Checklist qualité des listes de comptes : méthode rapide de scoring

Ce qui tourne mal quand votre liste de comptes est de mauvaise qualité

Un bon message peut échouer s'il arrive aux mauvaises personnes, au mauvais moment, ou à des adresses qui n'atteignent jamais une boîte de réception. Quand des fondateurs disent « les emails à froid ne fonctionnent pas », le vrai problème vient souvent de la liste.

Les listes de mauvaise qualité gaspillent les envois de manière sournoise. Les ouvertures chutent parce que des adresses sont invalides ou votre mail atterrit en spam. Les réponses chutent parce que les comptes ne correspondent pas, même s'ils lisent le message. La délivrabilité diminue parce que les bounces, plaintes spam et désinscriptions rapides apprennent aux fournisseurs que vos emails ne sont pas désirés.

Pour les fondateurs, « qualité » est simple : la liste doit contenir les bons comptes, des contacts joignables, une raison crédible de s'en soucier maintenant, et assez de données pour personnaliser et mesurer.

Quatre choses comptent le plus :

• Fit : Ces comptes correspondent-ils à ce que vous vendez (taille, industrie, tech, géographie) ?
• Reachabilité : Les emails sont-ils valides et susceptibles d'arriver en boîte de réception ?
• Urgence : Y a-t-il un déclencheur qui rend le timing pertinent (nouvelle embauche, financement, changement d'outil) ?
• Complétude des données : Avez-vous le minimum (nom, rôle, entreprise) et un crochet de personnalisation utilisable ?

Vous pouvez généralement améliorer une liste en 30 à 60 minutes avant l'envoi. Choisissez un segment étroit, retirez les mauvais matchs évidents, supprimez les adresses à risque (comme les boîtes génériques si elles ne sont pas votre cible), et complétez les champs manquants pour les prospects qui comptent le plus.

Un exemple réaliste : si vous avez 300 « responsables marketing » dans tous les secteurs, réduisez à 80 entreprises SaaS avec un Head of Growth et un signe clair qu'elles recrutent. Avec le même message, les résultats changent souvent rapidement.

La délivrabilité dépend à la fois de la liste et de la configuration d'envoi. Des outils comme LeadTrain peuvent aider en chauffant les boîtes et en faisant remonter les signaux de bounce et de désinscription tôt, mais le gain le plus rapide reste de resserrer qui vous contactez.

Fixez votre baseline : une campagne, une cible, une barre

Avant de scorer votre liste, décidez ce que « succès » signifie pour cette campagne unique. Si vous voulez des rendez-vous, vous jugerez la liste différemment que si vous cherchez à apprendre rapidement (quel ICP répond) ou valider un nouvel angle.

Notez un objectif principal et un objectif secondaire. Restez concret : « booker 5 appels », « obtenir 20 réponses », ou « apprendre quelle persona répond ». Cela évite de gonfler la liste avec des comptes aléatoires juste pour atteindre un nombre d'envois.

Ensuite, choisissez une persona et un cas d'usage. « Fondateur d'une SaaS de 10-50 personnes qui vient d'embaucher son premier SDR » est bien plus clair que « entreprises B2B ». Quand la persona est floue, le message devient générique, et même une liste propre sous-performe.

Fixez une barre minimale qui décide envoyer vs corriger. Une règle simple pass/fail fonctionne bien :

• Moyenne minimale pour la liste (par exemple 70/100)
• Score minimal par compte (par exemple, rien sous 50/100)

Si vous manquez la barre, corrigez les données, resserrez la cible, ou réduisez la taille de la liste. Si vous la rencontrez, envoyez et améliorez en vous basant sur les résultats réels.

Enfin, alignez-vous sur ce que signifie « données suffisantes ». Vous n'avez pas besoin de perfection, mais de cohérence pour personnaliser et suivre les résultats.

Pour la première campagne outbound d'un fondateur, un minimum pratique est : nom de l'entreprise, site web, un email d'un décideur, rôle/titre, et une raison pour laquelle le compte figure sur la liste (recrutement, stack tech, financement récent, ou un autre signal clair). Si vous lancez des séquences dans LeadTrain, ces champs simplifient aussi la configuration et les rapports.

Score 1 : Fit (ces comptes sont-ils les bons ?)

Le fit est le moyen le plus rapide de gaspiller des envois. Si les comptes sont mauvais, une bonne délivrabilité et un bon message produiront du silence (ou des « pas concernés » polis).

Commencez par des firmographies vérifiables rapidement : taille d'entreprise, industrie, géographie, et modèle d'affaires. Ne gardez que les traits qui changent réellement si votre produit fonctionne.

Règle simple : si vous ne pouvez pas expliquer en une phrase pourquoi ce compte achèterait, ce n'est pas encore un fit.

