Comment choisir un ICP sans données : la méthode du segment « wedge »

Pourquoi il est difficile de choisir un ICP quand vous n'avez pas de données

Quand vous n'avez pas encore de résultats, « tout le monde » semble être le choix le plus sûr. Si vous ne vous restreignez pas, vous ne pouvez pas vous tromper. Le compromis, c'est un apprentissage lent : votre message reste vague, votre offre devient floue, et chaque appel commercial sonne différemment parce que vous réagissez à qui que ce soit qui réponde.

Un ICP (ideal customer profile) n'est pas une étiquette pour votre site web. C'est un outil de concentration. Il vous aide à écrire un pitch clair, choisir des canaux adaptés à l'acheteur et obtenir des retours plus rapides parce que vous parlez à des personnes similaires ayant des problèmes similaires. Si vous testez de l'outbound, un ICP clair maintient aussi le test propre pour que vous sachiez si le problème vient de la liste, du message ou de l'offre.

L'état d'esprit clé : vous choisissez un point de départ, pas votre niche définitive. Vous faites un pari intelligent, lancez un petit test, apprenez vite et ajustez. Un bon premier ICP est celui que vous pouvez atteindre, comprendre et vendre dans les semaines qui viennent, pas le segment « parfait » que vous atteindrez peut‑être un jour.

À la fin, vous voulez deux résultats :

• Un profil meilleur ajusté : qui vous ciblerez d'abord (rôle, type d'entreprise, déclencheur et douleur résolue).
• Des règles « pas adapté » : qui vous éviterez pour l'instant (disqualificateurs et signaux d'alerte).

Un exemple concret : si vous vendez un service de cold email, « entreprises B2B » est trop large. « B2B SaaS basés aux États-Unis, 5–50 employés, première embauche d'un SDR, fondateur encore en prospection, besoin de rendez-vous ce trimestre » est assez précis pour écrire un message et lancer un test ciblé. Et tout aussi important, vous pouvez dire « pas adapté » aux agences, très grandes entreprises ou à quiconque ne peut pas utiliser l'email outbound pour des raisons de politique stricte.

Qu'est-ce qu'un wedge segment (et pourquoi ça marche)

Un wedge segment est une petite tranche spécifique d'un marché que vous pouvez atteindre facilement et bien servir avec ce que vous avez maintenant. Ce n'est pas votre ICP définitif. C'est votre meilleur premier pari pour apprendre vite sans envoyer des messages à tout le monde.

« Étroit » ne veut pas dire « opportunité minuscule ». Ça veut dire moins de conjectures. Un wedge solide se concentre généralement sur trois éléments à la fois : un rôle, une situation et une douleur nette.

Comparez ces deux cibles :

• Large : « entreprises B2B SaaS qui ont besoin de plus de leads. »
• Wedge : « fondateurs B2B SaaS en phase seed faisant de l'outbound eux‑mêmes et qui ont besoin de réponses ce mois‑ci parce qu'il leur reste 6 semaines de runway. »

Le wedge fonctionne parce qu'il transforme des questions vagues (Qui s'en soucie ? Pourquoi maintenant ? Qu'utilisent-ils déjà ?) en hypothèses testables. Quand votre segment est serré, vous pouvez écrire un message qui paraît personnel, tirer une liste plus propre et repérer des motifs dans les réponses plus tôt.

À quoi peut ressembler un wedge

Un wedge n'a pas besoin d'être compliqué. Des façons communes de le rendre spécifique :

• Industrie + rôle (par exemple « cabinets comptables + propriétaire").
• Stack d'outils (par exemple « équipes utilisant HubSpot sans outil d'outbound dédié").
• Événement déclencheur (par exemple « vient de lever seed », « a embauché le premier SDR » ou « s'est étendu à un nouveau pays").

Si vous testez votre wedge par cold outreach, un segment étroit rend aussi l'expérience plus lisible. Vous pouvez lancer une petite campagne, voir qui répond, et catégoriser les réponses (intéressés, pas intéressés, absence, rebond, désabonnement) pour juger si le wedge attire ou s'il faut l'ajuster.

