запуск продукта, изменение цен, новая интеграция, публичный отзыв, где упоминается ваша боль, или инструмент, который часто создаёт трения в workflow.

Пример: «Увидел, что вы нанимаете Customer Success Lead и в прошлом месяце запустили self-serve план. Отток при онбординге обычно растёт после такого.»

Действуйте этично. Не скрейпьте чувствительные данные, не угадывайте личные почты и уважайте отписки немедленно. Если вы используете последовательности, настройте процесс так, чтобы отписки и явные «не интересно» обрабатывались автоматически.

Неделя 2: пишите сообщения, которые звучат человечно и конкретно

Ранние письма должны звучать как человек, который потратил пять минут на подготовку, а не как шаблон, разосланный тысячам.

Одна рабочая структура первого письма: назовите боль простыми словами, добавьте триггер того, почему вы пишете сейчас, заявите один ясный исход, вставьте маленький пункт доверия и задайте один лёгкий вопрос.

Держите CTA один: «Открыты на 15‑минутную проверку?» или «Стоит быстрого демо?» Избегайте множества вариантов.

Фоллоу-апы должны добавлять ценность, а не давить. Достаточно двух–трёх, когда каждый приносит что-то новое: быстрое наблюдение, релевантный мини-кейс или простой вопрос «Это приоритет в этом квартале?»

Если вы тестируете A/B, меняйте по одному параметру за раз (тема, точность первой строки или формулировка CTA). Не пытайтесь диагностировать три переменные сразу.

Пример начала: «Заметил, что вы нанимаете SDR для outbound. Если обработка ответов пожирает время, могу показать простой способ автоматически сортировать заинтересованных и неготовых. Открыты на 15‑минутную проверку на этой неделе?»

Неделя 2: подготовьте почту к попаданию во входящие

При небольшом списке и высоком намерении доставляемость важнее, чем думают. Если 30 отличных перспектив не увидят ваше письмо, вы подумаете, что предложение слабое, когда на самом деле проблема в настройке.

Отделите идентичность отправителя от основного домена компании. Используйте выделенный домен для отправки (или близкую вариацию) и создайте отдельные почтовые ящики для каждого отправителя. Настройте аутентификацию почты, чтобы почтовые сервисы вам доверяли. Минимум — SPF, DKIM и DMARC, плюс реальный сайт и совпадающие данные отправителя (имя, должность, компания).

Разогрев обязателен. Новым доменам и почтовым ящикам нужно время для построения репутации. Начинайте с малого и постепенно увеличивайте нагрузку.

Простое правило по темпу:

• Начните с 5–10 холодных писем на почтовый ящик в день
• Увеличивайте на 5 в день каждые несколько дней, если ответы и отказы в норме
• Рассылайте в рабочие часы, а не все сразу
• Приостанавливайте рост, если видите жалобы на спам или много bounced-писем
• Поддерживайте разогрев, пока отправляете

Обработка ответов влияет на доставляемость тоже. Отвечайте на реальные ответы быстро и прекращайте отправлять тем, кто отписался.

Если хотите меньше рутинной настройки, LeadTrain может взять на себя покупку домена, DNS‑аутентификацию (SPF/DKIM/DMARC) и разогрев в одном месте. Это снижает шанс допустить простую ошибку, которая тихо убивает доставляемость.

Пример: если у вас два почтовых ящика, отправляйте по 8 писем на каждый в день (16 всего) три дня, затем переходите на 12, потом 18. Отслеживайте бounces и жалобы. Медленный рост лучше резкого всплеска.

Неделя 3: ведите стабильную каденцию аутрича

Постоянство побеждает интенсивность. Цель не «послать больше», а «посылать по графику, аккуратно фоллоу‑апить и быстро отвечать».

Ежедневная рутина, которую легко поддерживать:

• Отправить небольшую партию новых писем (ровно столько, сколько вы сможете обработать сегодня)
• Отправить фоллоу‑апы тем, кто уже в последовательности
• Ответить на любой ответ в течение нескольких часов, хотя бы коротко
• Обновить заметки: что их волнует, что спрашивали, следующий шаг и дата

Держите последовательность короткой и вежливой. Простая 4‑шаговая каденция за 10–14 дней обычно достаточна:

1. День 1: первое письмо (конкретная проблема + короткий вопрос)
2. День 3–4: фоллоу‑ап с одной дополнительной деталью (доказательство, пример, типичный результат)
3. День 7–8: фоллоу‑ап с меньшим вариантом «Да» («15 минут?» или «Стоит ли мне поговорить с кем‑то другим?»)
4. День 12–14: закрывающее письмо («Если сейчас не приоритет, я перестану писать.»)

Когда кто‑то спрашивает «цена?» или «пришлите материалы», не валите всю презентацию сразу.

