Constituer une liste de leads depuis les marketplaces d'apps et extensions

Pourquoi les marketplaces sont un bon endroit pour trouver des acheteurs

Les marketplaces d'apps et les annuaires d'extensions sont l'un des moyens les plus rapides pour repérer de vrais acheteurs parce que les personnes qui y figurent cherchent déjà à résoudre un problème avec un logiciel. Elles ne lisent pas seulement sur un sujet : elles ont installé un outil, l'ont évalué ou l'ont payé. C'est une intention d'achat exploitable.

Contrairement aux bases de données générales, les marketplaces montrent aussi ce que quelqu'un achète. Si une entreprise utilise une app précise, on peut généralement en déduire des choses sur son workflow, son appétence pour les outils payants et ce dont elle pourrait avoir besoin ensuite. C'est pourquoi beaucoup d'équipes commencent leur liste de leads depuis les marketplaces plutôt que de partir de zéro.

Les « outils adjacents » sont des produits qui s'insèrent à côté du vôtre dans le workflow client. Pensez aux extensions CRM (enrichissement, routage, tracking), connecteurs d'analytics et de reporting, outils de planification, logiciels de support et d'onboarding, ou outils de sécurité et conformité. Si quelqu'un paye déjà pour un de ces outils, il est plus susceptible de payer pour un autre qui réduit des frictions ou améliore les résultats.

Fixez vos attentes : les données ne seront pas parfaites. Certaines fiches n'affichent qu'un nom de marque et une adresse e-mail support générique. Certaines extensions sont installées par des individus, pas par des entreprises. Les avis peuvent être anciens, et les « clients » inclure des utilisateurs gratuits. Malgré ces limites, les signaux restent utiles : catégories, intégrations, indices tarifaires, langage des avis et les apps qui apparaissent ensemble.

Le but n'est pas un tableur gigantesque. C'est une liste priorisée de comptes que vous pouvez contacter par e-mail avec un contexte précis : « J'ai vu que vous utilisez X pour Y, et des équipes comme la vôtre ajoutent souvent Z pour résoudre ce problème. » Par exemple, si une boutique Shopify utilise une app de prévision des stocks et un connecteur de reporting, elle peut aussi se soucier d'un suivi plus rapide des demandes en gros.

Une fois la liste constituée, il est utile d'avoir un système d'outreach qui ne s'effondre pas au moment d'envoyer. LeadTrain (leadtrain.app) est une option si vous voulez domaines, boîtes mail, warm-up, séquences multi-étapes et classification des réponses en un seul endroit, pour vous concentrer sur le ciblage et les messages.

Quelles marketplaces et annuaires utiliser

Commencez là où vos acheteurs vont déjà chercher des outils. La meilleure « base » est généralement la marketplace intégrée à la plateforme sur laquelle vit votre audience.

Si vous vendez aux marques ecommerce, cela signifie souvent Shopify. Si vous vendez aux équipes commerciales, ce sera peut‑être Salesforce. Si vous vendez aux équipes produit et engineering, regardez les outils qu'elles utilisent au quotidien.

Des points de départ utiles incluent Shopify App Store, Salesforce AppExchange, Atlassian Marketplace, le Chrome Web Store et le WordPress Plugin Directory.

Vérifiez aussi les annuaires des plateformes de communication. Le répertoire d'apps Slack, par exemple, révèle souvent ce qu'utilisent les équipes pour les alertes, le support, les sondages et les mises à jour CRM. Ces installations indiquent souvent des départements et des cas d'usage, ce qui rend votre outreach plus ciblé.

Les sites d'avis peuvent aider à découvrir des noms d'outils et des alternatives courantes, mais traitez-les comme secondaires : ils sont moins efficaces pour dire quelles entreprises utilisent réellement un outil.

Pour rester gérable, choisissez une ou deux sources pour votre premier passage. Une seule suffit pour prendre de l'élan et apprendre comment les noms clients apparaissent dans les fiches, les avis et les pages éditeurs. Ajoutez une seconde source seulement si vous avez une raison claire, par exemple « on veut des marques Shopify et aussi des extensions Chrome utilisées par des opérateurs Shopify ».

Définissez votre cible et les outils adjacents que vous suivrez

Si vous vous lancez dans les marketplaces sans cible claire, vous vous retrouverez avec un tableau en désordre et aucune idée de qui contacter en premier. Réduisez votre focus pour que chaque fiche que vous examinez réponde à une question : « Est-ce que ce compte est susceptible d'acheter ce que je vends, maintenant ? »

Choisissez un ICP et un job-to-be-done

Choisissez un profil client idéal (ICP) et une raison d'achat. Restez simple.

