Co-marketing para SaaS: como propor webinars e guias

Por que a abordagem de co-marketing é difícil (e como resolver)

A maioria das propostas de co-marketing é ignorada porque parece trabalho extra com benefício incerto. Um parceiro ocupado procura rapidamente três coisas: isso é relevante para minha audiência, vai prejudicar minha marca e quanto tempo vai tomar. Se seu e-mail não responde isso em poucas linhas, é fácil pular.

Os parceiros também se preocupam com risco. Enviar para a lista deles é um ato de confiança, então eles pensam em fadiga da lista, cancelamentos de assinatura e se sua mensagem soa muito comercial. Podem também se preocupar com adequação de marca ("Isso nos fará parecer fora do assunto?") e com a execução ("Acabaremos fazendo todo o trabalho?").

Uma proposta forte faz dizer sim parecer seguro e simples. Oferece um tema claro, uma carga de trabalho realista e um plano específico de quem faz o quê. Também mostra que você pensou sobre a sobreposição de audiência, não apenas no volume de leads.

Antes de contatar alguém, feche alguns básicos para não prometer demais: um tema em linguagem simples e para quem é, um formato (webinar, guia, workshop) com duração aproximada e uma divisão preliminar do trabalho e da promoção. Decida um ou dois resultados que você medirá e mantenha-os modestos.

Por exemplo, se você convida um SaaS complementar para co-apresentar um webinar, proponha um caso de uso prático e um plano simples: um roteiro compartilhado, um ensaio e um número definido de toques promocionais para cada um. Essa clareza é o que transforma um cold pitch em uma conversa real.

Escolhendo o parceiro certo para um webinar ou guia conjunto

A maneira mais rápida de perder um mês é escolher um parceiro porque o logo é grande, não porque as audiências realmente combinam.

Comece com um perfil de parceiro simples: forte sobreposição de audiência, um caso de uso adjacente claro e zero competição direta. "Adjacente" significa que seu produto e o deles são usados pela mesma pessoa, na mesma semana, para passos diferentes do trabalho.

Um parceiro com bom encaixe normalmente compartilha seu papel-alvo e tamanho de empresa, complementa seu fluxo (um CRM, ferramenta de analytics, agendamento, onboarding, faturamento ou suporte) e tem um tom de marca semelhante (sem promessas de “resultados mágicos”). Eles também precisam ter capacidade real de promoção e um motivo para agir agora (um lançamento, expansão em novo segmento, novo relatório).

Você pode validar o encaixe só com informações públicas. Leia a cópia do site para ver para quem é, revise alguns posts ou webinars recentes para checar os tópicos que mantêm e veja se já fizeram sessões com parceiros. Se notar padrão de cancelamentos, anúncios vagos ou ausência de conteúdo de follow-up, assuma que a execução será difícil.

Fique atento a sinais de alerta: audiências incompatíveis (CIOs de grande empresa vs fundadores ágeis), um parceiro que quer só um dump de leads em vez de valor compartilhado, ou um time que demora semanas para responder perguntas básicas.

Monte uma lista curta de 10 a 15 parceiros e então reduza para 3 a 5 com base em velocidade e encaixe. Se você opera uma plataforma de cold email como LeadTrain, um parceiro natural é um CRM ou ferramenta de agendamento cujos usuários querem mais reuniões agendadas, não outro produto de outbound.

Escolhendo um tema que beneficie ambas as audiências

O tema deve começar com um problema do cliente compartilhado, não com um tour de recursos. Se soar como “nosso produto + o produto deles”, muitos parceiros vão ficar com a impressão de que será uma chamada de vendas.

Uma forma simples de encontrar sobreposição é escrever uma frase que ambas as equipes possam concordar: “Nossas audiências têm dificuldade com X, e podemos ajudá-las a chegar em Y.” Depois, construa a sessão ou o guia em torno dos passos para chegar em Y, com cada empresa contribuindo com exemplos reais.

Três ângulos de tema tendem a funcionar porque ensinam algo útil e permanecem neutros:

• How-to: um processo claro que alguém pode seguir em uma semana.
• Playbook: decisões, templates e o que fazer em cenários comuns.
• Teardown: revisão de um caso real (anonimizado) antes/depois e como melhorar.

