Primeiros 10 clientes B2B SaaS: um plano de outreach liderado pelo fundador

O que o outreach liderado pelo fundador tenta resolver

Conseguir seus primeiros 10 clientes B2B SaaS é menos sobre viralizar e mais sobre reduzir incertezas. No começo, você não está tentando escalar — está tentando provar que existe um comprador real com um problema real que troca tempo ou dinheiro para resolver.

“Primeiros 10 clientes” também não precisa significar 10 contratos anuais completos. Pode incluir pilotos pagos, contratos mensais ou parceiros de design que se comprometem a usar o produto e dar feedback semanalmente. O objetivo é ganhar momentum e aprender, não ter logos perfeitos.

O outreach liderado pelo fundador funciona no início porque o fundador pode agir rápido, ouvir a história completa e construir confiança. Os prospects frequentemente compartilham detalhes que não dariam a um representante júnior: o que já tentaram, o que quebrou, quem decide e o que faria eles mudarem. Esse aprendizado volta para o produto e a mensagem em dias, não em trimestres.

Antes de começar, coloque algumas coisas básicas no lugar: uma oferta de piloto clara (preço, escopo, cronograma e critérios de sucesso), um ICP por aproximação (quem sofre, por que agora, o que usam hoje), uma promessa simples que você consegue defender numa chamada e blocos de tempo no seu calendário para outreach e follow-ups.

Não meça progresso por métricas de vaidade como impressões ou até aberturas. Acompanhe sinais que provem que você está mais perto da receita: respostas positivas, chamadas agendadas, taxa de comparecimento, pilotos iniciados e pilotos que convertem. Por exemplo, 50 e-mails direcionados que geram 3 conversas reais valem mais que 500 e-mails com muitas aberturas e sem reuniões.

Ferramentas ajudam depois, mas não devem substituir conversas do fundador. Se usar uma plataforma completa de cold email como LeadTrain, trate-a como suporte de execução (configuração de domínio, warm-up, sequências, organização de respostas), não como substituto das chamadas que geram suas primeiras vitórias.

Semana 1: Trave seu ICP, oferta e formato do piloto

A semana 1 é sobre foco. Outreach só funciona quando você sabe exatamente quem quer ajudar, o que vai entregar e como o sucesso será medido.

Comece com um ICP bem definido. Não diga “equipes B2B” ou mesmo “fundadores de SaaS”. Escolha um cargo, um intervalo de tamanho de empresa e um gatilho que cria urgência. Exemplos:

• Head de RevOps em empresas SaaS de 20 a 100 pessoas que acabaram de contratar o primeiro SDR
• Fundador em SaaS de 5 a 20 pessoas prestes a iniciar outbound

Escreva sua oferta como uma promessa de uma frase. Torne-a mensurável, mesmo que o número seja pequeno. Depois acrescente um ponto de prova que reduza o risco: um resultado passado, um mini case relevante ou experiência pessoal credível. Se não tiver estudos de caso ainda, use um ativo concreto: “Vou te mostrar a sequência exata e as notas de chamada de 10 conversas.”

Mantenha o caso de uso estreito o suficiente para entregar em 2–4 semanas. Um bom piloto não é “implementar o produto inteiro”. É um único resultado.

Formato simples de piloto que você pode decidir rápido:

• Duração: 2–4 semanas
• Preço: gratuito com opção clara de conversão, ou uma taxa pequena paga
• Escopo: um fluxo de trabalho, uma equipe, uma métrica
• Métrica de sucesso: um indicador principal
• Próximo passo: o que acontece se der certo (plano pago, rollout maior, indicação)

Exemplo: se você vende analytics de onboarding, um piloto pode ser “instrumentar 3 eventos-chave e produzir um relatório semanal de risco de churn”, com sucesso definido como “uma ação que a equipe toma toda semana com base no relatório”. Clareza assim torna seu outreach fácil de explicar e fácil de aceitar.

Semana 1: Construa uma pequena lista com sinais de alta qualidade

Sua lista importa mais que seu texto. Comece pequena de propósito: 30 a 80 contas onde exista um problema claro e um comprador óbvio.

