Offre diagnostique pour consulting haut de gamme qui convertit

La plupart des prospects ont appris à se méfier des « évaluations gratuites ». Ils ont vu le schéma : quelqu’un propose de « jeter un œil », pose quelques questions, puis bascule vers une proposition qui semble pré-écrite. Quand ça arrive, l’évaluation cesse de ressembler à de l’aide et commence à ressembler à un piège.

Un diagnostic parait être un pitch quand l’issue est décidée d’avance. Si chaque route mène à « vous avez besoin de mon programme », les gens le ressentent. Ils restent polis, mais arrêtent de partager les vraies informations dont vous auriez besoin pour aider.

Un diagnostic est un examen court et structuré. Comme une visite chez le médecin, il doit répondre à trois choses : que se passe-t-il, pourquoi ça se passe, et que faire ensuite. Ce n’est pas un appel commercial avec un autre nom. L’objectif est la clarté, pas la persuasion.

Un « diagnostic » sonne souvent comme déguisé quand la promesse est vague (« on trouvera vos lacunes cachées »), que l’appel devient un interrogatoire à sens unique, ou que vous sautez à la prescription avant d’avoir défini le problème. Une autre erreur courante est l’absence de limites : ça se transforme en consultance gratuite, puis devient soudainement une montée en gamme pour « continuer ».

Les diagnostics fonctionnent le mieux quand il y a une véritable incertitude et que les enjeux sont élevés : priorités floues, données désordonnées, parties prenantes multiples, ou situations où une mauvaise décision coûte du temps et de l’argent. Ils conviennent aussi quand le prospect est capable mais bloqué et veut un second regard.

En outbound, surtout en cold email, le scepticisme est plus élevé. Si vous positionnez votre diagnostic comme « aide gratuite », attendez-vous à ce que les gens supposent qu’il y a un piège. La valeur vient de la spécificité : un problème défini, un périmètre serré, et un résultat clair qu’ils peuvent utiliser même s’ils ne vous embauchent jamais.

Ce qui donne de la valeur à un diagnostic

Un diagnostic paraît précieux quand il produit quelque chose que le client peut utiliser même s’il ne vous engage pas ensuite. À l’instant où ça sonne comme « on va regarder puis vous dire notre solution », les gens supposent que c’est un pitch déguisé.

Commencez par un livrable clair : un artefact nommé qu’ils peuvent transmettre en interne. Ça peut être une carte des causes racines d’une page, un scorecard avec les lacunes classées par impact, ou un court plan avec les trois principales actions à tester sur les 30 prochains jours.

Il faut aussi un délai et un processus que les gens peuvent s’imaginer. Si c’est un appel plus un bref suivi, dites-le. S’il y a un travail préparatoire, nommez-le. Si vous faites de l’analyse entre les étapes, expliquez ce que vous allez analyser et pourquoi.

Soyez précis sur les accès dont vous avez besoin pour que la session ne tourne pas en boucle « pouvez-vous envoyer plus de données ? ». Demandez le minimum qui vous rende précis. Par exemple : deux ou trois échantillons récents du travail (propositions, emails, notes d’appels), un aperçu des résultats (90 derniers jours), et un intervenant qui peut confirmer les contraintes et approuver les étapes suivantes.

Un vrai diagnostic se termine par un choix, pas par un entonnoir. Vous leur donnez un outil de décision. Les options les plus propres sont généralement :

• Ne rien faire (si ce n’est pas prioritaire)
• Le faire eux-mêmes (vous fournissez un plan simple et quelques modèles)
• Vous engager (seulement si le coût et l’effort en valent la peine)

Exemple : un consultant aidant des agences à améliorer les taux de closing peut mener un Deal Review Diagnostic de 45 minutes, puis livrer un scorecard montrant où les deals cochent, un court script pour l’appel suivant, et une recommandation sur si l’équipe peut corriger en interne ou a besoin d’aide opérationnelle.

