Fundador vs SDR no mês um: o que delegar

O problema no mês um: autenticidade vs volume

O mês um é bagunçado porque tudo é novo ao mesmo tempo. Você ainda está aprendendo quem responde, com o que se importam e como explicar sua oferta em palavras simples. Ao mesmo tempo, tenta bater uma meta (reuniões, respostas, pipeline) com horas limitadas.

Por isso a disputa entre fundador e SDR costuma acontecer. Fundadores querem mensagens que soem reais e específicas. SDRs querem volume suficiente para aprender rápido e manter o calendário cheio.

Outreach autêntico não significa escrever um ensaio pessoal para cada prospect. Significa que sua mensagem corresponde à realidade: quem você é, por que está entrando em contato, qual problema você resolve e qual é o próximo passo. Também significa que você consegue responder follow-ups sem voltar atrás.

Autenticidade não é personalização aleatória que parece esperta, mas não tem nada a ver com seu produto. Não é um “amigável” vazio que esconde o ponto. Prospects percebem isso rápido, e frequentemente responde com frases educadas que não levam a lugar nenhum.

Se você empurrar muito volume cedo, geralmente paga duas vezes. Primeiro, queima bons leads com o pitch errado antes de ter prova de que funciona. Segundo, cria problemas de inbox (bounces, flags de spam, respostas de baixa qualidade) que tornam envios futuros mais difíceis.

Um objetivo limpo para o mês um é construir um processo repetível que ainda gere conversas reais. Se você consegue consistentemente obter respostas positivas de um comprador específico, aprender quais objeções se repetem e agendar algumas reuniões que você realmente consegue conduzir bem, ganhou o direito de escalar.

Defina o objetivo e as restrições antes de dividir tarefas

O outreach desanda quando você divide trabalho antes de concordar sobre o que é “bom”. A forma mais rápida de manter autenticidade e volume é definir um placar simples primeiro e então atribuir tarefas que impulsionem esse placar.

Comece com três resultados e mantenha-os separados:

• Reuniões: o óbvio.
• Aprendizados: qual mensagem gera respostas, que segmento se importa, quais objeções se repetem.
• Pipeline: conversas reais que podem virar negócio, mesmo que não agendem esta semana.

Em seguida, defina seu ICP em palavras simples. Pule rótulos sofisticados e escreva uma frase que um SDR novo entenda: quem você quer, por que agora e qual dor é urgente. “VP de Vendas em times SaaS de 20–100 pessoas contratando SDRs, porque precisam de pipeline neste trimestre e estão cansados de taxas de resposta baixas” é melhor que “líderes de receita mid-market.”

Depois escolha uma oferta e um chamado à ação. Mês um não é hora para três pitches diferentes na mesma caixa. Escolha um ângulo “por que falar conosco” e um próximo passo simples. Mantenha o pedido pequeno: 15 minutos, uma pergunta rápida sim/não ou permissão para enviar um deck curto. Se você muda a oferta a cada poucos dias, nunca vai saber o que funcionou.

Por fim, defina um orçamento de tempo semanal realista para cada pessoa. Essa restrição evita prometer volume demais e falhar no follow-up.

Um conjunto simples de restrições que mantém você honesto

Anote isto e use para decidir o que delegar:

• Tempo do fundador por semana (por exemplo: 90 minutos totais, divididos em três blocos curtos)
• Tempo do SDR por semana (por exemplo: 6–10 horas para prospectar, enviar e seguir)
• Número máximo de contatos novos por dia (baseado no seu setup de email e capacidade de resposta)
• Meta de tempo de resposta para leads interessados
• Um slot semanal de revisão (30 minutos para olhar replies e ajustar a mensagem)

Faça isso no início e a delegação fica mais fácil: qualquer coisa que não exija julgamento do fundador vai para o SDR; tudo ligado a posicionamento e aprendizado fica perto do fundador.

O que o fundador deve manter no mês um

O mês um é quando o tom do seu outreach se define por meses. O trabalho do fundador é proteger a verdade: por que alguém deveria se importar, o que você realmente resolve e o que você não vai prometer.

Mantenha próximos os “inputs de descoberta”

O fundador deve ser a principal fonte da linguagem crua do cliente. Puxe frases de chamadas reais, DMs e e-mails, não de copy de marketing polida.

Capture linhas que prospects repetem antes de comprar, com o que se preocupam e com quem te comparam. Você busca frases simples e reutilizáveis como “tentamos X, mas levava muito tempo” ou “isso precisa de aprovação do financeiro.”