Quels inputs utiliser avant d'avoir des métriques

Si vous êtes bloqué, élargissez votre définition de « données ». Au début, vos meilleurs signaux sont souvent l'expérience vécue, l'accès et les contraintes, pas les tableaux de bord.

Commencez par ce que vous pouvez rassembler rapidement :

• Votre passé : industries dans lesquelles vous avez travaillé, rôles auxquels vous avez vendu, problèmes que vous avez résolus et les mots exacts que les gens utilisaient.
• Chemins chauds : anciens collègues, amis de contacts, investisseurs, conseillers, et toute personne pouvant vous présenter à des acheteurs réels.
• Où les acheteurs se rassemblent déjà : communautés, événements, newsletters et fils de commentaires récurrents où les mêmes plaintes apparaissent.
• Micro‑signaux entrants : questions en DM, commentaires sur des posts, demandes de fonctionnalités et objections soulevées sans qu'on les sollicite.
• Vos avantages injustes : crédibilité, rapidité, flexibilité tarifaire ou un réseau de niche.

Ensuite, soyez honnête sur les limites concrètes, car elles façonnent votre premier wedge plus que votre vision. Si vous avez besoin de 6k $ de revenu mensuel en 90 jours, évitez les segments avec de longs processus d'achat et de revue légale. Si vous ne pouvez pas supporter les attentes HIPAA ou SOC 2 pour l'instant, évitez les acheteurs qui les exigent. Prenez aussi en compte ce que vous pouvez répéter chaque semaine. Si vous n'avez que deux heures par jour pour la vente, vous avez besoin d'un segment que vous pouvez atteindre de manière prévisible et supporter avec peu d'effort.

Un exemple rapide : vous pouvez obtenir des introductions à 20 propriétaires d'agences, et vous pouvez aussi atteindre 200 fondateurs e‑commerce par cold email. Si votre offre nécessite une configuration live et beaucoup d'accompagnement, les propriétaires d'agences sont probablement le meilleur wedge initial. Si votre offre est en self‑serve, l'e‑commerce peut convenir.

Écrivez ces inputs. Vous ne choisissez pas encore le « meilleur » marché. Vous choisissez le marché dont vous pouvez tirer des enseignements la semaine suivante.

Méthode pas à pas pour choisir votre premier ICP

Ne cherchez pas le segment parfait. Choisissez un wedge que vous pouvez atteindre rapidement, testez‑le et apprenez.

La méthode en 5 étapes

Donnez‑vous une deadline. La vitesse bat la certitude ici.

1. Faites un brain dump de 10 segments que vous pourriez contacter dans les 2 semaines à venir. Soyez précis (rôle + type d'entreprise + contexte). « Propriétaires de boutiques Shopify US à 1–5M $ » vaut mieux que « e‑commerce ».

2. Notez chaque segment (1–5) sur quatre facteurs : niveau de douleur, accessibilité, volonté de payer et urgence. Ne sur‑réfléchissez pas. Vous cherchez juste à créer de la séparation.

3. Prenez les deux premiers et écrivez une hypothèse ICP en une phrase pour chacun :

« Nous aidons [rôle] chez [type d'entreprise] qui [déclencheur] à atteindre [résultat] sans [contrainte courante]. »

Si vous ne pouvez pas écrire la phrase, le segment est encore flou.

4. Choisissez un wedge et engagez‑vous sur une fenêtre de test courte (souvent 2 semaines). Pas de changement en cours de test. L'objectif n'est pas l'échelle, mais le signal.

5. Avant de commencer, choisissez un signal de succès simple : un nombre minimum de réponses qualifiées, de rendez‑vous, ou un taux de réponse au‑dessus d'un seuil.

