Co-marketing para SaaS: cómo presentar webinars y guías

Qué hace que el outreach de co-marketing sea difícil (y solucionable)

La mayoría de las propuestas de co-marketing se ignoran porque suenan a trabajo extra con un beneficio poco claro. Un partner ocupado busca rápido tres cosas: ¿es relevante para mi audiencia?, ¿daña mi marca?, y ¿cuánto tiempo me llevará? Si tu email no responde eso en unas líneas, es fácil saltarlo.

Los partners también se preocupan por el riesgo. Enviar a su lista es un gesto de confianza, así que piensan en la fatiga de la lista, bajas y si tu mensaje suena demasiado comercial. También pueden preocuparse por el encaje de marca ("¿Esto nos hará parecer fuera de contexto?") y por el cumplimiento ("¿Acabaremos haciendo todo el trabajo?").

Un buen pitch hace que decir sí se sienta seguro y simple. Ofrece un tema claro, una carga de trabajo realista y un plan específico de quién hace qué. También muestra que has pensado en la superposición de audiencias, no solo en el volumen de leads.

Antes de contactar a nadie, fija algunas cosas básicas para no prometer de más: un tema en lenguaje claro y para quién es, un formato (webinar, guía, taller) con una duración aproximada, y una propuesta inicial para dividir tanto el trabajo como la promoción. Decide uno o dos resultados que medirás y mantenlos modestos.

Por ejemplo, si invitas a un SaaS complementario a co-presentar un webinar, propone un caso de uso práctico y un plan simple: un esquema compartido, un ensayo y un número definido de toques promocionales por cada uno. Esa claridad convierte un pitch frío en una conversación real.

Elegir el partner adecuado para un webinar o guía conjunta

La forma más rápida de perder un mes es escoger un partner por el tamaño del logo, no por si las audiencias encajan.

Comienza con un perfil de partner simple: fuerte superposición de audiencia, un caso de uso adyacente claro y cero competencia directa. "Adyacente" significa que tu producto y el suyo los usa la misma persona, en la misma semana, para pasos diferentes del trabajo.

Un buen partner suele compartir tu rol objetivo y tamaño de empresa, complementa tu flujo de trabajo (un CRM, herramienta de analítica, agenda, onboarding, facturación o soporte) y tiene un tono de marca similar (sin promesas de “resultados mágicos”). También debe tener capacidad real de promoción y una razón para actuar ahora (un lanzamiento, impulso a un segmento nuevo, o un informe reciente).

Puedes validar el encaje usando solo información pública. Revisa el copy de su web para ver a quién se dirigen, lee algunas publicaciones o webinars recientes para ver los temas que repiten y comprueba si han hecho sesiones con partners antes. Si ves un patrón de cancelaciones, anuncios vagos o falta de contenido de seguimiento, asume que la ejecución será difícil.

Atento a señales de alarma: audiencias desajustadas (CIOs de grandes empresas vs fundadores scrappy), un partner que quiere un volcado de leads en vez de valor compartido, o un equipo que tarda semanas en responder preguntas básicas.

Haz una lista corta de 10 a 15 partners y reduce a 3–5 según rapidez y encaje. Si gestionas una plataforma de cold email como LeadTrain, un partner natural es un CRM o una herramienta de agendado cuyas usuarios quieran más reuniones agendadas, no otro producto de outbound.

Elegir un tema que beneficie a ambas audiencias

El tema debe partir de un problema común del cliente, no de un tour de funciones. Si suena a “nuestro producto + su producto”, muchos partners temerán que se convierta en una llamada comercial.

Una forma simple de encontrar la intersección es escribir una frase que ambos equipos puedan aceptar: “Nuestras audiencias tienen problemas con X y podemos ayudarles a llegar a Y.” Luego construye la sesión o guía alrededor de los pasos para alcanzar Y, con cada empresa aportando ejemplos reales.

Tres enfoques de tema suelen funcionar porque enseñan algo útil y se mantienen neutrales:

• How-to: un proceso claro que alguien puede seguir en una semana.
• Playbook: decisiones, plantillas y qué hacer en escenarios comunes.
• Teardown: revisión antes/después de un enfoque real (anonimizado) y cómo mejorarlo.

