Modèle simple de scoring des prospects pour la prospection sortante (fit + urgence)

Pourquoi votre liste de prospection sortante a besoin d'un système de scoring simple

Si vous avez une grosse liste de prospection sortante et aucun moyen clair de la trier, l'outreach ressemble vite à du hasard. Vous choisissez quelques noms, envoyez un lot, et espérez que les « bonnes » personnes s'y trouvaient. Quand les résultats sont mitigés, il est difficile de savoir si le problème vient de la liste, du message ou du mauvais timing.

Un système de scoring simple vous donne une chose pratique : un ordre d'opérations. Plutôt que de traiter chaque prospect de la même façon, vous décidez qui contacter en priorité et qui peut attendre. Rien que ça rend votre travail quotidien plus serein, et cela rend aussi vos résultats plus lisibles.

Considérez le score comme trois questions simples :

• Fit : Sont-ils le type de client que vous pouvez raisonnablement aider ? (secteur, taille, rôle, stack technique, localisation)
• Urgence : Y a-t-il une raison d'agir maintenant ? (nouvelle recrue, financement, offres d'emploi actives, lancement produit, fenêtre de renouvellement de contrat)
• Reachability : Pouvez-vous vraiment les atteindre sans gaspiller des envois ? (e-mail valide, domaine favorable à la délivrabilité, bon contact, pas une boîte générique)

Voici un exemple rapide. Vous vendez de la formation commerciale aux équipes SaaS. Le prospect A est une entreprise SaaS de 50 personnes, avec un responsable commercial récemment embauché et plusieurs offres SDR, et vous avez un e-mail direct vérifié. Le prospect B est une agence de 5 personnes, sans changement récent, et seulement une adresse « contact@ ». Sans scoring, vous pourriez envoyer un e-mail aux deux. Avec le scoring, le prospect A passe clairement en premier.

Ce que le scoring résout : il vous aide à passer du temps sur la portion la plus prometteuse de votre liste et réduit les efforts d'outreach gaspillés. Ce qu'il ne résout pas : il ne réparera pas une offre faible, un message vague ou une mauvaise délivrabilité.

Un modèle de scoring simple suffit quand votre but est la priorisation, pas la prédiction parfaite. Si vous pouvez expliquer votre logique en une minute, vous l'utiliserez réellement. Et si vous lancez des cold emails dans une plateforme comme LeadTrain, un ordre de priorité clair aide aussi à planifier les séquences et les volumes d'envoi sans brûler des boîtes mail chaudes et de qualité sur des prospects peu prometteurs.

Fixez l'objectif et les règles avant de scorer quoi que ce soit

Un modèle de scoring simple ne fonctionne que s'il sert un seul résultat clair. Sinon, vous continuerez à changer le score et la liste ne sera jamais fiable.

Commencez par choisir l'objectif de cette session de scoring. Choisissez un objectif principal, pas trois. Pour la plupart des équipes outbound, un bon ordre est : réunions réservées (meilleur), réponses qualifiées (ok), pipeline créé (plus tard), revenus (trop lent pour le scoring précoce). Si vous testez encore une nouvelle offre, « réponses positives » peut être un premier objectif pratique car il fournit un retour rapidement.

Ensuite, choisissez un type de liste à scorer en premier. Mélanger les types de listes rend le score bruyant parce que chaque groupe se comporte différemment. Par exemple, des prospects tout neufs d'un fournisseur de données répondent souvent différemment que des « vieux leads » déjà contactés, et tous deux diffèrent des refus entrants qui n'ont pas converti.

Définissez ce que « priorité maximale » signifie de façon à forcer l'action. Gardez-le simple et mesurable :

• Contacter les 50 comptes en tête cette semaine
• Contacter d'abord le top 10 % de la liste
• Contacter tout le monde avec un score de 70+
• Arrêter l'outreach en dessous d'un score minimum (par exemple, sous 40)

Ajoutez quelques règles pour que le modèle reste cohérent. Décidez qui peut changer les pondérations, ce qui compte comme preuve pour un signal, et ce qui se passe lorsque des données sont manquantes (par exemple, traitez l'absence comme zéro, pas comme « peut-être »).

