Outreach co-marketing pour SaaS : proposer des webinaires et des guides

Ce qui rend l'outreach co-marketing difficile (et réparable)

La plupart des propositions co-marketing sont ignorées parce qu'elles ressemblent à du travail supplémentaire sans bénéfice clair. Un partenaire occupé scrute vite trois choses : est-ce pertinent pour mon audience, est-ce que ça va nuire à ma marque, et combien de temps ça va prendre. Si votre email n'y répond pas en quelques lignes, il est facile de passer à autre chose.

Les partenaires s'inquiètent aussi du risque. Envoyer un message à leur liste est un acte de confiance, donc ils pensent à la fatigue de liste, aux désinscriptions, et à si votre message sonne trop commercial. Ils peuvent aussi s'interroger sur l'adéquation de la marque ("Est-ce que ça nous fera paraître hors sujet ?") et sur l'exécution ("Est-ce qu'on va se retrouver à faire tout le travail ?").

Un bon pitch rend le fait de dire oui simple et sûr. Il propose un sujet clair, une charge de travail réaliste, et un plan précis sur qui fait quoi. Il montre aussi que vous avez réfléchi au recouvrement d'audience, pas seulement au volume de leads.

Avant de contacter qui que ce soit, verrouillez quelques bases pour ne pas survendre : un sujet en langage simple et pour qui c'est, un format (webinaire, guide, atelier) avec une durée approximative, et une proposition de répartition du travail et de la promotion. Décidez d'un ou deux résultats à mesurer, et gardez-les modestes.

Par exemple, si vous invitez un SaaS complémentaire à co-animer un webinaire, proposez un cas d'usage pratique et un plan simple : un plan partagé, une répétition, et un nombre défini de touches promo par côté. Cette clarté transforme un pitch froid en une vraie conversation.

Choisir le bon partenaire pour un webinaire ou un guide conjoint

La façon la plus rapide de perdre un mois est de choisir un partenaire parce que le logo est gros, pas parce que les audiences correspondent réellement.

Commencez par un profil de partenaire simple : fort recouvrement d'audience, cas d'usage adjacent clair, et aucune concurrence directe. Adjacent signifie que votre produit et le leur sont utilisés par la même personne, dans la même semaine, pour des étapes différentes du même travail.

Un partenaire adapté partage généralement votre rôle cible et taille d'entreprise, complète votre workflow (CRM, outil d'analytics, planification, onboarding, facturation, ou support), et a un ton de marque similaire (pas de promesses de « résultats magiques »). Il doit aussi pouvoir promouvoir réellement, et avoir une raison de le faire maintenant (lancement, expansion vers un nouveau segment, nouveau rapport).

Vous pouvez valider l'adéquation avec des informations publiques seulement. Parcourez leur site pour voir à qui ils s'adressent, lisez quelques articles ou webinaires récents pour repérer les sujets récurrents, et vérifiez s'ils ont déjà fait des sessions partenaires. Si vous voyez des annulations fréquentes, des annonces vagues, ou pas de contenu de suivi, supposez que l'exécution sera difficile.

Surveillez les signaux d'alerte : audiences mal assorties (DSI d'entreprise vs fondateurs débrouillards), un partenaire qui veut un simple dump de leads au lieu d'une valeur partagée, ou une équipe qui met des semaines à répondre aux questions basiques.

Constituez une short-list de 10 à 15 partenaires, puis réduisez à 3 à 5 selon la vitesse et l'adéquation. Si vous gérez une plateforme d'emails froids comme LeadTrain, un partenaire naturel est un CRM ou un outil de planification de rendez-vous dont les utilisateurs veulent plus de rendez-vous pris, pas un autre produit d'outbound.

Choisir un sujet qui profite aux deux audiences

Le sujet doit partir d'un problème client partagé, pas d'une démo de fonctionnalité. Si ça ressemble à « notre produit + leur produit », beaucoup de partenaires craindront que ça tourne en appel commercial.

Une façon simple de trouver le recouvrement est d'écrire une phrase sur laquelle les deux équipes peuvent s'accorder : « Nos audiences ont du mal avec X, et nous pouvons les aider à atteindre Y. » Construisez ensuite la session ou le guide autour des étapes pour atteindre Y, chaque entreprise apportant des exemples concrets.

