Primeros 10 clientes B2B SaaS: un plan de prospección liderado por el fundador

Qué intenta resolver la prospección liderada por el fundador

Conseguir tus primeros 10 clientes B2B SaaS tiene menos que ver con volverse viral y más con reducir la incertidumbre. Al principio no buscas escalar: buscas probar que un comprador real tiene un problema real y está dispuesto a intercambiar tiempo o dinero para solucionarlo.

“Primeros 10 clientes” tampoco tiene que significar 10 contratos anuales completos. Puede incluir pilotos pagados, acuerdos mensuales o partners de diseño que se comprometen a usar el producto y dar feedback semanal. La meta es impulso y aprendizaje, no logos perfectos.

La prospección liderada por el fundador funciona al principio porque el fundador puede moverse rápido, escuchar la historia completa y generar confianza. Los prospectos a menudo comparten detalles que no darían a un representante junior: qué han probado, qué falló, quién decide y qué les haría cambiar. Ese aprendizaje vuelve a tu producto y a tu mensaje en días, no en trimestres.

Antes de empezar, pon algunas cosas básicas en su sitio: una oferta de piloto clara (precio, alcance, calendario y criterios de éxito), un ICP estimado (quién tiene dolor, por qué ahora, qué usan hoy), una promesa simple que puedas defender en una llamada y bloques de tiempo en tu calendario para outreach y seguimientos.

No midas el progreso por métricas de vanidad como impresiones o incluso aperturas. Sigue señales que prueben que te acercas a ingresos: respuestas positivas, llamadas reservadas, tasa de asistencia, pilotos iniciados y pilotos que convierten. Por ejemplo, 50 correos dirigidos que generan 3 conversaciones reales valen más que 500 correos con muchas aperturas y ninguna reunión.

Las herramientas pueden ayudar más adelante, pero no deben reemplazar las conversaciones del fundador. Si usas una plataforma todo en uno para correos fríos como LeadTrain, trátala como soporte de ejecución (configuración de dominio, calentamiento, secuencias, clasificación de respuestas), no como sustituto de las llamadas que crean tus primeras victorias.

Semana 1: Asegura tu ICP, oferta y forma del piloto

La semana 1 trata de enfoque. El outreach solo funciona cuando sabes exactamente a quién intentas ayudar, qué vas a entregar y qué significa el éxito.

Empieza con un ICP muy específico. No digas “equipos B2B” ni siquiera “fundadores de SaaS”. Elige un puesto, un rango de tamaño de empresa y un disparador que genere urgencia. Ejemplos:

• Head of RevOps en empresas SaaS de 20-100 personas que acaban de contratar su primer SDR
• Fundador en un SaaS de 5-20 personas que está a punto de empezar outbound

Escribe tu oferta como una promesa de una frase. Hazla medible, aunque el número sea pequeño. Luego añade un punto de prueba que reduzca el riesgo: un resultado pasado, un mini caso relevante o experiencia personal creíble. Si no tienes casos, usa un activo concreto: “Te mostraré la secuencia exacta y las notas de llamada de 10 conversaciones.”

Mantén el caso de uso lo bastante estrecho para entregar en 2-4 semanas. Un buen piloto no es “implementar todo el producto”. Es un resultado.

Una forma simple de piloto que puedes decidir rápido:

• Duración: 2-4 semanas
• Precio: gratis con una opción de conversión clara, o una pequeña tarifa pagada
• Alcance: un flujo de trabajo, un equipo, una métrica
• Métrica de éxito: un indicador líder
• Siguiente paso: qué pasa si funciona (plan pagado, despliegue mayor, referencia)

Ejemplo: si vendes analítica de onboarding, un piloto podría ser “instrumentar 3 eventos clave y generar un informe semanal de riesgo de churn”, con éxito definido como “una acción que el equipo toma cada semana basada en el informe”. Claridad así hace que tu outreach sea fácil de explicar y fácil de aceptar.

Semana 1: Construye una lista pequeña y de alta señal

Tu lista importa más que tu copy. Empieza pequeña a propósito: 30 a 80 cuentas donde exista un problema claro y un comprador claro.