Enfin, fixez un rythme de revue. Hebdomadaire fonctionne bien en phase d'apprentissage ; bimensuel est correct une fois le score stable. À chaque revue, vérifiez si le groupe « priorité maximale » a effectivement produit le résultat attendu (réunions ou réponses qualifiées). S'il n'a pas fonctionné, ajustez une chose à la fois pour pouvoir identifier ce qui a aidé.

Définissez vos signaux de “fit” (gardez-le petit et mesurable)

Un modèle de scoring simple s'effondre quand le « fit » devient une longue liste de souhaits. Limitez-vous à une poignée de signaux que vous pouvez vérifier rapidement et de façon cohérente. L'objectif n'est pas d'être parfait, mais de trier une liste désordonnée en « contacter d'abord » vs « plus tard ».

Commencez par demander : qu'est-ce qui rend quelqu'un capable d'acheter, d'utiliser et de réussir avec votre offre ? Puis choisissez 3 à 6 signaux de fit que vous pouvez réellement récupérer depuis votre source de données, le site de l'entreprise ou un profil LinkedIn en moins d'une minute.

Un petit ensemble de signaux de fit qui fonctionnent en pratique

Voici un ensemble pratique à adapter. Définissez chaque signal en langage courant, avec des niveaux de points que vous pouvez appliquer de la même manière à chaque fois :

• Correspondance du secteur : 2 = vos secteurs cœur, 1 = secteurs adjacents, 0 = les autres.
• Taille de l'entreprise : 2 = votre fourchette idéale, 1 = légèrement trop petite/trop grande, 0 = hors cible.
• Niveau du rôle : 2 = décideur, 1 = influenceur fort, 0 = utilisateur final sans pouvoir d'achat.
• Région/fuseau horaire : 1 = vous pouvez vendre et supporter facilement, 0 = pas une priorité pour l'instant.
• Stack technique ou outils utilisés (seulement si vérifiable) : 1 = utilise un outil clé que vous intégrez ou remplacez, 0 = inconnu/autre.

Gardez le « calcul » simple. Si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi un signal compte en une phrase, retirez-le.

Décidez ce que signifie « données manquantes »

Les données manquantes rendent le scoring incohérent. Choisissez une règle et tenez-vous-y :

• Si un champ manque parce qu'il est difficile à trouver (comme le stack tech), traitez-le comme 0.
• Si un champ manque parce que votre liste est incomplète (comme le rôle), marquez-le comme « besoin de recherche » et ne scorez pas le lead tant que ce n'est pas rempli.

Exemple : si vous vendez aux responsables RH dans des entreprises SaaS de 200-2000 personnes en Amérique du Nord, un « VP People dans une SaaS de 500 personnes » est clairement 2+2+2. Un « People Ops Specialist dans une agence de 20 personnes » doit scorer bas, même si la personne semble sympathique sur le papier. L'idée est de prioriser les leads qui correspondent à vos meilleures victoires, pas ceux sur lesquels vous espérez.

Définissez les signaux d'“urgence” qui indiquent le timing

L'urgence concerne le timing, pas le fit. Une entreprise peut être un match parfait et rester un mauvais prospect ce mois-ci. Pour un modèle de scoring simple, les signaux d'urgence sont les indices qui disent : « ils sont susceptibles d'agir bientôt. »

Ce qui compte comme urgence (gardez-le observable)

Choisissez des signaux que vous pouvez vérifier rapidement et qui se connectent généralement à un projet ou une douleur à court terme. Les bons signaux d'urgence apparaissent souvent dans les mises à jour publiques, les recrutements et les changements internes.