Trois angles de sujet qui fonctionnent bien parce qu'ils enseignent quelque chose d'utile et restent neutres :

• How-to : un processus clair que quelqu'un peut suivre en une semaine.
• Playbook : décisions, templates et que faire dans des scénarios courants.
• Teardown : revue avant/après d'une approche réelle (anonymisée) et comment l'améliorer.

Le format compte aussi. Un webinaire est plus simple quand vous voulez de l'interaction et une mise en ligne rapide (une seule présentation, une répétition). Un guide est préférable quand vous avez besoin de captures d'écran, checklists, formulations soignées, et d'un contenu qui continue à générer des leads après le lancement.

Pour garder le sujet équitable, testez votre plan :

• Chaque partenaire bénéficie-t-il d'un temps d'enseignement équivalent (pas seulement de visibilité de logo) ?
• L'audience peut-elle tirer profit même sans rien acheter ?
• Les exemples sont-ils répartis entre les workflows des deux partenaires ?
• Y a-t-il un enseignement commun, pas deux pitchs séparés ?

Exemple : au lieu de « Comment utiliser LeadTrain avec le Partenaire X », proposez « Un système pratique outbound + nurture pour petites équipes SaaS : trouver des cibles, rédiger des emails, gérer les réponses et transférer vers l'étape suivante. » Chaque partenaire couvre un chapitre du processus et l'audience gagne quoi qu'il arrive.

Étape par étape : comment écrire le pitch et obtenir une réponse

Un bon pitch est court, spécifique et facile à accepter. Votre objectif n'est pas de vendre tout le webinaire ou le guide dans le premier message. C'est d'obtenir un créneau de 15 minutes.

Concentrez le premier email sur quatre éléments : une demande claire (format inclus), une courte déclaration de valeur pour chaque audience, un petit élément de preuve honnête, et une prochaine étape simple.

Proposez 2 à 3 options de sujet pour qu'ils puissent choisir au lieu de devoir imaginer tout de zéro. Faites-les étroites et pratiques, par exemple « Comment réduire les no-shows après une démo » plutôt que « Stratégies de croissance ». Ajoutez une estimation légère du temps pour que ça paraisse gérable : « 45 minutes en direct + 30 minutes de préparation chacun », ou « Nous rédigeons le plan, vous ne le relisez qu'une fois. »

Quand vous proposez des dates, donnez une petite fenêtre et la permission de dire non. « Mardi ou jeudi après-midi la semaine prochaine convient ? Si non, dites-moi quelle semaine vous préférez et je m'adapte. » Confiant, pas insistant.

Voici un pitch simple à adapter :

Subject: Joint webinar idea for [their audience]

Hi [Name] - I’m [You] at [Company]. Want to co-host a 45-min webinar for [audience]?

Topic options:
1) [Option A]
2) [Option B]
3) [Option C]

Why it’s worth it: your audience gets [benefit], ours gets [benefit].
Proof: we typically reach about [range] in similar sessions.

Open to a quick 15-min chat? Tue or Thu afternoon works for me, but happy to adjust.

Évitez les grandes promesses (« nous allons générer 500 leads »). Soyez concret, modeste, et facile à planifier.

Se mettre d'accord sur les rôles, la charge et la répartition de la promotion

La plupart des partenariats n'échouent pas parce que l'idée est mauvaise. Ils échouent parce que chaque côté suppose que l'autre « gèrera » tout. Écrivez les détails ennuyeux dès le départ.

Commencez par nommer des responsables pour chaque partie du projet, pas seulement l'entreprise responsable. Pour un webinaire conjoint, il faut généralement un intervenant, un modérateur/hôte, quelqu'un qui gère le contenu (texte de la page et compte-rendu), un responsable design (slides et visuel promo), et un responsable ops (inscriptions, rappels, exports).

Décidez ensuite comment vous répartissez la promotion. « Juste » n'est pas toujours 50/50. Ça doit refléter la portée réelle et l'effort, et être écrit en actions, pas en intentions. Vous pouvez faire une répartition égale (même nombre d'envois), une répartition pondérée (la plus grande liste envoie plus, la plus petite contribue plus de contenu), une répartition par canal, ou une répartition basée sur les actifs.

Mettez-vous d'accord également sur l'inscription et la capture de leads avant le lancement. Soyez précis sur les données collectées (nom, email, entreprise, poste), où elles sont stockées, et si les deux équipes y ont accès. Si vous partagez des leads, définissez des règles : uniquement les personnes ayant opté-in, et pas d'importation dans une séquence commerciale dès le jour 1.

