Outbound pour marketplaces : développer l'offre et la demande en parallèle

Pourquoi les marketplaces ont besoin de deux pistes outbound

Les marketplaces ne sont pas des produits classiques. Vous construisez deux groupes en même temps : ceux qui apportent la valeur (offre) et ceux qui la veulent (demande). Si un côté croît plus vite que l'autre, tout le système peut caler.

Trop de demande avec une offre faible entraîne attentes non satisfaites, plaintes et remboursements. Trop d'offre sans demande provoque churn et mauvaise réputation.

L'outbound fonctionne mieux en tant que deux pistes séparées, pas une campagne mixée.

Traiter l'offre et la demande comme des « voies distinctes » signifie des listes de leads différentes, des offres différentes et des séquences différentes. Votre liste offre peut contenir des prestataires, créateurs, hôtes ou vendeurs. Votre liste demande peut contenir des acheteurs, des équipes ou des entreprises qui ont le problème maintenant.

Quand vous mélangez les voies, les deux côtés se sentent mal compris. Un prestataire ne se préoccupe pas d'« accéder aux meilleurs talents » s'il s'inquiète d'être payé et d'avoir suffisamment de travail. Un acheteur ne s'intéresse pas à « rejoindre notre communauté d'experts » s'il a besoin d'un résultat clair, d'une fourchette de prix et d'un délai. Les messages mixtes créent aussi des données brouillonnes : les réponses sont plus difficiles à trier, les relances deviennent incohérentes, et vous ne pouvez pas dire quel côté est le vrai goulot.

Un petit test de bon sens : quelqu'un peut-il lire votre email et savoir instantanément s'il s'adresse à un prestataire ou à un acheteur ? Si la réponse est « peut-être », vos voies ne sont pas assez séparées.

Le succès dans les 30 à 60 premiers jours ressemble généralement à ceci : vous avez deux listes propres avec des règles claires, chaque côté a une promesse centrale qui correspond à leur réalité, les réponses sont faciles à catégoriser, et vous pouvez dire quel côté limite la croissance en vous basant sur les taux de réponse et les conversations réservées.

Si vous utilisez un outil d'emails à froid comme LeadTrain, des voies séparées sont aussi plus simples à gérer au quotidien : séquences différentes, boîtes différentes si nécessaire, et classification des réponses plus claire pour que les retours côté offre ne soient pas traités comme des leads côté demande (et inversement).

Clarifiez les personas offre vs demande avant d'envoyer quoi que ce soit

L'outbound ne fonctionne pour une marketplace que quand chaque côté a l'impression que vous avez construit cela pour lui. Avant d'écrire le moindre email, séparez votre réflexion en deux pistes : offre (ceux qui fournissent la valeur) et demande (ceux qui paient ou utilisent la valeur).

Nommez chaque persona en langage simple. Évitez les intitulés vagues qui masquent le rôle réel. « Techniciens HVAC indépendants à Dallas » vaut mieux que « prestataires de services à domicile ». « Gestionnaires immobiliers avec 50 à 300 logements » vaut mieux que « professionnels de l'immobilier ».

Rédigez le « job to be done » de chaque côté en une phrase. Restez pratique et mesurable.

• Job côté offre : « Aidez-moi à obtenir des missions régulières et de qualité sans courir après les leads ni baisser mes tarifs. »
• Job côté demande : « Aidez-moi à trouver rapidement un prestataire fiable, avec un prix clair et moins de risques. »

Listez ensuite les objections que vous entendrez tôt. Ce ne sont pas des détails à traiter plus tard : elles déterminent si vous obtenez une réponse.

Côté offre, attendez des répliques du type : « J'ai déjà assez de travail », « vos leads seront de mauvaise qualité », ou « vous allez prendre une grosse commission ou contrôler mes clients ». Côté demande, c'est souvent : « Je peux trouver ça moi-même », « comment savoir qu'ils sont bons », et « ça prendra plus de temps que ça n'en vaut la peine ».