Vérifications rapides de fit

Posez quelques questions directes :

• Correspondent-ils aux bases de votre ICP (taille, industrie, localisation, B2B/B2C) ?
• Ressentent-ils le problème souvent (hebdomadairement), pas rarement (une fois par an) ?
• Votre solution est-elle réalistement autorisée dans leur environnement (conformité, achats, sécurité) ?
• Pouvez-vous nommer un rôle qui se soucierait et peut influencer le budget ?
• Pouvez-vous décrire un premier gain crédible en 30 jours ?

Les disqualificateurs comptent tout autant. Un compte joignable peut rester un mauvais match : trop petit pour payer, trop régulé pour adopter, mauvaise région, ou verrouillé par des contraintes insurmontables.

Score de fit (0-5)

Gardez des définitions nettes pour scorer vite :

• 0-1 : Presque aléatoire. Traits ICP manquants, acheteur flou, ou aucun cas d'usage évident.
• 2 : Un peu d'alignement, mais des traits clés sont inconnus ou le problème semble optionnel.
• 3 : Bon match sur les bases avec un cas d'usage clair, mais une question majeure subsiste.
• 4 : Fort match. Vous pouvez nommer l'acheteur, la douleur et un gain crédible.
• 5 : Idéal. Ils ressemblent à vos meilleurs clients, montrent des signaux clairs, et vous savez pourquoi maintenant.

Pour les envois initiaux, tenez-vous aux scores de fit 3+.

Score 2 : Reachabilité (votre email arrivera-t-il vraiment ?)

La reachabilité concerne la confiance : si vous cliquez sur envoyer, le message arrive-t-il dans la boîte d'une personne qui peut agir ?

Commencez par la pertinence du rôle. Si vous vendez aux fondateurs mais emailing des stagiaires, la délivrabilité peut être bonne, mais votre reach pratique est presque nulle. Choisissez 1 à 2 titres principaux et un petit set d'alternatives (par exemple : Founder, CEO, Head of Sales) et dégradez les contacts en dehors de cette plage.

Puis scrutez les signaux de risque d'email. Les domaines catch-all (où toute adresse « accepte » le mail) peuvent cacher de mauvaises données. Les boîtes génériques comme info@, sales@, support@ sont plus filtrées et répondent moins. Méfiez-vous des domaines inconnus, des domaines très récents, et des adresses devinées sans vérification.

Vous pouvez ajouter plusieurs contacts par compte, mais restez serré. Deux à trois personnes ont du sens quand la décision est partagée (par exemple, Founder plus Head of Sales) ou pour couvrir des fuseaux horaires. Au-delà, vous créez du bruit interne et augmentez le risque de plainte.

Score de reachabilité (0-5)

• 5 : Email vérifié, boîte personnelle réelle, titre cible, domaine d'entreprise établi, aucun drapeau de risque.
• 4 : Probablement livrable, risque mineur (comme catch-all), titre bien assorti.
• 3 : Signaux mixtes : le titre est bon, mais la vérification est inconnue ou le domaine paraît faible.
• 2 : Risque élevé : boîte générique, multiples drapeaux rouges, ou titre tiré par les cheveux.
• 0-1 : Inutilisable : historique de bounce, mauvais domaine, ou clairement pas un décideur.

Si vous envoyez depuis de nouvelles boîtes, excluez les scores 0-2 de votre première vague. Le warm-up de LeadTrain peut aider à protéger la réputation d'expéditeur pendant que vous commencez par des contacts à haute confiance.

Score 3 : Urgence (y a-t-il une raison d'agir maintenant ?)

Le fit répond « faut-il parler ? » L'urgence répond « faut-il parler maintenant ? » Même des comptes parfaitement adaptés vous ignorent quand il n'y a pas de déclencheur à court terme.

Ce qui compte comme vraie urgence

Cherchez des signaux qui changent les priorités ou créent des délais : embauche sur l'équipe que vous ciblez, financement récent, lancement produit, nouvelle orientation marché, ou changement de leadership (nouveau VP, Head of Sales, ou responsable RevOps). Ceux-ci créent souvent des fenêtres courtes où les équipes évaluent activement des outils.

Les signaux de timing sont tout aussi puissants : renouvellements annuels, fin de contrat, fin de trimestre budgétaire, pics saisonniers, ou un cycle de planification connu.

Un test d'intuition utile : l'urgence ressemble à « il faut régler ça maintenant » lié à un calendrier. La curiosité ressemble à « intéressant » et « peut-être plus tard ».

Score d'urgence (0-5)

• 0 : Aucun déclencheur, aucun indice temporel. Remettez l'envoi.
• 1-2 : Signal faible (vieille annonce, plans vagues). N'utilisez que si votre liste est petite.
• 3 : Un déclencheur clair dans les 30-90 derniers jours, ou un cycle connu qui arrive.
• 4 : Déclencheur fort plus timing (embauche + lancement, financement + constitution d'équipe).
• 5 : Contrainte de délai (renouvellement le mois prochain, migration active de fournisseur, annonce publique « nous recrutons X maintenant »).