Enfin, planifiez le suivi. Qui envoie le mail de remerciement, qui envoie l'enregistrement ou le guide, et quelle est la prochaine étape (prendre une démo, lire un guide lié, ou un discret « répondez si vous voulez la checklist »). Un plan de suivi clair protège la confiance et facilite la répétition du partenariat.

Définir des métriques de succès sans survendre

Un webinaire ou un guide conjoint peut créer de vraies victoires, mais seulement si vous mesurez les bonnes choses. La façon la plus rapide d'endommager la confiance est de promettre du pipeline que vous ne contrôlez pas.

Alignez-vous sur ce que vous pouvez influencer (portée, engagement, conversations qualifiées) et traitez le revenu comme une issue possible, pas une garantie. Le succès peut signifier des leads nets nouveaux, être vu par les bons comptes, apprendre quel message marche, ou gagner en crédibilité auprès d'une audience partagée.

Choisissez 3 à 5 métriques mesurables de manière fiable, et gardez les définitions simples :

• Inscrip­tions ou téléchargements (personnes uniques)
• Taux de présence ou profondeur de lecture
• Engagement (questions posées, réponses aux sondages, réponses aux follow-up)
• Leads qualifiés (critères clairs comme poste, taille d'entreprise, adéquation du cas d'usage)
• Réunions demandées ou réservées (comptées de la même manière par les deux équipes)

Évitez « nous livrerons 200 SQL ». Utilisez des fourchettes et des hypothèses : « Nous attendons 80 à 150 inscriptions selon les webinaires passés. Parmi elles, 20 à 40 % peuvent assister. Nous viserons 10 à 25 leads correspondant aux critères convenus. » Mettez la qualité des leads par écrit (exemple : « B2B SaaS basé aux US, 11 à 200 employés, postes Sales ou RevOps »).

Décidez comment les résultats seront partagés et quand. Convenez d'une fenêtre de reporting courte (comme 7 et 30 jours après l'événement), qui envoie le récapitulatif, et quelles données seront incluses. Si vous utilisez une plateforme d'email qui classe les réponses (par exemple en séparant intéressés, absences et rebonds), votre rapport sera plus proche de la réalité et plus facile à comparer entre campagnes.

Planifier le calendrier et les actifs

Un calendrier clair empêche qu'un projet partenaire ne meure dans les détails. Il rend aussi la proposition plus facile à accepter parce que le travail est défini et limité dans le temps.

Un calendrier simple de 2–4 semaines

La plupart des webinaires conjoints et des guides courts tiennent dans une fenêtre serrée si vous prenez les décisions tôt et produisez tard :

• Jours 1–3 : confirmer le sujet, le format, l'intervenant/auteur, et le responsable de chaque livrable
• Semaine 1 : rédiger la copie de la page d'inscription et le plan
• Semaine 2 : construire l'actif principal et commencer à collecter les inscriptions
• Semaine 3 : exécuter la promotion, finaliser les points de parole, et faire une courte répétition
• Semaine 4 (optionnelle) : livrer, publier l'enregistrement ou le guide final, et envoyer les suivis

Ne sautez pas les points de revue. Mettez deux jalons au calendrier dès le départ : un pour le plan (facile à modifier), et un pour l'actif quasi-final (seulement des retouches). Une règle simple aide : validations sous 48 heures, sinon c'est considéré comme approuvé.

Checklist des actifs

Gardez les actifs courts et réutilisables pour que personne ne se sente enterré :

• Texte de la page d'inscription (titre, bullets, bios courtes, CTA)
• 2 à 3 emails promo par partenaire
• Quelques posts sociaux par partenaire
• Slides du webinaire ou PDF du guide (plus un résumé d'une page)
• Email de suivi (enregistrement/guide, points clés, prochaine étape)

Plan B : si une partie manque une échéance, publiez une version réduite. Pour un webinaire, raccourcissez à 25 minutes + Q&A. Pour un guide, publiez un playbook de 3 à 5 pages maintenant et ajoutez une édition étendue plus tard.

Livrer le webinaire ou le guide sans donner l'impression de vendre

Ceci ne fonctionne à long terme que si l'audience repart aidée, pas démarchée. La règle la plus simple : enseignez d'abord, vendez après, et seulement si ça répond à une question qu'ils se posent déjà.

