Fundador vs SDR en el primer mes: qué delegar

El problema en el mes uno: autenticidad vs volumen

El mes uno es un lío porque todo es nuevo a la vez. Aún estás aprendiendo quién responde, qué les importa y cómo suena tu oferta en palabras sencillas. Al mismo tiempo, intentas alcanzar un número (reuniones, respuestas, pipeline) con horas limitadas.

Por eso el outreach entre fundador y SDR a menudo se convierte en una lucha. Los fundadores quieren mensajes que se sientan reales y específicos. Los SDRs quieren suficiente volumen para aprender rápido y mantener el calendario en movimiento.

El outreach auténtico no significa escribir un ensayo personal para cada prospecto. Significa que tu mensaje coincide con la realidad: quién eres, por qué contactas, qué problema solucionas y qué pides como siguiente paso. También significa que puedes responder preguntas de seguimiento sin desdecirte.

La autenticidad no es una personalización aleatoria que parece ingeniosa pero no tiene nada que ver con tu producto. Tampoco es relleno “amistoso” que oculta el punto. Los prospectos lo perciben rápido, y a menudo produce respuestas educadas que no llevan a nada.

Si empujas el volumen demasiado pronto, normalmente lo pagas dos veces. Primero, quemas buenos leads con el pitch equivocado antes de tener pruebas de que funciona. Segundo, creas problemas de bandeja de entrada (rebotes, banderas de spam, respuestas de baja calidad) que dificultan futuros envíos.

Un objetivo claro para el mes uno es construir un proceso repetible que todavía produzca conversaciones reales. Si puedes obtener respuestas positivas de manera fiable de un comprador específico, aprender qué objeciones se repiten y agendar algunas reuniones que realmente puedas ejecutar bien, te has ganado el derecho a escalar.

Define la meta y las restricciones antes de dividir tareas

El outreach se rompe cuando repartes trabajo antes de ponerte de acuerdo sobre qué significa “bueno”. La forma más rápida de mantener autenticidad y volumen es definir primero una tarjeta de puntuación simple y luego asignar tareas que impulsen esa puntuación.

Empieza con tres resultados y mantenlos separados:

• Reuniones: la obvia.
• Aprendizajes: qué mensaje obtiene respuestas, qué segmento le importa, qué objeciones se repiten.
• Pipeline: conversaciones reales que pueden convertirse en acuerdos, aunque no reserven esta semana.

Luego define tu ICP en palabras simples. Omite etiquetas sofisticadas y escribe una frase que un SDR nuevo pueda entender: a quién quieres, por qué ahora y qué dolor es urgente. “VP de Ventas en un equipo SaaS de 20‑100 personas contratando SDRs, porque necesitan pipeline este trimestre y están cansados de bajas tasas de respuesta” es mejor que “líderes de ingresos mid‑market.”

Después elige una oferta y un llamado a la acción. El mes uno no es tiempo para tres pitches diferentes en una misma bandeja. Escoge un solo ángulo de “por qué hablar con nosotros” y un paso siguiente simple. Mantén la petición pequeña: una llamada de 15 minutos, una pregunta rápida de sí/no o permiso para enviar una breve presentación. Si cambias la oferta cada pocos días, nunca sabrás qué funcionó.

Finalmente, fija un presupuesto de tiempo semanal realista para cada persona. Esta restricción evita prometer volumen de más y fallar en el seguimiento.

Un conjunto simple de restricciones que te mantiene honesto

Escríbelas y úsalas para decidir qué delegar:

• Tiempo del fundador por semana (por ejemplo: 90 minutos en total, repartidos en tres bloques cortos)
• Tiempo del SDR por semana (por ejemplo: 6‑10 horas para prospección, envíos y seguimiento)
• Número máximo de contactos nuevos por día (basado en tu configuración de email y capacidad de respuesta)
• Objetivo de tiempo de respuesta para leads interesados
• Una revisión semanal (30 minutos para ver respuestas y actualizar el mensaje)

Haz esto desde el principio y delegar se vuelve más sencillo: todo lo que no requiera juicio del fundador pasa al SDR, y lo que esté ligado al posicionamiento y al aprendizaje permanece cerca del fundador.

Lo que el fundador debe conservar en el mes uno

El mes uno es cuando el tono de tu outreach se fija durante meses. El trabajo del fundador es proteger la verdad: por qué alguien debería importarle, qué solucionas realmente y qué no vas a prometer.

Mantén cerca los “insumos de descubrimiento”

El fundador debe ser la fuente principal del lenguaje bruto del cliente. Extrae frases de llamadas reales, DMs y correos, no de copy de marketing pulido.