Voici des exemples qui fonctionnent bien pour l'outbound :

• Recrutements pour des rôles liés à votre valeur (SDR, demand gen, RevOps, support client, ingénieurs pour une zone produit spécifique)
• Financement récent ou mouvement d'expansion clair (nouveaux marchés, nouveau bureau, augmentation d'effectif)
• Lancement de produit, sortie d'une fonctionnalité majeure, ou annonce publique « nous reconstruisons X »
• Changement de direction (nouveau VP Sales, Head of Marketing, nouveau CEO fondateur, nouveau lead d'équipe)
• Changement visible de tech ou de process (nouveau CRM, nouvel outil d'e-mail, nouveau fournisseur de données, nouvelle exigence de conformité)

Séparez « urgence forte » et « urgence faible »

Tous les signaux n'ont pas la même valeur. Une offre d'emploi pour « Marketing Manager » peut être un turnover normal. Une offre pour « Outbound SDR Team Lead » plus « Sales Ops » est un indice plus fort qu'ils construisent une motion maintenant.

Une manière simple de scorer l'urgence est d'utiliser une petite échelle facile à expliquer :

• 0 = Aucun signal récent
• 1 = Signal faible (recrutement générique, mise à jour vague, ancienne nouvelle)
• 2 = Signal moyen (recrutement pertinent, initiative claire, mais peu de détails)
• 3 = Signal fort (plusieurs signaux, projet très spécifique ou changement de direction lié à votre domaine)

Pour éviter que les signaux ne deviennent obsolètes, ajoutez une fenêtre temporelle. Pour la plupart des campagnes outbound, « 30 à 90 derniers jours » fonctionne. Un financement la semaine dernière est urgent. Un financement d'il y a un an, c'est du passé.

Exemple : si une entreprise a levé il y a 45 jours et recrute deux SDRs maintenant, c'est une urgence forte. Si elle a levé il y a 11 mois et n'a pas de changements récents, scorez bas et contactez plus tard, même si le fit est excellent.

Définissez la « reachability » pour ne pas gaspiller d'envois

La reachability est la partie ennuyeuse qui fait gagner le plus de temps. Un lead peut être un fit parfait et rester une mauvaise utilisation de vos envois si vous ne pouvez pas atteindre une vraie personne dans une vraie boîte de réception.

Commencez par séparer « pouvons-nous les atteindre ? » de « vont-ils acheter ? » Dans un modèle simple, la reachability concerne la qualité du contact et le risque de délivrabilité, pas l'intérêt.

Ce qui rend un lead joignable

Un lead joignable a généralement trois bases : une adresse e-mail fonctionnelle, le bon domaine de l'entreprise et la bonne personne (une personne qui lira et agira sur le message).

Utilisez quelques vérifications rapides avant d'attribuer des points :

• Statut de validité de l'e-mail : confirmé, vérifié, inconnu, ou bounce précédent
• Qualité du domaine : domaine de l'entreprise vs e-mail gratuit, plus signes de domaines à risque ou parkés
• Type de boîte : boîte nommée (jane@) vs boîte générique (info@, sales@, support@)
• Correspondance du persona : le titre correspond à votre cible (pas seulement « quelqu'un dans l'entreprise »)
• Canaux supplémentaires : téléphone ou LinkedIn disponibles si l'e-mail échoue

Les boîtes génériques comptent parce qu'elles routent souvent vers une file d'attente, se font filtrer ou atterrissent chez quelqu'un qui ne peut pas dire oui. Elles ne sont pas inutiles, mais elles doivent scorer plus bas qu'une personne nommée.

Une grille de scoring simple et défendable

Gardez le scoring assez simple pour que deux personnes scorent le même lead de la même façon.

Une approche : un score reachability de 0 à 5 :

• 5 : e-mail confirmé et délivrable sur le domaine de l'entreprise, boîte nommée
• 3 : e-mail vérifié mais certains risques (boîte générique, ou domaine récent)
• 2 : statut inconnu mais plausible (bon domaine, titre cohérent)
• 1 : signaux de mismatch (domaine erroné, rôle flou), mais pas prouvé mauvais
• 0 : bounce précédent, désabonnement ou clairement invalide

Exemple : vous avez deux CFO dans des entreprises similaires. L'un est [email protected] (vérifié) et l'autre [email protected] (inconnu). Même si les deux sont de bons fits, maria doit être contactée en premier car elle est plus susceptible de recevoir l'e-mail et d'y répondre.