Exemple : vous vendez un logiciel d'email à froid. Votre ICP peut être des sociétés B2B avec de petites équipes commerciales (2 à 20 reps). Le job-to-be-done est « obtenir plus de rendez-vous commerciaux via l'outbound ». C'est très différent de « envoyer des newsletters » ou « lancer des promos ecommerce », même si tous touchent à l'e-mail.

Ajoutez quelques limites pour que la liste reste utile : géographie (fuseaux horaires et langue comptent), taille d'entreprise et secteur. Vous n'excluez pas les autres pour toujours, vous créez un premier passage propre.

Choisissez 3 à 5 outils adjacents à traquer

Les outils adjacents sont des produits que le prospect paie déjà et qui indiquent que le job-to-be-done existe. Choisissez un petit ensemble que vous suivrez systématiquement : concurrents directs, compléments (CRM, planification, bases de prospects), intégrations indispensables et outils « pont » qui fonctionnent manuellement mais se cassent à l'échelle.

Rédigez ensuite une phrase qui définit un compte qualifié avec des signaux obligatoires. Par exemple : il utilise au moins un outil d'outbound ou de prospection pertinent, il y a des rôles commerciaux dans l'équipe, la taille et la géographie correspondent, le site est actif et l'offre claire, et il y a une activité récente (avis récents, sorties ou embauches).

Trouver les bonnes catégories et retenir les outils

Choisir la bonne catégorie fait la différence entre trouver de vrais acheteurs et rassembler des comptes au hasard. Commencez par votre cas d'usage, puis mappez-le à la façon dont les marketplaces organisent les apps.

Commencez par des catégories qui correspondent à l'intention d'achat

Cherchez des catégories où les clients payent déjà pour résoudre un problème proche du vôtre. Les domaines à forte intention incluent souvent facturation et abonnements, analytics et attribution, support et chat en direct, sécurité et conformité, identité et accès, et CRM et ventes.

Un contrôle pratique : si une catégorie propose surtout des gains de temps « agréables », vous verrez plus d'utilisateurs gratuits. Si elle affecte le revenu, le risque, les données ou l'expérience client, vous aurez plus de chances de trouver des équipes avec du budget.

Utilisez des filtres pour trouver les quelques outils qui valent la peine

Dans une catégorie, utilisez les filtres pour éviter la longue traîne. « Les plus populaires », « mieux notés » et « nouveau/en tendance » font souvent remonter des apps avec une demande avérée. Si des paliers d'installation ou des fourchettes de prix sont indiqués, servez‑vous en pour rester aligné avec votre cible.

Scannez ensuite les listes d'intégrations. Si beaucoup d'outils s'intègrent au même core platform que vous ciblez (CRM, helpdesk, plateforme ecommerce, entrepôt de données), les clients partagent souvent une stack similaire. Même sans concurrence directe, vous prospectez dans le même bassin.

Visez une shortlist de 20 à 50 outils par passage. Assez de variété pour repérer des motifs, mais assez petit pour finir en une semaine.

Quelles données collecter depuis chaque fiche

L'objectif est de capturer assez de détails pour (1) trouver les bons comptes et (2) écrire un message qui corresponde clairement à ce qu'ils paient déjà. Copier seulement le nom de l'app ne suffira pas.

Commencez par un ensemble cohérent d'éléments basiques pour chaque outil : nom de l'app/extension et éditeur, la marketplace où elle apparaît, la catégorie et l'usage principal (une phrase simple), pour qui elle est conçue, un aperçu tarifaire rapide (gratuit vs payant, point d'entrée, palier équipe), et une courte note expliquant pourquoi c'est adjacent à votre offre.

Ajoutez ensuite des signaux d'acheteur. Notez des nombres et des dates quand c'est possible plutôt que des libellés vagues : nombre d'installations (ou fourchettes), volume d'avis et date du dernier avis, thèmes récurrents dans les avis, fréquence de mises à jour et tout indice de support visible.

Enfin, capturez les « indices clients » publics. Beaucoup de fiches révèlent discrètement qui achète l'outil : citations témoignages, logos, études de cas nommées, badges partenaires ou exemples « used by ». Ces détails sont la matière brute pour une personnalisation crédible.

Exemple : vous trouvez une extension Chrome pour trouver des e-mails et exporter des prospects. Elle est mise à jour régulièrement, a des avis récents et plusieurs témoignages mentionnant des équipes SDR. Votre note peut être : « Ils investissent dans la prospection, mais ont probablement des problèmes de délivrabilité et de tri des réponses. » Cette ligne guide le ciblage et le message.