Choisir la bonne question diagnostique et le bon périmètre

Un diagnostic marche mieux quand il répond à une question claire. Si vous essayez de tout diagnostiquer, ça ressemble vite à une corbeille de consulting gratuite. Le client repart sans savoir ce qu’il a acheté.

Choisissez un seul problème que vous savez repérer rapidement. Pour du consulting haut de gamme, cela peut être : pourquoi les deals calment après le premier appel, pourquoi les réponses outbound sont faibles, ou pourquoi une équipe n’arrive pas à convertir les leads en rendez-vous.

Nommez le résultat que vous mesurerez, pas le service que vous voulez vendre. « Nous mesurerons où les leads qualifiés abandonnent » marche mieux que « je vais vous montrer mon process de vente ». Les résultats semblent objectifs et utiles, même si le client ne vous embauche pas.

Une manière pratique de définir le périmètre est de poser trois limites : un résultat, un public, un canal. Exemple : « Nous diagnostiquerons pourquoi vos emails outbound vers des CFO n’aboutissent pas en rendez-vous. » C’est assez précis pour finir, tout en restant utile.

Avant l’appel, demandez les entrées minimales dont vous avez besoin pour être précis, et gardez‑le léger pour que ça ne ressemble pas à du devoir. Un set simple : une courte description de l’offre et de la taille moyenne des deals, deux à trois messages ou séquences récents, un aperçu du funnel (réponses, appels bookés, closes), et un exemple de prospect bien ciblé.

Puis utilisez un flux prévisible :

1. Confirmer le résultat et ce que serait « bien »
2. Passer en revue les entrées et localiser le goulot d’étranglement
3. Partager deux ou trois constats avec preuves
4. S’accorder sur une prochaine étape (plan DIY ou aide payante)

Si vous faites de l’outbound à volume, le périmètre se contrôle plus facilement quand vos entrées sont cohérentes. Avoir les données de performance et les réponses regroupées en un seul endroit, y compris des libellés comme intéressé, pas intéressé, ou absence, rend votre diagnostic plus rapide et plus solide.

Poser des limites pour que ça reste une évaluation

Un diagnostic n’a de valeur que s’il a des bords clairs. Sans limites, il devient de la consultance gratuite, et les deux parties repartent un peu déçues.

Commencez par dire ce qu’ils auront en main : une définition claire du problème, les deux ou trois causes profondes principales, et un court ensemble d’options avec leurs compromis. Gardez le livrable petit mais concret, comme un scorecard, une carte des lacunes, ou un plan d’une page.

Soyez tout aussi clair sur ce qui n’est pas inclus. Le dire d’emblée installe la confiance car ça enlève le sentiment de vente cachée.

Ce qui est inclus (et ce qui ne l’est pas)

Une formulation simple fonctionne :

• Inclus : revue des éléments demandés, un appel d’évaluation en direct, et un résumé écrit avec priorités
• Non inclus : documents de stratégie complets, réécriture d’actifs, construction de systèmes, ou formation de l’équipe
• Profondeur : assez profond pour identifier la contrainte et choisir la bonne voie, pas assez pour faire la construction complète
• Délai : un appel plus un suivi, pas un fil interminable

Quand des demandes d’implémentation surgissent pendant l’appel, ne les éludez pas. Mettez-les en attente : « C’est de l’exécution. Je le note, et aujourd’hui je veux d’abord diagnostiquer la vraie contrainte. »

Une manière simple d’éviter l’empiètement de périmètre est un « budget de questions » et un point d’arrêt. Exemple : « Nous couvrirons trois zones aujourd’hui : le flux de leads, la conversion, et la capacité de livraison. Si nous trouvons d’autres problèmes, je les classerai dans le résumé. »

Si quelqu’un vous demande de réécrire ses emails d’outreach pendant l’appel, maintenez la limite sans être rigide : « Je peux indiquer pourquoi le message actuel sous-performe et quoi tester ensuite. Rédiger toute la séquence est de l’implémentation, et on décidera après l’évaluation si on le fait ensemble. »

Étape par étape : comment mener l’appel diagnostique

Un appel diagnostique marche mieux quand la vente est invisible. Votre travail : comprendre, nommer ce qui se passe vraiment, et donner une prochaine étape qui tient seule.

