Диагностическое предложение для дорогостоящего консалтинга, которое конвертирует

Большинство потенциальных клиентов научились относиться с осторожностью к «бесплатным оценкам». Они видели схему: кто‑то предлагает «взглянуть», задаёт пару вопросов, а затем переходит к заранее подготовленному предложению. В такой момент оценка перестаёт ощущаться как помощь и начинает казаться ловушкой.

Диагностика воспринимается как продажа, когда исход решён заранее. Если все дороги ведут к «вам нужна моя программа», люди это чувствуют. Они могут оставаться вежливыми, но перестают делиться теми реальными деталями, которые вам нужны, чтобы помочь.

Диагностика — это короткая структурированная проверка. Как визит к врачу, она должна ответить на три вопроса: что происходит, почему это происходит и что делать дальше. Это не продажа под другим названием. Цель — ясность, а не убеждение.

«Диагностика» обычно выглядит замаскированной, когда обещание расплывчатое («мы найдём ваши скрытые пробелы»), звонок превращается в допрос в одну сторону или вы назначаете лечение до того, как определили проблему. Ещё одна частая ошибка — отсутствие границ: всё переходит в бесплатно‑консультирование, а затем внезапно становится апселлом «продолжить».

Диагностики лучше работают там, где есть реальная неопределённость и высокие ставки: неясные приоритеты, грязные данные, несколько заинтересованных сторон или ситуации, где неверный шаг стоит времени и денег. Они также полезны, когда клиент способен, но застрял и хочет второй взгляд.

В исходящем контакте, особенно в холодных письмах, скепсис выше. Если вы позиционируете диагностику как «бесплатную помощь», ожидайте, что люди подумают о подвохе. Ценность приходит от конкретики: определённая проблема, жёсткий объём работ и ясный результат, который можно использовать, даже если вас не наймут.

Что делает диагностику ценной

Диагностика ценна, когда она даёт что‑то, что клиент может использовать, даже если не станет вашим платным заказчиком. В тот момент, когда звучит «мы посмотрим и скажем наше решение», люди предполагают маскированную продажу.

Начните с ясного результата: названный артефакт, который можно переслать внутри компании. Это может быть одностраничная карта корневых причин, шкала с разрывами, ранжированными по влиянию, или краткий план с тремя основными шагами на следующие 30 дней.

Нужны также временные рамки и понятный процесс. Если это один звонок плюс короткий фоллоу‑ап — скажите это. Если есть предварительная подготовка — назовите её. Если вы делаете анализ между шагами, объясните, что именно будете анализировать и зачем.

Будьте конкретны в отношении доступа, который вам нужен, чтобы сессия не превратилась в бесконечный цикл «можете прислать ещё данных?». Просите минимум, который делает вас точным. Например: два‑три примера работы (последние предложения, письма, заметки по звонкам), снимок результатов за последние 90 дней и один участник, который подтвердит ограничения и согласует дальнейшие шаги.

Настоящая диагностика заканчивается выбором, а не воронкой. Вы даёте инструмент для принятия решения. Самые чистые варианты обычно такие:

• Ничего не делать (если сейчас не стоит решать эту проблему)
• Сделать самостоятельно (вы даёте простой план и пару шаблонов)
• Нанять вас (только если затраты и усилия действительно этого стоят)

Пример: консультант, который помогает агентствам улучшать конверсию сделок, может провести 45‑минутную «Deal Review Diagnostic», затем выдать шкалу, где видно, где сделки застревают, короткий скрипт для следующего звонка и рекомендацию, может ли команда справиться сама или нужна помощь с реализацией.

Выберите правильный вопрос для диагностики и объём

Диагностика лучше работает, когда отвечает на один ясный вопрос. Если пытаться диагностировать всё подряд, это начнёт восприниматься как бесплатный набор советов. Клиент уйдёт, не понимая, что он купил.

Выберите одну проблему, в которой вы действительно хороши и которую можете быстро заметить. Для дорогого консалтинга это может быть: почему сделки замирают после первого звонка, почему низкий отклик на исходящие письма или почему команда не превращает лиды в забронированные встречи.

Назовите результат, который вы будете измерять, а не услугу, которую хотите продать. «Мы измерим, где теряются квалифицированные лиды» звучит лучше, чем «я покажу вам свой процесс продаж». Результаты кажутся объективными и полезными, даже если вам не заплатят.

Практичный способ задать объём — установить три ограничения: один результат, одна аудитория, один канал. Пример: «Диагностируем, почему ваши исходящие письма CFO не превращаются в бронирования звонков». Это достаточно узко, чтобы закончить, но всё ещё ценно.