El formato importa también. Un webinar es más fácil cuando quieres interacción y envío rápido (una presentación, un ensayo). Una guía funciona mejor cuando necesitas capturas, listas de verificación, redacción cuidada y algo que siga generando leads tras el lanzamiento.

Para mantener el tema equilibrado, prueba tu esquema:

• ¿Cada partner obtiene tiempo de enseñanza similar (no solo igualdad de presencia del logo)?
• ¿La audiencia se beneficia incluso si nunca compra nada?\n- ¿Los ejemplos están repartidos entre ambos flujos, no solo uno?\n- ¿Hay un aprendizaje compartido, no dos pitches separados?

Ejemplo: en lugar de “Cómo usar LeadTrain con Partner X”, propone “Un sistema práctico de outbound + nurture para equipos SaaS pequeños: encontrar objetivos, escribir emails, gestionar respuestas y pasar al siguiente paso adecuado.” Cada partner cubre un capítulo del proceso y la audiencia gana de cualquier forma.

Paso a paso: cómo escribir el pitch y conseguir una respuesta

Un buen pitch es corto, específico y fácil de aceptar. Tu objetivo no es vender todo el webinar o guía en el primer mensaje, es conseguir una charla de 15 minutos.

Mantén el primer email centrado en cuatro partes: una petición clara (con formato), una breve declaración de valor para cada audiencia, una prueba pequeña y honesta, y un paso siguiente sencillo.

Ofrece 2 o 3 opciones de tema para que puedan elegir en vez de tener que idear desde cero. Hazlas estrechas y prácticas, como “Cómo reducir no‑shows después de una demo” en vez de “Estrategias de crecimiento.” Añade una estimación ligera de tiempo para que parezca manejable: “45 minutos en vivo + 30 minutos de preparación cada uno”, o “Nosotros redactamos el esquema, ustedes lo revisan una vez”.

Cuando propongas fechas, da una pequeña ventana y permiso para decir no. “¿Funciona el martes o jueves de la próxima semana? Si no, dime qué semana te va mejor y me adapto.” Seguro, no agresivo.

Aquí tienes un pitch simple que puedes adaptar:

Subject: Joint webinar idea for [their audience]

Hi [Name] - I’m [You] at [Company]. Want to co-host a 45-min webinar for [audience]?

Topic options:
1) [Option A]
2) [Option B]
3) [Option C]

Why it’s worth it: your audience gets [benefit], ours gets [benefit].
Proof: we typically reach about [range] in similar sessions.

Open to a quick 15-min chat? Tue or Thu afternoon works for me, but happy to adjust.

Evita grandes promesas (“impulsaremos 500 leads”). Sé concreto, modesto y fácil de agendar.

Acordar roles, carga de trabajo y reparto de la promoción

La mayoría de las asociaciones no fracasan porque la idea sea mala, sino porque ambos asumen que el otro “lo manejará”. Escríbanse los detalles aburridos desde el principio.

Empieza nombrando responsables para cada parte del proyecto, no solo la empresa responsable. Para un webinar conjunto, usualmente necesitas un ponente, un moderador/anfitrión, alguien que lidere el contenido (copia de la landing y recap), un responsable de diseño (diapositivas y una imagen promocional) y un responsable de operaciones (registro, recordatorios, exportaciones).

Luego decidid cómo dividir la promoción. “Justo” no siempre es 50/50. Debe corresponder al alcance real y al esfuerzo, y tiene que detallarse como acciones, no intenciones. Podéis hacer una división igual (mismo número de envíos), una ponderada (listas más grandes envían más, listas pequeñas contribuyen con más contenido), por canal o por activos.

También acordad registro y captura de leads antes del lanzamiento. Sé específico sobre qué datos recogéis (nombre, email, compañía, puesto), dónde se guardan y si ambos equipos tienen acceso. Si compartís leads, definid reglas como: solo personas que optaron, y nada de importarlas a una secuencia de ventas al día siguiente.