Étape par étape : transformer les fiches en liste de leads

Choisissez une fiche marketplace d'un outil qui se place à côté du vôtre. Vous cherchez la preuve que de vraies entreprises paient déjà pour quelque chose de similaire.

Partez d'une fiche unique et regardez la section « apps similaires » ou concurrents. Notez les alternatives proches, car elles partagent souvent le même acheteur et le même problème.

Une boucle simple qui fonctionne :

• Ouvrez une fiche et notez les concurrents directs affichés à proximité.
• Vérifiez le site de chaque éditeur pour des preuves clients : logos, témoignages, études de cas et extraits d'avis.
• Pour chaque entreprise mentionnée, ajoutez une ligne avec la source exacte et la phrase de contexte (par exemple « ACME a réduit le temps de réponse de 30 % grâce à X »).
• Répétez pour 10 à 20 fiches dans la même catégorie avant de changer.
• Tagguez chaque compte avec l'outil qu'il utilise et l'équipe probable derrière (sales, support, ops, marketing).

Deux détails rendent la liste utile par la suite. D'abord, enregistrez « où vous l'avez trouvé » (fiche marketplace vs témoignage vs étude de cas) pour pouvoir référencer la preuve appropriée dans vos messages. Ensuite, ajoutez une note courte expliquant pourquoi ça compte (le résultat, l'équipe ou la fonctionnalité) pour faciliter la segmentation.

Comment qualifier et prioriser les comptes

Après avoir collecté des noms d'entreprises, la réussite n'est pas d'avoir « plus de leads ». C'est de savoir qui contacter en premier.

Commencez par la force d'intention. Un mur de logos est un signal faible car il peut être ancien ou vague. Une étude de cas nommée, une citation ou une histoire d'usage est plus forte car elle suggère un déploiement réel et un propriétaire clair.

Ensuite, la récence. Les avis récents, commentaires communautaires ou études clients fraîchement publiées signifient généralement que l'outil est utilisé aujourd'hui, pas quelque chose essayé il y a des années.

Une grille de scoring simple aide à rester cohérent :

• Intent (0 à 3) : une étude de cas détaillée ou un témoignage prime sur des logos génériques
• Récence (0 à 2) : mentions dans les 90 derniers jours > plus anciennes
• Fit (0 à 3) : secteur et taille d'entreprise correspondent à votre ICP
• Angle de douleur (0 à 2) : l'outil adjacent indique une priorité claire (conformité, vitesse, reporting)
• Accessibilité (0 à 1) : vous pouvez identifier une équipe et un propriétaire probable

Groupiez ensuite les comptes en trois niveaux pour commencer par les meilleurs 50 à 200, pas par les 2 000 les plus bruyants.

Tier 1 : forte intention, récent, bon fit. Tier 2 : bon fit mais intention plus faible ou signaux plus anciens. Tier 3 : fit incertain ou signaux de faible qualité.

Erreurs courantes et pièges à éviter

Les marketplaces et annuaires d'extensions regorgent de signaux d'achat, mais aussi de bruit.

Une erreur est de considérer chaque logo « s'intègre avec » ou badge marketplace comme une preuve de compte payant. Beaucoup de fiches incluent des partenaires, des agences client, des essais ou des installations obsolètes. Traitez ces éléments comme des indices puis confirmez par un second signal : offres d'emploi mentionnant l'outil, captures d'écran dans des avis ou autres données de stack tech.

Un autre piège est de ne collecter que les plus grandes marques. Les logos reconnaissables rassurent, mais les grandes entreprises ont souvent des règles fournisseurs strictes et des cycles longs. Le mid-market est souvent un meilleur ajustement : ils achètent des outils, avancent plus vite et ressentent la douleur des coûts de changement.

Faites attention aux données de contact. Les apps et extensions sont souvent installées par une seule personne, alors que votre produit se vend à une équipe. Mélanger des e-mails personnels avec une prospection entreprise sans vérifier qui est vraiment le « compte » conduit souvent à des réponses de faible qualité et plus de plaintes pour spam.

L'outreach générique est un autre tueur de listes. Si vous ne mentionnez jamais l'outil adjacent, votre message ressemble à un blast template. Une simple phrase comme « J'ai vu que vous utilisez [Tool] pour [job-to-be-done] » fait souvent la différence entre l'ignorance et la réponse.

La délivrabilité est le piège silencieux. Les nouveaux domaines et boîtes mail se grillent vite quand on envoie trop, trop vite ou qu'on oublie l'authentification.