O formato também importa. Um webinar é mais fácil quando você quer interação e entrega rápida (um deck, um ensaio). Um guia é melhor quando precisa de capturas de tela, checklists, redação cuidadosa e algo que continue gerando leads após o lançamento.

Para manter o tema justo, pressione o outline com perguntas:

• Cada parceiro tem tempo de ensino igual (não só tempo de logo)?
• A audiência se beneficia mesmo sem comprar nada?\n- Os exemplos são divididos entre os dois fluxos de trabalho, não apenas um?\n- Há um takeaway compartilhado, não duas apresentações separadas?

Exemplo: em vez de “Como usar LeadTrain com o Parceiro X”, proponha “Um sistema prático de outbound + nurture para equipes SaaS pequenas: encontrar alvos, escrever e-mails, lidar com respostas e encaminhar para o próximo passo certo.” Cada parceiro assume um capítulo do processo e a audiência ganha de qualquer jeito.

Passo a passo: como escrever a proposta e obter uma resposta

Uma boa proposta é curta, específica e fácil de aceitar. Seu objetivo não é vender o webinar inteiro na primeira mensagem. É conseguir uma conversa de 15 minutos.

Mantenha o primeiro e-mail focado em quatro partes: um pedido claro (formato incluído), uma rápida declaração de valor para cada audiência, uma prova pequena e honesta, e um próximo passo simples.

Ofereça 2 a 3 opções de tópico para que eles possam escolher em vez de inventar do zero. Faça-as estreitas e práticas, como “Como reduzir faltas após uma demo” em vez de “Estratégias de crescimento.” Adicione uma estimativa de tempo leve para parecer administrável: “45 minutos ao vivo + 30 minutos de preparação cada”, ou “Nós rascunhamos o outline, vocês revisam uma vez.”

Ao propor datas, dê uma pequena janela e permissão para dizer não. “Ter ou Qui da próxima semana funciona? Se não, diga qual semana é melhor e eu me adapto.” Confiante, não insistente.

Aqui está uma proposta simples que você pode adaptar:

Subject: Joint webinar idea for [their audience]

Hi [Name] - I’m [You] at [Company]. Want to co-host a 45-min webinar for [audience]?

Topic options:
1) [Option A]
2) [Option B]
3) [Option C]

Why it’s worth it: your audience gets [benefit], ours gets [benefit].
Proof: we typically reach about [range] in similar sessions.

Open to a quick 15-min chat? Tue or Thu afternoon works for me, but happy to adjust.

Evite promessas grandes (“vamos gerar 500 leads”). Seja concreto, modesto e fácil de agendar.

Concordando papéis, carga de trabalho e divisão de promoção

A maioria das parcerias não fracassa porque a ideia é ruim. Fracassa porque ambos os lados assumem que a outra equipe vai “cuidar disso”. Escreva os detalhes chatos cedo.

Comece nomeando responsáveis por cada parte do projeto, não apenas a empresa responsável. Para um webinar conjunto, você normalmente precisa de um palestrante, um moderador/anfitrião, alguém responsável pelo conteúdo (cópia da landing e recap), um responsável de design (slides e um visual promocional) e um dono de operações (registro, lembretes, exportações).

Depois decida como dividir a promoção. “Justo” nem sempre é 50/50. Deve corresponder ao alcance real e ao esforço, e precisa estar escrito como ações, não intenções. Você pode fazer uma divisão igual (mesmo número de envios), uma divisão ponderada (listas maiores enviam mais, listas menores contribuem com mais conteúdo), divisão por canal ou baseada em ativos.

Também concordem sobre registro e captura de leads antes do lançamento. Sejam específicos sobre quais dados coletam (nome, e-mail, empresa, cargo), onde ficam e se ambas as equipes têm acesso. Se vão compartilhar leads, definam regras como: apenas pessoas que optaram, e nada de importar para uma sequência de vendas no dia 1.