До звонка попросите минимум входных данных и держите их простыми, чтобы это не выглядело как домашняя работа. Набор может быть таким: краткое описание предложения и типичного размера сделки, два–три последних сообщения или последовательности исходящих писем, базовый снимок воронки (ответы, забронированные звонки, закрытия) и пример хорошей цели.

Затем используйте предсказуемый поток:

1. Подтвердите результат и что значит «хорошо»
2. Просмотрите входные данные и найдите узкое место
3. Поделитесь двумя–тремя выводами с доказательствами
4. Согласуйте один следующий шаг (DIY‑план или платная помощь)

Если вы делаете исходящие в объёме, контролировать объём проще, когда входные данные последовательны. Наличие данных о производительности и ответов, сгруппированных в одном месте и помеченных (заинтересованы, не заинтересованы, автоответ), делает диагностику быстрее и основательнее.

Установите границы, чтобы это осталось оценкой

Диагностика ценна только при чётких границах. Без границ она превращается в бесплатный консалтинг, и обе стороны остаются немного разочарованными.

Начните с формулировки того, что они получат: ясное определение проблемы, топ‑2–3 корневые причины и короткий набор вариантов с плюсами и минусами. Держите результат небольшим, но конкретным — например, шкала, карта пробелов или одностраничный план.

Будьте так же ясны в том, что не включено. Сказать это заранее вызывает доверие, потому что убирает ощущение скрытой продажи.

Что включено (и что нет)

Простая формулировка работает:

• Включено: обзор запрошенных входных данных, живая оценочная сессия и письменное резюме с приоритетами
• Не включено: полные стратегические документы, переписывание активов, построение систем или обучение команды
• Глубина: достаточно глубоко, чтобы выявить ограничение и выбрать правильный путь, не настолько глубоко, чтобы делать полный билд
• Таймлайн: один звонок плюс один фоллоу‑ап, не бесконечные переписки

Когда в ходе звонка появляются просьбы по реализации, не уходите от них. Отложите их: «Это часть исполнения. Я отмечу это, а сегодня хочу сначала убедиться, что мы диагностировали реальное ограничение.»

Простой способ предотвратить расширение объёма — бюджет вопросов и точка остановки. Пример: «Мы обсудим три области: поток лидов, конверсию и способность доставки. Если найдём больше проблем, я их ранжирую в итоговом резюме.»

Если кто‑то просит переписать тексты исходящих на звонке, удерживайте границу без жёсткости: «Я могу указать, почему текущее сообщение недорабатывает и что тестировать дальше. Написание полной последовательности — это исполнение, и мы решим после оценки, стоит ли делать это вместе.»

Пошагово: как провести диагностический звонок

Диагностический звонок лучше проходит, когда «продажа» незаметна. Ваша задача — понять, назвать, что действительно происходит, и дать следующий шаг, который стоит сам по себе.

До звонка соберите базовые факты, чтобы не тратить 20 минут на то, что можно было получить письменно. Держите форму короткой, 5–8 вопросов хватает:

• Какой результат вы хотите получить за следующие 90 дней?
• Что вы уже пробовали и что из этого получилось?
• Что сейчас работает (пусть даже немного)?
• Какое узкое место вы подозреваете?
• Какие ограничения важны (время, команда, бюджет, согласования)?

На звонке начните с контекста: «Как выглядит успех и почему именно сейчас?» Затем переходите к симптомам: что они видят ежедневно, где всё ломается, во что это обходится. Далее проверьте корневые причины вопросами «Что изменилось?» и «Что это двигает?» Не делайте преждевременных догадок.

Когда у вас есть ясная картина, предложите два–три пути с их компромиссами. Это и делает диагностику настоящей: вы помогаете решить, а не навязываете один ответ.

Закройте небольшим планом действий, который они могут выполнить без вас, но который также показывает, когда работа с вами будет быстрее и эффективнее.

Простой формат для резюме (письмо или одностраничные заметки) держит всё аккуратно:

• Цель (их словами)
• Ключевые выводы (2–4 пункта)
• Вероятные корневые причины (в порядке приоритета)
• Рекомендуемые следующие шаги (3 приоритета)
• Риски при бездействии

Пример: «Приоритет 1 — улучшить передачу между продажами и доставкой. Если ничего не менять, отток будет расти, даже если вы привлечёте больше лидов.»

Ценообразование: как задать цену, которая сигнализирует о серьёзности намерений

Цена — это не только про деньги. Она задаёт тон.

Бесплатная диагностика может работать, но часто привлекает людей, которые хотят только идей и исчезают. Платная диагностика фильтрует покупателей и делает оценку ощутимым результатом, а не вежливым шагом к вашей презентации.