Un critère de départ pragmatique : si « cabinets comptables locaux » a beaucoup de douleur mais est difficile à atteindre, et que « agences B2B embauchant des SDRs » a un peu moins de douleur mais est facile à atteindre et urgent, choisissez le second wedge. La traction initiale vaut beaucoup.

Définir qui n'est pas adapté (disqualificateurs et signaux d'alerte)

Quand vous n'avez pas de données, il est tentant de dire « on peut aider tout le monde ». Ça mène généralement à un message faible, des cycles de vente longs et des clients insatisfaits. Une simple liste « pas adapté » protège votre temps et votre marque pendant que vous apprenez.

Commencez par des disqualificateurs : raisons objectives d'arrêter tôt, même si le prospect semble enthousiaste. La plupart se rangent en quatre catégories :

• Budget : il n'a pas les moyens de votre minimum, ou il veut plusieurs mois « gratuits ».
• Urgence : pas de raison claire d'agir dans les 30–60 jours.
• Limites de workflow : restrictions qui bloquent le flux (par ex. interdiction d'email outbound).
• Accès à la décision : vous ne pouvez pas parler à la personne qui porte le problème et approuve l'achat.

Ajoutez ensuite les signaux d'alerte : patterns qui mènent souvent au churn, à l'étalement du périmètre ou au risque réputationnel. Exemples : pas de propriétaire clair pour le projet, pas de calendrier, ou demandes de personnalisations lourdes avant engagement. Un autre signal courant est l'exigence de résultats que vous ne contrôlez pas, comme « garanties de rendez‑vous » sans changer le ciblage, le message ou l'offre.

Rédigez une phrase de refus polie que vous pouvez réutiliser :

« Merci pour les détails. D'après ce que vous décrivez, je ne pense pas que nous soyons le bon partenaire pour le moment. Si vous voulez, je peux vous indiquer ce qui fonctionne généralement dans votre cas. »

Le but n'est pas d'être strict, mais de rester concentré assez longtemps pour apprendre ce qui convertit réellement.

Transformer l'ICP en message clair et en offre

Une fois que vous avez choisi un wedge, transformez‑le en une promesse simple. La façon la plus rapide de se faire ignorer est de pitcher « on résout tout » à des gens qui ont un problème urgent spécifique.

Choisissez une seule douleur qui leur coûte du temps, de l'argent ou des affaires. Associez‑la à une promesse facile à imaginer. Ajoutez ensuite un déclencheur qui explique pourquoi ils chercheraient de l'aide maintenant, pas « un jour ». Les déclencheurs peuvent être un nouveau rôle, un objectif de revenu, une expansion, un changement d'outil ou un pic de leads qui a cassé leur process actuel.

Avant d'écrire le copy, clarifiez quatre bases :

• Qui signe (le décideur)
• Qui l'utilise au quotidien (l'utilisateur opérationnel)
• Quel résultat ils veulent en priorité (la métrique principale)
• Ce qu'ils veulent éviter (risque, dépenses gaspillées, perte de temps)

Ensuite, rédigez une ligne de positionnement réutilisable :

« Pour X dans la situation Y, nous aidons Z sans A. »

Exemple pour l'outbound :

« Pour les managers SDR de petites équipes B2B SaaS qui doivent booker plus de meetings ce trimestre, nous les aidons à lancer des campagnes cold email livrables sans jongler avec les domaines, le warm‑up et le tri des réponses. »

Si vous utilisez une plateforme comme LeadTrain, ce « sans » peut être littéral : elle combine domaines, boîtes, warm‑up, séquences multi‑étapes et classification des réponses pour simplifier le workflow d'une petite équipe.

Si vous ne pouvez pas dire la promesse en une seule respiration, votre ICP et votre offre sont encore trop larges. Resserrez la douleur et le déclencheur jusqu'à ce que la phrase paraisse évidente au bon lecteur.

Vérifications rapides avant de vous engager sur le wedge

Faites un contrôle de cohérence rapide avant de bâtir tout un plan autour d'un wedge. Vous n'essayez pas d'être parfait. Vous voulez éviter un ICP trop flou, trop difficile à atteindre ou impossible à expliquer.