Un webinaire qui ressemble à un cours

Un déroulé propre garde tout le monde honnête. Commencez par un accueil rapide et posez les attentes : ce qu'ils vont apprendre et pour qui c'est. Passez la majorité du temps sur des exemples pratiques, puis mentionnez des outils seulement quand ils suppriment une étape.

Limitez les discours produits avec quelques garde-fous : mentionnez les produits uniquement quand ils servent la leçon (pas comme la leçon), montrez un flux de travail (pas dix fonctionnalités), utilisez un langage neutre (« une façon de faire est... »), et réservez les prix et démos au suivi.

Exemple : si le sujet est « Comment améliorer les réponses aux cold emails », enseignez la segmentation, les bases de la délivrabilité, et le timing des suivis. Ensuite, dans un court segment, un partenaire montre comment il gère le warm-up et le tri des réponses (LeadTrain peut classer les réponses comme intéressé, pas intéressé, ou absent), tandis que l'autre montre comment les réponses qualifiées vont dans leur système.

Un guide qui se lit comme un playbook

Un guide paraît moins commercial quand il se lit comme un playbook étape par étape : résultats clairs, étapes simples, templates et erreurs fréquentes. Mettez le conseil principal dans le corps principal. Gardez les références produits dans des encadrés optionnels comme « Exemple de configuration d'outil » afin que les lecteurs puissent les ignorer.

Après l'événement ou le lancement, réutilisez le contenu de façons utiles pour les deux partenaires : un court récap, quelques enseignements, une Q&A réduite, et une version checklist. Cela crée des actifs utiles sans transformer l'original en publicité.

Erreurs courantes qui nuisent à la confiance partenaire

La confiance partenaire est la vraie monnaie ici. On peut se remettre d'un lancement lent, mais c'est difficile de regagner la confiance d'un partenaire qui se sent surpris ou utilisé.

Une des manières les plus rapides de briser la confiance est de traiter les listes d'emails comme des cartes à échanger. « Échanges de listes » ou un envoi surprise aux abonnés d'une autre entreprise sans consentement écrit peuvent générer des plaintes, des désinscriptions et des tensions internes. Un schéma plus sûr : chaque partenaire email sa propre liste, avec un texte approuvé par les deux, et vous ne partagez que des résultats agrégés.

Un autre tueur de confiance est un sujet qui sonne comme du marketing. Si le titre pourrait être un titre de page produit, il sonnera comme autocentré. Un bon test : pouvez-vous expliquer la valeur en une phrase sans nommer l'un ou l'autre produit ?

Ça se retourne aussi contre vous quand la première demande est trop lourde. Si votre premier message inclut un plan de 12 semaines, une présentation de 30 slides, et « vous gérez toute la promo », vous avez déjà perdu. Commencez petit : un webinaire de 30 minutes ou un guide court, avec une répartition claire des tâches.

Quatre erreurs qui apparaissent souvent ensemble :

• Envoyer aux listes des autres ou exporter des contacts sans approbation explicite
• Proposer un sujet flou qui promet « croissance » sans résultat spécifique
• Demander trop de travail avant d'avoir convenu de la portée
• Ne pas définir ce qu'il advient des leads après l'événement

Ce dernier point compte plus qu'on le pense. Si des participants téléchargent un guide, qui relance, à quelle vitesse, et avec quel message ? Gardez-le simple : chaque partenaire relance uniquement ses propres leads, et tout formulaire partagé indique clairement ce qui se passera.

Si vous utilisez des outils d'outbound comme LeadTrain, appliquez la même rigueur : obtenez le consentement, convenez des messages, et documentez les règles de suivi avant tout envoi.

Checklist rapide avant d'envoyer l'outreach

La plupart du travail se fait avant d'appuyer sur envoyer. Réfléchissez en amont : votre pitch sera plus confiant, votre partenaire se sentira en sécurité pour dire oui, et vous éviterez des retours gênants.

Commencez par l'adéquation : recouvrement d'audience clair, même type de client, et pas de concurrence directe. Si vous ne pouvez pas expliquer en une phrase pourquoi leur audience bénéficie, choisissez un autre partenaire.

Ayez le sujet et le format prêts avant d'écrire. Choisissez une promesse simple comme « aider les gens à faire X en Y temps », et préparez deux angles de secours pour que le partenaire puisse choisir sans faire de travail préparatoire.