Finalmente, planificad el seguimiento. Decidid quién envía el correo de agradecimiento, quién envía la grabación o descarga, y cuál es el siguiente paso (agendar demo, leer una guía relacionada o un “responde si quieres la checklist”). Un plan de seguimiento claro protege la confianza y facilita repetir la asociación.

Definir métricas de éxito sin prometer de más

Un webinar conjunto o una guía pueden generar resultados reales, pero solo si mides lo correcto. La forma más rápida de dañar la confianza es prometer pipeline que no controlas.

Alinea lo que podéis influir (alcance, engagement, conversaciones cualificadas) y trata los ingresos como un posible resultado, no una garantía. El éxito puede ser leads netos nuevos, contactar con cuentas adecuadas, aprender qué mensajes funcionan o ganar credibilidad con una audiencia compartida.

Elige 3 a 5 métricas que podáis medir de forma fiable y mantened definiciones simples:

• Registros o descargas de la guía (personas únicas)
• Tasa de asistencia o profundidad de lectura
• Engagement (preguntas, respuestas a encuestas, respuestas al seguimiento)
• Leads cualificados (criterios claros como puesto, tamaño de empresa o fit de caso de uso)
• Reuniones solicitadas o agendadas (contadas igual por ambos equipos)

Evita “entregaremos 200 SQLs.” Usa rangos y supuestos: “Esperamos 80 a 150 registros según webinars pasados. De esos, 20–40% pueden asistir. Apuntamos a 10–25 leads que cumplan los criterios acordados.” Pon la calidad de los leads por escrito (ejemplo: “B2B SaaS en EE. UU., 11 a 200 empleados, títulos Sales o RevOps”).

Decidid cómo y cuándo compartiréis resultados. Acordad un periodo de reporte corto (por ejemplo, 7 y 30 días después del evento), quién envía el resumen y qué datos incluye. Si usáis una plataforma de email que clasifica respuestas (por ejemplo, separando interesados de fuera de la oficina y rebotes), vuestro informe estará más cerca de la realidad y será más fácil comparar campañas.

Planificar el calendario y los activos

Un calendario claro evita que un proyecto con partner muera en los detalles. También hace que la petición sea más fácil de aceptar porque el trabajo está definido y acotado en el tiempo.

Un timeline simple de 2–4 semanas

La mayoría de webinars conjuntos y guías cortas encajan en una ventana ajustada si tomas decisiones pronto y dejas la producción para el final:

• Días 1–3: confirmar tema, formato, ponente/autor y responsable de cada entregable
• Semana 1: redactar copy de la landing y esquema
• Semana 2: construir el activo principal y empezar a recoger registros
• Semana 3: ejecutar promoción, finalizar puntos de charla y hacer un ensayo corto
• Semana 4 (opcional): entregar, publicar la grabación o guía final y enviar seguimientos

No te saltes las puertas de revisión. Pon dos checkpoints en el calendario desde el principio: uno para el esquema (fácil de cambiar) y otro para el activo casi final (solo cambios de pulido). Una regla simple ayuda: aprobaciones en 48 horas o se da por aprobada.

Lista de activos

Mantenlos cortos y reutilizables para que ninguna parte se sienta enterrada:

• Copy de la landing (titular, bullets, bios cortas, CTA)
• 2 a 3 emails promocionales por partner
• Un puñado de posts sociales por partner
• Diapositivas del webinar o PDF de la guía (más un resumen de una página)
• Email de seguimiento (grabación/guía, puntos clave, siguiente paso)

Plan B: si una parte no cumple plazos, publica una versión reducida. Para un webinar, acorta a 25 minutos + Q&A. Para una guía, publica primero un playbook de 3–5 páginas y añade una edición ampliada después.

Entregar el webinar o la guía sin que parezca venta

Funciona a largo plazo solo si la audiencia sale ayudada, no vendida. La regla más sencilla: enseña primero, vende al final y solo si responde a una pregunta que ya tenían.