Décidez ensuite de la preuve dont chaque côté a besoin pour vous faire confiance. Une preuve n'est pas une liste de fonctionnalités. C'est une raison de croire en votre promesse.

Pour l'offre, la confiance vient souvent de la clarté et de l'équité : structure de frais, à quoi ressemble un lead, modalités de paiement, et s'ils peuvent refuser des missions. Une petite étude de cas aide aussi, même issue d'un pilote (par exemple : « 3 missions en 2 semaines, panier moyen 450 $ »).

Pour la demande, la confiance concerne surtout la réduction du risque : étapes de vérification, délais de réponse, garanties et preuve sociale. Si vous n'avez pas encore d'avis, utilisez des preuves de processus : vérifications, vérification d'identité, règles claires de résolution des conflits et un standard de qualité simple.

Exemple : dans une marketplace locale de soins, votre persona offre pourrait être « soignants titulaires cherchant des shifts à temps partiel dans un rayon de 10 miles », tandis que la persona demande serait « enfants adultes organisant des soins pour un parent après une hospitalisation ». Ce sont des peurs, des langages et des décisions différents. Votre outbound doit en tenir compte.

Une fois ces personas définies, le message devient plus simple. Un email peut parler de « shifts complétés et paie prévisible », l'autre de « soins sûrs cette semaine et moins de no-shows ». Même marketplace, promesse différente, preuve différente.

Choisissez votre wedge de marché et votre ratio de départ

Une marketplace paraît simple seulement quand elle est déjà liquide. Au début, vous gagnez en étant spécifique. Le chemin le plus rapide est un wedge étroit : une niche d'offre et une niche de demande claires qui s'accordent naturellement.

Choisissez un wedge qui peut dire « oui » vite

« Tout le monde » n'est pas une niche. Choisissez une tranche où les deux côtés ont un problème répétable et une raison de répondre à un email à froid.

Au lieu de « une marketplace de services », commencez par « électriciens agréés à Austin » (offre) et « gestionnaires immobiliers avec 50 à 200 unités » (demande). Chaque côté est facile à identifier et l'adéquation est évidente.

Votre offre « première victoire » doit être étroite. Ce n'est pas votre vision complète. C'est la plus petite promesse que vous pouvez tenir en 7 à 14 jours.

• Première victoire côté offre : « Obtenez vos 2 premières missions payées ce mois-ci, on gère la planification. »
• Première victoire côté demande : « On peut envoyer 3 électriciens pré-vérifiés qui peuvent commencer cette semaine. »
• Preuve première victoire : « Nous coordonnerons personnellement la première réservation pour que ce soit peu contraignant. »

Définir un ratio de départ (et comment le rééquilibrer)

Choisissez un ratio simple pour ne pas dériver. Beaucoup d'équipes commencent avec plus d'offre (par exemple 3 fournisseurs pour 1 acheteur) parce qu'il est difficile de vendre aux acheteurs si vous ne pouvez pas remplir rapidement. Dans d'autres marchés, la demande vient d'abord (par ex. 3 acheteurs pour 1 fournisseur) quand l'offre est rare et que vous avez besoin d'offrir du travail garanti pour recruter.

Choisissez un ratio, testez-le une semaine, puis ajustez selon la réalité.

Si un côté lag, rééquilibrez avec un playbook clair. Serrez la niche et mettez les résultats en avant si la demande est faible. Augmentez le bénéfice immédiat et diminuez l'effort demandé si l'offre est faible. Si la fulfillment casse, mettez en pause la prospection demande jusqu'à ce que les temps de réponse et la qualité des mises en relation s'améliorent. Si les réponses sont nombreuses mais que les conversions sont faibles, votre wedge est probablement correct, mais votre offre première est trop vague ou difficile à tenir.

Construisez deux listes de leads séparées et propres

Une marketplace a deux clients, donc vos données doivent le refléter. Traitez votre liste offre et votre liste demande comme deux produits différents : sources différentes, champs différents, règles de qualité différentes. Si vous les mélangez, votre outreach devient vite vague.