• Если спрашивают цену: дайте простой диапазон и задайте один уточняющий вопрос, связанный с объёмом.
• Если просят информацию: отправьте три буллета (что делает, для кого, типичный результат) и предложите два времени для звонка.

Прекращайте контакты, когда это очевидно: отписка, «не тот человек» (если только не дали реферал) или явный «не подходит». Инструменты помогут держать порядок, но реальная победа — это стабильный ритм.

Неделя 3: назначайте и проводите discovery‑звонки

Discovery‑звонок — не полноценный продуктовый тур. Цель — квалифицировать и заслужить следующий шаг. Если пытаться объяснить всё сразу, вы потеряете нить.

Простая повестка держит звонок в фокусе:

• Подтвердить, зачем они взяли звонок (1 минута)
• Понять их workflow и боль (10 минут)
• Рассказать, как выглядел бы пилот (5 минут)
• Согласовать следующий шаг и сроки (3 минуты)

Задавайте вопросы, которые дают им возможность честно сказать, реальна ли проблема:

• Что побудило вас смотреть решение именно сейчас?
• Как вы сейчас этим управляете, шаг за шагом?
• Что ломается или тратит время, и как часто это происходит?
• Кто ещё вовлечён в выбор или использование инструмента?
• Если это сработает, как выглядит успех через 30 дней?

Когда появляются возражения, не спорьте. Рассматривайте их как недостающую информацию. «У нас уже есть инструмент» часто означает «мы не уверены, стоит ли менять». Спросите, что им в нём нравится, что всё ещё больно и что должно измениться, чтобы протестировать другой подход.

Заканчивайте ясным следующим шагом. Либо предложите маленький пилот (объём, метрика успеха, дата), либо назначьте техническую сверку. Пример: «Давайте запустим 14‑дневный пилот, чтобы получить 3 квалифицированных звонка из 200 таргетированных писем. Если получится — расширим.»

Неделя 4: аккуратно закройте 1–3 пилота

К четвёртой неделе ваша задача не продавать жёстче. Надо сделать согласие простым, а отказ — очевидным. Простой пилот снимает риск для покупателя и даёт вам доказательства для следующих сделок.

Пилот лучше всего работает, когда укладывается на одну страницу и отвечает на очевидные вопросы:

• Объём: что включено (и что нет)
• Таймлайн: дата старта + 2–4 недели
• Результаты: 1–3 конкретных вывода
• Критерий успеха: одно число, по которому вы оба будете судить
• Следующий шаг после пилота: что переводится в долгосрочный контракт (и по какой цене)

Ценообразование: не усложняйте. Справедливая цена — та, что заставляет покупателя отнестись серьёзно и заставляет вас работать с фокусом. Если обычная цена непонятна, привяжите цену к усилиям и ценности: «$X за 2 недели, до Y пользователей/аккаунтов, включает A и B.» Если нужно быстродействие, платный триал может быть меньшим, но избегайте полностью бесплатного, если клиент не обязуется выделить время, доступ и дату принятия решения.

Держите условия простыми. Короткий язык: сроки оплаты, конфиденциальность, доступ к данным и кто владеет тем, что вы создаёте. Избегайте юридической кастомизации, если сделка ещё не велика.

Всегда просите дату решения: «Если всё ок, можем решить до четверга? Если нет — это нормально, я просто не хочу, чтобы это висело.» Если слышите «может быть в следующем месяце», предложите два чистых варианта: начать в понедельник с трёхнедельным пилотом или закрыть тему и вернуться через 60 дней.

Типичные ловушки, которые тормозят ранний аутрич

Самый быстрый путь не получить первых 10 клиентов — сделать аутрич безопасным. Безопасность означает размытый таргет, шаблонные сообщения и попытки заменить ясность объёмом.

Слишком широкий охват — самая частая ошибка. Если ваш список включает всех, кому вы «возможно» нужны, вы получите вежливое молчание. Выберите узкий сегмент, где боль явная и недавняя, например «недавно профинансированные команды, которые нанимают первого SDR» или «агентства, недавно добавившие ретейнер‑услугу». Чем уже список, тем легче звучать конкретно.

Длинные письма с множественными запросами убивают отклик. Если вы продаёте, объясняете, приводите доказательства, просите фидбэк и зовёте на звонок — люди выберут самый простой вариант: ничего не делать. Одна цель в сообщении, обычно простое да/нет на короткий звонок.

Ошибки с доставляемостью могут остановить вас до старта. Переход от 0 к 200 письмам в день может испортить репутацию отправителя и отправить вас в спам. Разогревайте медленно, держите объём стабильным и следите за отскоками и отписками.

И не воспринимайте каждое возражение как переговор. На раннем этапе возражения — сигналы о фитe, тайминге или неясной ценности. Пытаться выиграть спор — пустая трата сил.