Por fim, mapeiem o follow-up. Decidam quem envia o e-mail de agradecimento, quem envia a gravação ou o download, e qual é o próximo passo (marcar demo, ler um guia relacionado ou um convite leve “responda se quiser o checklist”). Um plano de follow-up claro protege a confiança e facilita repetir a parceria.

Definindo métricas de sucesso sem prometer demais

Um webinar ou guia conjunto pode gerar ganhos reais, mas só se você medir as coisas certas. A maneira mais rápida de danificar a confiança é prometer pipeline que você não controla.

Alinhem o que podem influenciar (alcance, engajamento, conversas qualificadas) e tratem receita como um possível desfecho, não uma garantia. Sucesso pode significar leads novos, chegar em contas certas, aprender qual mensagem funciona ou construir credibilidade com uma audiência compartilhada.

Escolham 3 a 5 métricas que possam medir de forma confiável e mantenham definições simples:

• Inscrições ou downloads do guia (pessoas únicas)
• Taxa de presença ou profundidade de leitura
• Engajamento (perguntas, respostas de poll, respostas ao follow-up)
• Leads qualificados (critérios claros como cargo, tamanho da empresa ou fit de caso de uso)
• Reuniões solicitadas ou agendadas (contadas da mesma forma por ambos os times)

Evite “vamos entregar 200 SQLs.” Use intervalos e suposições: “Esperamos 80 a 150 inscrições com base em webinars anteriores. Desses, 20 a 40% podem comparecer. Visamos 10 a 25 leads que correspondam aos critérios acordados.” Coloque a qualidade dos leads por escrito (exemplo: “B2B SaaS nos EUA, 11 a 200 funcionários, cargos de Sales ou RevOps”).

Decidam como os resultados serão compartilhados e quando. Concordem em uma janela de relatório curta (por exemplo, 7 e 30 dias após o evento), quem envia o resumo e quais dados serão incluídos. Se você usa uma plataforma de e-mail que classifica respostas (por exemplo, separando interessados de fora-do-escritório e bounces), seu relatório será mais realista e mais fácil de comparar entre campanhas.

Planejando cronograma e ativos

Um cronograma claro evita que um projeto com parceiro morra nos detalhes. Também torna o pedido mais fácil de aceitar porque o trabalho está definido e com prazo.

Um cronograma simples de 2–4 semanas

A maioria dos webinars conjuntos e guias curtos cabem em uma janela apertada se você decidir cedo e produzir tarde:

• Dias 1–3: confirmar tema, formato, palestrante/autor e responsável por cada entrega
• Semana 1: redigir a cópia da landing e o outline
• Semana 2: construir o ativo principal e começar a coletar inscrições
• Semana 3: rodar a promoção, finalizar pontos de fala e fazer um ensaio curto
• Semana 4 (opcional): entregar, publicar a gravação ou guia final e enviar follow-ups

Não pule gates de revisão. Marque dois checkpoints no calendário desde o início: um para o outline (fácil de mudar) e outro para o ativo quase final (apenas polimento). Uma regra simples ajuda: aprovações em até 48 horas, ou presumem aprovadas.

Checklist de ativos

Mantenha ativos curtos e reutilizáveis para que nenhum lado se sinta sobrecarregado:

• Cópia da landing (headline, bullets, bios curtas, CTA)
• 2 a 3 e-mails promocionais por parceiro
• Alguns posts sociais por parceiro
• Slides do webinar ou PDF do guia (mais um resumo de uma página)
• E-mail de follow-up (gravação/guia, principais aprendizados, próximo passo)

Plano B: se um lado perder um prazo, lance uma versão menor. Para um webinar, encurte para 25 minutos + Q&A. Para um guia, publique um playbook de 3 a 5 páginas agora e acrescente uma edição ampliada depois.

Entregando o webinar ou guia sem parecer venda

Isso só funciona a longo prazo se a audiência sair sentindo que foi ajudada, não vendida. A regra mais simples: ensine primeiro, venda por último, e só se isso responder a uma pergunta que eles já têm.

Um webinar que pareça aula

Um run-of-show claro mantém todo mundo alinhado. Comece com uma rápida recepção e defina expectativas: o que vão aprender e para quem é. Passe a maior parte do tempo em exemplos práticos e mencione ferramentas apenas quando elas eliminarem um passo.