Un webinar que parezca una clase

Un run‑of‑show claro mantiene a todos honestos. Empieza con una bienvenida rápida y fija expectativas: qué aprenderán y para quién es. Dedica la mayor parte del tiempo a ejemplos prácticos y menciona herramientas solo cuando quitan un paso.

Limita la charla de producto con algunas reglas: menciona productos solo cuando apoyen la lección (no como la lección), muestra un flujo de trabajo (no diez funciones), usa lenguaje neutral (“una manera de hacerlo es...”) y deja precios y demos para el seguimiento.

Ejemplo: si el tema es “Cómo mejorar respuestas a emails en frío”, enseña segmentación, nociones de entregabilidad y timing de seguimiento. Luego, en un segmento breve, un partner muestra cómo maneja warm‑up y clasificación de respuestas (LeadTrain puede clasificar respuestas como interesado, no interesado o fuera de la oficina), mientras el otro muestra cómo las respuestas cualificadas pasan a su sistema.

Una guía que lea como un playbook

Una guía parece menos comercial cuando se siente paso a paso: resultados claros, pasos sencillos, plantillas y errores comunes. Pon el consejo central en el cuerpo principal. Mantén las referencias a producto en barras laterales opcionales como “Ejemplo de configuración de herramienta” para que el lector pueda ignorarlas si quiere.

Tras el evento o lanzamiento, reutiliza el contenido en formatos que ambos partners puedan usar: un resumen corto, algunas conclusiones, un Q&A recortado y una versión checklist. Eso crea activos útiles sin convertir el original en un anuncio.

Errores comunes que dañan la confianza del partner

La confianza del partner es la verdadera moneda aquí. Puedes recuperarte de un lanzamiento lento, pero es difícil hacerlo si un partner se siente sorprendido o usado.

Una de las formas más rápidas de romper la confianza es tratar las listas de email como cromos de intercambio. “Intercambios de listas” o un envío sorpresa a los suscriptores de otra empresa sin consentimiento escrito pueden provocar quejas, bajas y problemas internos. Un patrón más seguro: cada partner envía a su propia lista con copia aprobada por ambas partes, y solo compartes resultados agregados.

Otro error es un tema que suena a marketing. Si el título podría ser el titular de una página de producto, se percibirá como autoservicio. Una buena prueba: ¿puedes explicar el valor en una frase sin nombrar ninguno de los productos?

También falla cuando la primera petición es demasiado pesada. Si tu mensaje inicial incluye un plan de 12 semanas, 30 diapositivas y “ustedes manejan toda la promoción”, ya perdiste. Comienza pequeño: un webinar de 30 minutos o una guía corta, con una división clara de tareas.

Cuatro errores que suelen aparecer juntos:

• Enviar a las listas del otro o exportar contactos sin aprobación explícita
• Proponer un tema difuso que promete “crecimiento” pero sin resultado específico
• Pedir demasiado trabajo antes de acordar el alcance
• No definir qué pasa con los leads tras el evento

Ese último punto importa más de lo que la gente piensa. Si alguien descarga una guía, ¿quién hace el seguimiento, con qué rapidez y con qué mensaje? Manténlo claro: cada partner hace seguimiento solo con sus leads y cualquier formulario compartido indica claramente qué pasará.

Si usas herramientas de outbound como LeadTrain, aplica la misma disciplina: consigue consentimiento, acordad el mensaje y escribid las reglas de seguimiento antes de enviar nada.

Lista de comprobación rápida antes de enviar el outreach

La mayor parte del trabajo ocurre antes de pulsar enviar. Haz la reflexión previa y tu pitch parecerá confiado, el partner sentirá seguridad al decir sí y evitarás rectificaciones incómodas.

Empieza por el encaje: clara superposición de audiencia, tipo de cliente similar y sin competencia directa. Si no puedes explicar en una frase por qué su audiencia se beneficia, elige otro partner.

Ten el tema y formato listos antes de escribir. Elige una promesa simple como “ayudar a la gente a hacer X en Y tiempo” y prepara dos ángulos de reserva para que el partner pueda elegir sin trabajar.