Busca cuentas donde la necesidad ya sea visible. Las ofertas de trabajo indican prioridades (contratar SDRs, RevOps, soporte). Noticias de financiación y crecimiento a menudo significan nuevos objetivos y presión. Las pistas del stack tecnológico muestran cómo trabajan y qué ya pagan. Comunidades de fundadores y operadores pueden revelar qué están intentando arreglar activamente.

Define de 3 a 5 disparadores de compra que sugieran urgencia y solo añade empresas que coincidan al menos con uno. Disparadores comunes: contrataciones para el equipo al que sirve tu producto, financiación reciente o un nuevo empuje GTM, quejas públicas sobre el dolor que solucionas, señales de cambio de herramienta o un cambio de cumplimiento u operativo.

Registra tus objetivos en una hoja simple: empresa, web, disparador, quién probablemente lo gestiona y una nota factual que pruebe que hiciste investigación real. “Acaba de abrir una segunda oficina” vale más que “en rápido crecimiento”.

Pon una barra de calidad estricta. Un buen encaje tiene un comprador claro, una forma clara de empezar pequeño (piloto) y evidencia de que el problema cuesta tiempo o dinero ahora mismo. Un sumidero de tiempo tiene propiedad poco clara, compras largas o requiere mucha personalización.

Semana 2: Encuentra a las personas correctas y personaliza rápido

La meta de esta semana es simple: elige a las personas adecuadas en cada cuenta y danos una razón para que crean que tu mensaje es realmente para ellas.

Empieza pensando en roles, no solo en títulos. En la mayoría de acuerdos B2B necesitas tres ángulos:

• Comprador económico: tiene el presupuesto y da el sí o no final
• Usuario: siente el dolor a diario y puede explicar qué está roto
• Campeón: impulsa el acuerdo internamente y mantiene el impulso

Para cada cuenta apunta a 2-3 contactos. Reduce el riesgo de hilo único y te ayuda a aprender más rápido porque distintos roles responden de forma diferente.

La personalización debe ser pequeña y real, no un elogio largo. Escribe una frase que pruebe que hiciste tarea básica y conéctala al problema que solucionas. Buenos disparadores son cosas que cambiaron recientemente o crean urgencia: una nueva oferta de trabajo, un lanzamiento de producto, un cambio de precios, una nueva integración, una reseña pública que mencione tu dolor o una herramienta que usan y que suele causar fricción en el flujo de trabajo.

Ejemplo: “Vi que están contratando a un Customer Success Lead y lanzaron un plan self-serve el mes pasado. La caída en onboarding suele aumentar justo después de eso.”

Manténlo ético. No rasques datos sensibles, no adivines correos personales y respeta las bajas inmediatamente. Si usas secuencias, configura tu proceso para que las bajas y los “no interesado” sean respetados automáticamente.

Semana 2: Redacta mensajes que suenen humanos y específicos

Los primeros correos deben sonar como alguien que hizo cinco minutos de tarea, no como una plantilla enviada a una lista.

Un primer correo que suele funcionar es corto y fácil de responder. Una estructura simple: nombra el dolor en palabras claras, añade un disparador de por qué contactas ahora, indica un resultado claro, incluye un pequeño punto de credibilidad y haz una pregunta de baja fricción.

Mantén la llamada a la acción en una sola opción: “¿Te viene bien una comprobación de encaje de 15 minutos?” o “¿Vale una demo rápida?” Evita apilar opciones.

Los seguimientos deben añadir valor, no presión. Dos o tres son suficientes cuando cada uno aporta algo nuevo: una observación rápida, un mini-caso relevante o una pregunta simple de sí/no como “¿Es esto prioridad este trimestre?”

Si haces A/B testing, cambia una cosa a la vez (asunto, especificidad de la primera línea o redacción del CTA). No intentes diagnosticar tres variables a la vez.

Ejemplo de apertura: “He visto que estáis contratando SDRs para outbound. Si la gestión de respuestas os consume tiempo, puedo mostrar una forma simple de auto-clasificar interesados vs no ahora. ¿Te va bien una comprobación de 15 minutos esta semana?”

Semana 2: Prepara tu email para aterrizar en las bandejas de entrada

Con una lista pequeña y alta intención, la entregabilidad importa más de lo que la gente espera. Si 30 buenos prospectos no ven tu mensaje, asumirás que la oferta es débil cuando el problema real es la configuración.

