E-mail à froid vs points de contact LinkedIn : une cadence à deux canaux

Pourquoi deux canaux paraissent souvent maladroits (et comment y remédier)

La prospection à deux canaux devient bizarre pour une raison : vous demandez la même chose deux fois. Vous envoyez un e-mail du type « On peut se caler un rapide appel ? », puis vous envoyez un message LinkedIn avec la même phrase. Pour le prospect, on dirait que vous appuyez sur des boutons dans deux applis.

L'objectif n'est pas « plus de touches ». C'est d'obtenir plus de réponses sans paraître insistant. Une bonne cadence utilise chaque canal pour ce qu'il sait faire et donne au prospect une nouvelle (petite) raison de répondre à chaque fois.

Si vous comparez cold email et touchpoints LinkedIn, la réponse la plus simple est : arrêtez de les traiter comme des duplicatas.

Une carte de cadence est un petit plan que vous faites avant d'envoyer quoi que ce soit. Elle répond à trois questions :

• Ce que vous enverrez
• Où vous l'enverrez
• Pourquoi cette touche existe

Pensez-y comme un mini-script pour la semaine afin de ne pas improviser (ou vous répéter) lors des relances.

Ce qui règle souvent l'embarras rapidement :

D'abord, faites une seule « demande de rendez-vous » claire dans toute la séquence. Après cela, passez à des demandes plus petites, des questions simples ou des informations utiles.

Ensuite, répartissez les rôles :

• L'e-mail sert le détail : contexte, preuve, options et la demande principale.
• LinkedIn sert le contact léger : reconnaissance, rappels rapides et construction de confiance.

Troisièmement, changez l'objet de chaque touche. Une touche peut confirmer que vous avez la bonne personne. Une autre peut poser une question unique. Une autre peut partager une observation pertinente.

Et gardez les messages assez courts pour qu'ils aient l'air écrits pour une personne, pas collés depuis un modèle.

Exemple : votre premier e-mail peut contenir le contexte complet et une question spécifique. La touche LinkedIn le lendemain ne doit pas répéter le pitch. Elle peut être une ligne du type : « Je viens d'envoyer un message. Si je n'ai pas la bonne personne, qui gère X ? »

Pour les petites équipes, cela doit être reproductible, pas compliqué. Vous voulez une cadence que vous pouvez exécuter de façon cohérente, ajuster selon les réponses et confier à un nouvel SDR sans un long document de formation.

Ce que l'e-mail à froid fait le mieux vs ce que LinkedIn fait le mieux

La prospection à deux canaux paraît maladroite quand vous utilisez les deux canaux de la même façon. Ce sont des pièces différentes avec des règles différentes.

L'e-mail à froid est idéal quand vous avez besoin de clarté. Vous avez de l'espace pour expliquer pourquoi vous avez contacté, ajouter un détail concret et faire une demande claire. L'e-mail facilite aussi les suivis propres parce que la conversation reste dans un fil.

LinkedIn est meilleur quand vous avez besoin de confiance. Un vrai profil, des connexions partagées, un historique de poste et une activité publique réduisent la réaction « qui êtes-vous ? ». C'est aussi excellent pour des touches qui ne demandent pas de réponse, comme réagir à un post ou laisser un court commentaire.

Une répartition simple qui fonctionne pour la plupart des équipes :

• Utilisez le cold email pour le pitch principal et l'étape suivante directe.
• Utilisez LinkedIn pour la preuve, la présence et les rappels doux.

Savoir quand éviter un canal compte aussi. Si un prospect n'a aucune activité LinkedIn (profil vide, ne poste jamais, se connecte rarement), les touches LinkedIn deviennent souvent du travail inutile. À l'inverse, si vous êtes dans une industrie régulée ou que votre entreprise a des règles strictes de conformité, limitez les messages LinkedIn (ou évitez-les) et appuyez-vous sur l'e-mail qui peut être journalisé et revu.

Votre persona change aussi le mélange. Un fondateur répond souvent à un e-mail axé sur le résultat avec une réponse rapide, et peut ignorer les demandes de connexion. Un manager peut vouloir d'abord du contexte LinkedIn. Une note rapide montrant que vous comprenez leur équipe peut les mettre en confiance avant qu'ils lisent un e-mail plus long.

