Liste de nurture pour la prospection à froid : garder au chaud les leads « not now »

Pourquoi les leads « not now » tombent entre les mailles\n\nUne réponse « not now » est rarement un vrai non. Elle signifie généralement que le moment est mal choisi (trimestre chargé, gel des recrutements), que les priorités ont changé, qu'ils attendent un cycle budgétaire, ou qu'ils aiment l'idée mais n'y croient pas encore. Parfois c'est aussi simple que « rappellez-moi plus tard » sans date, et c'est exactement comme ça que ça se perd.\n\nLa plupart des équipes perdent ces leads parce que la réponse ne rentre pas dans un chemin clair. « Intéressé » obtient une réunion. « Pas intéressé » est archivé. Mais « not now » reste au milieu, et la prochaine étape n'est pas définie. Sans une règle simple, ça finit coincé dans un fil de messagerie, un tableau brouillon ou une note CRM que personne ne revoit.\n\nLa relance semble aussi gênante. Les gens en font soit trop (relances hebdomadaires qui font pression) soit rien du tout parce qu'ils ne veulent pas être pénibles. C'est la différence entre nurture et poursuite. La poursuite répète la même demande à court terme. Le nurture reste utile à faible fréquence, pour que vous soyez présent quand le timing change.\n\nIl y a souvent aussi un manque d'outillage. Si les réponses ne sont pas taguées et routées, les « not now » se mélangent aux rebonds, aux réponses d'absence, aux désinscriptions et aux questions aléatoires. Sans étiquetage des réponses et segmentation, vous ne pouvez pas envoyer la bonne mise à jour au bon groupe. Des plateformes comme LeadTrain (leadtrain.app) aident en classifiant les réponses (par exemple : intéressé, pas intéressé, réponse d'absence), de sorte que « not now » devienne son propre dossier au lieu d'un fil oublié.\n\nUn exemple rapide : un SDR reçoit 12 réponses « not now, recontactez au trimestre suivant » en deux semaines. S'il dépend de sa mémoire, il en retiendra deux, devinera des dates pour trois, et en oubliera le reste. S'il tague chacune et programme un rappel léger, ces 12 deviennent une petite liste de nurture fiable.\n\nLe succès ne ressemble pas à des réponses constantes. Il ressemble à un réengagement régulier dans le temps : quelques messages « oui, maintenant ça marche » chaque mois, des réunions réservées par des personnes qui avaient mis en pause, des recommandations occasionnelles (« essayez plutôt mon collègue »), et une boîte de réception plus propre avec moins de « mais vous ne m'aviez pas déjà écrit ? ».\n\nQuand les leads « not now » sont capturés intentionnellement, vous cessez de les traiter comme des échecs et commencez à les voir comme du pipeline futur.\n\n## Qui doit être sur une liste de nurture (et qui ne doit pas)\n\nUne liste de nurture pour la prospection à froid concerne les personnes qui n'ont pas dit « oui », mais qui n'ont pas non plus dit « jamais ». L'objectif est simple : garder une porte ouverte sans les harceler.\n\n### Bons candidats pour le nurture\n\nCherchez des réponses qui montrent un vrai fit et une raison claire du mauvais timing. Les bons candidats « not now » mentionnent généralement l'une de ces choses :\n\n- Timing : « Recontactez au trimestre prochain » ou « après nos recrutements ».\n- Contrat : « Nous avons un fournisseur jusqu'à X ».\n- Budget ou process : « Budget gelé » ou « besoin d'approbation ».\n- Changement de responsabilité : « Ce n'est pas mon domaine, mais retentez dans un mois ».\n- Changement de priorité : « Intéressé, mais sous l'eau en ce moment ».\n\nCe qui compte, c'est le signal derrière la réponse. Capturez toute mention de timing, budget, changement d'équipe ou d'événement déclencheur comme un financement, un recrutement, le déploiement d'un nouvel outil ou une échéance de projet. Ces détails vous indiquent quand une relance sera utile plutôt que aléatoire.\n\n### Qui ne faut-il pas nourrir\n\nCertains leads ne deviennent pas « chauds plus tard », ils sont à risque maintenant. Écartez-les du nurture :\n\n- Un « non » clair sans curiosité (ou « ne plus contacter »).\n- Demandes de désinscription ou plaintes (respectez immédiatement).\n- Rebonds, adresses invalides ou comptes de rôle qui nuisent à la délivrabilité.