Assuma a aprovação da mensagem cedo

Mesmo que um SDR redija os e-mails, o fundador deve aprovar versões iniciais das peças centrais:

• Email de primeiro toque e um follow-up (tom e promessa)
• O parágrafo “por que vocês” (prova e especificidade)
• O call to action (qual o peso do pedido)
• As respostas para as principais objeções (curtas e honestas)

Quando você vir sinais positivos consistentes (respostas reais, não só opens), passe para revisão semanal em vez de aprovação linha a linha.

Cuide dos momentos de relacionamento

Algumas respostas são importantes demais para delegar no mês um. O fundador deve pessoalmente responder:

• “Isso é interessante, mas não tenho certeza se se encaixa” (alto interesse, precisa de nuance)
• “Estamos avaliando opções, envie mais detalhes” (timing e próximos passos importam)
• Qualquer indicação a um tomador de decisão (a primeira impressão conta)

Um SDR pode preparar rascunhos, mas o fundador deve enviar a mensagem final para que soe como uma pessoa real, não uma fila.

Faça controle de qualidade semanal

Reserve 30 minutos por semana para revisar uma pequena amostra: o que foi enviado, as melhores e piores respostas e onde os prospects se confundiram.

Procure uma correção imediata. Remova uma alegação vaga, aperte o pedido ou troque por uma frase de cliente que você ouviu naquela semana.

O que um SDR deve assumir desde o dia um

No mês um, o trabalho do SDR é proteger o tempo do fundador mantendo o outreach consistente. Pense no SDR como dono do volume e da ordem, e no fundador como dono da voz e das conversas de alto risco.

O SDR deve assumir completamente a prospecção. Isso significa montar a primeira lista de leads, limpá-la e mantê-la utilizável. Uma lista bagunçada cria falsos aprendizados: você acha que a mensagem é fraca, mas na verdade está enviando para as pessoas erradas ou endereços ruins.

Um loop de prospecção prático é direto: construa uma lista focada de um ICP e um caso de uso, remova duplicatas e não-adequados óbvios, verifique dados básicos (tamanho, localização, indústria) e adicione algumas tags (persona, dor, gatilho) para filtrar.

A pesquisa para personalização também pode ficar com o SDR, mas precisa de limites. O objetivo é padrões leves e repetíveis, não trabalho de detetive. Escolha duas ou três pistas (financiamento recente, vaga aberta, menção de stack) e transforme em uma frase que soa humana.

Operações de campanha é onde um SDR traz mais alavancagem cedo. Eles agendam envios, gerenciam follow-ups, acompanham resultados diariamente e mantêm experimentos organizados. Se rodar testes A/B, mude apenas uma variável por vez.

Por fim, higiene da caixa. O SDR deve fazer a triagem inicial das respostas: taguear, direcionar e limpar o ruído para que o fundador veja apenas o que precisa de sua atenção. Uma regra simples funciona bem: SDR trata bounces, fora do escritório e objeções básicas; o fundador trata replies interessados e perguntas nuançadas.

Responsabilidades compartilhadas: entregabilidade e higiene de campanha

Entregabilidade é a base compartilhada. Se seus e-mails caem em spam, não importa quão boa seja a mensagem.

Comece com uma divisão clara no trabalho de setup. Domínios e caixas podem ser gerenciados pelo SDR (ou pela pessoa mais voltada a ops), enquanto o fundador aprova a identidade do remetente para que combine com a marca. O aquecimento deve rodar continuamente em segundo plano e aumentar devagar.

Para higiene contínua, mantenha a divisão clara:

• SDR: trabalho de setup, aquecimento, monitorar taxa de bounces e descadastros
• Fundador: identidade do remetente, voz e nível de risco (quão rápido escalar)
• Ambos: revisar sinais de spam, combinar uma regra de pausa e manter qualidade da lista alta

O trabalho na mensagem também é compartilhado. O fundador escreve (ou edita fortemente) a mensagem base: promessa, posicionamento, tom. O SDR pode criar variações seguras (linha por indústria, abertura por cargo) desde que não mude a reivindicação central.

Monitoramento deve ser rotineiro e entediante. Observe bounces, quedas súbitas em opens e a mistura de respostas. Se você categorizar replies (interessado, não interessado, fora do escritório, bounce, unsubscribe), reveja juntos duas vezes por semana para pegar problemas cedo.

