Positionnement orienté problème pour l'outbound SaaS sans grands logos

Pourquoi l'outbound en early-stage coince sans logos

L'outbound sans clients reconnaissables déclenche une question supplémentaire dans la tête du lecteur : "Pourquoi devrais-je faire confiance ?" Si votre email ressemble à un pitch, il suppose que vous voulez du temps, du budget et de l'attention avant d'avoir mérité quoi que ce soit.

L'outbound "sans nom" atterrit souvent comme ceci :

• Un inconnu qui demande une réunion sans montrer qu'il comprend le travail
• Une liste de fonctionnalités qui pourrait appartenir à n'importe quel outil
• De grandes promesses sans preuve, chiffres ou un avant/après clair
• Un autre fournisseur qui tente de se glisser dans une semaine déjà surchargée

Les pitches axés fonctionnalités sont ignorés parce que les fonctionnalités ne donnent pas envie de s'y intéresser. Les acheteurs ne se lèvent pas en voulant "IA", "automatisation" ou "un tableau de bord". Ils se lèvent en voulant moins d'incendies, moins d'étapes manuelles, moins de passages de relais gênants et moins d'objectifs manqués. Si vous commencez par les fonctionnalités, vous leur demandez de faire la traduction : "En quoi ça m'aide aujourd'hui ?" La plupart ne le feront pas.

Le changement qui fait tout basculer, c'est de passer de la vente d'un outil à la vente d'une solution à un mal de tête quotidien.

• Un outil : "Nous vous aidons à envoyer des séquences."
• Une solution : "On empêche les commerciaux de passer une heure par jour à trier les réponses et à courir après des leads morts." Ou : "On fait en sorte que les relances se fassent le jour même au lieu d'être enterrées dans le tri de la boîte de réception."

C'est ça le positionnement orienté problème. Commencez par le workflow douloureux, nommez son coût, puis gagnez le droit de dire comment vous le résolvez.

Un manager SDR ne recherche pas « outreach multi-étapes ». Il cherche à arrêter un schéma familier du lundi : les commerciaux envoient une vague d'emails, les boîtes se remplissent de bounces et d'absences, et les bons leads sont manqués parce que personne ne répond assez vite.

Quand vous passez de "ce qu'on a construit" à "quel mal de tête on enlève", votre outbound ressemble moins à de la publicité et plus à de la reconnaissance. C'est ainsi que vous obtenez des réponses avant d'avoir de grands logos.

Ce que signifie vraiment le messaging orienté problème

Les gens décident si votre message est pertinent en quelques secondes. Ils n'évaluent pas votre produit. Ils posent une question rapide : "Est-ce que c'est sur mon problème quotidien, ou encore un pitch générique ?"

Le positionnement orienté problème inverse l'ordre :

1. Commencez par le workflow désordonné qu'ils reconnaissent déjà.
2. Reliez-le à un résultat mesurable.
3. Mentionnez les fonctionnalités en dernier, comme preuve que vous pouvez enlever la douleur.

Un workflow douloureux est spécifique, fréquent et coûteux. C'est ce dont les gens se plaignent en langage courant, pas ce qu'une page produit prétend "optimiser". Si quelqu'un peut hocher la tête sans que vous ayez à expliquer votre catégorie, vous êtes proche.

Une façon rapide de vérifier si vous décrivez une vraie douleur (et pas un "nice-to-have") : ça arrive chaque semaine ou chaque jour, ça crée du travail refait, ça augmente le risque, et les gens ont mis en place des contournements. Ces contournements sont souvent des tableurs, des rappels, des outils supplémentaires ou du tagging manuel.

La douleur se croit plus facilement que les promesses parce qu'elle ressemble à leur réalité. "Augmenter le chiffre d'affaires" peut être dit par n'importe qui. "Vous perdez 30 minutes par lead parce que les réponses sont dispersées dans plusieurs boîtes et vous ne savez pas qui est intéressé" paraît crédible car c'est concret.

Pour ne pas ressembler à tous les autres SaaS, arrêtez de commencer par des résultats vagues et des mots à la mode. Au lieu de "plateforme IA qui automatise votre vente", nommez le moment de frustration et la conséquence.

Exemple : un SDR envoie des cold emails depuis plusieurs boîtes, puis passe la première heure de chaque matin à trier les réponses, taguer les intéressés et chercher les bounces et désabonnements. Le message orienté problème n'est pas "nous automatisons l'outbound". C'est : "Vous faites du tri dans votre boîte au lieu de booker des meetings. Voici comment réduire ce temps de tri et éviter de rater des réponses chaudes."