Separa tu identidad de envío del dominio principal de la empresa. Usa un dominio de envío dedicado (o una variación cercana) y crea buzones individuales para cada remitente. Añade autenticación de correo para que las bandejas confíen en ti. Como mínimo configura SPF, DKIM y DMARC, además de una web real y detalles de remitente coincidentes (nombre, cargo, empresa).

El calentamiento no es opcional. Los dominios y buzones nuevos necesitan tiempo para construir buena reputación. Empieza pequeño y sube el ritmo poco a poco.

Una regla de ritmo simple:

• Empieza con 5-10 correos fríos por buzón al día
• Aumenta en 5 por día cada pocos días si las respuestas y los rebotes son normales
• Envía en horario laboral, no todo de golpe
• Pausa los aumentos si ves quejas de spam o muchos rebotes
• Mantén el warm-up activo mientras envías

La gestión de respuestas también afecta la entregabilidad. Responde rápido a respuestas reales y deja de enviar a quienes se dan de baja.

Si quieres menos trabajo de configuración, LeadTrain puede encargarse de la compra de dominio, autenticación DNS (SPF/DKIM/DMARC) y el calentamiento en un solo lugar. Eso reduce errores simples que pueden matar silenciosamente la entregabilidad.

Ejemplo: si tienes dos buzones, envía 8 correos por buzón al día (16 en total) durante tres días, luego pásate a 12, luego 18. Controla rebotes y flags de spam. Crecer despacio vence a un pico repentino.

Semana 3: Mantén una cadencia de outreach constante

La consistencia vence a la intensidad. La meta no es “enviar más”. Es “enviar según calendario, hacer seguimientos limpios y responder rápido”.

Una rutina diaria fácil de sostener:

• Enviar un pequeño lote de nuevos correos (solo lo que puedes atender ese día)
• Enviar seguimientos a quienes ya están en tu secuencia
• Responder cualquier respuesta en pocas horas, incluso si es breve
• Actualizar notas: qué les importa, qué preguntaron, siguiente paso y fecha

Mantén tu secuencia corta y educada. Una cadencia simple de 4 pasos sobre 10-14 días suele ser suficiente:

1. Día 1: primer correo (problema específico + pregunta rápida)
2. Día 3-4: seguimiento con un detalle extra (prueba, ejemplo, resultado común)
3. Día 7-8: seguimiento ofreciendo un sí más pequeño (“¿15 minutos?” o “¿Debería hablar con otra persona?”)
4. Día 12-14: cierre (“Si ahora no es prioridad, dejaré de insistir.”)

Cuando alguien responde “precio?” o “mándame info”, no descargues toda la presentación.

• Si preguntan precio: da un rango simple y haz una pregunta de calificación ligada al alcance.
• Si piden información: envía tres bullets (qué hace, para quién es, resultado típico) y propone dos horarios de llamada.

Para cuando esté claro que hay que parar, detente: baja/opt-out, “persona equivocada” (salvo que den una referencia) o un “no es adecuado”. Las herramientas ayudan a organizar, pero la victoria real es el ritmo constante.

Semana 3: Reserva y conduce llamadas de descubrimiento

Una llamada de descubrimiento no es un tour completo del producto. La meta es calificar y ganar un siguiente paso. Si tratas de explicar todo, perderás el hilo.

Una agenda simple mantiene la llamada enfocada:

• Confirmar por qué tomaron la llamada (1 minuto)
• Entender su flujo y dolor (10 minutos)
• Compartir cómo sería un piloto (5 minutos)
• Acordar siguiente paso y calendario (3 minutos)

Usa preguntas que faciliten que te digan si el problema es real:

• ¿Qué les hizo buscar esto ahora?
• ¿Cómo lo manejan hoy, paso a paso?
• ¿Qué se rompe o qué desperdicia tiempo, y con qué frecuencia?
• ¿Quién más participa en elegir o usar una herramienta?
• Si esto funcionara, ¿qué sería el éxito en 30 días?

Cuando salgan objeciones, no discutas. Trátalas como información faltante. “Ya tenemos una herramienta” suele significar “no estamos seguros de que valga la pena cambiar”. Pregunta qué les gusta, qué sigue siendo doloroso y qué tendría que ser verdad para probar otro enfoque.

