Lista de contas-alvo a partir de páginas de patrocinadores de conferências: método repetível

Por que páginas de patrocinadores são um bom lugar para encontrar compradores

Páginas de patrocinadores superam bancos de dados aleatórios por um motivo: elas mostram intenção. Um banco de dados diz quem existe. Uma lista de patrocinadores diz quem decidiu gastar para ficar na frente de uma audiência específica.

Quando uma empresa patrocina um evento, normalmente sinaliza três coisas que importam para outbound:

• Orçamento: Patrocínio não é grátis. Alguém aprovou gasto e espera retorno.
• Timing: Eventos estão ligados a metas de curto prazo, como gerar pipeline, lançar uma oferta, entrar em uma região ou contratar.
• Foco: Patrocinadores se auto‑selecionam por tema. Se o evento é sobre segurança, finanças ou ecommerce, a lista já vem filtrada por interesse.

Exemplo: você vende uma ferramenta para times de vendas. Encontra a página de patrocinadores do RevOps Summit com 40 logos. Essas empresas ou vendem para times de RevOps, empregam líderes de RevOps, ou ambos. Isso é um ponto de partida mais preciso do que um export genérico como “empresas SaaS, 50‑500 funcionários”.

Páginas de patrocinadores nem sempre são uma boa fonte. Ficam ruidosas quando o evento é amplo demais, pequeno demais ou voltado a públicos de hobby. Também podem enganar quando a lista está desatualizada ou quando a maior parte dos “patrocinadores” são agências, parceiros de mídia ou empresas de recrutamento.

Pule a lista de patrocinadores quando:

• A página não mostra o ano atual (ou a agenda parece desatualizada)
• Não há um tema claro ligado a um problema de negócio
• Você não consegue entender o que os patrocinadores realmente fazem
• A maioria dos patrocinadores são agências, empresas de recrutamento ou publicações

Depois que você pega o jeito, consegue tirar uma lista limpa de empresas de páginas de patrocinadores e escrever mensagens que casam com o tema do evento sem parecer aleatório. Se você roda outreach em uma plataforma como o LeadTrain, esse tipo de lista também entra direitinho num fluxo repetível: coletar contas, mapear papéis e transformar a mesma estrutura em uma campanha todo mês.

Como escolher os eventos e patrocinadores certos

Nem toda página de patrocinadores vale o seu tempo. As melhores vêm de eventos cujo público casa com seu ICP e cujo timing bate com a forma como as pessoas compram o que você vende.

Se seu produto leva 3–6 meses para ser aprovado, um evento na próxima semana ainda pode funcionar. Só espere mais respostas “agora não” e planeje follow‑up no período pós‑evento.

Comece pelo ajuste ao ICP e pelo timing de compra

Faça uma pergunta simples: quem participa deste evento para resolver um problema, não apenas para aprender?

Conferências focadas numa função específica (RevOps, segurança, suporte ao cliente, cadeia de suprimentos) costumam ser melhores que feiras amplas. Uma maneira rápida de checar o fit é escanear a agenda e os palestrantes. Se a maioria das sessões trata de desafios que seu comprador controla (orçamento, conformidade, pipeline, churn), os patrocinadores têm mais probabilidade de realmente investir naquela área.

Um filtro rápido que mantém você honesto:

• O evento deixa óbvio para quem é
• As sessões focam em resultados mensuráveis, não tendências genéricas
• Os tópicos batem com seu motion de vendas (avaliar agora vs “um dia”)
• Você reconhece alguns fornecedores que seus prospects já usam
• A região e a indústria alinham com onde você pode vender hoje

Use os níveis de patrocínio, mas não ignore compradores adjacentes

Níveis de patrocínio são um atalho útil. Patrocinadores Platinum e Gold frequentemente têm orçamentos maiores e um motivo claro para estar visíveis, o que pode ser ótimo para ofertas enterprise. Eles também costumam ser os mais visados porque todo mundo os persegue.