Avant d'envoyer, vérifiez rapidement les basiques :

• Adéquation : vous pouvez nommer l'audience partagée et vous ne vendez pas le même produit central
• Options de sujet : une idée principale + deux alternatives
• Répartition claire : qui crée quoi, qui héberge, qui rédige, qui conçoit, qui gère les suivis
• Plan de promotion : ce que chaque côté enverra et pour quand
• Responsabilité : une personne de votre côté est responsable des décisions et des échéances

Faites un dernier passage « pas de promesses excessives ». Décidez de ce que vous mesurerez (inscriptions, participants, téléchargements, demandes de rendez-vous) et de ce que vous ne garantirez pas (pipeline, revenus). Confirmez comment vous reporterez les résultats au partenaire et quand.

Petit exemple : pour un webinaire conjoint, convenez d'avance qui possède la page d'inscription, qui exporte la liste des participants, et ce que signifie « leads partagés » (par exemple, uniquement les personnes qui ont opté-in). Des outils comme LeadTrain peuvent aider à exécuter la séquence d'outreach partenaire et à garder les réponses organisées, mais la vraie victoire est d'avoir les détails réglés avant le premier email.

Scénario d'exemple : un plan réaliste de webinaire conjoint

LeadTrain (emails froids) s'associe à un CRM léger conçu pour les petites équipes de vente. Leurs acheteurs se recouvrent : leads SDR, responsables ventes, et solopreneurs qui ont besoin de plus de rendez-vous sans ajouter d'outils.

Ils s'accordent sur un sujet qui convient aux deux produits : « Du premier cold email au rendez-vous réservé : un workflow pratique de la réponse au rendez-vous. » La promesse reste modeste. Les participants repartent avec un processus reproductible et quelques templates copiables, pas « doublez votre pipeline en 30 jours ».

Voici une répartition simple :

• LeadTrain : critères de liste d'outreach, deux invitations email à son segment newsletter, et un court segment sur la gestion des réponses et des suivis
• Partenaire CRM : texte de la page d'inscription, intégration calendrier pour les rendez-vous, et un court segment sur la prise en charge dans le pipeline
• Les deux : deux posts sociaux chacun, un email de rappel chacun, et une préparation commune des intervenants (30 minutes)

En semaine 1, ils suivent des signaux précoces : taux d'inscription par canal, coût en heures d'équipe, et pourcentage de réponses « intéressé » vs « pas maintenant ». Ils surveillent aussi les signaux négatifs (désinscriptions, plaintes spam) pour pouvoir freiner rapidement.

À la semaine 4, ils se concentrent sur des résultats mesurables sans exagération : taux de présence, rendez-vous réservés par les participants, et nombre de personnes demandant un suivi.

Le suivi est basé sur le consentement. Toute personne engagée reçoit l'enregistrement et une check‑list d'une page. Seules les personnes ayant répondu « oui » à une demande d'aide supplémentaire reçoivent un court message non intrusif proposant une consultation de 15 minutes ou un template adapté.

Prochaines étapes : rendre l'outreach co-marketing répétable

Traitez chaque partenariat comme une petite expérience à pouvoir réitérer. Après un premier bon run, consignez ce qui a marché pendant que c'est frais.

Transformez votre meilleur pitch en modèle réutilisable. Restez concis et laissez de la place pour personnaliser les parties spécifiques au partenaire (leur audience, leur angle, le résultat partagé). Incluez : une raison précise pour laquelle vous les avez choisis, 2 à 3 options de sujet avec résultats clairs, une répartition simple de la promotion, ce que vous ferez pour réduire leur charge, et une définition légère du succès (et ce que vous ne promettez pas).

Constituez un petit pipeline de partenaires pour ne pas être à la peine quand vous avez besoin d'un webinaire ou d'un guide. Visez 10 à 20 partenaires potentiels, et utilisez une cadence simple : un email initial, un rappel quelques jours plus tard, puis un message pour conclure la boucle. S'il n'y a pas de réponse, passez à autre chose sans griller la relation.

Après chaque action, créez un document de reporting léger et rangez-le au même endroit. Gardez-le rapide à remplir en 15 minutes : partenaire, offre, métriques convenues, activités de promotion, résultats, et notes sur ce qu'il faut répéter ou changer.

Si vous recrutez des partenaires via de l'outbound, une plateforme tout-en-un comme LeadTrain peut aussi réduire la mise en place et le chaos de la boîte de réception en consolidant domaines, boîtes, warm-up, séquences et classification des réponses en un seul endroit (leadtrain.app).