Termina con un siguiente paso claro. O propones un piloto pequeño (alcance, métrica de éxito, fecha) o agendas una revisión técnica. Ejemplo: “Hagamos un piloto de 14 días para reservar 3 llamadas cualificadas desde 200 correos dirigidos. Si funciona, ampliamos.”

Semana 4: Cierra 1–3 pilotos con claridad

En la semana 4, tu trabajo no es vender más duro. Es facilitar el sí y clarificar el no. Un piloto simple quita riesgo al comprador y te da pruebas para ganar los siguientes tratos.

Una oferta de piloto funciona mejor cuando cabe en una página y responde las preguntas obvias:

• Alcance: qué está incluido (y qué no)
• Calendario: fecha de inicio + 2-4 semanas
• Entregables: 1-3 resultados concretos
• Métrica de éxito: un número que ambos acuerden seguir
• Siguiente paso tras el piloto: qué convierte a un contrato más largo (y cuánto cuesta)

Precio: no lo compliques. Un precio justo hace que el comprador lo tome en serio y te obliga a presentar resultados. Si tu precio normal no está claro, anclarlo al esfuerzo y al valor funciona: “$X por 2 semanas, hasta Y usuarios/cuentas, incluye A y B.” Si necesitas velocidad, un ensayo pagado puede ser más pequeño, pero evita el gratis a menos que el cliente se comprometa con tiempo, acceso y una fecha de decisión.

Mantén términos ligeros para procurement. Usa lenguaje corto: condiciones de pago, confidencialidad, acceso a datos y quién es dueño de lo que construyas. Evita trabajo legal personalizado a menos que el trato ya sea grande.

Siempre pide una fecha de decisión: “Si esto está bien, ¿podemos decidir el jueves? Si es no, también está bien. Solo no quiero que esto se alargue.” Si alguien dice “quizás el mes que viene”, ofrece dos opciones claras: empezar el lunes con un piloto de 3 semanas, o cerrar el hilo y volver en 60 días.

Trampas comunes que frenan el outreach temprano

La forma más rápida de perder tus primeros 10 clientes B2B SaaS es hacer tu outreach seguro. Seguro suele significar targeting vago, mensajes genéricos y volumen en lugar de claridad.

Ir demasiado amplio es la trampa más común. Si tu lista incluye a cualquiera que pueda necesitarte, recibirás silencio educado. Elige una rebanada estrecha donde el dolor sea obvio y reciente, como “equipos recién financiados contratando su primer SDR” o “agencias que acaban de añadir un servicio con retención”. Cuanto más estrecha la lista, más fácil sonar específico.

Los correos largos con múltiples pedidos también matan la tasa de respuesta. Si presentas, explicas, compartes prueba, pides feedback y solicitas una llamada, la gente elige la opción más fácil: no hacer nada. Mantén un objetivo por mensaje, generalmente un sí/no a una llamada corta.

Los errores de entregabilidad pueden frenarte antes de empezar. Pasar de 0 a 200 correos al día puede dañar tu reputación de remitente y enviarte a spam. Calienta despacio, mantén el volumen estable y vigila rebotes y bajas.

Finalmente, no trates cada objeción como una negociación. Las objeciones tempranas suelen ser señales sobre ajuste, timing o valor poco claro. Intentar ganar la discusión desperdicia ciclos.

Arreglos rápidos que previenen la mayoría de los bloqueos:

• Reduce la lista hasta poder nombrar el disparador exacto que les hace importar
• Acorta tu correo a 5-8 líneas cortas y una llamada a la acción
• Aumenta el volumen de envío gradualmente y manténlo constante semana a semana
• Trata las objeciones como preguntas para diagnosticar, no como obstáculos a forzar
• Deja de perseguir a los “quizás” y enfócate en el segmento que responde más rápido

Ejemplo: si tres prospectos dicen “ya usamos una herramienta”, pregunta qué falta y qué les haría cambiar. Si las respuestas son muy diferentes, tu targeting es demasiado amplio, no tu precio.

Lista de comprobación rápida antes de enviar los próximos 50 correos

Antes de pulsar enviar, revisa rápido cuatro áreas: calidad de la lista, mensaje, entregabilidad y seguimiento de pipeline.