Patrocinadores de nível médio (Silver, Bronze, Expositor) são muitas vezes o ponto ideal: ainda têm orçamento, mas estão menos sobrecarregados. Patrocinadores partner e community podem ser acertos ou erros, trate‑os como opcionais a menos que casem exatamente com seu ICP.

Também procure categorias adjacentes que compartilham o mesmo comprador e orçamento. Se você vende uma ferramenta de enablement de vendas, não foque só em patrocinadores de “ferramentas de vendas”. Gravação de chamadas, consultores CRM, agências de outbound e provedores de dados muitas vezes vendem para o mesmo time.

Uma regra que economiza muito tempo: evite listas de patrocinadores que são amplas demais. Se você não consegue explicar em uma frase por que os patrocinadores estão lá, sua mensagem também ficará genérica.

Passo a passo: transforme uma página de patrocinadores numa lista limpa de empresas

Uma página de patrocinadores é bagunçada por padrão: logos, nomes de marca, subsidiárias e texto de marketing. O objetivo é transformar isso numa lista que você realmente possa usar para enviar e-mails, sem perder os detalhes que tornam as mensagens relevantes.

Comece com uma planilha simples e mantenha consistência desde a primeira linha. Colunas úteis: nome da empresa, nível de patrocínio, categoria (se listada), descrição do patrocinador, evento de origem e notas.

Copie os patrocinadores em blocos e padronize nomes imediatamente. Escolha uma regra de nomenclatura e mantenha‑a (por exemplo, nome legal da empresa sem “Inc.”, ou o nome de marca como aparece no site). Se houver duplicatas (marca‑mãe e marca de produto), decida qual você vai mirar e junte o resto nas Notas. Esse passo economiza horas na hora de deduplicar contatos e domínios.

Não pule a descrição do patrocinador. Cole‑a na sua planilha mesmo que pareça com jargão. Depois, você pode extrair frases reais dali (mercado atendido, problema que alegam resolver, ângulo do evento) e transformar em linhas que soem relevantes.

Adicione algumas tags rápidas para filtrar: concorrente, cliente existente, parceiro, não contactar.

Por fim, defina uma meta de tamanho de lista antes de continuar raspando. Para uma campanha outbound, 50 a 200 empresas costuma ser suficiente. Se você rodar no LeadTrain, esse tamanho também mantém configuração e resposta manejáveis enquanto testa o que funciona.

Qualificar e priorizar contas com filtros rápidos

Depois de montar a lista de empresas a partir de patrocinadores, faça uma passada rápida de limpeza. O objetivo não é pesquisa profunda. É contexto suficiente para tomar decisões consistentes.

Adicione alguns básicos para cada empresa:

• Localização da sede (ou mercado principal atendido)
• Faixa de funcionários (estimada)
• Website
• Indústria ou categoria (use seus próprios rótulos simples)
• Nível de patrocínio e tamanho do estande (se listado)

Depois, aperte a lista com um conjunto pequeno de desqualificadores. Escolha 3 a 5 regras que removam contas para as quais você nunca venderia, mesmo se respondessem.

Exemplo para um time B2B SaaS: corte empresas com menos de 10 funcionários, agências e consultorias, organizações sem fins lucrativos, empresas fora das suas regiões‑alvo ou qualquer uma sem página de produto clara.

Mantenha os sinais de patrocinador como indicadores, não verdades

Nível de patrocínio e tamanho do estande são úteis, mas não são uma verdade absoluta. Um patrocinador Platinum pode ter orçamento, ou pode ser um acordo de parceiro. Um estande pequeno ainda pode indicar intenção séria, especialmente num ano de alto crescimento.

Use esses sinais como critério de desempate. Se duas contas parecerem iguais, escolha a de maior presença. Se uma conta for ajuste perfeito mas nível inferior, mantenha‑a.

Adicione um score simples de fit

Uma pontuação A/B/C básica é suficiente para priorizar sem transformar isso num projeto de planilha:

• A: forte match com o ICP, tamanho certo, mercado certo
• B: match parcial (um fator-chave incerto)
• C: match fraco (mantenha só se precisar de volume)

Exemplo: você extraiu 80 patrocinadores de uma conferência de segurança. Após desqualificadores, sobram 52. Marca 18 como A porque vendem para times de TI de mercado médio, têm 50–500 funcionários e operam nas regiões alvo. Esses 18 recebem mensagens temáticas do evento primeiro.