Si vous envoyez des cold emails à grande échelle, la reachability inclut aussi l'hygiène de délivrabilité. Des plateformes comme LeadTrain peuvent aider en gérant l'authentification et le warm-up, mais il vous faut quand même des données prospects propres, car aucun réglage d'envoi ne réparera une adresse en bounce.

Choisissez une échelle et des poids que vous pouvez expliquer en une minute

Un modèle de scoring simple ne fonctionne que si vous pouvez l'expliquer à un coéquipier (ou à votre futur vous) sans ouvrir une feuille et plisser les yeux. Le plus simple est de garder l'échelle petite et le calcul évident.

Commencez par choisir une même échelle pour les trois catégories (Fit, Urgence, Reachability). Une échelle 0-3 suffit généralement car elle force des décisions claires.

• 0 = aucun (aucun signal ou inconnu)
• 1 = faible (quelques indices, mais pas de certitude)
• 2 = bon (correspondance claire)
• 3 = fort (idéal, vérifié)

Ensuite, choisissez des poids qui correspondent à votre objectif. Si vous voulez plus de réunions avec les bonnes personnes, le Fit doit peser le plus. Un point de départ solide : Fit 50 %, Urgence 30 %, Reachability 20 %. Cela signifie qu'un lead parfait en fit sans signal de timing peut encore se classer au-dessus d'un mauvais fit très « urgent ».

Gardez la formule visible et en une ligne. Voici une version propre que vous pouvez coller en haut de votre feuille :

Total Score = (Fit*0.50) + (Urgency*0.30) + (Reachability*0.20)

Exemple : Lead A est Fit 3, Urgence 1, Reachability 2.

Total = 30.50 + 10.30 + 2*0.20 = 1.5 + 0.3 + 0.4 = 2.2

Lead B est Fit 2, Urgence 3, Reachability 1.

Total = 20.50 + 30.30 + 1*0.20 = 1.0 + 0.9 + 0.2 = 2.1

Même si Lead B semble plus urgent, Lead A gagne car il correspond mieux.

Enfin, ajoutez une règle de départage pour éviter de perdre du temps à débattre de petites différences. Simple : si deux leads ont le même score total, choisissez celui avec le Fit le plus élevé. Si le Fit est aussi égal, choisissez celui avec le signal d'Urgence le plus récent (par exemple, une offre d'emploi fraîche ou une mention de financement récent). Si vous utilisez un outil comme LeadTrain, ce type de règle est particulièrement utile car il transforme « qui passe en premier ? » en un tri rapide plutôt qu'en une discussion d'équipe.

Étape par étape : construisez le modèle dans une feuille (première version)

Commencez par une feuille de calcul car elle force des définitions claires et permet de repérer facilement les erreurs de scoring. Un modèle simple porte moins sur des maths sophistiquées que sur l'application régulière des mêmes règles.

Créez une ligne par lead, puis des colonnes pour capturer les signaux, les agrégats et la décision finale. Une mise en page de départ propre :

• Nom de l'entreprise, site, segment
• Signaux Fit (2-5 colonnes), score Fit
• Signaux Urgence (2-5 colonnes), score Urgence
• Signaux Reachability (2-5 colonnes), score Reachability
• Score total, niveau de priorité (A/B/C), action suivante

Scorez d'abord un petit échantillon avant de scorer toute la liste. Choisissez 30-50 leads « typiques », pas seulement vos comptes rêvés. En les scorant, vous remarquerez où vos définitions sont floues (par ex. « mid-market » ou « en recrutement »). Corrigez ces définitions immédiatement, sinon le score dérivera.

Ajoutez une colonne Notes courte qui explique pourquoi un lead a scoré haut. Ce n'est pas du travail inutile : c'est votre matière pour la personnalisation plus tard. Exemple : « Embauche 2 SDRs + nouveau VP Sales + utilise un concurrent. »

Ensuite, fixez des niveaux avec des actions qui ne demandent pas débat. Simple et basé sur le comportement :

• Niveau A : contacter en priorité, séquence multi-étapes, relances rapides
• Niveau B : contacter ensuite, séquence standard, relance si engagement
• Niveau C : mettre en attente ou enrichir les données, contacter seulement si la liste est courte

Enfin, verrouillez vos définitions de scoring. Mettez les règles dans un onglet visible (« Scoring Rules ») et ne les changez pas en pleine semaine. Si vous devez ajuster, programmez un moment de revue (par ex. chaque vendredi) et mettez à jour les règles pour le lot suivant.