Primero, comprueba ajuste y claridad. ¿Cada empresa coincide con tu ICP y tienes un disparador real? ¿Contactas a alguien cercano al dolor (propietario de la métrica, no un manager aleatorio)? ¿Se puede resumir tu correo en un problema, un punto de prueba y una pregunta simple? ¿La personalización es factual y no invasiva?

Luego, comprueba la preparación de la bandeja: ¿SPF/DKIM/DMARC configurados, buzones calentados y ritmo de envío conservador (sin picos repentinos)?

Finalmente, haz una comprobación de pipeline. Registra resultados después de cada 50 envíos:

• correos enviados
• respuestas (positivas y totales)
• llamadas de descubrimiento reservadas
• pilotos propuestos
• pilotos cerrados

Si las respuestas son bajas, arregla primero entregabilidad y targeting. Si las respuestas están bien pero no se reservan llamadas, ajusta la pregunta y el siguiente paso.

Ejemplo: de 30 cuentas a 2 pilotos en 4 semanas

Un fundador que vende un SaaS ligero para recopilar evidencia SOC 2 decide centrarse en un vertical: empresas de dev tools de 20-200 personas. Un disparador claro: acaban de publicar una oferta para Security Engineer o Compliance Manager, o mencionan “SOC 2” en una oferta de trabajo.

Empiezan con 30 cuentas y mantienen la meta simple: ganar 1–3 pilotos pagados como paso hacia los primeros 10 clientes.

Un mes realista podría ser así:

• Semana 1: 30 cuentas, 42 contactos, 60 correos enviados, 9 respuestas (5 ahora no, 2 persona equivocada, 2 interesados), 1 llamada de descubrimiento reservada
• Semana 2: 20 cuentas más, 70 correos enviados, 11 respuestas, 3 llamadas de descubrimiento, 1 propuesta de piloto enviada
• Semana 3: 60 correos enviados, 8 respuestas, 2 llamadas de descubrimiento, 1 piloto iniciado
• Semana 4: 40 correos enviados, 7 respuestas, 2 llamadas de descubrimiento, 1 piloto más cerrado

Después de la semana 1 cambian tres cosas basadas en respuestas:

• Dejan de liderar con “automatización” y empiezan con “reducir tiempo de preparación de semanas a días”, porque esa frase obtuvo la única respuesta positiva.
• Ajustan la petición de “¿te apetece hablar?” a un hueco concreto de 15 minutos y una pregunta única.
• Añaden una frase que pruebe encaje: “Vi que estáis contratando para seguridad; suele ser cuando el trabajo de SOC 2 aumenta”.

Para acelerar la siguiente tanda, capturan aprendizajes en un doc simple: qué disparador funcionó, qué título respondió, las tres objeciones principales y las frases exactas que consiguieron reuniones.

Siguientes pasos: Construye un sistema de outreach repetible

Conseguir los primeros 10 clientes trata menos de un pitch perfecto y más de aprender rápido, luego hacer las mismas acciones simples cada semana. Trata cada respuesta y nota de llamada como datos. Si varios prospectos dicen “no ahora” por la misma razón, es un problema de mensaje o de targeting.

Después de cada semana de outreach haz una revisión de 20 minutos. Extrae las palabras exactas que usaron las personas (por ejemplo: “Ya usamos X”, “No hay tiempo para cambiar”, “Lo necesitamos para el equipo Y, no Z”). Luego actualiza tres cosas: la descripción del ICP, la línea de apertura y la promesa del piloto. Pequeñas ediciones se acumulan.

No necesitas un CRM caro, pero sí una rutina fiable que proteja la entregabilidad y mantenga los seguimientos. Mantén dominios y buzones de envío estables, calienta nuevos buzones antes del outreach real, ejecuta una secuencia principal a la vez y solo prueba A/B una variable.

Si la configuración te quita tiempo de las llamadas, usar una plataforma todo en uno puede ayudar. LeadTrain (leadtrain.app) consolida dominios, buzones, calentamiento, secuencias multietapa y clasificación de respuestas, para que dediques menos tiempo a herramientas y más a mantener buenas conversaciones y cerrar el siguiente piloto.