Avant l’appel, collectez les éléments de base pour ne pas perdre 20 minutes sur des faits qu’on pourrait avoir par écrit. Gardez‑le court, comme une mini‑intake. Cinq à huit questions suffisent :

• Quel résultat visez‑vous pour les 90 prochains jours ?
• Qu’avez‑vous déjà essayé, et qu’en est‑il résulté ?
• Qu’est‑ce qui marche actuellement (même un peu) ?
• Quel goulot suspectez‑vous ?
• Quelles contraintes comptent (temps, équipe, budget, validations) ?

Lors de l’appel, commencez par le contexte : « Quel est le résultat et pourquoi maintenant ? » Puis passez aux symptômes : ce qu’ils voient au quotidien, où ça casse, ce que ça coûte. Ensuite testez les causes racines en demandant « Qu’est‑ce qui a changé ? » et « Qu’est‑ce qui fait bouger ce chiffre ? » Ne supposez pas trop tôt.

Une fois la vue claire, proposez deux ou trois voies, chacune avec ses compromis. C’est ce qui rend le diagnostic réel : vous aidez à décider, vous ne poussez pas une seule réponse.

Clôturez avec un petit plan d’action qu’ils peuvent exécuter sans vous, tout en rendant évident quand travailler avec vous serait la voie la plus rapide.

Un format de récap simple (email ou notes d’une page) garde la chose propre :

• Objectif (avec leurs mots)
• Constat clés (2 à 4 points)
• Causes probables (classées)
• Prochaines étapes recommandées (3 priorités)
• Risques si rien ne change

Exemple : « Priorité 1 : corriger les passations entre sales et delivery. Si vous ne faites rien, le churn continuera d’augmenter même si vous ajoutez des leads. »

Le prix doit signaler du sérieux

Le prix n’est pas seulement de l’argent. Il fixe le ton.

Un diagnostic gratuit peut fonctionner, mais il attire souvent des personnes qui veulent des « idées » et disparaissent. Un diagnostic payant filtre les acheteurs et fait paraître l’évaluation comme un livrable réel, pas un chemin poli vers votre pitch.

Le compromis est simple. Gratuit = oui plus facile, plus de volume, plus d’absences, et plus d’appels « exploitez mon cerveau ». Payant = moins d’appels, meilleure qualité, engagement clair, et transition plus naturelle vers une mission plus large.

Gardez la tarification simple. Des menus compliqués rendent suspicieux.

Modèles simples de tarification qui fonctionnent

Choisissez un modèle et tenez‑vous‑y assez longtemps pour apprendre :

• Forfait fixe : un prix pour un diagnostic et un lot de livrables
• Frais crédités : payé d’avance, crédité si on avance ensemble
• Niveaux : diagnostic léger et diagnostic approfondi

Une bonne règle : fixez-le assez haut pour changer le comportement. Trop bas, ça ressemble à un webinar. Assez significatif, et ils viennent préparés.

Expliquer les frais sans paraître sur la défensive

Ne vous justifiez pas. Expliquez ce qu’ils obtiennent et ce que ça évite.

Phrases utiles :

• « Les frais couvrent l’analyse et le plan écrit, pas un appel commercial. »
• « Ils maintiennent la session focalisée pour que vous ayez quelque chose d’utilisable si on ne travaille pas ensemble. »
• « Si on avance, je crédite ce montant sur le premier mois ou projet. »

Si vous proposez un remboursement ou un crédit, faites‑le clair et spécifique. Évitez les petites lignes.

Messaging outbound qui mène au diagnostic

Votre premier message ne doit pas vendre le diagnostic. Il doit vendre le problème que vous pouvez aider à confirmer.

Une bonne ouverture montre que vous comprenez leur situation, puis propose une petite étape suivante et précise. Si vous commencez par « offre diagnostique pour consulting haut de gamme », ça peut sonner entonnoir.