Captura líneas que los prospectos repiten justo antes de comprar, de qué se preocupan y con qué te comparan. Buscas frases simples y reutilizables como “probamos X, pero tomó demasiado tiempo” o “esto necesita aprobación financiera”.

Posee la aprobación del mensaje al principio

Aunque un SDR redacte correos, el fundador debe aprobar las versiones tempranas de las piezas centrales:

• Email de primer contacto y un seguimiento (tono y promesa)
• El párrafo de “por qué ustedes” (prueba y especificidad)
• El llamado a la acción (qué tan grande es la petición)
• Las respuestas para las principales objeciones (breves y honestas)

Una vez que veas señales positivas consistentes (respuestas reales, no solo aperturas), pasa a una revisión semanal en lugar de aprobación línea por línea.

Maneja los momentos de relación

Algunas respuestas son demasiado importantes para delegarlas en el mes uno. El fundador debería encargarse personalmente de:

• “Esto es interesante, pero no estoy seguro de que encaje” (alta intención, necesita matiz)
• “Estamos evaluando opciones, envíen más detalles” (el timing y los siguientes pasos importan)
• Cualquier referencia a un tomador de decisiones (la primera impresión cuenta)

Un SDR puede preparar borradores, pero el fundador debe enviar el mensaje final para que se lea como una persona real, no como una cola automatizada.

Haz control de calidad semanal

Reserva un bloque de 30 minutos cada semana para revisar una pequeña muestra: qué se envió, las mejores y peores respuestas y dónde los prospectos se confundieron.

Busca una corrección que puedas hacer de inmediato. Elimina una afirmación vaga, ajusta la petición o intercala una frase de cliente que escuchaste esa semana.

Lo que un SDR debe poseer desde el día uno

En el mes uno, el trabajo del SDR es proteger el tiempo del fundador mientras mantiene el outreach consistente. Piensa en el SDR como dueño del volumen y del orden, y en el fundador como dueño de la voz y de las conversaciones de alto riesgo.

El SDR debe encargarse totalmente de la prospección. Eso significa construir la primera lista de leads, limpiarla y mantenerla utilizable. Una lista desordenada crea aprendizajes falsos: crees que tu mensaje es débil, pero en realidad estás enviando al público equivocado o a direcciones malas.

Un bucle de prospección práctico es directo: construye una lista enfocada a partir de un ICP y un caso de uso, elimina duplicados y no‑encajes obvios, verifica lo básico (tamaño, ubicación, industria) y añade un par de etiquetas (persona, dolor, disparador) para filtrar.

La investigación de personalización también puede estar en manos del SDR, pero necesita guardrails. La meta es patrones livianos y repetibles, no trabajo detectivesco profundo. Escoge dos o tres señales (financiamiento reciente, oferta de empleo reciente, mención de stack tecnológico) y conviértelas en una oración que suene humana.

La operación de campañas es donde un SDR añade más palanca temprano. Programan envíos, gestionan seguimientos, registran resultados a diario y mantienen los experimentos ordenados. Si haces tests A/B, cambia solo una variable a la vez.

Finalmente, la higiene de la bandeja de entrada. El SDR debe hacer la primera pasada en el manejo de respuestas: etiquetar, enrutar y limpiar ruido para que el fundador solo vea lo que requiere su atención. Una regla simple funciona bien: el SDR maneja rebotes, fuera de la oficina y objeciones básicas; el fundador maneja respuestas interesadas y preguntas matizadas.

Responsabilidades compartidas: entregabilidad e higiene de campañas

La entregabilidad es la base compartida. Si tus correos caen en spam, no importa cuán bueno sea el mensaje.

Empieza con una división clara en el trabajo de setup. Dominios y buzones pueden ser gestionados por el SDR (o la persona más orientada a ops), mientras que el fundador aprueba el nombre y la identidad del remitente para que coincida con la marca. El calentamiento debe correr continuamente en segundo plano y aumentar despacio.

Para la higiene continua, mantén la división clara:

• SDR: trabajo de setup, calentamiento, vigilar tasa de rebotes y bajas
• Fundador: identidad del remitente, voz y nivel de riesgo (qué tan rápido aumentar)
• Ambos: revisar señales de spam, acordar una regla de pausa y mantener alta la calidad de listas

El trabajo del mensaje también es compartido. El fundador escribe (o edita en profundidad) el mensaje base una vez: promesa, posicionamiento, tono. El SDR puede crear variaciones seguras (línea por industria, apertura por rol) siempre que no cambien la afirmación central.

El monitoreo debe ser rutinario y aburrido. Vigila rebotes, caídas súbitas en aperturas y la mezcla de respuestas. Si categorizas respuestas (interesado, no interesado, fuera de la oficina, rebote, baja), revísalas juntos dos veces por semana para detectar problemas temprano.