Procure contas onde a necessidade já está visível. Quadros de vagas sugerem prioridades (contratação de SDRs, RevOps, suporte). Notícias sobre financiamento e crescimento geralmente significam novos alvos e pressão. Pistas na pilha de tecnologia mostram como trabalham e o que já pagam. Comunidades de fundadores e operadores podem revelar o que as pessoas estão tentando consertar ativamente.

Defina 3 a 5 gatilhos de compra que indiquem urgência e só adicione empresas que batam em pelo menos um. Gatilhos comuns incluem contratação para a equipe que seu produto serve, financiamento recente ou novo impulso de GTM, reclamações públicas sobre a dor que você resolve, sinais de troca de ferramenta ou uma mudança regulatória/operacional.

Registre seus alvos numa planilha simples: empresa, site, gatilho, quem provavelmente é o dono e uma nota factual que prove que você fez pesquisa real. “Acabou de abrir um segundo escritório” é melhor que “em rápido crescimento”.

Estabeleça um critério de qualidade rígido. Um bom fit tem um comprador claro, uma maneira clara de começar pequeno (piloto) e evidência de que o problema custa tempo ou dinheiro agora. Uma perda de tempo tem propriedade incerta, compra longa ou requer muita customização.

Semana 2: Ache as pessoas certas e personalize rapidamente

A meta da semana é simples: escolha as poucas pessoas certas em cada conta e dê a elas um motivo para acreditar que sua mensagem é realmente para elas.

Comece pensando em papéis, não apenas títulos. Na maioria dos negócios B2B, você precisa de três ângulos:

• Comprador econômico: controla o orçamento e dá o sim final
• Usuário: sente a dor diariamente e pode explicar o que está quebrado
• Champion: empurra o negócio internamente e mantém o ritmo

Para cada conta, mire 2–3 contatos. Isso reduz o risco de single-thread e acelera o aprendizado porque papéis diferentes respondem de formas distintas.

A personalização deve ser curta e real, não um elogio longo. Escreva uma frase que prove que fez o dever de casa, depois conecte ao problema que você resolve. Bons gatilhos são coisas que mudaram recentemente ou criam urgência: uma vaga, lançamento de produto, mudança de preço, nova integração, uma avaliação pública que mencione a dor ou uma ferramenta que tende a criar atrito no fluxo.

Exemplo: “Vi que vocês estão contratando um Customer Success Lead e lançaram um plano self-serve mês passado. A queda no onboarding costuma subir justo depois disso.”

Mantenha a ética. Não raspe dados sensíveis, não invente e-mails pessoais e respeite opt-outs imediatamente. Se usar sequências, configure o processo para que cancelamentos e respostas claras de “não interessado” sejam respeitados automaticamente.

Semana 2: Redija mensagens que pareçam humanas e específicas

Os primeiros e-mails devem soar como alguém que fez cinco minutos de pesquisa, não um template enviado em massa.

Uma estrutura simples que costuma funcionar: nomeie a dor em palavras simples, acrescente um gatilho do porquê você está entrando em contato agora, declare um resultado claro, inclua um pequeno ponto de credibilidade e faça uma pergunta de baixíssima fricção.

Mantenha o CTA com uma única opção: “Topa um check de 15 minutos?” ou “Vale uma demo rápida?” Evite empilhar escolhas.

Follow-ups devem agregar valor, não pressão. Dois ou três são suficientes quando cada um traz algo novo: uma observação rápida, um mini-case relevante ou uma pergunta simples de sim/não como “Isso é prioridade neste trimestre?”

Se fizer A/B tests, mude uma coisa por vez (assunto, especificidade da primeira linha ou texto do CTA). Não tente diagnosticar três variáveis de uma vez.

Exemplo de abertura: “Percebi que vocês estão contratando SDRs para outbound. Se o tratamento de respostas está consumindo tempo, posso mostrar uma forma simples de classificar automaticamente interessado vs não agora. Topa um check de 15 minutos esta semana?”

Semana 2: Prepare seu e-mail para cair na caixa de entrada

Com uma lista pequena e alta intenção, entregabilidade importa mais do que se espera. Se 30 ótimos prospects nunca virem sua mensagem, você vai concluir que a oferta é fraca quando o problema real é a configuração.