Быстрые исправления, которые предотвращают большинство тормозов:

• Сузьте список, пока не сможете назвать точный триггер, который заставляет их заботиться.
• Сократите письмо до 5–8 коротких строк и одного CTA.
• Увеличивайте объём отправки постепенно и держите его стабильным из недели в неделю.
• Рассматривайте возражения как диагностический вопрос, а не как барьер, который надо прорвать.
• Перестаньте гоняться за «может быть» и удвойте усилия на сегменте, который отвечает быстрее.

Пример: если три перспективы говорят «уже используем инструмент», спросите, чего им в нём не хватает и что заставило бы поменять. Если ответы все разные — значит вы таргетируете слишком широко, а не то, что дело в цене.

Быстрый чек‑лист перед отправкой следующих 50 писем

Перед нажатием кнопки «отправить» пробегитесь по четырём областям: качество списка, сообщение, доставляемость и отслеживание воронки.

Сначала — проверка фита и ясности. Совпадает ли каждая компания с вашим ICP и есть ли реальный триггер? Вы обращаетесь к тому, кто близок к боли (владелец метрики, а не случайный менеджер)? Можно ли ваше письмо свернуть в одно предложение: одна проблема, одна точка доверия и один простой вопрос? Персонализация — фактическая, а не навязчивая?

Дальше — готовность почты. Настроены ли SPF/DKIM/DMARC, разогреты ли ящики и консервативен ли темп отправки (без резких всплесков)?

И, наконец, проверка канала продаж. Отслеживайте после каждых 50 отправленных:

• письма отправлено
• ответы (положительные и всего)
• назначенные discovery‑звонки
• предложенные пилоты
• закрытые пилоты

Если ответов мало — сначала исправляйте доставляемость и таргетинг. Если ответы есть, но звонки не назначаются — заточите вопрос и следующий шаг.

Пример: от 30 аккаунтов до 2 пилотов за 4 недели

Основатель, продающий лёгкий SaaS для сбора доказательств под SOC 2, фокусируется на одной вертикали: dev tools компании 20–200 человек. Один явный триггер: недавняя вакансия Security Engineer или Compliance Manager, либо упоминание «SOC 2» в описании вакансии.

Он стартует с 30 аккаунтов и ставит простую цель: выиграть 1–3 платных пилота как первый шаг к первым 10 клиентам.

Реалистичный месяц может выглядеть так:

• Неделя 1: 30 аккаунтов, 42 контакта, 60 писем отправлено, 9 ответов (5 «не сейчас», 2 «не тот человек», 2 заинтересованы), 1 назначенный звонок
• Неделя 2: +20 аккаунтов, 70 писем отправлено, 11 ответов, 3 звонка, 1 предложение по пилоту
• Неделя 3: 60 писем отправлено, 8 ответов, 2 звонка, 1 пилот стартовал
• Неделя 4: 40 писем отправлено, 7 ответов, 2 звонка, ещё 1 пилот закрыт

После первой недели они меняют три вещи на основе ответов:

• Перестают вести с слова «автоматизация» и вместо этого начинают с «сократите подготовку с недель до дней», потому что эта фраза принесла единственный положительный ответ.
• Ужесточают призыв — с «хотите поговорить?» на конкретный 15‑минутный слот и один вопрос.
• Добавляют одно предложение, доказывающее фит: «Увидел, что вы нанимаете по безопасности, обычно тогда работа по SOC 2 ускоряется.»

Для ускорения следующего раунда они фиксируют выводы в простом документе: какой триггер сработал, какие должности отвечали, три главные возражения и точные формулировки, которые приводили к встречам.

Следующие шаги: выстраивайте повторяемую систему аутрича

Получение первых 10 клиентов — это не про идеальную подачу, а про быстрое обучение и повторение простых действий каждую неделю. Рассматривайте каждый ответ и заметку с звонка как данные. Если несколько перспектив говорят «не сейчас» по одной и той же причине, это проблема в сообщении или таргетинге.

После каждой недели аутрича делайте 20‑минутный разбор. Выпишите точные слова, которые использовали люди (например: «У нас уже есть X», «Нет времени переключаться», «Нужно для команды Y, а не Z»). Затем обновите три вещи: описание ICP, вашу вступительную линию и обещание пилота. Маленькие правки накапливаются.

Вам не нужна дорогая CRM, но нужна надёжная рутина, которая защищает доставляемость и не даёт потерять фоллоу‑апы. Держите домены и почтовые ящики стабильными, разогревайте новые ящики до реального аутрича, запускайте одну основную последовательность и тестируйте по одной переменной.

Если настройка отнимает у вас слишком много времени, единая платформа может помочь. LeadTrain (leadtrain.app) объединяет домены, почтовые ящики, разогрев, многошаговые последовательности и классификацию ответов, чтобы вы тратили меньше времени на инструменты и больше — на разговоры и закрытие следующих пилотов.