Une fois que le workflow sonne familier, votre produit a mérité le droit d'expliquer comment il le corrige.

Trouver un workflow douloureux que vous pouvez revendiquer

L'outbound en early-stage échoue quand le pitch parle de fonctionnalités au lieu du moment où quelqu'un est déjà frustré. Le positionnement orienté problème commence par choisir une personne précise et un moment précis de sa journée, puis nommer ce qui tourne mal.

Choisissez un rôle, pas un secteur. "SDR dans une SaaS de 20 personnes" vaut mieux que "entreprises B2B". Puis choisissez un moment à enjeu : revue pipeline du lundi matin, ruée des relances en fin de journée, ou le moment où un manager demande "Pourquoi n'avons-nous pas répondu à ces réponses ?"

Cartographiez le workflow comme une courte histoire

Décrivez le workflow du début à la fin. Restez concret : ce qu'ils ouvrent, ce qu'ils copient, sur qui ils attendent, ce qu'ils oublient.

Répondez à quelques questions simples :

• Qu'est-ce qui déclenche le travail (nouveaux leads, demandes entrantes, un rapport hebdo) ?
• Quelles étapes se répètent chaque jour ?
• Où ont lieu les passations (SDR → AE, sales → ops, validations managers) ?
• Où apparaisent les retards et le rework ?
• Quel est le moment « oh non » (relance manquée, mauvaise donnée, réponse en colère) ?

La friction apparaît généralement aux mêmes endroits : copier/coller entre outils, tagging manuel des réponses, "vérifications rapides" qui deviennent de longues boucles, et des suivis qui dépendent de la mémoire.

Choisissez un workflow à posséder

Ne tentez pas de revendiquer cinq douleurs différentes dans un seul pitch. Possédez un workflow de façon si claire que le lecteur pense : "Ils comprennent ma journée." Les meilleurs workflows à revendiquer sont fréquents, simples à mesurer et embarrassants quand ils cassent.

Au lieu de "nous aidons l'outbound", vous pourriez posséder "la gestion des réponses et des relances après le lancement d'une campagne." Des outils comme LeadTrain regroupent des étapes qui demandent souvent plusieurs outils (setup d'envoi, échauffement, séquences, classification des réponses), mais votre message doit rester centré sur un workflow et un résultat.

Quand vous avez choisi le workflow, tout devient plus simple : la proposition de valeur, la preuve et l'étape suivante que vous demandez.

Transformer la douleur en résultats mesurables

Si votre pitch reste au niveau des fonctionnalités, l'acheteur doit deviner l'impact. Le positionnement orienté problème marche quand vous nommez un workflow douloureux et l'attachez à des chiffres qu'il suit déjà.

Commencez par choisir une ou deux métriques que votre acheteur suit sans vous. Pour les équipes outbound, il s'agit souvent de meetings bookés, taux de réponse, conversion lead→meeting, vitesse de relance, ou heures hebdo passées en admin.

Puis traduisez votre produit en résultats, pas en tâches.

• Tâche : "Automatise X."
• Résultat : "Réduit le temps passé sur X de 3 heures à 45 minutes."

Le temps gagné, moins d'erreurs et une relance plus rapide sont plus crédibles que des promesses de gros revenus.

Écrivez une phrase avant-après claire

Une structure simple vous garde précis :

Avant : ce qui se passe + ressenti + coût. Après : ce qui change + résultat mesurable + condition.

Exemple : "Actuellement, les SDRs passent 2–3 heures par jour à trier les réponses et mettre à jour le statut, donc les relances glissent. Après configuration, les réponses sont catégorisées automatiquement et les relances se font le jour même, économisant 5–10 heures par commercial chaque semaine (quand vous envoyez au moins 30 emails/jour)."

La fourchette et la condition rendent la promesse crédible. Les équipes early-stage ont rarement assez de données pour garantir un chiffre unique.

Transformer les fonctionnalités en résultats sans survendre

Quand vous liez fonctionnalités et résultats, restez concis et humain :

• Moins d'étapes manuelles = moins de temps par lead et moins d'oublis.
• Un statut clair = passation SDR → AE plus rapide.
• Setup de délivrabilité et échauffement = plus d'emails en boîte de réception et un volume de réponses plus stable.
• Un setup rapide = vous pouvez lancer cette semaine, pas le mois prochain.

