Liste de prospects similaires à partir d'un client gagné : méthode simple

Le problème : vous avez une victoire, mais pas de cible répétable

Une victoire client donne l'impression que votre offre marche. Le piège vient ensuite. Beaucoup d'équipes recopient l'argumentaire utilisé, l'envoient à une liste plus large et espèrent un nouveau succès. Ça ne marche généralement pas, parce que le pitch n'est que la surface.

La vraie raison de la victoire est en dessous : le rôle de l'acheteur, le moment où il se trouvait, le problème à résoudre et les contraintes qu'il gérait.

Un lookalike ciblé n'est pas « des entreprises qui ressemblent à votre client sur le papier. » C'est « des personnes dans une situation comparable qui sont susceptibles de s'en préoccuper maintenant. » Même rôle (ou proche), même déclencheur, cas d'usage similaire, mêmes freins. Vous ne cherchez pas des logos identiques, mais un pattern répétable.

C'est pour cela que commencer par 20 prospects est souvent l'équilibre idéal. C'est assez petit pour maintenir la qualité et personnaliser. C'est assez grand pour tester si le pattern tient au-delà d'une seule histoire. Si vous n'obtenez pas de signaux positifs à partir de 20 lookalikes bien choisis, le problème vient généralement du pattern (ou du message), pas de la taille de la liste.

Avant de créer la liste, il vous faut quelques bases. Rien d'extraordinaire, juste assez pour éviter de deviner : une victoire claire que vous pouvez expliquer simplement, des notes de base (qui a acheté, pourquoi maintenant, ce qu'ils avaient déjà essayé), un moyen de trouver des rôles et entreprises similaires (votre CRM, LinkedIn, Apollo ou tout annuaire que vous utilisez), et un endroit pour stocker et taguer ce que vous apprenez (une feuille ou des champs dans le CRM).

Petit test de réalité : si vous avez gagné parce qu'un Head of RevOps devait corriger le suivi des leads après une migration d'outil, recopier votre pitch « meilleur suivi » à 500 SaaS au hasard va échouer. Mais trouver 20 responsables RevOps qui ont récemment changé de CRM, lancé une nouvelle démarche outbound ou embauché des SDRs vous donne un test focalisé où le même problème est susceptible d'exister.

Traitez la victoire comme un indice, pas comme un modèle. Construire une liste lookalike devient alors du matching de pattern.

Rassemblez les faits bruts de la victoire client

Une liste de prospects similaires n'est bonne que si les notes de départ le sont. Avant de chercher des patterns, figez le moment de la victoire et écrivez ce qui s'est réellement passé, pas ce que vous auriez aimé qu'il se passe.

Définissez la victoire en termes simples : qu'ont-ils acheté (plan, package, licences), qui a signé, et à quelle date c'est devenu réel (facture payée, contrat signé, première campagne lancée). Puis capturez le « pourquoi maintenant » avec les mots du client. Une ou deux citations exactes suffisent.

Listez les personnes impliquées et leurs rôles. Vous vendrez souvent au même rôle même si l'entreprise change.

Ce qu'il faut capturer (et où le trouver)

Prenez les faits là où les décisions ont été prises, pas de mémoire : notes et enregistrements d'appel (discovery, démo, pricing), fils d'e-mails (objections, questions sécurité, timing), historique des versions de proposition et tarification (ce qui a changé), notes d'onboarding (ce qu'ils ont mis en place en premier, ce qui a posé problème) et tickets ou chats de support de la première semaine (frictions initiales, wins rapides).

Écrivez ensuite l'avant-après sous forme d'histoire simple.

• Avant : quelle douleur, quel risque ou quel objectif manqué les a poussés à agir ?
• Après : quel résultat attendaient-ils dans les 30 à 60 premiers jours ?

Un résumé en 5 phrases réutilisable

Remplissez ceci juste après la victoire :

• Ils sont [rôle/équipe] chez une [type d'entreprise], responsables de [tâche].
• Ils ont acheté [produit/package] parce que [douleur principale] causait [risque/coût].
• Le déclencheur était [événement] et ils avaient besoin de résultats d'ici [délai].
• Ils nous ont choisis plutôt que [alternative] parce que [1-2 facteurs décisifs].
• Le succès en 30 jours signifie [résultat mesurable spécifique].

Exemple : une petite équipe commerciale a choisi un outil tout-en-un pour l'email à froid parce que gérer les domaines, le warm-up et les réponses sur plusieurs outils coûtait des heures chaque semaine et nuisait à la délivrabilité. Leur déclencheur : embauche de deux SDRs et besoin d'un système outbound reproductible en un mois.