Торговое‑оформление простое. Сложные прайсы вызывают подозрение.

Простые модели ценообразования, которые работают

Выберите одну модель и придерживайтесь её, чтобы собрать данные:

• Фиксированная плата: одна цена за одну оценку и набор результатов
• Кредитуемая плата: платят вперёд, сумма засчитывается при дальнейшем сотрудничестве
• Уровни: лёгкая диагностика и глубокая диагностика

Хорошее правило — поставить цену на уровне, который меняет поведение. Если слишком дешёво, это будет похоже на вебинар. Если цена имеет значение, люди приходят подготовленными.

Как объяснить плату, не защищаясь

Не оправдывайтесь. Объясните, что они получат и что это предотвращает.

Полезные фразы:

• «Плата покрывает анализ и письменный план, а не продажу.»
• «Это сохраняет фокус сессии, чтобы вы получили что‑то применимое, даже если не будем работать дальше.»
• «Если двинемся дальше, я зачту эту сумму в первый месяц или проект.»

Если вы даёте возврат или зачет, сделайте это просто и конкретно. Избегайте мелкого шрифта.

Сообщения для исходящего охвата, ведущие к диагностике

В первом сообщении не продавайте саму диагностику. Продавайте проблему, которую вы можете подтвердить.

Хорошее открытие показывает, что вы понимаете их ситуацию, и предлагает небольшой конкретный следующий шаг. Если вы начинаете с «диагностического предложения для дорогого консалтинга», это может прозвучать как воронка.

Сделайте упоминание диагностики простым: что вы посмотрите, что они получат и для чего это нужно.

Простой вариант приглашения, который не просит время в наглую:

«Если полезно, могу провести 15‑минутную диагностику, чтобы найти, где сделки замирают, и прислать короткое резюме с 2–3 вариантами. Стоит ли?»

Здесь вы просите разрешение, задаёте лимит по времени, обещаете конкретный результат и оставляете место для отказа.

Избегайте хайпа («это удвоит выручку»), расплывчатых формулировок («откроет скрытые возможности»), давящих фраз («быстрый звонок?») и «бесплатных аудитов», которые превращаются в презентацию.

Чтобы это выглядело как логичный следующий шаг, привяжите приглашение к тому, что вы заметили: «Увидел, что вы нанимаете двух SDR. Перед добавлением людей короткая диагностика покажет, в списке ли дело, в сообщении или в догонялке.»

Если отвечают «заинтересован», подтвердите объём одной фразой и предложите два окна времени. Это сохраняет импульс и не превращает общение в погони.

Частые ошибки, которые убивают доверие

Самый быстрый путь потерять доверие — сделать диагностику похожей на ловушку: «Заведите звонок, чтобы я мог вам что‑то продать.» Люди это чувствуют мгновенно.

Слишком широкая формулировка — одна из главных ошибок. «Мы всё проверим» сигнализирует, что у вас нет метода, и клиент не понимает, что получит. Узкий объём показывает, что вы знаете, что важно, и уважаете их время.

Ещё один убийца доверия — превращение звонка в презентацию услуг. Если на каждый ответ вы ведёте к «и поэтому вам нужна моя программа», диагностика перестаёт быть оценкой и становится спором. Вы хотите, чтобы клиента увидели, а не надавили.

Раздутые результаты — тоже плохо. «Персонализированная дорожная карта» или «лучшие практики» без деталей читаются как шаблон. Вывод должен быть достаточно конкретным, чтобы компетентный человек мог действовать без вас.

Простые фразы понятнее жаргона. Не прячьтесь за фреймворками и аббревиатурами. Называйте результаты, которые действительно важны: меньше утечек в воронке, короче цикл продаж, выше процент явки на встречах, чище pipeline, лучше качество ответов.

Ещё одна ошибка — отсутствие явной точки решения. Если клиент не понимает, что будет после диагностики, он предполагает, что следующий шаг — засада.

Короткий набор «красных флагов», которых стоит избегать:

• Обещать «проверить всё» вместо одного ясного вопроса
• Тратить больше времени на ваши услуги, чем на ситуацию клиента
• Давать общие заметки, которые подходят любой компании
• Использовать модные слова вместо измеримых результатов
• Заканчивать «мы свяжемся» без конкретного выбора

Быстрый чек‑лист перед тем, как предлагать диагностику

Перед тем как отправлять письмо или бронировать звонок, опишите диагностику как продукт. Она должна быть ясной, ограниченной и полезной, даже если вас не наймут.