Si vous vendez un outil d'emailing froid comme LeadTrain, résistez à "plus de meetings garantis." Une affirmation plus forte est ce qui devient plus facile à faire régulièrement : envoi authentifié, échauffement et tri des réponses qui réduisent la charge. Puis rattachez ça à une métrique qu'ils suivent déjà, comme une relance plus rapide ou moins d'heures perdues à trier la boîte.

Quand votre pitch se termine par un chiffre que l'acheteur reconnaît, ça cesse d'être du marketing et ça devient un plan.

Réécrivez votre pitch en 5 étapes

Si votre outbound commence par votre produit, les gens doivent fournir un effort pour comprendre pourquoi s'y intéresser. Une meilleure approche est le positionnement orienté problème : commencez par une situation qu'ils reconnaissent, puis montrez un gain clair.

1. Commencez par le moment où ils sont. Nommez pour qui et quand c'est. "SDRs qui bookent des démos pour le mid-market" vaut mieux que "équipes sales."

2. Décrivez le workflow douloureux en mots simples. Dites ce qu'ils font aujourd'hui, pas à pas, et pourquoi c'est pénible. Évitez le jargon.

3. Mettez un chiffre sur le coût. Utilisez le temps, les erreurs ou les relances manquées. Pas besoin de données parfaites ; une fourchette raisonnable suffit.

4. Proposez le chemin plus simple. Expliquez comment le workflow change après votre outil. Restez sur avant/après : moins d'étapes, moins d'outils, moins de décisions.

5. Ajoutez de la crédibilité sans logos. Servez-vous de signaux existants : un petit résultat pilote, vos propres données d'usage, l'expérience fondatrice dans le même job, un processus d'installation clair, et la preuve que vous comprenez les risques comme les plaintes spam et la réputation de domaine.

Exemple de réécriture :

Au lieu de : "Nous sommes une plateforme outbound tout-en-un."

Essayez : "Quand les SDRs font du cold email, ils jonglent souvent avec domaines, boîtes, échauffement, séquences et tri des réponses. Ça ajoute des heures chaque semaine et augmente le risque de problèmes de délivrabilité. On regroupe ça en un seul workflow pour que les commerciaux passent moins de temps à gérer des outils et plus de temps à booker des meetings. Si ça vous intéresse, je peux partager ce qu'on observe chez les premières équipes et les étapes exactes d'installation qu'on utilise."

Transformez le pitch en un texte outbound qui sonne humain

Si votre message ressemble à un pitch de catégorie, il sera traité comme du bruit. Un bon positionnement orienté problème ressemble à une note de quelqu'un qui comprend le job et propose une seule amélioration claire.

Commencez par l'objet. Faites-en quelque chose lié au workflow, pas au type de produit. "Petite question sur le tri des réponses" battra généralement "Plateforme IA sales" parce que ça signale la pertinence, pas le marketing.

Votre première ligne doit refléter leur journée. Utilisez un détail simple qui prouve que vous avez compris : tri des réponses, relances manquées, adresses qui rebondissent, passations désordonnées. Évitez mission, financement et grande vision.

Ensuite, donnez une ligne de valeur avec un seul résultat lié à un changement dans le workflow. Rendez-le mesurable ou au moins observable.

Enfin, demandez une petite action. Pas "Peut-on programmer une démo de 30 minutes ?" Demandez un micro-engagement : "Vous voulez que je vous envoie 2 objets d'exemple pour votre campagne ?" ou "Je vous partage ce qu'on voit causer le plus de bounces ?"

Un template simple en 6 phrases

Visez 4 à 6 phrases au total :

• Objet : workflow + moment (tri, relance, bounces, passations)
• Ligne 1 : observation spécifique sur leur journée
• Ligne 2 : la douleur et pourquoi elle perdure
• Ligne 3 : un résultat + un changement de workflow
• Ligne 4 : CTA peu engageante avec oui/non ou choix A/B

Voici un exemple réaliste à adapter (LeadTrain est cité comme outil, mais la forme marche pour tout SaaS) :

Subject: Quick question on reply triage

Hi Maya - noticed a lot of teams end up losing time sorting cold email replies across multiple inboxes.
When that happens, interested replies get answered late and bounces keep repeating.
LeadTrain classifies replies (interested, not interested, OOO, bounce, unsubscribe) so reps can focus on real conversations.
If you want, I can share a 5-minute breakdown of the exact tags and rules we see work best - should I send it here?

Un exemple réaliste que vous pouvez modéliser et adapter

Imaginez une équipe commerciale de 5 personnes dans une petite SaaS B2B. Ils font des démos chaque semaine, mais le suivi est bordélique. Les notes sont dans un tableur, les rappels glissent, et les prospects deviennent silencieux après "ça a l'air bien, envoyez les infos." L'équipe a l'impression de travailler dur, mais le pipeline n'avance pas.