Extraire les patterns : rôle, déclencheur, cas d'usage, contraintes

Une victoire n'est utile que si vous pouvez expliquer pourquoi elle est arrivée. Votre objectif est d'extraire quelques patterns répétables pour construire une liste lookalike sans trop réfléchir.

Commencez par le pattern de rôle. Ne vous arrêtez pas au titre. Regardez ce dont la personne est responsable et sur quoi elle est évaluée. Un manager SDR jugé sur les rendez-vous pris achètera pour des raisons différentes d'un VP Sales jugé sur le pipeline, même si les deux disent « on a besoin de plus d'outbound ». Notez aussi la structure d'équipe : solo, petite équipe ou pod SDR complet.

Ensuite, trouvez le déclencheur qui a transformé « plus tard » en « maintenant ». Peu d'acheteurs changent d'outil un mardi tranquille. Quelque chose a bougé : nouveau quota, nouveau segment, embauche, nouvel outil qui crée des trous, ou un problème de délivrabilité qui transforme l'outbound en alerte.

Puis écrivez le cas d'usage en langage simple. Pas des fonctionnalités, mais le travail pour lequel ils vous ont engagé. Par exemple : « Lancer des campagnes d'e-mail à froid rapidement sans jongler avec domaines, boîtes, warm-up et tri des réponses. »

Si votre produit est LeadTrain, le cas d'usage se lit souvent : maintenir la délivrabilité avec un warm-up automatisé, gérer domaines et boîtes dans un seul endroit, et passer moins de temps à trier les réponses parce qu'elles sont catégorisées automatiquement.

Enfin, capturez les contraintes. Ce sont les limites qui ont façonné la décision : budget, délai attendu, intégrations indispensables, conformité ou règles de marque, et approbations internes.

Une façon rapide d'extraire les patterns est de répondre à cinq questions :

• Qui gérait le problème au jour le jour, et quelle métrique lui importait le plus ?
• Qu'est-ce qui a changé dans les 30 à 90 derniers jours et a créé l'urgence ?
• Quelle tâche répétaient-ils (quotidienne ou hebdomadaire) ?
• Qu'est-ce qui ne pouvait pas être vrai pour que l'affaire fonctionne (temps, argent, outils, approbations) ?
• Qu'est-ce qui les a fait dire “oui” plutôt que rester avec l'approche actuelle ?

Ajoutez des disqualifiants pour ne pas perdre de temps sur des comptes qui « semblent similaires » mais n'achèteront pas. Disqualifiants courants : pas d'urgence, pas de propriétaire interne, interdiction d'outbound, ou configuration incompatible avec votre workflow requis (par exemple, ils ne peuvent envoyer que depuis un domaine corporate unique et n'utiliseront pas des domaines d'envoi séparés).

Transformer les patterns en un ICP-lite utilisable

Une victoire vous donne des indices, mais les patterns deviennent utiles quand vous les transformez en quelque chose de concret pour construire une liste. Tenez-le sur une page que l'on peut lire en 30 secondes.

Une carte ICP-lite simple contient cinq parties :

• Qui c'est (titre, équipe, séniorité)
• Où ils sont (industrie, taille, région si important)
• Quand ils achètent (événement déclencheur)
• Pourquoi ils s'en soucient (cas d'usage et le moment « ça fait mal »)
• Ce qui peut bloquer (contraintes : budget, outils, conformité)

Ajoutez des signaux : 3 à 5 must-haves présents lors de la victoire et probablement nécessaires à nouveau. Par exemple : ils gèrent l'outbound ou le pipeline, envoient déjà des e-mails à froid (ou commencent), ont une offre claire et un type de lead, et ont une raison d'améliorer la délivrabilité ou la gestion des réponses maintenant.

Puis listez 3 à 5 nice-to-haves qui augmentent vos chances mais ne sont pas obligatoires : petite équipe SDR, utilisation d'Apollo ou d'un autre fournisseur de données, séquences multi-étapes, vente B2B avec ACV moyen, volonté de tester le message chaque semaine.

Écrivez deux courtes phrases-problème avec les mots du client. Utilisez des expressions que vous avez réellement entendues :

"Les réponses arrivent, mais on perd du temps à trier qui est intéressé."

"On finit dans le spam quand on augmente l'envoi, et ça tue la campagne."

Enfin, listez des preuves que vous pouvez honnêtement mentionner : un résultat, un délai et ce que vous avez fait. Exemple : « Authentification (SPF/DKIM/DMARC), warm-up des boîtes, lancement d'une séquence en 4 étapes, et X réponses qualifiées en Y jours. » Si vous avez utilisé LeadTrain pour une partie du workflow, notez les étapes réalisées, pas seulement le nom de l'outil.