Où trouver des leads de chaque côté

Pour l'offre, commencez là où les gens publient déjà leur travail ou disponibilité : annuaires de niche, communautés de créateurs et professionnels, job boards (personnes ouvertes à des gigs), marketplaces concurrentes, meetups locaux ou événements sectoriels.

Pour la demande, commencez là où les équipes achètent déjà des solutions : entreprises dans votre niche cible, listes de membres de groupes professionnels, utilisateurs d'outils adjacents et signaux d'intention comme des recrutements récents pour le rôle que votre offre soutient. Si vous créez une marketplace pour monteurs vidéo, l'offre peut venir de portfolios et de groupes de créateurs, tandis que la demande peut venir de startups qui viennent d'embaucher un responsable contenu.

Les champs dont vous avez besoin (et pourquoi)

Conservez des champs de base cohérents (nom, email, entreprise, notes), mais ajoutez des champs spécifiques par côté pour garder le message pertinent.

• Offre : spécialité, années d'expérience, localisation/fuseau horaire, capacité hebdomadaire, style de portfolio
• Demande : rôle acheteur, taille d'équipe, volume mensuel, outils utilisés aujourd'hui, déclencheur (recrutement, lancement, nouveau financement)

Ces champs deviennent votre segmentation : qui reçoit quelle promesse, quelle preuve, et quel CTA.

Garder les listes propres et non chevauchantes

Utilisez des tags séparés ou des tables séparées dans votre CRM pour qu'un contact ne puisse pas se retrouver silencieusement dans les deux. Appliquez une règle simple : une personne est côté offre ou côté demande selon ce qu'elle fait la plupart du temps, pas selon ce qu'elle pourrait acheter un jour.

Une approche pratique : attribuez à chaque fiche un seul « côté » plus une note d'« intérêt secondaire ». Si quelqu'un est les deux (par ex. une agence qui achète des freelances et propose aussi des services), choisissez le côté que vous ciblez d'abord et gardez l'autre pour une segmentation ultérieure.

Si vous utilisez LeadTrain ou un outil similaire, maintenez des audiences et séquences séparées par côté pour que les imports, réponses et désinscriptions ne contaminent pas les rapports ou le message.

Adressez chaque côté pour qu'il se sente compris

Si votre email peut être transféré à l'autre côté sans paraître étrange, il est probablement trop générique. Les gains rapides viennent d'écrire deux messages qui répondent à deux « jobs to be done » différents.

Côté offre : rendre l'offre sûre et attractive pour le changement

Les prospects côté offre se demandent : « Est-ce que ça va me faire perdre du temps, nuire à ma réputation ou être moins payant que maintenant ? » Mettez en avant les revenus et l'utilisation, mais restez réaliste. Expliquez ce qui change dans leur quotidien et ce qui reste identique.

Les preuves fortes côté offre sont pratiques : modalités de paiement, attentes claires et comment vous évitez les mauvais appariements. Si des exigences existent (vérif. des antécédents, assurance, temps de réponse), dites-les tôt : cela signale que vous protégez les bons prestataires.

Gardez l'appel à l'action côté offre peu engageant et concret. « Répondez avec votre ville et disponibilité hebdomadaire » marche souvent mieux que « Réservez une démo ».

Côté demande : commencez par le résultat et la réduction du risque

Les prospects côté demande se demandent : « Est-ce que ça va régler mon problème vite, et puis-je y faire confiance ? » Commencez par le résultat qu'ils veulent (gain de temps, moins de no-shows, qualité constante), puis réduisez le risque (politique de remplacement, prestataires vérifiés, support, facturation simple).

La preuve côté demande doit ressembler à leur monde : délais, stats de fiabilité, un court exemple d'un acheteur similaire ou une politique qui enlève la peur. Évitez les détails côté prestataire comme les étapes d'inscription ou la rémunération : les acheteurs s'en moquent.