Antes de enviar, comprueba lo básico:

• Encaje: sabes nombrar la audiencia compartida y no vendes el mismo producto central
• Opciones de tema: una idea principal más dos alternativas
• División clara: quién crea qué, quién presenta, quién escribe, quién diseña, quién maneja seguimientos
• Plan de promoción: qué enviará cada lado y cuándo
• Propiedad: una persona de tu lado responsable de decisiones y plazos

Haz una pasada rápida para no prometer de más. Decide qué medirás (registros, asistentes, descargas, solicitudes de reunión) y qué no garantizarás (pipeline, ingresos). Confirma cómo reportarás resultados al partner y cuándo.

Pequeño ejemplo: para un webinar conjunto, acordad quién hace la landing, quién exporta la lista de asistentes y qué significa “leads compartidos” (por ejemplo, solo personas que optaron). Herramientas como LeadTrain pueden ayudarte a ejecutar la secuencia de captación y mantener las respuestas organizadas, pero la verdadera ventaja es tener los detalles resueltos antes del primer email.

Escenario de ejemplo: un plan realista de webinar conjunto

LeadTrain (email frío) se asocia con un CRM ligero pensado para equipos de ventas pequeños. Sus compradores coinciden: leads de SDR, managers de ventas y solopreneurs que necesitan más reuniones sin añadir más herramientas.

Acordaron un tema que encaja con ambos productos: “Del primer email frío a la reunión agendada: un flujo práctico de respuesta a reunión.” La promesa se mantiene modesta. Los asistentes salen con un proceso repetible y algunas plantillas para copiar y pegar, no con “duplica tu pipeline en 30 días”.

Aquí una división simple:

• LeadTrain: criterios de lista de outreach, dos invitaciones por email a su segmento de newsletter y un segmento corto sobre manejo de respuestas y seguimientos
• Partner CRM: copy de la página de registro, integración de calendario para reuniones agendadas y un segmento corto sobre la transferencia al pipeline
• Ambos: dos posts sociales cada uno, un recordatorio por correo cada uno y preparación conjunta de ponentes (30 minutos)

En la semana 1, vigilan señales tempranas: tasa de registro por canal, coste en horas de equipo y porcentaje de respuestas que son “interesadas” vs “no ahora.” También observan señales negativas (bajas, quejas de spam) para poder frenar rápido.

Para la semana 4 se centran en resultados que pueden medir sin estirarse: tasa de asistencia, reuniones agendadas desde asistentes y cuántas personas pidieron seguimiento.

El seguimiento es con permiso. Cualquiera que interactuó recibe la grabación y una checklist de una página. Solo quienes respondieron “sí” a querer más ayuda reciben una nota breve y nada agresiva ofreciendo una consultoría de 15 minutos o una plantilla personalizada.

Próximos pasos: hacer el outreach de co-marketing repetible

Trata cada colaboración como un pequeño experimento que puedas repetir. Después de la primera buena ejecución, captura lo que funcionó mientras está fresco.

Convierte tu mejor pitch en una plantilla reutilizable. Manténla corta y deja espacio para personalizar la parte específica del partner (su audiencia, su ángulo, el resultado compartido). Incluye: una razón concreta por la que les elegiste, 2–3 opciones de tema con conclusiones claras, un reparto de promoción simple, lo que harás para reducir su carga y una definición ligera de éxito (y lo que no prometes).

Crea una pequeña canalización de partners para no improvisar cuando necesites un webinar o guía. Apunta a 10–20 partners potenciales y usa una cadencia de seguimiento simple: un email inicial, un recordatorio a los pocos días y una nota final de cierre. Si no hay respuesta, sigue adelante sin quemar la relación.

Tras cada ejecución, crea un documento ligero de reporte y guárdalo en un solo lugar. Que sea rápido de completar en 15 minutos: partner, oferta, métricas acordadas, actividad de promoción, resultados y notas sobre qué repetir y qué cambiar.

Si reclutas partners por email outbound, una plataforma todo‑en‑uno como LeadTrain también puede reducir la configuración y el caos del inbox consolidando dominios, buzones, calentamiento, secuencias y clasificación de respuestas en un solo lugar (leadtrain.app).