Si vous exécutez des cold emails dans LeadTrain, gardez les mêmes labels de niveau dans le nommage de vos campagnes. Ainsi vos leads A recevront les meilleures séquences et vos leads C n'épuiseront pas vos meilleurs créneaux d'envoi pendant que vous validez le modèle.

Comment utiliser le score pour prioriser l'outreach

Un score n'est utile que s'il change ce que vous faites le lendemain matin. La façon la plus simple de rendre un modèle de scoring actionnable est d'en faire des niveaux qui contrôlent combien d'attention chaque prospect reçoit.

Transformez les scores en niveaux clairs

Choisissez des seuils qui correspondent à la taille de votre liste et à votre capacité quotidienne. Par exemple : A (top 20 %), B (50 % du milieu), C (30 % du bas). Puis attachez à chaque niveau un plan d'outreach distinct pour que vos meilleurs prospects aient plus d'occasions de répondre.

Voici une approche simple à expliquer en une minute :

• Niveau A : séquence plus longue, ouvertures plus personnelles, relances plus rapides
• Niveau B : séquence standard, personnalisation légère, espacement normal
• Niveau C : séquence courte ou test en un seul envoi, investissement minimal en temps
• Niveau D (optionnel) : ne pas contacter avant correction des données (rôle manquant, mauvais domaine, etc.)

Ne sur-réfléchissez pas les chiffres exacts. L'important est que les leads A reçoivent vos meilleurs efforts et que les leads de faible qualité ne consomment pas vos meilleurs créneaux d'envoi.

Allouez la capacité d'envoi journalière par niveau

Si vous envoyez 200 e-mails par jour, décidez en amont combien vont à chaque niveau. Une règle simple : réservez le premier lot de votre quota quotidien aux leads A afin qu'ils n'attendent jamais derrière des contacts à faible priorité.

Exemple : 120 A, 60 B, 20 C. Si vous manquez de leads A, vous pouvez basculer sur du B. Si vous manquez de bons leads plusieurs jours de suite, c'est un problème d'acquisition, pas de scoring.

Rescorez sur des déclencheurs, pas seulement sur un calendrier

Les scores deviennent obsolètes. Rescorez quand quelque chose change vraiment :

• un nouveau signal d'urgence apparaît (recrutement récent, financement, nouvel outil mentionné)
• aucune réponse après une période donnée (par ex. 7-10 jours) et vous planifiez une seconde tentative
• un e-mail bounce ou le rôle semble incorrect (la reachability baisse)
• un message d'absence indique un meilleur moment pour relancer

Si vous utilisez un outil qui tague automatiquement les réponses et les bounces (LeadTrain peut classer les réponses et signaler les bounces), vous pouvez utiliser ces événements comme déclencheurs de rescore sans travail manuel supplémentaire.

Suivez les résultats par niveau

Gardez une vue simple des résultats par niveau : taux de réponse, taux de réunion, taux de bounce. Si le niveau C bounce beaucoup, vos inputs de reachability sont faibles. Si le niveau A a beaucoup de réponses mais peu de réunions, votre ciblage est bon mais votre offre ou votre call-to-action doit être retravaillé.

Erreurs courantes qui rendent le scoring peu fiable

La raison principale de l'échec d'un système de scoring n'est pas les maths, c'est le comportement. Les gens ajoutent des champs, débattent des cas limites, et n'envoient jamais une première version. Un modèle de scoring simple ne fonctionne que s'il est facile à remplir et que vous l'utilisez chaque semaine.