Gardez la mention du diagnostic simple : ce que vous regarderez, ce qu’ils recevront, et à quoi ça sert.

Une ligne d’invitation simple :

« Si ça vous aide, je peux faire un diagnostic de 15 minutes pour repérer où les deals calment et envoyer un court résumé avec 2–3 options. Ça vaut le coup ? »

Elle demande la permission, fixe une durée, promet un livrable concret, et laisse la porte ouverte à un non.

Évitez le hype (« ça doublera vos revenus »), les formulations vagues (« débloquez des opportunités cachées »), les lignes de pression (« un quick call ? »), et les audits « gratuits » qui tournent en pitch.

Pour que ça paraisse une suite logique, rattachez‑le à quelque chose que vous avez observé : « J’ai vu que vous recrutez deux SDR. Avant d’ajouter des effectifs, un diagnostic court peut montrer si le problème vient de la qualité des listes, du message, ou du suivi. »

S’ils répondent positivement, confirmez le périmètre en une phrase et proposez deux créneaux. Ça maintient l’élan sans transformer ça en course.

Erreurs qui tuent la confiance

La façon la plus rapide de perdre la confiance est de faire passer le diagnostic pour un piège : « Montez sur un appel pour que je vous vende. » Les gens le ressentent rapidement.

Être trop large est une des plus grosses erreurs. « Nous allons tout revoir » signale que vous n’avez pas de méthode, et le client ne sait pas ce qu’il recevra. Un périmètre serré montre que vous savez ce qui compte et que vous respectez leur temps.

Un autre tueur de confiance est de transformer l’appel en argumentaire pour vos services. Si chaque réponse mène à « et c’est pourquoi vous avez besoin de mon programme », l’évaluation cesse d’être objective et devient un débat. Vous voulez que le client se sente entendu, pas poussé.

Les livrables vagues se retournent contre vous. « Une feuille de route personnalisée » ou « des meilleures pratiques » sans détails se lit comme du copier‑coller. Le résultat doit être assez concret pour qu’une personne compétente puisse agir sans vous.

Le langage simple bat le jargon. N’usez pas de frameworks et d’acronymes pour cacher votre propos. Nommez des résultats qui intéressent les acheteurs : moins de fuites dans l’entonnoir, cycles de vente plus rapides, meilleurs taux de show, pipeline plus propre, qualité des réponses améliorée.

Encore une erreur : sauter un point de décision clair. Si le client ne sait pas ce qui arrive après le diagnostic, il suppose qu’on va le piéger.

Quelques signaux d’alerte à éviter :

• Promettre de « tout revoir » au lieu d’un problème précis
• Parler plus de vos services que de leur situation
• Livrer des notes génériques qui iraient pour n’importe quelle entreprise
• Employer des buzzwords au lieu d’objectifs mesurables
• Finir par « on vous recontacte » sans choix clair

Checklist rapide avant de proposer le diagnostic

Avant d’envoyer un seul email ou de booker un appel, écrivez votre diagnostic comme un produit. Il doit être clair, borné, et utile même s’ils ne vous embauchent pas.

Testez‑le avec cette checklist :

• Une phrase : problème et résultat attendu — en mots simples, que diagnostiquer et ce qui sera plus clair après
• Entrées requises : exactement ce dont vous avez besoin avant l’appel, et ce que vous ne demandez pas (pas de dump de données, pas d’accès à l’outil)
• Plan d’appel simple : agenda serré qui correspond au périmètre
• Livrable spécifique livré sous 24–72 heures : format, contenu, et délai
• Options de décision : plan DIY, petite mission de suivi, ou engagement complet (ils peuvent choisir)

Si quelque chose dans cette liste vous semble flou, précisez avant d’offrir le diagnostic. Le flou, c’est ce qui fait paraître le diagnostic comme un pitch déguisé.

Exemple : une offre diagnostique pour un consultant haut de gamme

Imaginez un consultant RevOps qui aide des cabinets B2B à réparer un pipeline qui fuit. L’offre diagnostique : 45 minutes « Pipeline Leak Check » avec un résumé écrit sous 48 heures.