Leur email outbound ressemblait à un menu de fonctionnalités. Il obtenait des ouvertures polies et presque aucune réponse.

Subject: Quick question

Hi Maya,

We help sales teams send cold emails with:
- sequences
- A/B tests
- warm-up
- analytics

Want to see a demo?

Ils l'ont réécrit en positionnement orienté problème : nommer le workflow cassé, le relier à un chiffre qui compte pour l'acheteur, et poser une question facile à répondre.

Subject: Quick fix for follow-up gaps?

Hi Maya,

When a small team is running demos + follow-ups, the usual problem is not “more leads”.
It’s losing track of who needs a second touch, then getting ghosted.

If you are seeing deals stall after the first call, we help teams cut the “no reply after demo” rate by keeping follow-ups consistent across mailboxes and sequences.

Worth a 10 minute chat to see if this fits your process, or should I close the loop?

Ce qui a changé, c'est le point d'attention : pas de longue liste de fonctionnalités, pas de grandes affirmations, et pas de "nous sommes les meilleurs." C'est une douleur de workflow (gaps de suivi), un résultat (moins d'opportunités stagnantes) et une demande basse pression.

Attendez-vous à un mélange de réponses, y compris des "pas maintenant" qui vous aident quand même à qualifier :

• "Oui, c'est un problème. Libre jeudi à 14h ?"
• "Peut-être. Comment gérez-vous les boîtes d'envoi multiples ?"
• "On utilise déjà quelque chose pour les séquences, mais le suivi reste brouillon. Qu'est-ce qui change ?"
• "Pas maintenant, on est surchargés ce mois-ci. Recontactez le trimestre suivant."
• "Non merci, on ne fait pas d'outbound."

Même si vous utilisez une plateforme comme LeadTrain (domaines, boîtes, échauffement, séquences, classification des réponses en un seul endroit), votre pitch ne devrait pas être "tout-en-un." Restez lié au moment désordonné que l'acheteur reconnaît en cinq secondes.

Checklist rapide avant d'envoyer quoi que ce soit

Lisez votre email une fois comme si vous étiez un étranger pressé. Si vous ne pouvez pas comprendre pour qui c'est et pourquoi ça compte en cinq secondes, ce n'est pas prêt.

Le test de clarté en 5 secondes

Vos deux premières lignes doivent rendre évident qui vous ciblez et quel travail douloureux vous décrivez. Pas une catégorie industrielle. Pas un objectif vague.

Posez-vous :

• Un inconnu peut-il dire pour qui c'est en 5 secondes ?
• Avez-vous nommé un workflow (par ex. "tri des demandes de démo entrantes"), pas une catégorie (comme "sales ops") ?
• Y a-t-il exactement un résultat mesurable, énoncé clairement ?
• La CTA correspond-elle au niveau d'effort (un oui/non petit vaut mieux qu'un appel de 30 minutes) ?
• Est-ce que ça marcherait encore si vous enleviez les noms de produits ?

Vérification de réalité rapide

Une manière simple de repérer un mauvais positionnement est d'enlever tous les mots produits et de voir si le message tient encore. Si l'email s'effondre sans le nom de votre outil, vous décrivez probablement des fonctionnalités plutôt qu'un problème de workflow.

Mauvais : "Nous sommes une plateforme IA pour l'outreach commercial."

Mieux : "J'ai remarqué que votre équipe fait de l'outbound depuis 3 outils. Ça veut souvent dire que des réponses sont manquées et que les relances glissent. Avez-vous un endroit unique où les réponses sont triées et la prochaine action évidente ?"

Gardez votre résultat sur une seule ligne. Si vous listez trois bénéfices, le lecteur n'en retiendra aucun. Choisissez celui qui lui fera dire "Oui, c'est embêtant" ou "Oui, je veux ça." Pour les équipes early-stage, une promesse claire comme "réduire le tri des réponses de 30 minutes par jour à 5" vaut mieux qu'une longue liste de capacités.

Adaptez la CTA au risque. Si vous demandez du temps, rendez-le minime : une question rapide, une réponse en une phrase, ou un choix entre deux options. Si vous demandez un appel, montrez la raison dans la même phrase : un workflow, un résultat, une prochaine étape.

Erreurs courantes qui font que l'outbound semble spammy

L'outbound spammy n'est généralement pas une question d'"objet mauvais." C'est lorsque le lecteur ne comprend pas quel problème vous résolvez, pourquoi vous l'avez choisi, et ce que vous voulez ensuite.