Mantenha a fala sobre produto limitada com algumas regras: mencione produtos só quando suportam a lição (não como a lição), mostre um fluxo de trabalho (não dez recursos), use linguagem neutra ("uma forma de fazer isso é...") e deixe preço e demos para o follow-up.

Exemplo: se o tema é “Como melhorar respostas a cold emails”, ensine segmentação, noções de deliverability e timing de follow-up. Então, em um segmento curto, um parceiro mostra como lida com aquecimento e classificação de respostas (LeadTrain pode classificar respostas como interessado, não interessado ou fora-do-escritório), enquanto o outro mostra como replies qualificados entram no sistema dele.

Um guia que leia como playbook

Um guia parece menos comercial quando é um playbook passo a passo: resultados claros, passos simples, templates e erros comuns. Coloque o conselho central no corpo principal. Mantenha referências a produtos em sidebars opcionais como “Exemplo de configuração da ferramenta” para que leitores possam pular.

Depois do evento ou lançamento, reutilize o conteúdo de maneiras que ambos os parceiros possam usar: um resumo curto, alguns aprendizados, um Q&A enxugado e uma versão checklist. Assim você cria ativos úteis sem transformar o original em anúncio.

Erros comuns que prejudicam a confiança do parceiro

A confiança do parceiro é a verdadeira moeda aqui. Dá para recuperar um lançamento lento, mas é difícil recuperar um parceiro que se sente surpreendido ou usado.

Uma das maneiras mais rápidas de quebrar confiança é tratar listas de e-mail como cartas colecionáveis. “Trocas de listas” ou um envio surpresa para os assinantes de outra empresa sem consentimento escrito pode gerar reclamações, cancelamentos e problemas internos. Um padrão mais seguro é: cada parceiro e-maila sua própria lista, usando cópia aprovada por ambos, e vocês só compartilham resultados agregados.

Outro erro que mata a confiança é um tema que soa como marketing. Se o título poderia ser headline de uma página de produto, vai parecer autorreferente. Um bom teste: você consegue explicar o valor em uma frase sem nomear nenhum produto?

Também dá errado quando o primeiro pedido é pesado demais. Se sua mensagem inicial inclui um plano de 12 semanas, um deck de 30 slides e “vocês fazem toda a promoção”, você já perdeu. Comece pequeno: um webinar de 30 minutos ou um guia curto, com divisão clara de tarefas.

Quatro erros que frequentemente aparecem juntos:

• Enviar para as listas um do outro ou exportar contatos sem aprovação explícita
• Propor um tema vago que promete “crescimento” sem resultado específico
• Pedir muito trabalho antes de concordar o escopo
• Não definir o que acontece com os leads após o evento

Esse último ponto importa mais do que parece. Se participantes baixam um guia, quem faz follow-up, quão rápido e com qual mensagem? Mantenha claro: cada parceiro segue apenas com seus próprios leads, e qualquer formulário compartilhado deixa claro o que ocorrerá.

Se você usa ferramentas de outbound como LeadTrain, aplique a mesma disciplina: consiga consentimento, concorde na mensagem e escreva regras de follow-up antes de qualquer envio.

Checklist rápido antes de enviar a proposta

A maior parte do trabalho acontece antes de você clicar em enviar. Faça o pensamento antecipado, e sua proposta soa confiante, o parceiro se sente seguro em dizer sim e você evita retrabalhos embaraçosos depois.

Comece pelo encaixe: sobreposição clara de audiência, tipo de cliente parecido e nenhuma competição direta. Se você não consegue explicar em uma frase por que a audiência deles se beneficia, escolha outro parceiro.

Tenha o tema e o formato prontos antes de escrever. Escolha uma promessa simples como “ajudar pessoas a fazer X em Y tempo” e prepare duas alternativas para o parceiro escolher sem precisar pesquisar.