Separe sua identidade de envio do domínio principal da empresa. Use um domínio de envio dedicado (ou uma variação próxima) e crie caixas postais individuais para cada remetente. Adicione autenticação de e-mail para que as caixas de entrada possam confiar em você. No mínimo, configure SPF, DKIM e DMARC, além de um site real e detalhes de remetente correspondentes (nome, cargo, empresa).

Warm-up não é opcional. Domínios novos e caixas postais novas precisam de tempo para construir reputação. Comece pequeno e aumente lentamente.

Uma regra simples de ritmo:

• Comece com 5–10 e-mails frios por caixa postal por dia
• Aumente em 5 por dia a cada alguns dias se respostas e bounces estiverem normais
• Envie durante o horário comercial, não tudo de uma vez
• Pause aumentos se ver reclamações de spam ou muitos bounces
• Mantenha o warm-up ativo enquanto envia

O tratamento de respostas afeta entregabilidade também. Responda respostas reais rapidamente e pare de enviar para quem optou por sair.

Se quiser menos trabalho de configuração, LeadTrain pode cuidar da compra de domínio, autenticação DNS (SPF/DKIM/DMARC) e warm-up em um só lugar. Isso reduz erros simples que podem matar a entregabilidade silenciosamente.

Exemplo: se você tem duas caixas postais, envie 8 e-mails por caixa por dia (16 no total) por três dias, depois passe para 12, depois 18. Acompanhe bounces e sinais de spam. Crescimento lento vence picos súbitos.

Semana 3: Execute uma cadência de outreach constante

Consistência vence intensidade. O objetivo não é “enviar mais”, é “enviar no cronograma, seguir com clareza e responder rápido”.

Uma rotina diária fácil de manter:

• Envie um pequeno lote de novos e-mails (só o que consegue lidar naquele dia)
• Envie follow-ups para quem já está na sequência
• Responda qualquer resposta em poucas horas, mesmo que seja breve
• Atualize notas: o que importa para a pessoa, o que foi perguntado, próximo passo e data

Mantenha sua sequência curta e polida. Uma cadência simples de 4 passos em 10–14 dias costuma ser suficiente:

1. Dia 1: primeiro e-mail (problema específico + pergunta rápida)
2. Dia 3–4: follow-up com um detalhe extra (prova, exemplo, resultado comum)
3. Dia 7–8: follow-up oferecendo um “sim” menor (“15 minutos?” ou “Devo falar com outra pessoa?”)
4. Dia 12–14: finalização (“Se não é prioridade agora, eu paro.”)

Quando alguém responde “preço?” ou “mande info”, não jogue um deck inteiro.

• Se perguntarem preço: dê uma faixa simples e faça uma pergunta de qualificação ligada ao escopo.
• Se pedirem info: envie três bullets (o que faz, para quem é, resultado típico) e proponha dois horários para chamada.

Pare quando ficar claro que deve parar: opt-out/unsubscribe, “pessoa errada” (a não ser que indiquem alguém), ou “não é fit”. Ferramentas ajudam a organizar, mas a vitória real é o ritmo constante.

Semana 3: Agende e conduza discovery calls

Uma discovery call não é uma demonstração completa. O objetivo é qualificar e conquistar um próximo passo. Se tentar explicar tudo, você perde o foco.

Uma agenda simples mantém a chamada focada:

• Confirme por que aceitaram a chamada (1 minuto)
• Entenda o fluxo de trabalho e a dor (10 minutos)
• Compartilhe como seria um piloto (5 minutos)
• Concorde próximo passo e cronograma (3 minutos)

Use perguntas que facilitem para eles dizerem se o problema é real:

• O que motivou você a olhar isso agora?
• Como vocês lidam com isso hoje, passo a passo?
• O que quebra ou faz perder tempo, e com que frequência?
• Quem mais está envolvido em escolher ou usar a ferramenta?
• Se isso funcionasse, como seria o sucesso em 30 dias?