\n- Personnes qui n'ont jamais interagi et semblent être un simple supposé.\n- Toute personne pouvant générer un risque de spam si vous continuez d'envoyer.\n\nSi une réponse est négative mais polie, posez-vous une question : ont-ils donné une raison susceptible de changer ? Si non, ne les conservez pas.\n\n### Conservez la raison en une ligne\n\nQuand vous ajoutez quelqu'un au nurture, écrivez une seule ligne qui rende le prochain e-mail évident.\n\nFormat :\n\n"NOT NOW - raison - quand relancer - détail perso"\n\nExemple : « NOT NOW - gel budget - relancer en avril - évalue un nouveau CRM. »\n\nSi vous utilisez un outil avec étiquetage des réponses et segmentation, taguez à la fois la catégorie (Not now) et la raison (Budget, Timing, Contrat). Ainsi, la relance correspondra à leur situation. Si vous utilisez LeadTrain (leadtrain.app), sa classification des réponses peut aider à séparer « pas intéressé » de « intéressé plus tard », et vous pouvez conserver la note en une ligne sur le lead pour que votre prochain message donne l'impression que vous vous souvenez, et non que vous avez blasté une liste.\n\n## Fixez des règles simples avant d'ajouter des contacts\n\nUne liste de nurture pour la prospection à froid fonctionne mieux lorsqu'elle a un seul objectif : rouvrir des conversations avec des personnes qui ont dit « not now ». Si vous la traitez comme un mini-entonnoir, vous pousserez trop fort et brûlerez la relation.\n\nChoisissez une cadence que vous pouvez tenir même quand vous êtes occupé. Le mensuel est une valeur sûre pour des mises à jour légères par e-mail. Le trimestriel peut convenir pour des cycles de vente longs. Les envois déclenchés par un événement (nouvelle fonctionnalité, étude de cas, compte rendu de webinar) sont acceptables, tant que les « événements » ne deviennent pas une excuse pour envoyer chaque semaine.\n\nGardez la segmentation simple. Vous n'avez pas besoin d'une taxonomie complexe. Un petit jeu de tags suffit :\n\n- Raison (budget, timing, contrat, pas de fit pour l'instant).\n- Fenêtre de relance (le mois ou le trimestre mentionné).\n- Statut (nurture, ne pas envoyer, besoin d'un suivi manuel).\n\nFixez des limites avant que votre liste ne gonfle. Décidez ce qui compte comme un arrêt ferme et tenez-vous-y. Si quelqu'un demande la désinscription, faites-le immédiatement et assurez-vous qu'il soit supprimé partout. Si vous n'obtenez aucun engagement après un nombre défini de touches (par exemple 3 à 5 envois), mettez-le en pause pendant six mois plutôt que de continuer indéfiniment.\n\nDéfinissez aussi ce que signifie « ré-engagé ». Une réponse est évidente, mais il peut aussi s'agir d'un « recontactez le mois prochain » clair, ou d'un clic vers votre flux de réservation si vous en avez un. L'idée est de séparer les signaux réels du bruit pour que la liste reste propre.\n\nUne règle qui évite beaucoup de problèmes : chaque e-mail de nurture doit être facile à ignorer. S'il ne peut pas être lu en 10 secondes, il est probablement trop long.\n\n## Étape par étape : capturer et taguer les réponses « not now »\n\nQuand quelqu'un répond « not now », vous avez quelque chose de précieux : la preuve qu'il a vu votre message et pris le temps de répondre. Votre travail est de capturer le contexte tant qu'il est frais, puis de le placer dans un segment de nurture séparé pour ne plus le traiter comme un prospect tout neuf.\n\nUtilisez ce workflow à chaque fois :\n\n1) Sauvegardez la vraie raison. Copiez une courte ligne dans vos notes ou CRM : gel budgétaire, timing, renouvellement de contrat, « recontacter en T3 » ou « parler à mon collègue ». Le spécifique vaut mieux que le long.\n\n2) Ajoutez un tag clair et une date de prochain contact. Utilisez un tag qui combine l'intention et le timing, comme « Not now - budget en avril » ou « Not now - renouvellement oct ». Puis définissez une date de relance (souvent 2 semaines avant le mois mentionné).\n\n3) Sortez-les de votre segment froid. Placez-les dans un segment de nurture dédié pour qu'ils ne reçoivent plus votre séquence froide. Cela évite les doublons et réduit le risque de désinscription.