Pausa el envío cuando algo parezca mal:

• La tasa de rebote sube o sigue aumentando
• Quejas de spam, o una oleada de “deja de enviarme”
• La mezcla de respuestas se vuelve mayoritariamente fuera de la oficina y rebotes (mal timing o malos datos)
• Se añadió un dominio o buzón nuevo sin calentamiento

Una pausa corta es más barata que quemar un dominio.

Un reparto paso a paso para los primeros 30 días

El mes uno trata de aprender rápido sin quemar confianza. Mantén al fundador a cargo de lo que se dice y por qué, y deja que el SDR ejecute el proceso que lo convierte en outreach consistente.

Días 1‑7: Construye la “verdad” y ejecuta un piloto pequeño

Empieza con un plan que puedas revisar cada día.

1. El fundador define la oferta y escribe el primer borrador. Un problema claro, un resultado claro, una petición simple. También decide las afirmaciones “no permitidas” para que el SDR nunca tenga que adivinar.
2. El SDR prepara un lote pequeño y limpio de leads y lanza un piloto. Un segmento, unas pocas docenas de leads, una secuencia corta. El SDR se encarga de la calidad de la lista y la mecánica del envío.

Una regla práctica: si el fundador no puede leer el borrador y decir “Sí, enviaría esto desde mi propio buzón”, no está listo.

Días 8‑21: Revisa respuestas a diario y cambia una cosa a la vez

Estas dos semanas son sobre bucles de retroalimentación, no volumen. Hagan una revisión rápida diaria juntos (15 minutos bastan) y mantengan roles claros:

• Fundador: lee una muestra de respuestas, actualiza posicionamiento y escribe o aprueba líneas que requieran juicio (pistas sobre precio, restricciones, credibilidad).
• SDR: etiqueta respuestas, anota patrones y aplica cambios a asuntos, primeras líneas y seguimientos.

Cuando pruebes, prueba una variable. Mantén la oferta igual y prueba dos primeras frases. O mantén el mensaje y cambia el CTA de “¿Vale una charla?” a “¿Te sirve una revisión de 10 minutos?”

Días 22‑30: Aumenta volumen solo después de señales estables

Antes de enviar más, asegúrate de que las señales sean saludables: aperturas consistentes, un goteo constante de respuestas humanas, pocos rebotes y pocas quejas de spam. Si algo tambalea, pausa la subida y arregla el targeting o el copy primero.

Errores comunes que rompen autenticidad o volumen

La trampa del mes uno es intentar obtener perfecta autenticidad y alto volumen el primer día. Normalmente terminas sin ninguno: el mensaje deriva, la entregabilidad sufre y buenas respuestas se pierden bajo el ruido.

Un error es que el fundador escriba cada correo desde cero. Se siente personal, pero convierte el outreach en una sesión nocturna de redacción y la calidad fluctúa según la energía. Los prospectos también notan la inconsistencia cuando la propuesta de valor cambia de un email a otro.

Otro fallo común es permitir que un SDR ajuste la oferta o el posicionamiento sin alineación estrecha. Cambios pequeños como intercambiar la persona objetivo, cambiar la promesa o añadir nuevas características pueden romper silenciosamente lo que hacía creíble el mensaje. El fundador vuelve a intervenir para “arreglarlo” y el ciclo se repite.

Algunos asesinos de autenticidad que también te ralentizan:

• Personalizar en exceso hasta que cada email es único sin estructura repetible
• Mezclar tonos entre pasos (primero amistoso, luego seguimiento agresivo, luego email de ruptura formal)
• Perseguir líneas ingeniosas en lugar de una razón clara para responder

El volumen falla de otra manera. Equipos escalan envíos antes de que lo básico sea estable: configuración del dominio, SPF/DKIM/DMARC y periodo de calentamiento. Cuando subes muy rápido, la colocación en bandeja baja y el equipo responde enviando más a lo bruto, lo que empeora todo.

El manejo de respuestas es otro sitio donde fallan autenticidad y volumen. Si todas las respuestas reciben el mismo tratamiento, pierdes momentos de alta intención. “Interesado, ¿pueden compartir precios?” no debería quedarse en el mismo montón que “Ahora no” o “Fuera de la oficina”. Incluso con bajo volumen, tiempos de respuesta lentos hacen que tu outreach parezca automatizado.

Para mantener estabilidad, acuerden qué no puede cambiar y qué sí puede:

No negociables: ICP, dolor central, una oferta clara y la voz aprobada por el fundador.

Flexible: líneas de asunto, estilo del inicio y pequeños puntos de prueba.