Alignez les CTAs sur chaque côté. Pour l'offre, demandez disponibilité, exigences ou une première mission payée. Pour la demande, demandez une brève description du job, une fourchette de prix ou une commande test.

Exemple : dans une marketplace de nettoyage domestique, les emails côté offre peuvent se concentrer sur remplir les créneaux en semaine et les règles claires d'annulation. Les emails côté demande peuvent promettre des agents constants, une reprogrammation facile et un remplacement si quelqu'un annule.

Pas à pas : mettre en place des voies outbound parallèles

Traitez l'offre et la demande comme deux voies, pas comme une grosse campagne avec quelques ajustements. Promesses différentes, objections différentes, étapes suivantes différentes.

1) Créez deux campagnes (et identités d'envoi séparées si nécessaire)

Mettez en place deux campagnes distinctes dans votre outil d'emails à froid : une pour l'offre, une pour la demande. Si les deux côtés sont dans le même secteur, envisagez des domaines et boîtes séparés pour garder les réponses et la réputation propres.

Si vous utilisez LeadTrain, vous pouvez garder domaines, boîtes, warm-up et séquences au même endroit, ce qui aide à gérer deux voies en parallèle.

2) Rédigez une séquence courte pour chaque côté (3 à 5 emails)

Gardez la structure similaire, mais changez le contenu pour que chaque côté se sente concerné. Une séquence pratique comprend généralement une intro (qui vous aidez et quel problème spécifique), un suivi avec une question simple, un email de preuve avec un petit résultat ou exemple, un rappel court et une clôture polie.

Côté offre, la promesse centrale est du potentiel de revenu et du travail régulier. Côté demande, c'est la vitesse, la qualité et la réduction du risque.

3) Échelonnez les envois pour gérer les réponses et l'onboarding

Ne balancez pas les deux voies à plein volume le premier jour. Lancez l'offre le lundi et la demande le mercredi (ou l'inverse), puis montez en charge sur 1 à 2 semaines.

Cela vous laisse le temps de répondre vite, d'ajuster le pitch et d'améliorer l'onboarding avant que la boîte ne déborde. Ça évite aussi un échec courant : susciter de l'intérêt des deux côtés puis laisser tomber parce que vous ne pouvez pas assurer le suivi.

4) Définissez un passage simple de la réponse à la prochaine action

Décidez ce qui se passe après une réponse positive et gardez ça constant. Par exemple : les réponses côté offre vont vers un court formulaire d'admission et un screening de 10 minutes ; les réponses côté demande vont vers un appel rapide ou un formulaire de demande.

Utilisez des libellés clairs pour que rien ne se perde. Si votre outil peut auto-classifier les réponses (intéressé, pas intéressé, absent, bounce, désinscription), routez les « intéressés » vers une étape suivante et mettez le reste de côté.

Indicateurs qui vous disent quel côté est le goulot

Vous ne posez pas une seule question mais deux : « Puis-je recruter assez d'offre ? » et « Puis-je attirer assez de demande pour occuper l'offre ? » Le goulot est le côté où les gens abandonnent le plus tôt, pas celui qui crie le plus fort.

Suivez un funnel complet par côté

Suivez les mêmes étapes pour les deux côtés, mais définissez l'étape finale (activation) différemment.

• Taux de réponse : vos cibles interagissent-elles ?
• Taux de réponses positives : parmi les réponses, combien sont réellement ouvertes à l'idée (pas juste polies) ?
• Taux de rendez-vous : combien de positifs deviennent un appel planifié ?
• Taux d'activation : Offre = première fiche créée ou onboarding terminé. Demande = premier achat, réservation ou essai lancé.
• Temps jusqu'à l'activation : jours entre la première réponse et le comportement « live ».

Si l'offre a de bons taux de réponse et de rendez-vous mais une faible activation, le problème vient de l'onboarding ou de votre histoire de confiance. Si les rendez-vous côté demande ont lieu mais que l'activation est lente, votre offre, votre tarification ou le « pourquoi maintenant » n'est pas clair.