\n\n4) Utilisez des rappels ou une légère automatisation. Si vous utilisez une plateforme comme LeadTrain (leadtrain.app), la classification des réponses peut aider à identifier les réponses « not now », puis vous pouvez les taguer et les placer dans un segment de nurture sans tri manuel.\n\n5) Consignez la meilleure demande suivante. Décidez de ce que vous demanderez plus tard : « Est-ce que mai convient toujours ? », « Qui gère cela maintenant ? » ou « Vous voulez un résumé en 2 phrases ? » Facilitez le oui.\n\nExemple : si un prospect répond « Nous sommes engagés jusqu'à septembre », taguez « Not now - renouvellement Sep », fixez un rappel pour mi-août et notez votre prochaine demande : « Dois-je recontacter quelques semaines avant le renouvellement, ou y a-t-il quelqu'un d'autre à mettre en copie ? »\n\n## Que envoyer : types de mises à jour qui n'énervent pas\n\nUne liste de nurture fonctionne quand vos e-mails ressemblent à de petites tapes utiles sur l'épaule, pas à une reprise du pitch initial. Gardez les mises à jour courtes, spécifiques et faciles à ignorer sans culpabilité.\n\n### 1) Une ressource utile\n\nEnvoyez une chose qui fait gagner du temps : une checklist, un modèle, un guide court ou un cadre simple. Une phrase sur pourquoi c'est utile, puis la ressource. N'empilez pas trois options ni ne demandez un appel dans le même message.\n\nExemple : « J'ai pensé à votre note “not now” en voyant cette checklist de délivrabilité en 6 points. C'est un moyen rapide de repérer les problèmes d'inbox avant de relancer l'outbound. »\n\n### 2) Un insight pertinent (1–2 phrases)\n\nPartagez une observation qui concerne leur situation et arrêtez-vous là.\n\nExemple : « Je remarque une baisse des taux de réponse quand les équipes ajoutent trop vite de nouvelles boîtes mail. Un déploiement plus lent maintient généralement une meilleure inbox placement. »\n\n### 3) Un extrait de cas (un résultat, sans exagération)\n\nÉvitez l'étude de cas longue. Partagez un seul résultat concret et l'action qui l'a produit.\n\nExemple : « Une petite équipe avec laquelle j'ai travaillé est passée de “majoritairement spam” à une inbox régulière après avoir corrigé SPF/DKIM/DMARC et chauffé les nouvelles boîtes pendant 2 semaines. Les réponses sont revenues en quelques jours après le changement. »\n\n### 4) Une question de vérification de timing\n\nUtilisez-la quand vous avez besoin d'un signal clair, pas d'une longue conversation. Posez une question facile à répondre :\n\n- « Je recontacte dans 30 jours ou 90 jours ? »\n- « C'est à revoir ce trimestre ou plus tard ? »\n- « Êtes-vous toujours la bonne personne pour ça ? »\n\n### 5) Un message de clôture\n\nS'ils sont restés silencieux après quelques touches, donnez-leur une sortie facile.\n\nExemple : « Je ne veux pas vous importuner. Dois-je clore ce dossier pour l'instant, ou vaut-il mieux un rapide check-in le mois prochain ? »\n\nLa cohérence compte plus que le volume. Si vous pouvez taguer régulièrement les réponses « not now » et les séparer de votre séquence froide principale, il devient beaucoup plus simple d'envoyer la bonne mise à jour aux bonnes personnes.\n\n## Construire une séquence de nurture légère\n\nUne séquence de nurture n'est pas une inondation. C'est un petit ensemble de points de contact qui vous garde en mémoire, pour que quand le timing change vous soyez le choix évident. Visez moins mais mieux.\n\nUn plan de départ pratique : 4 à 6 touches sur 3 à 6 mois. Arrêtez plus tôt si on vous le demande, ou si chaque message reste sans réponse et que vous n'avez plus de raison de relancer.\n\nUne cadence simple :\n\n- Touch 1 : 7 à 10 jours après la réponse « not now » (réinitialisation polie)\n- Touch 2 : 3 à 4 semaines plus tard (une mise à jour utile)\n- Touch 3 : 6 à 8 semaines plus tard (nouvelle preuve ou résultat)\n- Touch 4 : 10 à 12 semaines plus tard (claire « je clos ? »)\n\nFaites en sorte que les espacements paraissent naturels. Si vous hésitez, attendez plus longtemps, pas moins.\n\nLes déclencheurs vous aident à envoyer moins d'e-mails qui atterrissent mieux. Plutôt que « juste un check », écrivez quand quelque chose a changé. Exemples de déclencheurs : nouveau rôle, embauche, financement, saisonnalité (fin de trimestre, plan annuel), ou un nouveau résultat pertinent.