Décidez ce que signifie « suffisamment similaire » pour les 20 premiers prospects :

• Même rôle ou rôle adjacent
• Même déclencheur dans les 30 à 90 derniers jours
• Même cas d'usage (pas seulement même industrie)
• Contraintes similaires (ou moindres)
• Capacité minimale d'agir (temps, budget, permission)

Cette définition garde votre première liste serrée, pour que votre outreach reste spécifique et crédible.

Étape par étape : construire une liste lookalike de 20 prospects

Vous ne cherchez pas à créer une base gigantesque. Vous cherchez 20 entreprises qui ressemblent à votre victoire pour la même raison, maintenant.

1. Commencez par un cadre de recherche serré. Choisissez 1 à 2 filtres stricts : une catégorie d'industrie étroite, une fourchette d'employés, et une région ou un fuseau qui correspond à votre façon de vendre. Si votre victoire est un SaaS de 50 à 200 personnes en Amérique du Nord, n'élargissez pas à « software, 1 à 1000, global » juste pour atteindre un nombre.

2. Filtrez sur le même rôle acheteur. Utilisez des titres qui reflètent la personne qui a porté l'affaire et celle qui a signé. Gardez la simplicité : un niveau de séniorité (Head ou Director) et 2 à 3 variantes de titre. Si la victoire est passée par Sales Ops, ne ciblez pas uniquement des CEO.

3. Ajoutez un déclencheur que vous pouvez confirmer rapidement. Les déclencheurs sont des signaux d'urgence : embauche récente, nouveau mouvement outbound, financement, nouvelle localisation, ou changement d'outil visible. Choisissez un déclencheur pour cette liste afin que votre message reste cohérent.

4. Faites un check-fit de 2 minutes avant de garder une entreprise. Parcourez rapidement leur site pour vérifier le langage du cas d'usage, regardez les offres d'emploi pour l'équipe et les outils, et cherchez des preuves qu'ils mènent la démarche que vous aidez. Pour le ciblage par e-mail à froid, confirmez qu'ils vendent B2B, ont une équipe SDR, et parlent d'outbound ou d'objectifs de pipeline.

5. Exportez les 20 et notez pourquoi chacun a été retenu. Ajoutez une courte note par prospect : correspondance de rôle, déclencheur, et une ligne qui prouve le fit du cas d'usage. Cela transforme la liste en source d'inspiration pour vos messages, pas juste une collection de noms.

Exemple : si votre victoire était un SaaS Series A qui vient d'embaucher 3 SDRs et a besoin d'une boîte de réception fiable, construisez vos 20 autour de « Series A SaaS embauchant des SDRs depuis 60 jours » et notez la preuve pour chaque entreprise. Quand vous chargez cette liste dans un outil comme LeadTrain, ces notes deviennent des points de personnalisation pour le premier e-mail et les relances.

Enrichir et vérifier : rendre la liste exploitable pour l'outreach

Une liste lookalike n'est utile que si ses entrées sont correctes. Avant d'écrire le moindre e-mail, rendez chaque fiche contactable et véridique. Vous voulez une vraie personne, dans une vraie entreprise, pour une vraie raison.

Enrichissez les mêmes champs pour chaque prospect. La cohérence est plus importante que la perfection parce que vous comparerez les fiches. Au minimum, capturez :

• Nom de l'entreprise, domaine, fourchette de taille, industrie
• Nom complet de la personne, titre exact, séniorité
• E-mail pro et localisation ou fuseau horaire
• Une phrase de contexte (cas d'usage probable) et le déclencheur vérifiable
• Une note de preuve (ce qui confirme le déclencheur)

Ensuite, vérifiez les e-mails. Une adresse qui paraît valide peut rebondir, et les rebonds nuisent à la délivrabilité. Utilisez un vérificateur si vous en avez un, mais contrôlez aussi le pattern : l'entreprise utilise-t-elle first.last, f.lastname, etc. ?

Soyez prudent avec les adresses risquées. Les boîtes génériques comme sales@ ou info@ vont souvent vers des files partagées, et certains fournisseurs les traitent différemment. Si un domaine est catch-all (accepte n'importe quelle adresse), considérez l'email comme non vérifié et fiez-vous davantage aux patterns et au fit. N'utilisez une boîte générique que si le contact nommé est introuvable et que le déclencheur est très fort.

Mettez tout dans une source de vérité unique (une ligne par prospect). Ajoutez un statut simple : Prêt, À vérifier, ou Supprimer. Si vous utilisez un outil d'emailing comme LeadTrain plus tard, cette feuille devient votre import et vos notes de campagne.