Profil client : agence de 10–30 personnes, ventes dirigées par le fondateur, 1–2 SDR, pipeline incohérent, et beaucoup de « on a eu de bons appels mais rien ne ferme ».

Message outbound initial (court, précis, sans hype) :

J’ai remarqué que vous recrutez pour des commerciaux et partagez des wins, mais vos études de cas ne mentionnent pas un pipeline reproductible. Je fais un Pipeline Leak Check de 45 minutes : on cartographie où les deals calment (qualité des leads, premier appel, suivi, ou pricing), puis vous obtenez un plan d’une page avec les 3 corrections prioritaires. Si vous voulez, j’envoie 5 questions pour vérifier si ça vaut le coup.

Les questions pré‑appel maintiennent le focus et font sentir que le temps est mérité :

• Vos 90 derniers jours : leads, premiers appels, propositions, closes ?
• Où pensez‑vous que les deals calment le plus, et pourquoi ?
• Quelle est aujourd’hui votre définition d’un lead « qualifié » ?
• Quel est votre processus de suivi après le premier appel ?
• Quels changements avez‑vous testés ces 6 derniers mois ?

Lors de l’appel, les moments clés sont (1) s’accorder sur une définition unique de « qualifié », (2) repérer un goulot mesurable, et (3) choisir un test rapide à lancer la semaine suivante. Vous pouvez dire : « Je ne vais pas vous pitcher un projet plus important aujourd’hui. On va juste trouver la vraie contrainte et ce qu’il faut faire. »

Exemple de livrable résumé :

• Titre : « La plupart des deals meurent après la proposition parce que le suivi est vague et les ancres de prix manquent. »
• Priorités : resserrer la qualification, ajouter une action concrète à chaque appel, standardiser le suivi post‑appel.
• Prochaines étapes : test de 7 jours avec une nouvelle clôture d’appel, modèle de suivi en 3 emails, dashboard pipeline simple.
• Risques : « Si les sources de leads restent mélangées, la conversion n’augmentera pas même avec un meilleur suivi. »
• Point de décision : « Si ces changements augmentent le taux proposition→close de 20 % en 30 jours, alors scaler l’outreach a du sens. »

La transition vers une mission payante se fait naturellement : proposez de (a) revoir les résultats du test dans deux semaines, ou (b) implémenter la solution complète avec l’équipe. Si le client choisit (b), le diagnostic aura servi de preuve que vous savez diagnostiquer clairement, pas de pitch déguisé.

Étapes suivantes : tester, améliorer, et faire de l’outbound de manière cohérente

Une bonne offre diagnostique ne se « termine » pas. Elle s’ajuste.

Suivez les réponses par type, pas seulement le taux global. Vous voulez moins de conversations floues et plus de « oui » ou « non » nets. Un simple tableau hebdomadaire suffit : Intéressé, Pas pour l’instant, Objections, Admin (absence ou mauvaise personne), et Non catégorique.

Affinez le périmètre selon les questions récurrentes. Si on vous demande toujours « Regarderez‑vous aussi X ? », ajoutez‑le explicitement comme petite partie du livrable ou notez‑le hors périmètre et proposez‑le en travail de suivi. Enlevez les surprises.

Faites de petits tests A/B et changez une chose à la fois : objet, première phrase, ou positionnement de l’évaluation (ex. « assessment » vs « gap review »). De petits ajustements peuvent faire passer les bonnes personnes de « ça sonne commercial » à « c’est utile ».

Gardez les relances courtes et prévisibles : un rappel clair, un rappel de valeur (ce qu’ils obtiennent en termes simples), puis un message poli pour clore la boucle.

Si vous faites des séquences cold email et voulez que l’opérationnel reste propre, LeadTrain (leadtrain.app) combine domaines, boîtes, warm‑up, séquences multi‑étapes et classification des réponses en un seul endroit, ce qui facilite la consistance des diagnostics sans vivre dans votre boîte de réception.