Si un compte a 0-1, ne le forcez pas. Mettez-le de côté et revenez-y quand de nouveaux signaux apparaissent. Si vous gérez les prospects dans LeadTrain, ajouter un champ « urgence » facilite l'envoi aux comptes à plus forte intention en premier.

Score 4 : Complétude des données (pouvez-vous personnaliser et suivre ?)

La complétude des données fait la différence entre « envoyer dans la masse » et un message qui donne l'impression d'avoir été écrit pour cette personne. Elle évite aussi les envois gaspillés et les rapports confus.

Commencez par les champs minimums nécessaires à un cold email :

• Prénom et nom
• Rôle/titre
• Nom de l'entreprise
• Email professionnel
• Domaine de l'entreprise

Si l'un d'eux manque, la personnalisation casse, le ciblage devient flou, ou le risque de délivrabilité augmente.

Quand le minimum est présent, quelques extras rendent l'outreach plus précis et le résultat plus simple à mesurer : stack technologique, localisation ou fuseau horaire, un déclencheur récent, un lien LinkedIn (en référence), et la taille de l'entreprise ou la tranche de revenus.

Surveillez aussi les problèmes cachés dans des feuilles « complètes » : doublons qui provoquent des envois en double, rôles obsolètes (changements d'emploi), et rebrandings où le nom d'entreprise et le domaine ne correspondent plus.

Score de complétude (0-5)

• 5 : Tous les champs minimums plus deux extras utiles, sans doublons évidents ni domaines incohérents.
• 4 : Tous les champs minimums plus un extra utile, nettoyage mineur nécessaire.
• 3 : Champs minimums présents mais faibles pour personnaliser (titres génériques, peu d'extras).
• 2 : Manque un champ minimum ou forte incertitude sur le rôle/l'entreprise.
• 0-1 : Manque plusieurs champs minimums ou signes clairs de données obsolètes.

Pour une première campagne, une règle stricte mais efficace est d'envoyer uniquement aux scores 4-5. Vous pouvez enrichir et élargir ensuite.

Construire un modèle de scoring simple (pas à pas)

Un modèle de scoring vous garde honnête. Au lieu de débattre des « bons leads », vous appliquez le même test rapide à chaque compte, puis décidez quoi faire.

Étape 1 : Créez une fiche en 4 lignes

Donnez à chaque compte un score 0-3 par ligne (0 = mauvais, 3 = excellent) :

• Fit (0-3) : correspond aux bases de l'ICP et a un cas d'usage crédible.
• Reachabilité (0-3) : personne réelle à contacter, domaine légitime, probablement livrable.
• Urgence (0-3) : raison claire d'agir maintenant.
• Complétude des données (0-3) : champs suffisants pour personnaliser et suivre.

Étape 2 : Choisissez des poids (faites de la reachabilité la plus importante)

Les poids empêchent un « excellent fit » de passer quand vous ne pouvez atteindre personne. Un défaut simple :

• Reachabilité x 4
• Fit x 3
• Urgence x 2
• Complétude x 1

Formule totale : (Fit*3) + (Reachabilité*4) + (Urgence*2) + (Complétude*1). Avec des scores 0-3, le max est 30.

Étape 3 : Segmentez en tiers

Transformez le total en décisions :

• Tier A (24-30) : envoyer maintenant.
• Tier B (16-23) : enrichir d'abord, puis envoyer.
• Tier C (0-15) : remplacer ou mettre en attente.

Étape 4 : Décidez des actions par tier (et tenez-vous y)

Taggez les tiers avant le lancement pour que seul le Tier A entre dans votre première séquence. Cette habitude protège la délivrabilité et concentre votre temps sur les comptes qui peuvent transformer en réponses.

Un contrôle pré-envoi de 15 minutes

Ce contrôle pré-envoi vise à attraper les problèmes qui gaspillent les envois et causent des bounces.

Commencez par échantillonner 20 lignes au hasard. Si vous repérez des problèmes évidents immédiatement (mauvaise industrie, noms manquants, domaines suspects), pausez et corrigez les règles de sourcing d'abord. Nettoyer une liste cassée prend du temps.