Erreurs qui cassent silencieusement le modèle

Voici les problèmes qui rendent souvent les scores insignifiants avec le temps :

• Trop de signaux. Si scorer un compte prend 5 minutes, l'équipe arrêtera ou bâclera le travail.
• Scorer sur des impressions. Si deux personnes scorent différemment le même lead, vous avez des opinions, pas des règles.
• Laisser une dimension dominer. Si l'urgence gagne toujours, vous poursuivrez des déclencheurs bruyants sur des comptes mal adaptés. Si le fit domine toujours, vous ignorerez le timing et enverrez trop tôt.
• Traiter l'inconnu comme un non. Les données manquantes ne valent pas forcément négatif. « Pas d'info de recrutement trouvée » n'est pas égal à « gel des recrutements annoncé ».
• Changer le scoring en cours de campagne sans le noter. Vos résultats sembleront aléatoires car la définition de « haut score » bouge sans cesse.

Un exemple rapide : vous scorez bas une entreprise sur l'urgence car vous ne trouvez pas de déclencheur récent. Cela peut signifier « pas de déclencheur » ou « nous n'avons pas cherché au bon endroit ». Si vous marquez « inconnu », ce lead peut rester en nurture au lieu d'être incorrectement relégué en bas.

Comment éviter ces erreurs (sans trop réfléchir)

Écrivez des règles comme si vous formiez un nouveau collègue. Utilisez des phrases courtes et testables, par ex. « Si l'entreprise utilise X tech, ajouter 2 points » ou « Si le rôle est un acheteur direct, ajouter 3 points. » Si vous ne pouvez pas l'écrire, vous ne pouvez pas le scorer.

Choisissez des poids que vous pouvez défendre en une phrase. Un bon test : comparez deux leads et demandez-vous « Contacterions-nous vraiment celui-ci en premier ? » Si le score n'est pas d'accord, ajustez les poids, pas le nombre de champs.

Enfin, gardez un journal simple des changements. Quand vous mettez à jour les règles, notez la date et la version (même juste « v2 »). Ainsi vous pourrez comparer les campagnes équitablement. Si vous utilisez une plateforme qui suit les bounces et classe les réponses (par ex. des outils comme LeadTrain), réinjectez ces données dans la reachability pour que votre scoring reste actuel et ne dérive pas.

Checklist rapide et prochaines étapes

Avant de faire confiance à un modèle de scoring simple, faites une passe de « sanity check ». L'objectif n'est pas des maths parfaites, mais un score expliquant rapidement et un workflow que l'équipe respectera.

Voici une checklist pré-lancement :

• Définitions claires : chaque input a une règle en anglais simple (pas de champs « vibes »).
• Échelle simple : chaque signal a un petit ensemble de valeurs (comme 0, 1, 2) que n'importe qui peut appliquer.
• Une seule formule : le score final est une ligne, pas une chaîne de cas spéciaux.
• Règle pour les données manquantes : décidez de l'action quand un champ est vide (défaut 0, ou marquer « besoin de recherche »).
• Fraîcheur et délivrabilité : suivez la date de dernière mise à jour et l'historique des bounces pour que les mauvaises données n'arrivent pas en tête.

Ensuite, assurez-vous que le score se transforme en action. Si les gens ne savent pas quoi faire avec un 78 vs un 52, le scoring est inutile.

Définissez un mapping simple comme « Niveau A, B, C » et notez ce que reçoit chaque niveau (type de séquence, niveau de personnalisation, rapidité de relance). Décidez aussi quand vous rescorez : après enrichissement, après une réponse, après un bounce, ou après 30 jours sans activité.

Étapes suivantes pour déployer sans casser le process :

• Pilotez sur un segment (par ex. un secteur ou un titre) pendant 1 à 2 semaines.
• Comparez score vs résultats (réponses, réponses positives, réunions) et ajustez les poids une fois.
• Verrouillez les règles pendant un mois pour que les résultats soient comparables.
• Passez au segment suivant et gardez un court « changelog » des modifications.

Si vous voulez que le score se connecte proprement à l'exécution, des plateformes comme LeadTrain peuvent aider en gérant le warm-up, les séquences multi-étapes et la classification des réponses, pour que vos leads top-tier soient contactés en premier et que les réponses soient triées automatiquement.