Quando surgirem objeções, não discuta. Trate-as como falta de informação. “Já usamos uma ferramenta” geralmente significa “não temos certeza se vale a troca”. Pergunte o que gostam nela, o que ainda dói e o que precisaria ser verdade para testar outra abordagem.

Termine com um próximo passo claro. Proponha um piloto pequeno (escopo, métrica de sucesso, data) ou agende um check técnico. Exemplo: “Vamos rodar um piloto de 14 dias para gerar 3 calls qualificadas a partir de 200 e-mails segmentados. Se funcionar, a gente expande.”

Semana 4: Feche 1–3 pilotos de forma limpa

Na semana 4, seu trabalho não é vender mais forte. É tornar o sim fácil e o não claro. Um piloto simples remove risco para o comprador e dá a você prova para vencer os próximos negócios.

Uma oferta de piloto funciona melhor quando cabe em uma página e responde as perguntas óbvias:

• Escopo: o que está incluído (e o que não está)
• Cronograma: data de início + 2–4 semanas
• Entregáveis: 1–3 entregáveis concretos
• Métrica de sucesso: um número que ambos concordam em acompanhar
• Próximo passo pós-piloto: o que vira contrato longo (e quanto custa)

Preço: não complique. Um preço justo é aquele que faz o comprador levar a sério e faz você se comprometer com foco. Se seu preço normal é incerto, ancore no esforço e no valor: “$X por 2 semanas, até Y usuários/contas, inclui A e B.” Se precisar de agilidade, um trial pago pode ser menor, mas evite gratuito, a não ser que o cliente se comprometa com tempo, acesso e data de decisão.

Mantenha termos simples para procurement. Use linguagem curta: termos de pagamento, confidencialidade, acesso a dados e quem possui o que for construído. Evite trabalho jurídico customizado a menos que o negócio já seja grande.

Peça sempre uma data de decisão: “Se estiver certo, podemos decidir até quinta? Se for não, tranquilo também. Só não quero que isso fique aberto.” Se alguém disser “talvez no mês que vem”, ofereça duas opções claras: começar segunda com piloto de 3 semanas, ou encerrar o assunto e retomar em 60 dias.

Armadilhas comuns que travam o outreach inicial

A forma mais rápida de perder seus primeiros 10 clientes B2B SaaS é tornar seu outreach seguro demais. Seguro costuma significar segmentação vaga, mensagens genéricas e volume como substituto de clareza.

Ir amplo demais é a armadilha mais comum. Se sua lista inclui qualquer um que “poderia” precisar, você receberá silêncio educado. Escolha uma fatia estreita onde a dor é óbvia e recente, como “times recém-financiados contratando o primeiro SDR” ou “agências que acabaram de incluir um serviço por retenção”. Quanto mais estreita a lista, mais fácil soar específico.

E-mails longos com vários pedidos também matam a taxa de resposta. Se você vende, explica, mostra prova, pede feedback e pede uma chamada, as pessoas escolhem a opção mais fácil: nada. Mantenha um objetivo por mensagem, geralmente um sim/não para uma chamada curta.

Erros de entregabilidade podem te travar antes mesmo de começar. Ir de 0 para 200 e-mails por dia pode prejudicar sua reputação e empurrar suas mensagens para spam. Aqueça devagar, mantenha volume constante e monitore bounces e unsubscribes.

Por fim, não trate toda objeção como negociação. Objeções iniciais geralmente sinalizam fit, timing ou valor pouco claro. Tentar ganhar a discussão desperdiça ciclos.

Correções rápidas que evitam a maioria das travas:

• Reduza a lista até conseguir nomear o gatilho exato que faz eles se importarem.
• Corte seu e-mail para 5–8 linhas curtas e um call to action.
• Aumente o volume de envio gradualmente e mantenha consistência semana a semana.
• Trate objeções como perguntas para diagnosticar, não barreiras a ultrapassar.
• Pare de perseguir maybes e foque no segmento que responde mais rápido.

Exemplo: se três prospects dizem “já usamos uma ferramenta”, pergunte o que falta e o que os faria trocar. Se as respostas forem todas diferentes, seu alvo está muito amplo, não seu preço.