\n\nGardez les messages de ré-engagement simples : 1 phrase de contexte (leur « not now »), 1 phrase de valeur (ce qui a changé ou ce que vous avez appris), et 1 question claire.\n\nExemple : « Le mois dernier vous disiez que le T1 était chargé. Nous avons aidé une équipe similaire à réduire de moitié le temps de tri des réponses. À revoir en février ou je reprends plus tard ? »\n\nQuand ils montrent de l'intérêt, repassez du nurture à l'outreach actif. Proposez deux créneaux, posez une question de qualification et déplacez-les dans votre séquence principale.\n\n## Personnaliser sans recherches lourdes\n\nPersonnaliser ne veut pas dire passer 20 minutes par lead à scruter les profils sociaux. Pour une liste de nurture, un détail pertinent suffit généralement pour que votre e-mail paraisse mémorisé.\n\nPersonnalisez selon la raison pour laquelle ils ont dit « not now ». Quand vous capturez la réponse, ajoutez un tag rapide comme timing budgétaire, gel des recrutements, renouvellement de contrat, priorisation d'un autre projet, ou « recontacter après le lancement ».\n\nOuvrez ensuite votre relance avec cette unique ligne de contexte.\n\nExemple : « La dernière fois vous disiez attendre le renouvellement de contrat en mars. Toujours d'actualité ou les priorités ont changé ? »\n\nÉvitez les détails qui paraissent intrusifs. Ne commentez pas des photos de famille, des lieux précis, ou « j'ai vu que vous avez liké un post ». Si vous ne l'avez pas appris de leur réponse ou d'un contexte business normal (poste, type d'entreprise, secteur), ne l'utilisez pas.\n\nGardez les e-mails de nurture courts : un point et une question. Plus d'une idée et les gens remettent à plus tard en pensant que ça demande trop d'effort.\n\n### Objets qui paraissent humains\n\nQuelques options à faire tourner :\n\n- « Petit point sur le timing »\n- « Toujours un “plus tard” pour ça ? »\n- « À revoir ce mois-ci ? »\n- « Je clos ce dossier ? »\n- « Une mise à jour qui peut vous intéresser »\n\n## Exemple : transformer 12 réponses “not now” en 3 réunions\n\nUne petite équipe de services B2B a envoyé 500 cold emails à une liste ciblée d'accounts ICP. Ils ont reçu 35 réponses au total. Douze étaient une version de « not now » : intéressés, mais mauvais timing.\n\nAu lieu de laisser ces leads dans la boîte de réception (ou de les remettre dans la même chaîne de relance), ils ont créé une liste de nurture avec deux règles :\n\n1) Chaque réponse « not now » reçoit un tag de raison.\n2) Chaque fiche obtient une date de prochain contact.\n\nIls ont utilisé la classification des réponses pour repérer rapidement les « not now », puis ont ajouté un tag et une date. Les tags sont restés basiques pour être réellement utilisés : budget gelé jusqu'au T3, occupé ce mois-ci, déjà client d'un concurrent, besoin d'approbation interne, et « recontacter après le lancement ».\n\nLes dates de prochain contact étaient basées sur ce que la personne avait dit, pas sur une cadence fixe. « Recontactez le mois prochain » a reçu 30 jours. « Après la planification du T2 » a eu 6 à 8 semaines. Si la réponse ne donnait pas de timing, par défaut ils mettaient 45 jours.\n\nSur les 60 jours suivants, ils n'ont envoyé que deux e-mails de nurture.\n\nLe premier était une courte mise à jour liée à un changement réel : mini-étude de cas, message clarifié ou nouvelle intégration. C'était écrit comme une note rapide, pas un pitch, et se terminait par une simple question : « Toujours un mauvais timing, ou on en reparle ? »\n\nLe second (envoyé seulement sans réponse) proposait un choix et une sortie facile : « Je recontacte fin mars, ou je clos ? » Cela a réduit le ghosting silencieux car ça offrait un moyen propre de dire « plus tard » sans se sentir piégé.\n\nTrois personnes ont répondu en signalant un réel réengagement. Une bonne réponse ressemblait à : « Oui, le timing est mieux maintenant. Peux-tu envoyer 2–3 créneaux la semaine prochaine ? Et un court plan d'implémentation ? »\n\nCes leads sont revenus en outreach actif seulement s'ils remplissaient deux conditions : confirmer le timing (ou proposer des créneaux) et occuper le bon rôle. Les autres sont restés en nurture avec une nouvelle date de prochain contact, pour ne pas brûler le goodwill en insistant trop.