Règles de base pour que la cadence à deux canaux reste humaine

Une cadence à deux canaux fonctionne quand chaque message a un seul objectif. Le moyen le plus rapide de paraître spammy est d'empiler les demandes : « se connecter, prendre rendez-vous, regarder une démo, me référer » en une fois.

Le progrès compte plus que le volume. Un arc sain ressemble à ceci :

• Contexte (pourquoi vous les avez choisis)
• Curiosité (une question spécifique)
• Un petit oui (une prochaine étape peu coûteuse)

Si vous passez directement à « 15 minutes cette semaine ? » dans chaque message, on a l'impression que vous n'écoutez pas.

Règles réutilisables :

• Un objectif par touche.
• Un nouveau détail par touche (observation, preuve ou déclencheur pertinent).
• Une sortie claire pour qu'il soit facile de dire « pas concerné ».
• Respecter l'honnêteté du canal : e-mail pour le détail, LinkedIn pour le contact léger.
• Arrêter sur des signaux réels : un « non », une désinscription ou un silence répété après votre dernière touche.

Un langage basé sur la permission garde la fréquence respectueuse. Au lieu de « Relance », essayez :

• « Une petite note utile, ou je boucle ? »
• « Si ce n'est pas le bon moment, je peux revenir le mois prochain. »

La partie « humaine » tient surtout à la mémoire. Gardez un journal simple pour ne pas vous contredire :

• Ce que vous avez demandé en dernier (pour ne pas répéter la même demande de rendez-vous)
• Tout détail personnel que vous avez référencé (changement de poste, post récent, événement)
• Leur catégorie de réponse (intéressé, pas intéressé, absence, rebond)
• Votre prochaine étape prévue et la date

Étape par étape : construisez votre carte de cadence à deux canaux

Commencez par préciser qui vous visez et ce que vous offrez. Une bonne carte de cadence débute par une seule tranche d'audience (poste + secteur + déclencheur) et une offre claire qui répond : pour qui c'est, qu'est-ce qu'ils gagnent et pourquoi maintenant.

Ensuite, choisissez un appel à l'action (CTA) principal que la plupart des touches soutiendront. Puis choisissez deux CTA de secours pour les personnes qui ne sont pas prêtes. Par exemple :

• CTA principal : « Appel d'intro de 15 minutes »
• Sauvegarde #1 : « Je vous envoie un résumé en 2 phrases ? »
• Sauvegarde #2 : « Est-ce que c'est pour vous ou pour quelqu'un d'autre ? »

Décidez combien de touches vous ferez au total avant d'arrêter. Beaucoup d'équipes obtiennent de bons résultats avec 6 à 8 touches sur 10 à 18 jours. Moins peut être oubliable ; plus peut devenir harcelant.

Avant d'écrire, cartographiez la séquence :

1. Définissez votre audience et votre offre en une phrase.
2. Choisissez 1 CTA principal et 2 secours.
3. Fixez un nombre de touches et une règle de fin (ex. : arrêter après la touche 7 sauf engagement).
4. Assignez à chaque touche un canal et un seul objectif (se connecter, partager, demander, confirmer).
5. Écrivez un résumé d'une ligne pour chaque touche avant de rédiger.

Attendez d'avoir une carte cohérente avant d'écrire les messages. Lisez les résumés d'une ligne dans l'ordre. Si deux étapes se ressemblent, changez le but, pas seulement la formulation.

Idées de touchpoints qui correspondent au canal (sans copier-coller)

Si vos messages semblent répétitifs, c'est souvent parce que vous demandez la même chose de la même manière. Donnez à chaque canal un travail différent : l'e-mail porte les détails ; LinkedIn porte le contexte humain.

Touchpoints e-mail (clairs, spécifiques, faciles à répondre)

Commencez par la pertinence et une question simple. Restez assez court pour que quelqu'un puisse répondre depuis son téléphone.

Exemple d'ouverture :

“Salut Maya — j'ai vu que vous recrutez 3 SDR ce trimestre. Utilisez-vous déjà un dispositif dédié de warm-up pour les nouvelles boîtes, ou le faites-vous manuellement ?”

Au follow-up, ne reformulez pas le pitch. Ajoutez un nouveau détail qui réduit le risque ou prouve que vous n'improvisez pas.