Pausar envios quando algo parecer errado:

• A taxa de bounces sobe ou continua subindo
• Reclamações de spam, ou uma onda de “pare de me enviar”
• Mix de respostas vira principalmente fora do escritório e bounces (timing ruim ou dados ruins)
• Um novo domínio ou mailbox foi adicionado sem aquecimento

Uma pausa curta sai mais barata do que queimar um domínio.

Passo a passo simples para os primeiros 30 dias

O mês um é sobre aprender rápido sem queimar confiança. Mantenha o fundador no comando do que é dito e por quê, e deixe o SDR rodar o motor que transforma isso em outreach consistente.

Dias 1–7: Construa a “verdade” e rode um piloto tiny

Comece com um plano que você consiga revisar diariamente.

1. Fundador define a oferta e escreve o primeiro rascunho. Um problema claro, um resultado claro, um pedido simples. Defina também as afirmações “proibidas” para que o SDR nunca precise chutar.
2. SDR prepara um lote pequeno e limpo de leads e lança um piloto. Um segmento, algumas dezenas de leads, uma sequência curta. O SDR cuida da qualidade da lista e da mecânica de envio.

Uma regra prática: se o fundador não consegue ler o rascunho e dizer “sim, eu enviaria isso da minha própria caixa”, não está pronto.

Dias 8–21: Revise respostas diariamente e mude uma coisa por vez

Essas duas semanas são sobre ciclos de feedback, não volume. Façam uma revisão rápida diária juntos (15 minutos basta) e mantenham funções claras:

• Fundador: lê uma amostra de respostas, atualiza posicionamento, escreve ou aprova linhas que exigem julgamento (sugestões de preço, restrições, credibilidade).
• SDR: etiqueta respostas, nota padrões, aplica alterações em subject lines, primeiras linhas e follow-ups.

Quando testar, mude só uma variável. Mantenha a oferta igual e experimente duas primeiras frases. Ou mantenha a mensagem e troque o CTA de “Valeria uma conversa?” para “Aberto a um check de 10 minutos?”

Dias 22–30: Aumente volume só depois de sinais estáveis

Antes de enviar mais, confirme que os sinais estão saudáveis: opens consistentes, um fluxo constante de respostas humanas, poucos bounces e poucas reclamações de spam. Se algo oscilar, pause a escalada e corrija segmentação ou copy primeiro.

Erros comuns que quebram autenticidade ou volume

A armadilha do mês um é tentar ter autenticidade perfeita e alto volume no dia um. Geralmente você fica sem nenhum dos dois: a mensagem deriva, entregabilidade sofre e boas respostas se perdem.

Um erro é o fundador escrever cada e-mail do zero. Parece pessoal, mas transforma outreach em sessão de escrita noturna, e a qualidade oscila conforme energia. Prospects também notam inconsistência quando a proposta de valor muda de email para email.

Outra falha comum é deixar o SDR ajustar a oferta ou posicionamento sem alinhamento apertado. Mudanças pequenas como trocar persona alvo, promessa ou adicionar features podem quebrar silenciosamente o que tornava a mensagem crível. O fundador tem que voltar para “consertar” e o ciclo se repete.

Alguns assassinos de autenticidade que também desaceleram:

• Super-personalizar até que cada email vire um caso único sem estrutura repetível
• Misturar tons entre os passos (primeiro email amigável, follow-up agressivo, depois email de ruptura formal)
• Perseguir frases inteligentes em vez de uma razão clara para responder

O volume falha de outra maneira. Equipes escalam envios antes que o básico esteja estável: setup de domínio, SPF/DKIM/DMARC e aquecimento. Quando você escala rápido demais, a entrega cai, e o time responde mandando ainda mais emails, o que piora tudo.

Tratamento de replies é outro ponto onde autenticidade e volume falham. Se todas as respostas forem tratadas igual, você perde momentos de alto interesse. “Interessado, pode enviar preço?” não deve ficar na mesma pilha que “Agora não” ou “Fora do escritório.” Mesmo em baixo volume, demorar para responder faz seu outreach parecer automático.

Para manter estabilidade, escolham o que não pode mudar e o que pode.

Não negociáveis: ICP, dor central, uma oferta clara e voz aprovada pelo fundador.

Flexíveis: linhas de assunto, estilo de abertura e pequenos pontos de prova.