Escenario de ejemplo: startup B2B con un fundador y un SDR

Un equipo de dos personas trata de agendar demos para una nueva herramienta B2B. El fundador conoce el problema mejor, pero también tiene producto y fundraising encima. El SDR puede mantener la actividad constante, pero necesita guardrails para que el outreach siga sonando real.

La primera semana, el fundador toma las primeras 20 conversaciones reales de principio a fin. No 20 pitches pulidos, sino 20 bucles de aprendizaje: qué cargos responden, qué objeciones aparecen, qué pruebas piden las personas. El fundador escribe la primera versión del email de apertura y el follow‑up más importante usando el lenguaje que emplea en llamadas.

Una vez que esas conversaciones crean un patrón claro, el SDR ejecuta un plan de envíos diario con personalización ligera. Ligera significa una oración que demuestre que el email no fue masivo: un disparador relevante por rol o una línea específica sobre la empresa. Todo lo demás se mantiene consistente para que los resultados sean medibles.

Una regla de handoff clara mantiene la velocidad sin perder autenticidad:

• El SDR maneja respuestas primero y las etiqueta por intención.
• El fundador interviene en un plazo de dos horas cuando una respuesta pregunta por ajuste del producto, precios, seguridad o un flujo de trabajo personalizado.
• El SDR agenda la reunión cuando el interés es claro y el siguiente paso es simplemente coordinar horario.
• El fundador toma la reunión cuando la cuenta es de alto valor o el comprador es senior.

La revisión semanal se mantiene corta. Fundador y SDR revisan 10‑15 hilos recientes y deciden qué cambiar: un asunto, un punto de prueba, una pregunta de cualificación. Podan la lista de leads (personas equivocadas desperdician volumen) y pausarán cualquier cosa que genere confusión o respuestas negativas.

Lista de verificación rápida antes de escalar outreach

Antes de añadir más leads o pedir a un SDR que envíe más, asegúrate de que lo básico esté sólido. La mayoría de los “problemas de volumen” en el mes uno son realmente problemas de setup o consistencia.

Comprobaciones de entregabilidad y enrutamiento

Si los correos no llegan a bandejas, mejor copy no te salvará.

• Confirma que SPF, DKIM y DMARC están configurados para cada dominio de envío.
• Asegúrate de que cada buzón esté calentado y que el volumen diario aumente gradualmente.
• Verifica que el enrutamiento de respuestas esté claro para que interesado, no interesado, fuera de la oficina, rebote y baja no se mezclen.

Comprobaciones de consistencia del mensaje

Escalar funciona cuando tu secuencia dice una cosa clara y pide un paso simple.

• Mantén una oferta a lo largo de la secuencia y un CTA principal.
• Mantén una cadencia de revisión semanal para actualizar targeting y apretar la redacción.

Una revisión semanal práctica: el SDR trae un pequeño lote de respuestas reales (buenas, malas, confusas). El fundador reescribe solo las partes que afectan posicionamiento y tono. Luego el SDR actualiza la secuencia y mantiene el volumen consistente.

Si puedes decir “sí” a cada punto anterior, estás listo para escalar. Si no, arregla el punto más débil primero. Suele ser más rápido que empujar más volumen y esperar que funcione.

Siguientes pasos: haz la división repetible

El mes uno es cuando el outreach entre fundador y SDR o se vuelve hábito o se convierte en trabajo constante. El objetivo es simple: escribe un sistema pequeño que mantenga la voz del fundador mientras permite al SDR mover el motor.

Empieza con un documento de “reglas de delegación” de una página. Hazlo simple: quién posee cada tarea, qué significa “hecho” y cómo se ve el handoff. Añade un par de ejemplos, como cómo enrutar una respuesta “interesado” vs una “ahora no” y con qué rapidez el SDR debe marcar casos atípicos.

Haz la mejora medible escogiendo una métrica por semana. No persigas cinco números a la vez. Rota el foco: una semana tasa de respuesta, la siguiente reuniones agendadas, luego rebotes o bajas. Cuando una métrica se mueve, escribe qué cambió para poder repetirlo.

Protege la autenticidad con una breve revisión semanal del fundador. No una reunión larga, solo comprobar tres cosas: el mensaje todavía suena a persona real, el targeting no ha derivado y las respuestas se manejan como quieres.

Si el trabajo de ops te está frenando (dominios, buzones, calentamiento, secuencias y ordenar respuestas entre herramientas), centralizarlo en un solo lugar puede ayudar. LeadTrain (leadtrain.app) está construido para consolidar dominios, buzones, calentamiento, secuencias multi‑paso y clasificación de respuestas impulsada por IA para que un fundador y un SDR pasen más tiempo en conversaciones y menos en configuración y triage de la bandeja.