Exemple de relance :

“Petit ajout : les équipes voient souvent les réponses chuter quand les nouvelles boîtes montent en charge trop vite. Vous voulez un plan en 2 minutes pour un ramp-up plus sûr ?”

Pour l'e-mail final, soyez poli et donnez une issue facile.

Exemple de clôture :

“Si ce n'est pas une priorité, aucun souci. Je boucle, ou bien faut-il que j'envoie ça à la bonne personne ?”

Touchpoints LinkedIn (légers, sociaux, pas de pitch)

Votre demande de connexion doit ressembler à ce que vous diriez à un événement : pourquoi vous contactez, rien d'autre.

Exemple de note de connexion :

“Bonjour Maya — je travaille avec des équipes commerciales sur la délivrabilité des e-mails. J'ai vu votre recrutement d'SDR et souhaitais connecter.”

Après acceptation, n'envoyez pas votre e-mail. Réagissez à un post, laissez un commentaire pertinent, ou envoyez une courte note qui référence quelque chose de spécifique.

Un message simple :

“Ton post sur le ramp-up des nouveaux reps était top. Est-ce que vous standardisez aussi le processus de warm-up des boîtes ?”

Timing et espacement : un calendrier simple que vous pouvez ajuster

Une cadence à deux canaux fonctionne mieux quand elle ressemble à un suivi normal, pas à un sprint. Un réglage utile par défaut est 2 à 4 jours entre les touches. Cela laisse le temps de lire et de répondre, et évite d'empiler e-mail et messages LinkedIn le même jour.

Un rythme de départ simple :

• Jour 1 : E-mail (raison claire du contact, une question facile)
• Jour 3 ou 4 : Vue de profil LinkedIn + demande de connexion (sans pitch)
• Jour 6 ou 7 : Relance par e-mail (un nouveau détail, pas « juste un rappel »)
• Jour 9 à 11 : Message LinkedIn (court, poli, une ligne de contexte)
• Jour 13 à 15 : E-mail final (façon simple de dire non)

Ajustez les intervalles selon votre marché. Si vous vendez à des postes très occupés, élargissez. Si le marché bouge vite, resserrez légèrement. L'objectif : être présent sans être bruyant.

Ne pas enchaîner après un signal

Des signaux comme une ouverture d'e-mail ou une vue de profil sont tentants, mais ce ne sont pas des permissions pour envoyer plus. Règle simple : si quelqu'un ouvre votre e-mail ou regarde votre profil, décalez la prochaine touche de 1 à 2 jours. S'il clique ou accepte la connexion, rendez le message suivant plus léger et plus précis. Au lieu de répéter la demande, ajoutez une phrase qui les aide à décider de la pertinence.

Quand faire une pause (et quand arrêter)

Arrêtez la séquence si vous recevez une désinscription ou un « pas intéressé » clair. Mettez en pause si vous recevez un message d'absence et reprenez quand ils sont de retour (ou quelques jours après la date de retour). Si vous voyez des rebonds, corrigez la délivrabilité avant d'envoyer davantage.

Pour fuseaux horaires et week-ends, restez simple : envoyez pendant les heures de travail quand vous le pouvez, et évitez les week-ends sauf si votre audience y travaille clairement. Si vous ne pouvez pas localiser parfaitement, choisissez une fenêtre cohérente (par ex. fin de matinée dans votre fuseau) et tenez-vous-y.

Comment réduire les demandes répétées tout en restant cohérent

La répétition rend la cadence à deux canaux insistante. La solution est simple : gardez un seul objectif clair, mais changez la taille de la prochaine étape selon ce que vous avez déjà demandé.

Si votre dernier e-mail demandait 15 minutes, votre prochaine touche LinkedIn ne doit pas redemander la même réunion. Utilisez LinkedIn pour créer de la familiarité et réduire la friction : un commentaire sur leur post, une courte note disant que vous avez envoyé quelque chose, ou une petite question qui prouve que vous avez regardé.

Pour rester cohérent sans ressembler à un disque rayé, faites tourner les CTA :

• Une question simple (« C'est une priorité ce trimestre ? »)
• La permission d'envoyer quelque chose (« Vous voulez un résumé en 3 lignes ? »)
• Une demande légère de réunion (« Disponible 15 minutes la semaine prochaine ? »)
• Une demande de recommandation (« Qui gère ça, vous ou quelqu'un d'autre ? »)
• Un message pour clore (« Je dois arrêter de vous relancer ? »)

Remarquez comment la « deuxième demande » devient un petit oui. « Vous voulez un résumé en 3 lignes ? » est plus facile que « On se voit ? », et cela vous donne une raison d'envoyer du contenu réel plutôt qu'un nouveau rappel.