Les indicateurs avancés aident à détecter la santé tôt. L'offre est saine quand les prospects posent des questions sur les exigences, les frais et la disponibilité, puis complètent rapidement la mise en place. La demande est saine quand les prospects parlent d'urgence, de volume et du processus de décision, et que vous observez un temps jusqu'à la première transaction court.

« Intéressé mais pas maintenant » signifie aussi des choses différentes. Côté offre, c'est souvent une question de timing (saison chargée, licences, coûts de changement). Côté demande, c'est souvent une question de priorité (cycle budgétaire, « on se débrouille pour l'instant »). Traitez le premier avec une date de démarrage future et un onboarding simple. Traitez le second avec un déclencheur plus fort, comme un pilote limité ou un cas d'usage précis.

Savoir quand ralentir une voie

Parfois, la meilleure décision est de mettre une voie en pause pendant une semaine pour ne pas créer une mauvaise première expérience.

Mettez la demande en pause si les acheteurs se plaignent de disponibilité, délais de réponse ou qualité. Mettez l'offre en pause si les prestataires s'inscrivent mais n'obtiennent pas de missions dans les 2–3 semaines. Ralentissez le côté où le churn augmente après l'onboarding ou où les réponses « positives » deviennent rarement des activations.

Erreurs courantes en outbound pour une marketplace

La façon la plus rapide de perdre du temps est de traiter l'outbound pour marketplaces comme un funnel B2B classique. Vous recrutez deux groupes qui veulent des résultats différents, craignent des risques différents et demandent des preuves différentes.

1) Un pitch générique pour les deux côtés

Un seul email « Rejoignez notre nouvelle plateforme » paraît vague pour tout le monde. L'offre se préoccupe du temps, des paiements et des mauvais clients. La demande veut qualité, rapidité et confiance. Si vous ne pouvez pas nommer les deux principales inquiétudes du lecteur, votre email ressemblera à du spam.

Un test simple : si vous pouvez remplacer « prestataire » par « client » et que l'email a toujours du sens, il est trop générique.

2) Mélanger offre et demande dans une même liste ou séquence

Cela arrive plus souvent qu'on l'admet. Quelqu'un exporte une grande liste de « personnes du secteur » et envoie une seule séquence. Le résultat : réponses confuses, désinscriptions et aucun apprentissage. Gardez deux listes, deux séquences et deux tableaux de bord pour voir qui répond et pourquoi.

3) Promettre de la liquidité avant qu'elle n'existe

Rien ne tue la confiance plus vite que de clamer « missions tous les jours » ou « centaines de pros vérifiés » quand ce n'est pas vrai. Au début, votre promesse honnête est souvent plus petite : un pilote limité, un nombre restreint de leads ou un onboarding guidé.

Si vous construisez une marketplace de nettoyage, ne dites pas aux nettoyeurs qu'ils seront complets la semaine prochaine. Proposez un pilote « nettoyeur fondateur » avec un plafond clair (ex. 3 à 5 demandes) et des paiements plus rapides en échange de retours.

4) Demander un appel quand la bonne étape est un essai à faible friction

Les marketplaces ont souvent une première action simple : un profil, une demande de devis, une commande test, une première réservation. Si vous demandez un appel de 30 minutes trop tôt, les personnes occupées décrocheront.

Les bonnes prochaines étapes sont souvent : un contrôle d'éligibilité rapide pour l'offre, une demande de devis ou une publication de job pour la demande, ou un simple « c'est vous ? » en réponse qui qualifie sans pression.

5) Ignorer les bases de la délivrabilité et griller votre domaine

Si vos emails arrivent en spam, rien d'autre ne compte. Les nouvelles équipes envoient souvent trop, trop vite, depuis un domaine tout neuf mal configuré. Utilisez l'authentification appropriée (SPF, DKIM, DMARC), chauffez les boîtes et gardez le volume régulier. Des plateformes comme LeadTrain regroupent la configuration du domaine, la DNS, l'authentification et le warm-up pour ne pas devoir tout assembler entre outils différents.