Fixez des règles de suppression claires pour garder la liste propre :

• Pas de preuve de déclencheur après 10 minutes de vérification
• E-mail non vérifiable et domaine catch-all sans signal fort
• Rôle hors pattern (mauvais acheteur ou mauvais utilisateur)
• Entreprise hors contraintes (trop petite, mauvaise région, secteur régulé)
• Raison active de ne pas acheter (ex. politique publique « pas d'e-mails à froid »)

Exemple : si la victoire venait d'un Head of Sales dans un SaaS de 50-200 personnes embauchant des SDRs, un prospect avec le même rôle mais sans embauche, sans équipe outbound et seulement une adresse générique est généralement à supprimer.

Priorisez les 20 pour commencer avec les meilleures chances

Une liste de 20 est assez petite pour être traitée comme une liste cible. Commencez par les prospects offrant les meilleures probabilités de succès pour apprendre vite.

Utilisez un score simple sur 15. Donnez trois notes de 1 à 5 et faites la somme :

• Score Fit (1-5) : correspondance avec la victoire (rôle, type d'entreprise, cas d'usage).
• Score Timing (1-5) : signes que le déclencheur est en cours (embauche, nouvelle initiative, financement, changement d'outil).
• Score Joignabilité (1-5) : facilité d'atteindre une vraie personne (format d'email correct, boîte active, domaine propre).

Classez et étiquetez chaque prospect avec un tiers et une raison en une ligne pour ne pas douter ensuite :

• Tier A (12-15) : bon match, déclencheur clair, contact accessible. Commencez ici.
• Tier B (9-11) : bon match mais manque un élément (déclencheur faible ou contact incertain).
• Tier C (3-8) : correspondance vague ou difficile à joindre. Mettez de côté.

Choisissez une persona principale et une seconde pour l'outreach. Exemple : principale = Head of Sales (possède le pipeline). Secondaire = SDR Manager (subit la douleur au quotidien). Cela garde le message cohérent tout en offrant une porte de secours.

Écrivez un angle lié au déclencheur et au cas d'usage : déclencheur + conséquence + résultat. Exemple : « On a vu que vous embauchez 3 SDRs. Lorsqu'une équipe monte en charge, le tri des réponses et la rapidité de suivi se dégradent. Nous aidons les équipes à rester organisées et à se concentrer sur les réponses intéressées. »

Décidez de la prochaine étape avant d'envoyer quoi que ce soit. Par défaut pratique : un check-fit de 15 minutes pour confirmer le déclencheur, le workflow actuel et décider si une démo plus longue vaut la peine. Dans LeadTrain, cet appel peut être un rapide examen de leur setup outbound (domaines, warm-up, séquences) et où ils perdent des rendez-vous.

Exemple réaliste : d'une victoire à une liste de 20

Petit cas : une agence B2B de 12 personnes a acheté votre service après deux mois de quotas manqués. Le fondateur a dit : « Les recommandations se sont taries, on a besoin d'un flux régulier d'appels. » Ils ne demandaient pas « plus de leads » en général, mais 6 à 8 calls découverts qualifiés par mois sous 30 jours, sans embaucher un SDR.

Le déclencheur était net. Ils ont ajouté une nouvelle offre, augmenté les prix, et leur outreach précédent (DM LinkedIn et referrals) ne fonctionnait plus. Ils avaient besoin d'un outbound qu'une seule personne pourrait gérer, avec un tri rapide des réponses et sans problèmes de délivrabilité.

Voici le pattern en clair :

• Rôle (champion) : fondateur ou head of growth qui vit la douleur au jour le jour
• Décideur : fondateur (ou parfois COO dans des agences plus grandes)
• Déclencheur : nouvelle offre, changement de positionnement ou pipeline en baisse
• Cas d'usage : e-mail outbound pour booker des calls, suivi rapide et tri des réponses
• Contraintes : petite équipe, pas le temps pour cinq outils, résultat attendu en quelques semaines

Construisez la liste lookalike en matchant ces patterns, pas seulement l'étiquette « agence ». Choisissez 20 firmes vendant des services B2B haut-ticket, 5 à 25 employés, qui ont récemment posté sur des embauches ou un repositionnement, et montrent des signes de vente active (cas clients, webinars, contenu du fondateur).

Le message varie selon le destinataire. Au champion, menez par la douleur quotidienne : cohérence, tri des réponses, protection de l'inbox. Au décideur, menez par le résultat et le risque : appels prévisibles sans ajouter des recrutements, et ne pas brûler la réputation du domaine.