Faire en sorte que le message suivant réagisse au précédent

Les répétitions accidentelles surviennent généralement parce qu'on perd la trace de la dernière demande. Gardez une note par prospect avec : dernier canal, dernier CTA, et dernier signal (réponse, vue, like, rien).

Exemple : vous envoyez un e-mail lundi avec une question. Mercredi vous regardez leur profil LinkedIn et likez un post, sans pitch. Vendredi vous envoyez une note LinkedIn courte : « J'ai envoyé un e-mail lundi au sujet de X. Si c'est plus simple ici, je vous envoie un résumé en 3 lignes ? » Vous êtes cohérent sans être répétitif.

Exemple : une cadence réaliste à deux canaux pour un prospect

Imaginez que vous vendez un service d'opérations (nettoyage de process ou aide au reporting) à un Head of Ops très occupé dans une entreprise de 200 personnes. Ils sont en réunion toute la journée, donc l'objectif est simple : facilitez la compréhension de votre prise de contact et proposez des réponses à faible effort.

Voici une cadence réaliste en 7 touches. Chaque touche a un seul objectif, et la demande reste petite pour ne pas donner l'impression d'une répétition.

• Jour 1 (E-mail) : Brève intro + un problème spécifique que vous voyez (ex. : « mises à jour KPI hebdomadaires manuelles »). Posez une question oui/non : « Ça vaut le coup que je vous envoie une note rapide sur comment d'autres équipes ont réduit ça ? »
• Jour 2 (LinkedIn) : Demande de connexion avec contexte (pas de pitch). Intention : mettre un visage sur le nom.
• Jour 4 (E-mail) : Petite preuve + CTA doux. Intention : crédibilité. Ex. : « On a aidé une équipe ops à réduire le temps de préparation des rapports de 30 %. » Demande : « 10 min d'échange, ou je vous envoie 2 options par e-mail ? »
• Jour 6 (LinkedIn) : Message utile, pas copié. Intention : apporter de la valeur. Ex. : « Suivez-vous vos KPIs au même endroit, ou c'est réparti entre feuilles/outils ? »
• Jour 8 (E-mail) : Récapitulatif pratique. Intention : être utile. Partagez une checklist rapide (« 3 signes que votre reporting ops vous coûte des heures »). Demande : « Je l'adapte à votre setup ? »
• Jour 11 (E-mail) : Break-up clair avec choix. Intention : réduire la pression. « Je boucle, ou on se recontacte le mois prochain ? »
• Jour 14 (LinkedIn) : Dernière touche légère. Intention : rester humain. « Pas de souci si le timing ne va pas. Je reviens après la clôture du trimestre ? »

Branche 1 : Ils acceptent sur LinkedIn mais ne répondent pas à l'e-mail

Attendez 2 à 3 jours, puis envoyez un message LinkedIn qui change la question (pas le canal). Ex. : « Petite question : qui gère le reporting ops chez vous, vous ou RevOps/Finance ? » S'ils répondent, envoyez le même jour un e-mail court qui fait référence à leur réponse et inclut une demande directe.

Branche 2 : Ils répondent « pas maintenant »

Répondez d'une ligne qui fixe la prochaine étape : « Compris. Quand serait mieux, et que voulez-vous que je vous envoie d'ici là (ex. : fourchette de prix, ou un plan en 3 points) ? » Puis mettez la prospection en pause jusqu'à la date qu'ils fournissent. Quand vous relancez, mentionnez le timing qu'ils ont choisi et apportez une nouvelle perspective, pas le même pitch.

Erreurs courantes qui rendent la cadence spammy

La cadence à deux canaux sonne mal quand elle ressemble à un robot ayant un seul but : « obtenir un rendez-vous ». Les gens remarquent quand chaque touche est une copie de la précédente.

1) Demander un rendez-vous dans chaque message

Si chaque e-mail et note LinkedIn se termine par « 15 minutes ? », vous habituez le prospect à vous ignorer. Ça ressemble aussi à de la pression.