Se executar no LeadTrain, o score de fit também pode virar um campo para dividir sequências e testes A/B, assim suas melhores contas recebem o outreach mais personalizado.

Mapear cada conta aos papéis certos para contactar

Um logo de patrocinador vira um lead real quando você sabe quem dentro da empresa pode dizer sim, ou ao menos encaminhar para o dono certo. A maneira mais fácil de manter consistência é definir um pequeno “grupo comprador” primeiro e mapear cada conta para os mesmos 2 a 4 papéis.

Pergunte: quem sente a dor, quem tem o orçamento e quem tem que conviver com a mudança?

Construa um grupo comprador simples (2 a 4 papéis)

Mantenha enxuto para acelerar:

• Dono do orçamento: VP, Head, Director
• Responsável do dia a dia: Manager responsável pelos resultados
• Operador: papéis de ops (RevOps, Sales Ops, IT Ops) que implementam
• Fallback executivo: Founder/Owner para empresas pequenas ou com organogramas incertos

Você não precisa dos quatro sempre. Para um patrocinador pequeno, dono + manager pode bastar. Para um patrocinador maior, director + ops + manager costuma fazer o trabalho.

Quando a empresa tem várias unidades de negócio

Patrocinadores grandes muitas vezes têm produtos e regiões distintos. Se você e‑mailar a unidade errada, pode ficar sem resposta mesmo que a empresa seja um fit.

Use o contexto da página de patrocinadores para escolher um ângulo: qual linha de produto patrocinou e qual tema o evento destacou? Uma nota simples por conta ajuda:

• Time (Marketing, Vendas, Dados, Segurança, Finanças)
• Linha de produto (a solução que promoveram)
• Região (US, EMEA, APAC ou um país‑chave)
• Caso de uso (o que provavelmente importa para eles baseado no tema do evento)

Exemplo: você extrai patrocinadores de um evento de segurança de dados. Um patrocinador é uma grande empresa de software com divisões Cloud e Analytics. Se eles patrocinaram uma trilha de Governança de Dados, foque papéis de governança (Director de Governança de Dados, Data Platform Manager, Data/IT Ops) em vez de um IT Director genérico que pode estar em outra unidade.

Defina uma meta de contatos por conta para não exagerar. Uma regra simples é dois contatos por empresa: um dono do orçamento e um responsável do dia a dia. Se usar LeadTrain, isso também facilita rastrear respostas e direcionar “não é minha área” para o papel certo ao invés de recomeçar do zero.

Use o tema do evento para moldar sua mensagem de outreach

Outreach temático de evento funciona quando soa como uma conversa de corredor genuína, não um e‑mail frio aleatório com o nome da conferência colado. Leia o título do evento, os principais temas das sessões e quaisquer trilhas (IA, conformidade, receita, segurança). Extraia 2–3 ganchos em linguagem simples que você possa reutilizar, como “reduzir trabalho manual”, “passar auditorias” ou “conseguir pipeline sem contratar”. Depois escolha um detalhe que dê para mencionar sem chutar, como o nome de uma trilha ou sessão.

As categorias de patrocinador ajudam a escolher uma dor a abordar. Você não está afirmando o que eles fazem. Está mostrando que entende por que times naquela categoria são contratados.

Em vez de escrever e‑mails super personalizados um a um, mantenha um pequeno conjunto de ângulos para rodar:

• Follow‑up de sessão: “Vi a sessão sobre [tema]. Vocês estão tratando [dor] neste trimestre?”
• Dor por categoria: “Como patrocinador na categoria [categoria], como estão lidando com [dor comum] hoje?”
• Tendência + primeiro passo: “Muitos times falam sobre [tendência]. Qual fluxo vocês estão corrigindo primeiro?”
• Pergunta de benchmark: “Vocês miram [métrica simples], ou o foco é mais em [alternativa]?”
• Atrito na stack: “O maior problema é trazer dados, ou fazer com que os times realmente usem isso?”