\n\n## Erreurs courantes qui nuisent au ré-engagement\n\nLa manière la plus rapide de tuer une liste de nurture est de la traiter comme votre campagne froide principale. Les personnes qui disent « not now » vous ont déjà donné un signal. Si vous l'ignorez, elles vous ignoreront à leur tour.\n\nUne grosse erreur est de nourrir le mauvais groupe. La liste de nurture sert aux personnes qui ont répondu mais dont le timing était mauvais, le budget gelé ou les priorités changées. Les personnes qui n'ont jamais répondu doivent suivre une autre logique de relance, car vous n'avez aucune confirmation qu'elles ont vu votre message.\n\nUn autre problème fréquent est d'envoyer trop souvent. Si votre « light touch » devient hebdomadaire, vous augmentez les plaintes pour spam et habituez les gens à se désinscrire. L'occasionnel vaut mieux que le fréquent, surtout pour de petites mises à jour.\n\nSéparez nurture et pushes commerciaux. Dès qu'un e-mail de nurture ressemble à une séquence de vente agressive (réductions, urgence, boucles « juste un check »), il cesse d'être sûr de répondre. Gardez les pitchs directs pour les moments où ils montrent une intention.\n\nErreurs récurrentes :\n\n- Envoyer selon un calendrier fixe quand vous n'avez rien de nouveau à partager\n- Laisser d'anciens tags après un appel, une recommandation ou un « recontactez en T3 »\n- Continuer d'envoyer après une désinscription, un rebond ou un « non » clair\n- Mélanger les contacts « not now » avec des prospects tout neufs dans la même séquence\n- Ne pas avoir de règles d'arrêt, si bien que les contacts reçoivent des e-mails pour toujours\n\nDéfinissez des règles d'arrêt claires et tenez vos tags à jour. Les outils qui classifient les réponses et maintiennent les segments séparés facilitent l'évitement des listes obsolètes et des envois accidentels.\n\nEnfin, surveillez les signaux de délivrabilité. Une liste de nurture doit préserver la confiance. Si vous voyez des désinscriptions en hausse, des réponses négatives ou des plaintes pour spam, réduisez la fréquence et améliorez la valeur de chaque mise à jour.\n\n## Checklist rapide et prochaines étapes\n\nUne liste de nurture fonctionne seulement si elle reste petite, claire et entretenue régulièrement. Avant d'ajouter plus de monde, assurez-vous que les bases sont en place pour que « not now » ne devienne pas « ne vous ai jamais revu ».\n\nChecklist :\n\n- Écrivez vos règles : qui entre en nurture, à quelle fréquence vous écrivez, et quelles raisons justifient une relance.\n- Capturez deux champs pour chaque contact « not now » : un tag de raison (pourquoi) et une date de prochain contact (quand).\n- Préparez 2 à 3 templates courts pour ne pas réécrire à chaque fois.\n- Mettez en place des règles d'arrêt et respectez-les : non ferme, rebond et désinscription doivent retirer immédiatement quelqu'un du nurture.\n- Bloquez une revue mensuelle pour nettoyer les fiches obsolètes et ajuster les dates de prochain contact.\n\nGardez la prochaine étape simple : rendre l'envoi et le suivi plus faciles que les ignorer.\n\n### Prochaines étapes (15–30 minutes)\n\n1. Créez un tag « not now » plus 2–3 tags de raison (budget, timing, déjà fournisseur).\n2. Ajoutez une règle par défaut pour la date de prochain contact (par exemple : 45 jours après leur réponse) afin que chaque lead ait une date.\n3. Chargez vos templates dans votre outil d'envoi et définissez une cadence légère (mensuelle ou toutes les 6 semaines suffit pour la plupart des listes).\n\nSi vous voulez que cela reste peu chronophage, centralisez ça dans un seul endroit où vous gérez séquences, warm-up et classification des réponses. LeadTrain (leadtrain.app) est conçu pour ce type de workflow, et sa classification des réponses facilite la séparation des « not now » des rebonds, réponses d'absence et désinscriptions sans trier chaque fil manuellement.\n\nFixez un objectif mesurable pour le mois prochain : « Ajouter 20 réponses ‘not now’, envoyer une mise à jour utile et planifier 1 à 2 appels de ré-engagement. » Cela garde la liste de nurture ciblée et utile.