Cenário de exemplo: startup B2B com um fundador e um SDR

Um time de duas pessoas tenta marcar demos para uma nova ferramenta B2B. O fundador conhece melhor o problema, mas também tem produto e captação pela frente. O SDR pode manter a atividade constante, mas precisa de guardrails para que o outreach ainda soe real.

Na primeira semana, o fundador conduz as primeiras 20 conversas reais do início ao fim. Não 20 pitches polidos, mas 20 ciclos de aprendizado: quais cargos respondem, que objeções aparecem, que prova pedem. O fundador escreve a primeira versão do email inicial e o follow-up mais importante usando linguagem que combina com como fala em chamadas.

Quando essas conversas desenharem um padrão claro, o SDR executa um plano diário de envios com personalização leve. Leve significa uma frase que prove que o email não foi atirado em massa: um gatilho relevante ao cargo ou uma linha específica sobre a empresa. O resto permanece consistente para que os resultados sejam mensuráveis.

Uma regra de passagem limpa mantém velocidade sem perder autenticidade:

• SDR lida com respostas primeiro e as etiqueta por intenção.
• Fundador entra em até duas horas quando a resposta pergunta sobre fit do produto, preço, segurança ou fluxo customizado.
• SDR agenda a reunião quando o interesse estiver claro e o próximo passo for só marcar.
• Fundador faz a reunião quando a conta é de alto valor ou o comprador é sênior.

A revisão semanal continua curta. Fundador e SDR olham 10–15 threads recentes e decidem o que mudar: uma subject line, um ponto de prova, uma pergunta de qualificação. Eles podam a lista de leads (personas erradas desperdiçam volume) e pausam qualquer coisa que gere confusão ou respostas negativas.

Checklist rápido antes de escalar outreach

Antes de adicionar mais leads ou pedir para o SDR enviar mais, certifique-se de que o básico está sólido. A maioria dos “problemas de volume” no mês um é, na verdade, problema de setup ou consistência.

Verificações de entregabilidade e roteamento

Se e-mails não chegam às caixas, copy melhor não salva.

• Confirme SPF, DKIM e DMARC para cada domínio de envio.
• Garanta que cada mailbox está aquecida e o volume diário aumenta gradualmente.
• Verifique que o roteamento de replies está claro para que interessado, não interessado, fora do escritório, bounce e unsubscribe não se misturem.

Verificações de consistência da mensagem

Escalar funciona quando sua sequência diz uma coisa clara e pede um próximo passo simples.

• Mantenha uma oferta ao longo da sequência e um CTA primário.
• Mantenha uma cadência semanal de revisão para ajustar alvo e afinar a redação.

Uma revisão semanal prática: o SDR traz um pequeno lote de respostas reais (boas, ruins, confusas). O fundador reescreve apenas as partes que afetam posicionamento e tom. Depois o SDR atualiza a sequência e mantém o volume consistente.

Se você pode dizer “sim” para todos os itens acima, está pronto para escalar. Se não, corrija o ponto mais fraco primeiro. Geralmente é mais rápido que aumentar volume na esperança de que funcione.

Próximos passos: torne a divisão repetível

O mês um é onde a disputa fundador vs SDR vira hábito ou vira retrabalho constante. O objetivo é simples: escreva um sistema pequeno que mantenha a voz do fundador enquanto permite que o SDR rode o motor.

Comece com um documento de “regras de delegação” de uma página. Mantenha simples: quem faz cada tarefa, o que significa “pronto” e como é o handoff. Adicione alguns exemplos, como roteamento de um reply “interessado” vs “agora não” e em quanto tempo o SDR deve sinalizar casos atípicos.

Torne a melhoria mensurável escolhendo uma métrica por semana. Não persiga cinco números ao mesmo tempo. Rode o foco: uma semana taxa de resposta, na próxima reuniões agendadas, depois bounces ou descadastros. Quando uma métrica se mexe, escreva o que mudou para repetir.

Proteja a autenticidade com uma revisão semanal curta do fundador. Não uma reunião longa, apenas checar três coisas: a mensagem ainda soa como uma pessoa real, o targeting não desviou e as respostas estão sendo tratadas como você quer.

Se trabalho de ops está te atrasando (domínios, caixas, aquecimento, sequências e organizar respostas entre ferramentas), centralizar pode ajudar. LeadTrain (leadtrain.app) foi criado para consolidar domínios, caixas, aquecimento, sequências e classificação de respostas com IA para que fundador e SDR gastem mais tempo em conversas e menos com setup e triagem de inbox.