Après 2 semaines, le succès n'est pas forcément des deals clos. Le succès ressemble à 3 à 5 réponses positives, 8 à 12 conversations au total (y compris « pas maintenant »), des objections claires réutilisables, et suffisamment de signaux pour affiner le lot suivant. Si vous utilisez un outil d'emailing comme LeadTrain, surveillez aussi les stats de délivrabilité et les catégories de réponses pour savoir si c'est la liste ou le message qui est en faute.

Pièges et erreurs fréquentes à éviter

La manière la plus rapide de gâcher une bonne victoire est de construire une liste lookalike sur des impressions. « Ils sont aussi B2B SaaS » n'est pas un déclencheur. Vos meilleurs prospects correspondent à la raison de l'achat, pas au logo.

Piège classique : choisir des entreprises qui ressemblent en surface mais manquent le vrai déclencheur. Si vous avez gagné parce qu'ils venaient d'embaucher leur premier SDR, cibler « entreprises de même taille » qui n'embauchent pas de commerciaux mènera à de faibles taux de réponse même si les firmagraphics correspondent.

Autre piège : sur-ajuster votre cible sur un client unique. Une victoire peut contenir des détails uniques : règle de conformité niche, préférence personnelle du fondateur, ou une demande d'intégration ponctuelle. Considérez-les comme des notes, pas des obligations.

Erreurs qui tuent la liste :

• Copier des particularités sectorielles au lieu du pattern central (rôle + déclencheur + cas d'usage)
• Chercher des données parfaites au lieu de signaux suffisants pour agir
• Écrire un e-mail générique qui ignore le rôle et le déclencheur choisis
• Confondre acheteur et utilisateur et contacter le mauvais titre
• Monter trop vite en volume avant que la délivrabilité et les réponses soient stables

Ce dernier point masque un bon ciblage derrière un mauvais envoi. Passer de 20 prospects à 2000 sans warm-up des boîtes et suivi des rebonds/spam peut brûler le domaine et empêcher d'apprendre ce qui marche. Des outils comme LeadTrain aident en automatisant le warm-up et la classification des réponses (intéressé, pas intéressé, hors bureau, bounce, désabonnement) pour repérer les problèmes tôt.

Règle simple de sécurité : si vous ne pouvez pas expliquer en une phrase pourquoi un prospect est sur la liste (déclencheur + qui subit la douleur + quel résultat il veut), supprimez-le.

Checklist rapide et prochaines étapes

Avant de construire d'autres listes, assurez-vous de pouvoir expliquer la victoire en une phrase : qui a acheté, pourquoi maintenant, et à quoi ça a servi. Si vous ne pouvez pas dire cela simplement, vos règles de ciblage vont dériver et vos démarches paraîtreont aléatoires.

Gardez une pré-flight d'une page :

• Résumé de la victoire : rôle, type d'entreprise, moment de décision, résultat exact attendu
• Patterns : 3 à 5 signaux (rôle, déclencheur, cas d'usage, contraintes)
• ICP-lite : un paragraphe qui dit « meilleur fit = X, pas Y »
• Règles de liste : ce qui doit être vrai pour inclure un prospect, plus les non-acceptations automatiques
• Score simple : adéquation, timing, facilité de contact

Une fois les 20 en place, faites une revue finale de 5 minutes par personne avant d'envoyer quoi que ce soit. Cherchez les incohérences évidentes et des accroches faciles à personnaliser.

Vérifiez trois choses : (1) sont-ils le bon rôle (ou assez proche pour influencer), (2) montrent-ils le déclencheur sur lequel vous pariez, et (3) pouvez-vous nommer une raison pour laquelle ils s'en soucieraient ce mois-ci.

Envoyez petit. Commencez par les 10 premiers, observez les réponses, et n'élargissez le pattern qu'ensuite. Beaucoup de « pas moi » signifie que votre pattern de rôle est faux. Beaucoup de « pas maintenant » signifie que le déclencheur est trop faible ou trop tôt.

Si vous faites de l'email à froid, maîtrisez les bases avant d'augmenter le volume : domaines d'envoi séparés, authentification correcte, warm-up, et une séquence multi-étapes simple avec un appel à l'action clair. Si vous voulez tout centraliser, LeadTrain (leadtrain.app) rassemble domaines, boîtes mail, warm-up, séquences et classification des réponses pour faciliter la cohérence des campagnes pendant que vous apprenez quel pattern lookalike fonctionne réellement.

Après le premier lot, notez les 3 objections principales et mettez à jour vos patterns et votre scoring. La deuxième liste de 20 devrait être sensiblement meilleure que la première.