Antes de enviar, verifique o básico:

• Encaixe: você nomeia a audiência compartilhada e não está vendendo o mesmo produto central
• Opções de tema: uma ideia principal + duas alternativas
• Divisão clara: quem cria o quê, quem hospeda, quem escreve, quem desenha, quem cuida dos follow-ups
• Plano de promoção: o que cada lado vai enviar e quando
• Responsabilidade: uma pessoa do seu lado é responsável por decisões e prazos

Faça uma passada de “sem promessas exageradas”. Decida o que medir (inscrições, presença, downloads, solicitações de reunião) e o que não vai garantir (pipeline, receita). Confirme como reportar resultados ao parceiro, e quando.

Pequeno exemplo: para um webinar conjunto, concorde de antemão quem cuida da landing, quem exporta a lista de participantes e o que significa “leads compartilhados” (por exemplo, apenas quem optou). Ferramentas como LeadTrain podem ajudar a rodar a sequência de outreach para parceiros e organizar respostas, mas a vitória real é ter os detalhes acertados antes do primeiro e-mail.

Exemplo de cenário: um plano realista de webinar conjunto

LeadTrain (cold email) faz parceria com um CRM leve feito para pequenas equipes de vendas. Os compradores se sobrepõem: SDRs, gerentes de vendas e solopreneurs que precisam de mais reuniões sem adicionar mais ferramentas.

Eles concordam num tema que serve aos dois produtos: “Do primeiro cold email à reunião marcada: um workflow prático de reply-to-meeting.” A promessa é modesta. Os participantes saem com um processo repetível e alguns templates copy-and-paste, não com “dobre seu pipeline em 30 dias.”

Aqui está uma divisão simples:

• LeadTrain: critérios da lista de outreach, dois convites por e-mail para seu segmento de newsletter e um segmento curto sobre lidar com respostas e follow-ups
• Parceiro CRM: cópia da página de registro, integração de calendário para reuniões agendadas e um segmento curto sobre o handoff para o pipeline
• Ambos: dois posts sociais cada, um e-mail de lembrete cada, e preparação conjunta dos palestrantes (30 minutos)

Na semana 1, eles acompanham sinais iniciais: taxa de inscrição por canal, custo em horas de equipe e porcentagem de respostas classificadas como “interessado” vs “agora não”. Também monitoram sinais negativos (cancelamentos, reclamações de spam) para poder reduzir caso necessário.

Na semana 4, focam em resultados mensuráveis sem esticar a verdade: taxa de presença, reuniões agendadas a partir de participantes e quantas pessoas pediram follow-up.

O follow-up é baseado em permissão. Quem se envolveu recebe a gravação e um checklist de uma página. Só quem respondeu “sim” a pedido de ajuda recebe uma nota curta, não agressiva, oferecendo uma consultoria de 15 minutos ou um template personalizado.

Próximos passos: tornar o outreach de co-marketing repetível

Trate cada parceria como um pequeno experimento que você pode repetir. Depois do primeiro bom resultado, registre o que funcionou enquanto está fresco.

Transforme sua melhor proposta em um modelo reutilizável. Mantenha curto e deixe espaço para personalizar as partes específicas do parceiro (a audiência deles, o ângulo, o resultado compartilhado). Inclua: motivo específico para escolhê‑los, 2 a 3 opções de tópico com takeaways claros, divisão simples de promoção, o que você fará para reduzir o trabalho deles e uma definição leve de sucesso (mais o que você não promete).

Construa um pequeno pipeline de parceiros para não correr quando precisar de um webinar ou guia. Mire em 10 a 20 parceiros potenciais e use uma cadência simples de follow-up: um e-mail inicial, um lembrete alguns dias depois e uma nota final de fechamento. Se não houver resposta, siga em frente sem queimar a relação.

Depois de cada execução, crie um documento de relatório leve e salve em um único lugar. Mantenha fácil de preencher em 15 minutos: parceiro, oferta, métricas combinadas, atividade de promoção, resultados e notas sobre o que repetir e o que mudar.

Se você recrutar parceiros via outbound, uma plataforma tudo-em-um como LeadTrain também pode reduzir a configuração e o caos da caixa de entrada ao consolidar domínios, caixas, aquecimento, sequências e classificação de respostas em um só lugar (leadtrain.app).