Mantenha a mensagem em duas partes: o que você notou e por que isso importa. Termine com uma pergunta fácil de responder, tipo “Isso é algo que você gerencia, ou devo falar com quem cuida do outbound?”

Se estiver carregando isso no LeadTrain, grave o nome do evento, categoria do patrocinador e um gancho de sessão como campos. Isso acelera a personalização da primeira linha sem reescrever todo o e‑mail.

Passo a passo: construa uma sequência outbound repetível a partir da lista

Com a lista limpa de patrocinadores, o trabalho é simples: conseguir uma resposta. Mantenha a sequência curta, consistente e fácil de reaplicar. Um bom padrão é 4–6 toques em 10–14 dias, com cada mensagem apontando para o mesmo pequeno próximo passo.

Segmente antes de escrever. Separe contas por nível de patrocínio, categoria e score de fit. Assim você mantém a maior parte do copy igual e troca poucas linhas que o deixam relevante.

Uma sequência repetível:

• Email 1: conexão com o evento + uma pergunta clara
• Email 2: pequena prova ou exemplo, depois pergunte se é prioridade
• Email 3: nugget de valor (checklist, métrica ou ganho rápido), convide a responder
• Email 4: follow‑up simples (“Vale uma conversa rápida, ou devo encerrar?”)
• Email 5 (opcional): breakup com opção (“Interessado” / “Não é fit”)

Personalização funciona melhor quando é contida: assunto, primeira linha ou uma frase no meio. Não espalhe customizações por todo o e‑mail — isso atrasa e raramente aumenta respostas.

Para testar, mude uma coisa por vez. Faça A/B test no assunto (curiosidade vs direto) ou no CTA (bate‑papo de 10 minutos vs pergunta sim/não). Mantenha o resto idêntico para aprender algo real.

Decida de antemão o que significa sucesso:

• Taxa de resposta
• Taxa de respostas qualificadas
• Reuniões agendadas
• Sinais negativos (bounces, cancelamentos)

Se usar LeadTrain, fica mais fácil manter segmentos, sequências e categorias de resposta organizadas para que cada nova lista de patrocinadores vire uma campanha rápido.

Um exemplo simples: de uma lista de patrocinadores a uma campanha

Imagine que você escolha um evento de porte médio e com foco setorial, tipo “RevOps Automation Summit” (tema: dados de pipeline mais limpos, follow‑up mais rápido, menos trabalho manual). A página de patrocinadores mostra 12 empresas em diferentes níveis.

Você escolhe cinco para começar: um add‑on de CRM, uma ferramenta de inteligência de vendas, uma plataforma de gravação de chamadas, um dashboard de analytics de receita e um provedor de pagamentos B2B. É volume suficiente para testar sem se sobrecarregar.

A lista

Crie uma planilha simples onde cada linha é um patrocinador. Capture:

Os e‑mails

Escolha um patrocinador: uma plataforma de gravação de chamadas. Papel alvo: Head of Demand Gen.

Subject: Post-event follow-up for RevOps Automation Summit leads

Hi {{FirstName}},

Saw {{Company}} is sponsoring RevOps Automation Summit. The theme is all about faster follow-up and less manual work.

If you’re planning to email attendees after the event, I can help you run a short, deliverability-safe sequence that segments replies automatically (interested, not interested, OOO, bounce) so your team only spends time on real conversations.

Worth a 10-minute chat to map a simple post-event follow-up plan?

- {{YourName}}

Siga com um ângulo diferente (não um simples lembrete):

Subject: Quick idea for sponsor-to-meeting conversion

Hi {{FirstName}},

Different angle: most sponsors lose meetings because replies get messy (OOO chains, “circle back” notes, unsubscribes).

If you share how many leads you expect from the event and your target meeting goal, I’ll send back a 3-step sequence outline and a reply-handling workflow you can copy.

Should I send it?