Un piège est la douleur vague comme "croissance" ou "efficacité." Presque tous les outils revendiquent ça. Si votre message pourrait être envoyé à un recruteur, un dentiste et un CFO avec le même texte, il sonne comme du template.

Une autre erreur est vouloir réparer toute l'entreprise au lieu d'un workflow. Quand vous promettez d'améliorer ventes, marketing, ops et revenus en un email, vous semblez ne pas comprendre leur quotidien.

Modèles qui déclenchent le filtre spam dans la tête du lecteur :

• Promettre des chiffres que vous ne pouvez pas soutenir ("x3 le pipeline en 14 jours") sans contexte
• Cacher la douleur derrière des tournures creuses ("déverrouiller le potentiel de revenu" vs "les commerciaux perdent 2 heures par jour à trier les réponses")
• Demander trop tôt (30 minutes, revue de deck, accès aux données) dans le premier message
• Parler de vous d'abord (fonctionnalités, financement, récompenses) au lieu de leur workflow
• Ne pas être clair sur pour qui c'est ("équipes de toutes tailles dans tous les secteurs"), ce qui signale du mass mailing

Un simple contrôle : soulignez la phrase qui énonce le problème de workflow et le résultat mesurable. Si vous ne pouvez rien souligner, le message est probablement du fluff.

Surveillez aussi un signal plus subtil : volume et personnalisation mal assortis. Si vous dites que vous les avez choisis mais que l'email est générique, la confiance tombe vite. Les outils aident à scale, mais la promesse doit rester honnête. Si vous utilisez LeadTrain pour gérer domaines, échauffement et tri, ne le présentez pas comme "inbox garantie." Présentez le résultat réel que vous pouvez soutenir, comme moins de temps passé au tri manuel et des relances plus rapides.

Gardez la première demande petite : un oui/non rapide ou un chat de 10 minutes, seulement après avoir rendu la douleur et le bénéfice évidents.

Étapes suivantes : tester, mesurer et garder la délivrabilité simple

Traitez le positionnement orienté problème comme une expérience, pas comme une réécriture unique. Vous ne cherchez pas à être malin, mais à trouver un message qui gagne régulièrement des réponses des bonnes personnes.

Rédigez trois mini-pitches, chacun lié à un workflow douloureux que vous pouvez réellement résoudre. Gardez chaque angle concentré : un workflow, un résultat, un point de preuve mesurable (temps gagné, moins d'erreurs, relance plus rapide, ou plus de meetings).

Un plan de test simple à exécuter cette semaine

Choisissez un petit échantillon et faites des cycles courts pour apprendre vite :

• Rédigez 3 versions pour 3 workflows, puis choisissez un angle principal par audience
• Envoyez de petits lots (20–50 par angle) plutôt que de larges envois
• Suivez les réponses par angle (intéressé, pas intéressé, questions, silence)
• Gardez un doc de notes des phrases qui fonctionnent et réutilisez-les
• Après chaque lot, changez une seule chose (objet, première ligne ou ligne de résultat) et testez à nouveau

Une façon pratique de mesurer : si un angle obtient deux fois plus de réponses positives que les autres, arrêtez de débattre et misez dessus. Améliorez-le pendant deux cycles avant de tester une nouvelle idée.

Gardez la délivrabilité propre pour que le test soit équitable

Une mauvaise délivrabilité peut faire échouer un bon message. Le but est simple : donner une vraie chance à vos emails d'atterrir en inbox.

Utilisez un domaine d'envoi dédié, échauffez progressivement de nouvelles boîtes mail et assurez-vous que SPF, DKIM et DMARC sont configurés correctement. Surveillez les bounces et les plaintes et mettez en pause si ça augmente.

Si vous envoyez du cold email régulièrement, LeadTrain peut prendre en charge le travail de setup en un seul endroit (domaines, boîtes, échauffement, séquences) et classer automatiquement les réponses, pour que vous puissiez passer votre temps à améliorer le message plutôt qu'à trier le chaos des boîtes.

Un scénario simple : vous testez trois workflows pour une équipe SDR — relances après no-shows, relance lente des leads, et passations brouillonnes. L'angle "passation" gagne parce que les gens le vivent tous les jours. Votre prochaine étape n'est pas d'écrire un nouveau pitch, mais d'écrire cinq variations de l'angle gagnant et de tester quelle formulation du résultat obtient le plus de "dites-m'en-plus".