Puis faites une passe rapide, dans l'ordre :

• Supprimez les domaines peu fiables. Éliminez les évidences : fautes de frappe, domaines parqués, TLD bizarres que vous ne reconnaissez pas, ou domaines qui ne semblent pas appartenir à une vraie entreprise.
• Coupez les types de boîtes risquées sauf si vous avez une raison. Quarantainez les boîtes de rôle comme info@, support@, sales@ sauf si vous les ciblez volontairement.
• Dédupliquez comptes et contacts. Supprimez les répétitions par domaine et par email, et attrapez les quasi-doublons (même entreprise avec deux orthographes).
• Ajoutez une ligne de déclencheur pour le top-tier seulement. Pour vos meilleurs comptes, ajoutez une raison unique pour laquelle vous les avez choisis (embauche récente, outil dans leur stack). Ne l'imposez pas à tout le monde.
• Vérifiez ponctuellement l'exactitude avant l'envoi complet. Assurez-vous que le nom d'entreprise correspond au domaine, que le contact y travaille et que le titre est plausible.

Si vous envoyez déjà via LeadTrain, sauvegarder cela comme étape préflight récurrente vous évite de réparer les mêmes soucis chaque semaine.

Erreurs courantes qui gaspillent des envois et nuisent à la délivrabilité

La plupart des fondateurs se concentrent sur « est-ce la bonne entreprise ? » et oublient la partie ennuyeuse : peut-on vraiment atteindre la bonne personne. C'est ainsi qu'une liste qui a l'air excellente sur le papier se transforme en bounces, placement en spam et conclusion erronée que les emails à froid ne fonctionnent pas.

Erreurs fréquentes :

• Traiter le fit comme la seule chose qui compte, puis découvrir trop tard que les emails sont invalides ou bloqués.
• Envoyer à des comptes à faible score « juste pour voir », ce qui abîme la réputation d'expéditeur avant d'apprendre quoi que ce soit.
• Mélanger des personas (Founder, VP Sales, RevOps) dans une même séquence et blâmer le message quand les réponses sont incohérentes.
• Utiliser des données périmées (titres anciens, mauvais noms d'entreprise, domaines obsolètes), ce qui crée une méfiance immédiate.
• Sauter un petit batch pilote, et ne remarquer les taux de bounce qu'après des centaines d'envois.

Un schéma plus sûr : commencez par une tranche petite et à score élevé, confirmez les faibles bounces et la bonne placement en boîte, puis élargissez. Le warm-up et la classification des réponses aident à repérer les problèmes plus tôt, mais n'arrangent pas une liste faible.

Exemple : scorer une liste de 500 comptes avant une première campagne

Un fondateur vend un outil de visibilité des dépenses aux responsables financiers (CFO, VP Finance, Controller) chez des SaaS mid-market. Il récupère une liste de 500 comptes chez un fournisseur de données. Les données sont mixtes : certains comptes sont trop petits, certains emails manquent, et beaucoup de titres sont vagues.

Ils scorent un échantillon de 50 comptes d'abord. Chaque compte obtient 0 à 2 points pour Fit, Reachabilité, Urgence et Complétude (8 points max). En ~20 minutes, ils voient où la liste est la plus faible.

Projeté sur les 500, ils établissent un plan :

• Tier A (~180 comptes) : envoyer maintenant.
• Tier B (~220 comptes) : enrichir d'abord.
• Tier C (~100 comptes) : supprimer pour l'instant.

Après nettoyage, le taux de bounce baisse parce qu'ils arrêtent d'envoyer aux contacts risqués ou incomplets. Les réponses augmentent parce que le Tier A et le Tier B enrichi sont plus pertinents et plus faciles à personnaliser.

La leçon clé pour la prochaine extraction : ne commencez pas par 500. Commencez par les règles de scoring. Mettez à jour les filtres (SaaS seulement, tranche de taille, titres finance) et exigez un jeu minimum de champs (prénom, titre, confiance email, et un trigger).

Prochaines étapes : faire de la qualité de liste une habitude répétable

Considérez la qualité de la liste comme une routine hebdomadaire, pas un nettoyage ponctuel. Exécutez les mêmes vérifications à chaque fois et vos résultats deviendront plus prévisibles.

Commencez par un test Tier A : envoyez un premier petit lot, puis comparez les résultats par tier. Si le Tier A répond plus et bounce moins, votre scoring fonctionne. Sinon, ajustez une règle à la fois pour voir ce qui change réellement.

Écrivez les règles pour que le seuil ne bouge pas selon l'urgence.

Un flux simple et répétable :

• Extrayez la liste avec une cible claire (persona + marché)
• Scorez-la, puis supprimez ou corrigez tout ce qui est sous votre minimum
• Nettoyez les données (doublons, domaines mauvais, champs manquants)
• Chauffez les nouvelles boîtes avant d'augmenter le volume
• Envoyez, revoyez les résultats, et mettez à jour les règles

Si vous voulez moins d'éléments mobiles, LeadTrain garde le workflow outbound au même endroit : domaines et boîtes, warm-up automatique, séquences multi-étapes et classification des réponses (intéressé, pas intéressé, absent, bounce, désinscription). Cela facilite le maintien d'une habitude sans jongler entre plusieurs outils.