- {{YourName}}

Para segmentar o restante da lista, mantenha simples: patrocinadores topo de funil primeiro, categorias perfeitas em seguida, ferramentas adjacentes depois e long shots só se tiver capacidade. Se usar LeadTrain, guarde cada segmento como uma mini‑sequência e teste ângulos sem reconstruir tudo.

Erros comuns ao prospectar a partir de páginas de patrocinadores

Listas de patrocinadores parecem ouro fácil, mas alguns deslizes transformam uma boa fonte em outreach ruidoso e má entregabilidade.

Erro 1: presumir que todo patrocinador é um ajuste perfeito

Patrocinadores pagam por muitos motivos: recrutamento, visibilidade de marca, parcerias ou um lançamento pontual. Se você tratar toda a página como qualificada, vai enviar e‑mails para empresas que nunca comprarão e pode queimar reputação de envio com maus fits.

Um check rápido: eles vendem para sua audiência, cabem no seu tamanho de negócio e operam onde você pode vender?

Erro 2: hiper‑personalizar até nunca enviar

É fácil travar escrevendo um mini‑ensaio para cada conta. O resultado costuma ser uma lista pela metade e zero respostas.

Uma régua melhor: uma frase que mostre que você escolheu a empresa por um motivo (ângulo de patrocinador, categoria ou tema de sessão), e siga em frente.

Erro 3: usar o tema do evento como adereço

Citar a conferência sem um propósito soa como enchimento. Conecte o tema a uma prioridade de negócio. Se o evento for sobre segurança, relacione a algo prático como prazos de conformidade, risco de pipeline ou objeções comuns do comprador.

Erro 4: ignorar o básico de entregabilidade

Páginas de patrocinadores tornam a construção de listas rápida, o que tenta muita gente a aumentar o volume rápido ou enviar de um domínio novo. Isso pode te empurrar para spam antes de aprender o que funciona.

Aqueça caixas, aumente volume aos poucos e mantenha o risco de bounce baixo. O LeadTrain pode ajudar aqui cuidando de configuração de domínio e autenticação (SPF/DKIM/DMARC), aquecimento e classificação de respostas em um só lugar.

Erro 5: não rastrear quais eventos e níveis convertem

Se você não rotular contas por evento e nível, não consegue aprender. Pode enviar para 80 patrocinadores Gold e 200 Bronze, obter taxas de reunião similares e continuar focando no nível errado nas próximas vezes.

Um hábito resolve a maioria dos problemas: registre evento, nível, notas de fit e resultado, e revise mensalmente.

Checklist rápido e próximos passos para rodar isso todo mês

Use isto como um pré‑voo antes de transformar uma página de patrocinadores em campanha.

Checklist mensal

• Confirme que o evento casa com seu ICP e tem um tema de negócio claro
• Capture o básico: nome da empresa, site, nível de patrocínio, nome do evento e uma nota “por que isso encaixa”
• Escolha 1–2 papéis alvo por conta, depois segmente por nível ou tema
• Reveja manualmente 10 contas antes de escalar (empresa real, fit claro, motivo claro)
• Mantenha a mensagem simples: uma razão, uma pergunta, um CTA. Garanta domínios autenticados, caixas aquecidas e rampagem de volume diária

Um bom teste de sanidade: se você remover a menção ao evento, o e‑mail ainda faz sentido? Se não, você está se apoiando no nome da conferência em vez de numa razão de negócio real.

Próximos passos para tornar repetível

Escolha um dia por mês e trate isso como rotina:

1. Escolha um evento e um segmento (por exemplo, patrocinadores topo de nível numa trilha) e rode um pequeno teste.
2. Lance uma sequência curta com ritmo medido e observe respostas nas primeiras 48–72 horas.
3. Registre resultados por evento: enviados, respostas positivas, bounces, cancelamentos, reuniões agendadas.
4. Reuse o que funcionou: mantenha os mesmos campos e regras de scoring, trocando só o tema do evento e sua linha “por que vocês”.

Se quiser menos partes móveis, o LeadTrain combina domínios, caixas de e‑mail, aquecimento, sequências e classificação de respostas com IA num só lugar, então seu fluxo mensal fica focado em escolher eventos certos e escrever uma razão clara para entrar em contato.