Faites tourner les intentions : une fois une question, une fois une preuve, une fois une ressource utile, et seulement certaines touches demandent du temps.

2) Copier-coller le même texte dans les deux canaux

Quand quelqu'un voit le même paragraphe dans sa boîte mail et sur LinkedIn, on sent le mass mailing. Gardez l'idée centrale, mais empaquetez-la différemment : e-mail pour un pitch complet et lisible ; LinkedIn pour du contexte léger et de la reconnaissance.

3) Relancer trop après une demande de connexion ou un « non »

Deux faux pas courants :

• Après une demande de connexion : envoyer des relances tous les jours parce que « ils n'ont pas dû voir ».
• Après un « pas intéressé » clair : continuer comme si de rien n'était.

Si vous recevez un « non », répondez une fois avec une clôture polie et une option pour rouvrir plus tard (ex. « OK, je reviens le trimestre prochain ? »). Ensuite, arrêtez.

4) Ignorer les bases de la délivrabilité

Une cadence excellente échoue si vos e-mails atterrissent en spam. Nouveaux domaines, boîtes froides et authentifications manquantes sont des causes classiques. Réchauffez les nouvelles boîtes, cadencer l'envoi et vérifiez SPF, DKIM et DMARC.

5) Pas de système pour gérer les réponses

Le côté spammy ne dépend pas seulement de ce que vous envoyez, mais de ce que vous faites après qu'on a répondu. Si les réponses restent sans suite pendant des jours, ou si vous continuez à relancer après un message d'absence, la cadence paraît négligente.

Mettez en place des règles simples pour router les réponses (intéressé, pas intéressé, absence, rebond, désinscription) afin que la prochaine étape soit rapide et que vous ne poussiez pas inutilement.

Checklist rapide et prochaines étapes (pour lancer cette semaine)

Avant d'envoyer quoi que ce soit, assurez-vous que la cadence tient sur le papier. Deux canaux n'aident que si chaque touche a une mission claire et que vous savez quand arrêter.

Checklist de lancement

Gardez ça simple :

• Audience : un groupe précis (même poste, même problème, même raison de s'intéresser)
• Offre : un résultat spécifique (pas une liste de services)
• Rotation des CTA : une petite prochaine étape, puis alternez la demande (répondre, appel rapide, indiquer la bonne personne)
• Nombre de touches + espacement : décidez du maximum de touches et des intervalles
• Règles d'arrêt : arrêter sur désinscription, rebond dur, « pas intéressé » clair ou absence d'adéquation

Faites ensuite un contrôle rapide : lisez la carte du point de vue du prospect. Si ça sonne comme « s'il vous plaît, rencontrez-moi » cinq fois de suite, réécrivez les touches du milieu pour qu'elles apportent du contexte ou un détail utile.

Vérifications rapides avant lancement

La délivrabilité est la base. Si l'e-mail n'arrive pas, votre plan « deux canaux » devient par accident « LinkedIn uniquement ».

Vérifications pratiques :

• Votre domaine d'envoi est authentifié (SPF/DKIM/DMARC) et les boîtes sont réchauffées
• Vous avez un plan pour intéressé, pas intéressé, absence, rebonds et désinscriptions
• Vous suivez quelle touche a eu lieu, quelle date, et quelle est la prochaine étape

Que mesurer la première semaine

Ne vous dispersez pas. Suivez uniquement ce qui vous aide à décider quoi changer la semaine suivante :

• Réponses par canal (e-mail vs LinkedIn)
• Taux de réponses positives (intéressé ou « envoyez infos ») vs total
• Désinscriptions et plaintes spam (signe de mauvais ciblage ou message)
• Rebonds (qualité de liste ou problème de délivrabilité)

Prochaines étapes (une modification à la fois)

Rédigez votre carte de cadence dans un doc pour que tout le monde suive les mêmes étapes. Lancez ensuite un A/B contrôlé pendant une semaine : changez une seule chose (objet, première ligne ou CTA), gardez le timing et l'audience identiques, et choisissez le gagnant selon les réponses positives.

Si vous voulez moins de complexité au départ, LeadTrain (leadtrain.app) combine domaines d'envoi, réchauffage de boîtes, séquences multi-étapes et classification automatique des réponses pour faciliter l'organisation de votre cadence et arrêter quand quelqu'un signale « non » ou « pas maintenant ».