Si vous échouez à deux critères ou plus, resserrez le wedge ou choisissez‑en un autre :

• Pouvez‑vous nommer l'acheteur en 5 mots ou moins (par ex. « propriétaire d'une agence de 10–50 personnes") ?
• Pouvez‑vous trouver 50 prospects réels sans pub payante (recherche, job boards, annuaires, listes de communautés, listes de participants) ?
• Savez‑vous ce qu'ils ont déjà essayé et pourquoi ça a échoué ?
• Pouvez‑vous expliquer la valeur en une phrase sans jargon ?
• Vos disqualificateurs éliminent‑ils au moins 30 % des leads ?

Ces vérifications forcent une clarté pratique : choisissez un segment que vous pouvez atteindre, décrire et exclure.

Comment valider vite l'ICP avec un petit test d'outreach

Quand vous n'avez pas de chiffres, un petit test d'outreach limité dans le temps est le moyen le plus rapide de savoir si votre wedge tient la route.

Commencez petit volontairement. Prenez 30 à 100 prospects issus exactement du wedge que vous avez défini. Envoyez un message simple avec une seule offre (un seul CTA). Si vous changez l'audience, le message et l'offre en même temps, vous ne saurez pas ce qui a produit le résultat.

Suivez seulement quelques signaux :

• Réponses positives (intérêt, « oui, dites‑m'en plus », « réservez un créneau »)
• Objections nettes (« on utilise déjà X », « ce n'est pas une priorité », « trop cher »)
• Problèmes de délivrabilité (rebonds)
• Désabonnements ou réponses agressives (fort mauvais fit)

Ensuite, resserrez un seul élément selon ce que vous observez. Si beaucoup disent « nous n'avons pas ce problème », ajoutez un disqualificateur (taille d'entreprise, stack d'outils, géographie). Si vous entendez « mauvais timing », affinez le déclencheur (SDR récemment embauché, lancement d'outbound, nouvel objectif de revenu).

Définissez une règle de décision avant de commencer. Exemple : « Après 7 jours ou 80 envois, si on obtient 5+ réponses positives qualifiées, on garde ce wedge et on étend. Si on obtient 0–1 réponse positive et plusieurs signaux de mismatch, on passe au wedge suivant. »

Ça ne prouvera pas tout, mais ça vous dira si vous frappez une porte ou un mur.

Exemple : choisir un wedge parmi deux options valables

Un fondateur solo vend un add‑on de prise de rendez‑vous pour petites cliniques. Il réduit les no‑shows et facilite la confirmation par le personnel.

Il a deux options « plutôt bonnes » :

• Option A : cliniques dentaires indépendantes (1–3 établissements). Coût élevé des no‑shows, propriétaire clair, décision simple.
• Option B : cabinets de kiné (3–8 praticiens). Toujours douloureux, mais plus de variation dans le flux de réservation et dans qui prend la décision.

Le critère de départ est l'acheteur le plus clair et le déclencheur le plus évident. Ici, ce sont les cliniques dentaires indépendantes.

Hypothèse ICP (version 1) : cliniques dentaires indépendantes de 1–3 sites dans des marchés anglophones, utilisant la réservation en ligne mais s'appuyant encore sur le front desk pour confirmer. L'acheteur est le propriétaire ou le manager de la clinique. Déclencheur : augmentation récente des annulations ou planning plein qui laisse des chaises vides.

Avant d'envoyer un seul email, le fondateur définit les « pas adapté » :

• Cliniques faisant partie d'un grand groupe (procédures d'achat lentes).
• Cliniques sans réservation en ligne (changement de process trop important).
• Cliniques verrouillées dans une suite de gestion couvrant déjà les rappels (coût de changement élevé).

Ils lancent un petit test d'outreach et obtiennent 20 réponses. Le motif est clair : les propriétaires transfèrent l'email au manager du bureau, et les meilleures conversations démarrent quand le message mentionne « créneaux le jour même » et « annulations de dernière minute ».