À éviter :

• Ne pas supposer qu'un badge d'annuaire équivaut à un client payant.
• Ne pas trop se concentrer sur les logos d'entreprise.
• Ne pas envoyer sur des adresses personnelles sans vérifier le bon contact.
• Ne pas masquer le contexte lié à l'outil adjacent dans un discours vague.
• Ne pas monter le volume agressivement sur des domaines neufs.

Un exemple réaliste : sourcer des leads depuis une catégorie

Supposons que vous vendez un outil de reporting léger pour les équipes ecommerce. Vous voulez des entreprises qui paient déjà pour de l'analytics, des dashboards ou de l'attribution car elles ont le budget et l'habitude d'acheter des outils.

Commencez sur le Shopify App Store et choisissez une catégorie, comme Analytics and Reports (et catégories proches comme Marketing analytics ou Dashboards). Le premier objectif n'est pas de trouver des prospects mais les outils que ces prospects utilisent déjà.

Choisissez 10 apps sérieuses : beaucoup d'avis, tarification claire et captures d'écran montrant de vrais metrics business. Pour chaque app, vérifiez deux endroits révélant souvent des noms clients : pages clients/études de cas et avis (les auteurs d'avis mentionnent souvent leur boutique).

À partir de ces 10 apps, vous pouvez trouver environ 30 études de cas. Chaque étude nomme généralement une marque, parfois plusieurs. Confirmez ensuite que le site de l'entreprise est bien une boutique Shopify. Si chaque étude donne quelques boutiques identifiables, vous pouvez rapidement atteindre 100+ comptes.

En les collectant, ajoutez des tags simples pour garder la liste exploitable : plateforme (Shopify), outil utilisé (l'app analytics précise), rôle suspecté (ecommerce manager, growth marketer, fondateur), pays (depuis les pages de livraison ou le pied de page) et une priorité (A/B/C).

Votre outreach doit refléter ce que vous avez appris. Les angles de personnalisation efficaces incluent :

• « Vous utilisez [analytics app]. Les équipes atteignent souvent un point où elles ont besoin de reporting multi-canaux, pas seulement d'un dashboard unique. »
• « Si vous suivez ROAS et LTV, vous testez probablement des campagnes chaque semaine. La vitesse de reporting devient alors un goulot d'étranglement. »
• « Si vous faites des revues KPI hebdo, un rapport auto‑envoyé simple peut réduire les allers-retours et aligner les parties prenantes. »

Si les noms clients manquent, ne vous arrêtez pas : vérifiez les pages marchands mis en avant, les auteurs d'avis, les filigranes de captures d'écran et les posts éditeur qui mettent en avant des utilisateurs. Un indice suffit souvent à identifier le compte.

Checklist rapide et prochaines étapes pour l'outreach

Avant d'appuyer sur envoyer, faites une passe rapide pour vous assurer que votre liste est exploitable et pas seulement volumineuse. Les petits détails décident si l'outreach paraît pertinent ou aléatoire.

Contrôles de qualité importants : enregistrez votre source (marketplace, catégorie, date), tracez l'outil adjacent (et où vous l'avez vu), remplissez les basiques (nom de l'entreprise, site, localisation/secteur si disponible, indices de rôle), appliquez des règles simples de scoring (fit, intention, taille, adjacency), et nettoyez les doublons (variantes orthographiques, marques parentes/sous‑marques).

Vérifiez ensuite que le site de l'entreprise correspond au nom trouvé dans la fiche. Beaucoup de « clients » sont des agences ou des revendeurs. Si vous ne trouvez pas de site clair, traitez-le comme basse priorité. Faites une hypothèse sur le rôle à contacter (propriétaire, head of sales, marketing ops), mais marquez-la comme estimation.

Respectez la conformité : utilisez uniquement des coordonnées professionnelles, incluez une option claire de désabonnement et honorez immédiatement les demandes d'opt-out. Si quelqu'un répond « pas intéressé » ou « mauvais destinataire », mettez à jour votre liste et passez à autre chose.

Pour la première séquence, restez courte et précise. Ouvrez sur un job-to-be-done lié à la catégorie de l'outil, mentionnez l'outil une fois comme contexte (« les équipes utilisant X rencontrent souvent Y »), posez une question à faible friction, et suivez avec une preuve concise (un résultat, un workflow ou un conseil rapide), pas une présentation complète.

Si vous voulez gérer la mécanique de bout en bout, LeadTrain peut aussi prendre en charge les aspects opérationnels : achat et configuration de domaines d'envoi, paramétrage d'authentification (SPF/DKIM/DMARC), warm-up des boîtes, séquences multi-étapes et classification automatique des réponses pour que votre équipe passe moins de temps à trier et plus de temps à répondre.