Проверьте по этому списку:

• Одно‑предложение: проблема и ожидаемый результат — простыми словами
• Входные данные: что конкретно нужно до звонка и чего не просите (никаких больших выгрузок, без доступа к инструментам)
• Простой план звонка: плотная повестка, соответствующая объёму
• Конкретный результат в течение 24–72 часов: формат, содержание и срок
• Варианты решения: DIY‑план, небольшой последующий проект или полное сотрудничество (клиент может выбрать любой)

Если в чём‑то сомнения — уточните, прежде чем предлагать. Расплывчатый объём делает оценку маскированной продажей.

Пример: диагностическое предложение для высокоцено́го консультанта

Представьте RevOps‑консультанта, который помогает B2B сервисным фирмам устранить утечки в pipeline. Предложение — 45‑минутная «Pipeline Leak Check» с письменным резюме за 48 часов.

Профиль клиента: агентство 10–30 человек, продажи под руководством основателя, 1–2 SDR, нестабильный pipeline и много случаев «были хорошие звонки, но ничего не закрывается».

Первое холодное сообщение (коротко, конкретно, без хайпа):

Заметил, что вы нанимаете продавцов и публикуете успехи, но кейсы не говорят о повторяемом pipeline. Провожу 45‑минутную Pipeline Leak Check: мы посмотрим, где сделки застревают (качество лидов, первый звонок, догонялка или ценообразование), а вы получите одностраничный план с тремя основными исправлениями. Могу прислать 5 вопросов, чтобы понять, стоит ли это делать.

Предварительные вопросы перед звонком держат фокус и делают время ценным:

• Какие показатели за последние 90 дней: лиды, первые звонки, предложения, закрытия?
• Где, по вашему мнению, чаще всего застревают сделки и почему?
• Что для вас сегодня значит «квалифицированный» лид?
• Каков ваш процесс догонялки после первого звонка?
• Какие изменения вы пробовали за последние 6 месяцев?

На звонке ключевые моменты: (1) согласовать одно определение «квалифицированного», (2) выявить одно измеримое узкое место, (3) выбрать один быстрый тест на следующую неделю. Можно сказать: «Сегодня я не собираюсь продавать большой проект. Давайте просто выявим реальное ограничение и что с ним делать.»

Пример итогового резюме:

• Заголовок: «Большинство сделок умирают после предложения — потому что догонялка расплывчата и нет якорей по цене.»
• Приоритеты: ужесточить квалификацию, добавить конкретный следующий шаг на каждом звонке, стандартизировать пост‑звонковую догонялку.
• Следующие шаги: тест на 7 дней с новым завершением звонка, шаблон три‑письменной догонялки, простой дашборд pipeline.
• Риски: «Если источники лидов останутся смешанными, конверсия не улучшится даже при лучшей догонялке.»
• Точка принятия решения: «Если эти изменения поднимут конверсию предложение→закрытие на 20% за 30 дней, масштабирование outreach имеет смысл.»

Переход к платному проекту происходит естественно: спросите, хотят ли они, чтобы вы (a) проверили результаты теста через две недели, или (b) реализовали полное решение с их командой. Если выбирают (b), диагностика становится доказательством, что вы умеете ясно диагностировать, а не замаскированной продажей.

Следующие шаги: тестируйте, улучшайте и стабильно ведите исходящий охват

Хорошая диагностика не «заканчивается». Её настраивают.

Отслеживайте ответы по типам, а не только общий показатель ответа. Вам нужно меньше расплывчатых разговоров и больше чистых «да» или «нет». Простая еженедельная разбивка: заинтересованы, не сейчас, возражения, админ (автоответ или не тот человек) и твёрдый отказ.

Уточняйте объём по тем вопросам, которые вам часто задают. Если люди постоянно спрашивают «Вы ещё посмотрите X?», либо добавьте это в небольшую часть результата, либо отметьте как вне объёма и предложите отдельно. Уберите сюрпризы.

Проводите мелкие A/B‑тесты и меняйте по одному параметру за раз: тема письма, первая фраза или позиционирование оценки (например, «оценка» vs «gap review»). Небольшие изменения формулировки могут перевести нужных людей от «похоже на продажу» к «это полезно».

Держите фоллоу‑апы короткими и предсказуемыми: одно ясное напоминание, одно напоминание о ценности (что они получат простыми словами), затем вежливое сообщение «закрою петлю».

Если вы запускаете массовые холодные кампании и хотите упростить операционную часть, LeadTrain (leadtrain.app) объединяет домены, почтовые ящики, разогрев, многошаговые последовательности и классификацию ответов в одном месте, что упрощает поддержание стабильности диагностик без жизни в почтовом ящике.