Checklist rápido antes de enviar os próximos 50 e-mails

Antes de apertar enviar, passe rapidamente por quatro áreas: qualidade da lista, mensagem, entregabilidade e acompanhamento no pipeline.

Primeiro, cheque fit e clareza. Cada empresa corresponde ao seu ICP e você tem um gatilho real? Está falando com alguém perto da dor (dono da métrica, não um gerente aleatório)? Seu e-mail pode ser resumido como um problema, um ponto de prova e uma pergunta simples? A personalização é factual e não invasiva?

Depois, cheque prontidão da caixa de entrada. SPF/DKIM/DMARC estão configurados, caixas aquecidas e ritmo de envio conservador (sem picos súbitos)?

Finalmente, faça um reality check do pipeline. Acompanhe resultados a cada 50 envios:

• e-mails enviados
• respostas (positivas e totais)
• discovery calls agendadas
• pilotos propostos
• pilotos fechados

Se respostas estiverem baixas, corrija entregabilidade e segmentação primeiro. Se respostas estiverem ok, mas chamadas não estão sendo marcadas, aperte a pergunta e o próximo passo.

Exemplo: de 30 contas a 2 pilotos em 4 semanas

Um fundador que vende um SaaS leve de coleta de evidências para SOC 2 decide focar em um vertical: empresas de dev tools de 20–200 pessoas. Um gatilho claro: publicação de vaga para Security Engineer ou Compliance Manager, ou menção a “SOC 2” na descrição da vaga.

Começam com 30 contas e mantêm a meta simples: ganhar 1–3 pilotos pagos como primeiro passo rumo aos 10 clientes.

Um mês realista pode ser assim:

• Semana 1: 30 contas, 42 contatos, 60 e-mails enviados, 9 respostas (5 “agora não”, 2 pessoa errada, 2 interessados), 1 discovery call agendada
• Semana 2: +20 contas, 70 e-mails enviados, 11 respostas, 3 discovery calls, 1 proposta de piloto enviada
• Semana 3: 60 e-mails enviados, 8 respostas, 2 discovery calls, 1 piloto iniciado
• Semana 4: 40 e-mails enviados, 7 respostas, 2 discovery calls, 1 piloto fechado

Depois da semana 1, mudam três coisas com base nas respostas:

• Pararam de liderar com “automação” e passaram a liderar com “reduz o tempo de preparação de semanas para dias”, porque essa frase gerou a única resposta positiva.
• Aperfeiçoaram o pedido de “conversar?” para um horário específico de 15 minutos e uma única pergunta.
• Adicionaram uma frase que prova fit: “Vi que estão contratando segurança, geralmente nesse momento a demanda por SOC 2 aumenta.”

Para acelerar a próxima rodada, registram aprendizados em um documento simples: qual gatilho funcionou, qual título respondeu, as três objeções principais e as linhas exatas que geraram reuniões.

Próximos passos: Construa um sistema repetível de outreach

Conseguir os primeiros 10 clientes é menos sobre um pitch perfeito e mais sobre aprender rápido e repetir ações simples toda semana. Trate cada resposta e nota de chamada como dados. Se vários prospects dizem “agora não” pelo mesmo motivo, é problema de mensagem ou de segmentação.

Depois de cada semana de outreach, faça uma revisão de 20 minutos. Extraia as palavras exatas que as pessoas usaram (por exemplo: “Já usamos X”, “Sem tempo para trocar”, “Precisamos disso para o time Y, não Z”). Atualize três coisas: descrição do ICP, linha de abertura e promessa do piloto. Pequenas edições se acumulam.

Você não precisa de um CRM sofisticado, mas precisa de uma rotina confiável que proteja entregabilidade e mantenha follow-ups. Mantenha domínios e caixas postais estáveis, aqueça novas caixas antes do outreach real, rode uma sequência principal por vez e teste A/B só uma variável.

Se a configuração rouba tempo das chamadas, uma plataforma all-in-one ajuda. LeadTrain (leadtrain.app) consolida domínios, caixas postais, warm-up, sequências multietapa e classificação de respostas, para você gastar menos tempo com ferramentas e mais tempo conduzindo boas conversas e fechando o próximo piloto.