Exemple : construire une marketplace de services avec outbound parallèle

Imaginez une marketplace B2B où l'offre est composée de petites agences et la demande d'entreprises en phase early-stage. L'objectif : créer rapidement les premières mises en relation réussies, sans faire attendre ni tourner en rond aucun côté.

Considérez cela comme deux mouvements outbound séparés. Côté offre vous recrutez des partenaires. Côté demande vous proposez un résultat concret.

La semaine 1, ciblez serré. Recrutez 20 prestataires qualifiés avec un seuil minimum clair (par ex. études de cas prouvées dans une niche, offre packagée et capacité à démarrer sous 2 semaines). Soyez clair sur qui vous servez, quels types de projets vous enverrez et ce que vous n'enverrez pas.

En parallèle, contactez 100 acheteurs cibles avec une offre axée sur un résultat, pas un pitch générique. Par exemple : « Besoin de 10 rendez-vous qualifiés en 30 jours » ou « Lancez la publicité payante sans embaucher en interne. » Si un acheteur répond « peut-être plus tard », c'est utile : vous avez appris quelque chose sur le timing, le budget ou les priorités.

Pendant que vous faites les premières mises en relation, gardez les deux côtés informés avec des mises à jour simples et honnêtes. Dites aux agences quelle demande vous voyez cette semaine. Dites aux startups quelle offre est déjà vérifiée et disponible. Une touche légère suffit :

• Offre : « Nous avons 3 startups cherchant X. Ouvert pour un quick fit cette semaine ? »
• Demande : « Nous avons évalué 5 agences spécialisées en X. Voulez-vous 2 options avec fourchettes de prix ? »

Après la semaine 2, changez selon les réponses, pas selon les suppositions. Si les agences hésitent, précisez la taille minimale de projet et partagez un brief-type. Si les acheteurs demandent « que faites-vous exactement », resserrez le résultat et ajoutez un exemple concret. Si les réponses sont nombreuses mais que les rendez-vous manquent, réduisez la première réunion à 10 minutes et rendez l'étape suivante évidente. Si une niche tire mieux, recentrez la liste et mettez le reste en pause.

Checklist rapide et prochaines étapes

Avant d'appuyer sur envoyer, assurez-vous que l'offre et la demande sont deux conversations distinctes, pas un seul blast générique. Un petit oubli (pas de warm-up ou une liste mal gérée) peut masquer un bon message.

Vérifications rapides avant le lancement

• Domaine et authentification configurés (SPF, DKIM, DMARC) et envois depuis une boîte crédible.
• Boîtes chauffées et volume initial faible.
• Chaque liste contient les bons champs (au minimum : prénom, entreprise, rôle, ville/région et une note « pourquoi c'est un fit »).
• Deux offres claires : une pour l'offre, une pour la demande.
• Deux CTA différents : côté offre invite à un court onboarding ; côté demande invite à un appel rapide ou un pilote.

Rythme opérationnel simple

Traitez cela comme une habitude quotidienne.

Envoyez un volume constant par piste, vérifiez les réponses deux fois par jour, étiquetez les résultats (intéressé, pas intéressé, absent, bounce, désinscription) et répondez rapidement aux vraies conversations. Chaque semaine, rééquilibrez votre ratio, rafraîchissez les listes et mettez à jour une preuve et un gestionnaire d'objection par piste.

Si vous voulez tout garder au même endroit, LeadTrain est conçu pour gérer les emails à froid de bout en bout (domaines, boîtes, warm-up, séquences et classification AI des réponses). Cela facilite l'organisation de l'offre et de la demande pendant que vous vous concentrez sur l'essentiel au début : obtenir suffisamment de conversations de qualité des deux côtés pour trouver le goulot.