Hypothèse ICP (version 2 après 20 réponses) : cliniques dentaires indépendantes avec 2+ hygiénistes, où le manager du bureau est responsable de combler les créneaux le jour même. Déclencheur le plus fort : pic d'annulations dans les 30 jours passés.

C'est la boucle : faites un pari, rédigez des disqualificateurs, et laissez les réponses réelles resserrer le rôle, le déclencheur et la liste « pas adapté ».

Erreurs courantes quand on choisit un ICP sans données

La façon la plus rapide de perdre des semaines est de choisir un ICP qui a l'air bien sur le papier mais qu'on ne peut pas contacter en vrai. Si vous ne pouvez pas obtenir une liste fiable, trouver des emails valides ou joindre des gens qui répondent, vous confondrez « pas de traction » et « mauvais ICP ».

Un autre piège est de choisir le plus grand marché au lieu de la douleur la plus urgente. Un segment énorme avec un inconfort léger bouge rarement vite. Un wedge plus petit avec un problème brûlant vous apprendra plus en 10 conversations qu'un marché large en 100 messages ignorés.

Erreurs communes :

• Choisir un segment difficile à atteindre (titres flous, sources de listes faibles, canal peu fiable).
• Privilégier la taille à l'urgence (problème nice‑to‑have, cycles d'achat longs, faible disposition à payer).
• Changer d'ICP tous les quelques jours (vous réinitialisez l'expérience avant de voir des motifs).
• Ne pas avoir de règles « pas adapté » et prendre tous les appels (vous coulez dans des « peut‑être » polis et des cas limites).
• Traiter un faible taux de réponse comme un problème uniquement produit (souvent c'est la qualité de la liste, le message, l'offre ou la délivrabilité).

Exemple concret : vous faites un petit test cold email à des fondateurs, agences et recruteurs. Les réponses sont faibles, donc vous supposez que l'offre est mauvaise. Plus tard, vous remarquez que beaucoup d'emails ont rebondi et que les quelques réponses disent « ce n'est pas mon rôle ». Cela indique un problème de ciblage et de setup, pas du produit.

Prochaines étapes : documenter, tester et itérer

Votre premier ICP est une hypothèse, pas un fait. Capturez‑le clairement, lancez un test ciblé et apprenez sans changer de direction chaque semaine.

Créez une note ICP d'une page à partager en interne :

• Définition du wedge : qui ils sont, ce qu'ils font et quand ils ressentent le problème
• 3–5 traits indispensables (rôle, taille d'équipe, stack, déclencheur)
• Disqualificateurs et signaux d'alerte
• Votre offre en une phrase
• Le premier canal pour tester

Une fois écrit, lancez une campagne qui cible uniquement ce wedge. Ne mélangez pas deux audiences dans le même test.

Si le cold email est votre canal, gardez la configuration simple et constante : domaines d'envoi propres, boîtes chauffées, une séquence courte et un moyen de trier les réponses. Si vous utilisez LeadTrain (leadtrain.app), il est conçu pour réunir ces éléments au même endroit, y compris domaines et authentification, warm‑up, séquences multi‑étapes et classification automatique des réponses.

Revoyez les résultats chaque semaine, pas chaque heure. Cherchez des motifs :

• Les réponses viennent‑elles des bonnes personnes ou des mauvaises ?
• Quelles raisons donnent les prospects pour dire « non » (timing, budget, déjà résolu) ?
• Quelle formulation revient souvent (le vrai levier) ?
• Vos disqualificateurs fonctionnent‑ils ou attirez‑vous encore des mauvais fits ?

Maintenez le wedge jusqu'à ce que vous observiez un motif clair pendant plusieurs semaines : qualité de réponses constante, objections répétables et quelques vraies conversations. Ensuite, élargissez en ne changeant qu'une variable à la fois (rôle, sous‑industrie ou déclencheur) pour savoir ce qui a réellement provoqué l'amélioration.