Wie du einen ICP ohne Daten wählst: die Keil‑Segment‑Methode

Warum es schwer ist, einen ICP zu wählen, wenn du keine Daten hast

Wenn du noch keine Ergebnisse hast, fühlt sich „alle“ wie die sicherste Wahl an. Wenn du nicht eingrenzt, kannst du nicht falsch liegen. Der Kompromiss ist langsames Lernen: Deine Nachricht bleibt vage, dein Angebot verschwimmt, und jeder Sales-Call klingt anders, weil du auf jeden reagierst, der auftaucht.

Ein ICP (Ideal Customer Profile) ist kein Etikett für deine Website. Es ist ein Fokussierungswerkzeug. Es hilft dir, einen klaren Pitch zu schreiben, Kanäle zu wählen, die zum Käufer passen, und schnelleres Feedback zu bekommen, weil du mit ähnlichen Leuten über ähnliche Probleme sprichst. Wenn du Outbound testest, hält ein klarer ICP den Test außerdem sauber, sodass du erkennen kannst, ob das Problem deine Liste, deine Copy oder das Angebot ist.

Die zentrale Einstellung: Du wählst einen Startpunkt, nicht deine Nische für immer. Du setzt eine kluge Wette, führst einen kleinen Test durch, lernst schnell und passt an. Ein guter erster ICP ist einer, den du in den nächsten Wochen erreichen, verstehen und verkaufen kannst — nicht das „perfekte“ Segment, das du eines Tages vielleicht erreichst.

Am Ende willst du zwei Ergebnisse:

• Ein Best-Fit-Profil: wen du zuerst anvisierst (Rolle, Unternehmenstyp, Trigger und der Schmerz, den du löst).
• Regeln für „nicht passend“: wen du vorerst vermeidest (Disqualifier und Warnsignale).

Ein konkretes Beispiel: Wenn du einen Cold-Email-Service verkaufst, ist „B2B-Unternehmen" zu breit. „US-basierte B2B-SaaS, 5–50 Mitarbeitende, erste SDR-Einstellung, Gründer verkauft noch selbst, braucht Meetings dieses Quartal" ist eng genug, um eine Nachricht zu schreiben und einen fokussierten Outreach-Test durchzuführen. Und genauso wichtig: Du kannst „nicht passend" zu Agenturen, sehr großen Unternehmen oder jedem sagen, der wegen strikter Richtlinien kein Outbound-E-Mail verwenden darf.

Was ein Keil-Segment ist (und warum es funktioniert)

Ein Keil-Segment ist ein kleiner, spezifischer Ausschnitt eines Marktes, den du leicht erreichen und mit deinen aktuellen Mitteln gut bedienen kannst. Es ist nicht dein endgültiger ICP. Es ist deine beste erste Wette, um schnell zu lernen, ohne Nachrichten an alle zu streuen.

„Eng“ heißt nicht „winzige Gelegenheit“. Es heißt weniger Raten. Ein starker Keil fokussiert meist auf drei Dinge gleichzeitig: eine Rolle, eine Situation und einen klaren Schmerz.

Vergleiche diese beiden Ziele:

• Breit: „B2B-SaaS-Unternehmen, die mehr Leads brauchen."
• Keil: „Seed-Stage B2B-SaaS-Gründer, die selbst Outbound machen und diese Monat Antworten brauchen, weil sie noch 6 Wochen Runway haben."

Der Keil funktioniert, weil er vage Fragen (Wen interessiert das? Warum jetzt? Was nutzen sie bereits?) in testbare Annahmen verwandelt. Wenn dein Segment eng ist, kannst du eine Nachricht schreiben, die persönlich wirkt, eine sauberere Liste ziehen und Muster in Antworten schneller erkennen.

Wie ein Keil aussehen kann

Ein Keil muss nicht kompliziert sein. Übliche Wege, ihn spezifisch zu machen:

• Branche + Rolle (zum Beispiel „Steuerberatung + Inhaber").
• Tool-Stack (zum Beispiel „Teams mit HubSpot ohne dediziertes Outbound-Tool").
• Trigger-Ereignis (zum Beispiel „gerade Seed eingesammelt", „ersten SDR eingestellt" oder „in ein neues Land expandiert").

Wenn du deinen Keil mit Kalt-Outreach testen willst, macht ein enges Segment das Experiment leichter lesbar. Du kannst eine kleine Kampagne laufen lassen, sehen, wer antwortet, und Antworten kategorisieren (interessiert, nicht interessiert, Abwesenheit, Bounce, Abmeldung), um zu beurteilen, ob der Keil zieht oder angepasst werden muss.

Was du als Input nutzen kannst, bevor du Metriken hast

Wenn du feststeckst, weite deine Definition von „Daten". Frühe Signale sind oft gelebte Erfahrung, Zugänge und Beschränkungen, nicht Dashboards.

Beginne mit dem, was du schnell sammeln kannst:

• Deine Vergangenheit: Branchen, in denen du gearbeitet hast, Rollen, an die du verkauft hast, Probleme, die du gelöst hast, und die genauen Worte, die Leute benutzt haben.
• Warme Pfade: ehemalige Teamkollegen, Freunde von Freunden, Investoren, Berater und jeder, der dich zu echten Käufern vorstellen kann.
• Wo Käufer sich bereits versammeln: Communities, Events, Newsletter und wiederkehrende Kommentarstränge, in denen dieselben Beschwerden auftauchen.
• Inbound-Mikrosignale: Fragen in DMs, Kommentare zu Beiträgen, Feature-Requests und Einwände, die Menschen ungefragt äußern.
• Deine unfairen Vorteile: Glaubwürdigkeit, Tempo, Preisflexibilität oder ein enges Netzwerk.

Dann sei ehrlich bezüglich harter Limits, denn sie formen deinen ersten Keil stärker als deine Vision. Wenn du in 90 Tagen 6.000 $ monatlichen Umsatz brauchst, vermeide Segmente mit langen Beschaffungs- und Rechtsprüfungszyklen. Wenn du HIPAA oder SOC 2 noch nicht unterstützen kannst, meide Käufer, die das verlangen. Berücksichtige auch, was du jede Woche wiederholen kannst. Wenn du nur zwei Stunden am Tag für Sales hast, brauchst du ein Segment, das du vorhersehbar erreichen und leicht unterstützen kannst.

Ein kurzes Beispiel: Du kannst Einführungen zu 20 Agenturinhabern bekommen und 200 E‑Commerce-Gründer per Cold Email erreichen. Wenn dein Angebot Live-Setup und Handholding braucht, sind Agenturinhaber möglicherweise der bessere erste Keil. Wenn dein Angebot Self‑Serve ist, passt E‑Commerce besser.

Schreib diese Inputs auf. Du wählst nicht den „besten" Markt, sondern den Markt, von dem du nächste Woche lernen kannst.

Eine Schritt-für-Schritt-Methode, um deinen ersten ICP zu wählen

Versuche nicht, das perfekte Segment zu finden. Wähle einen Keil, den du schnell erreichen kannst, teste ihn und lerne.

Die 5-Schritte-Keil-Methode

Gib dir selbst eine Deadline. Geschwindigkeit schlägt Gewissheit.

1. Brainstorme 10 Segmente, die du in den nächsten 2 Wochen kontaktieren könntest. Sei spezifisch (Rolle + Unternehmenstyp + Kontext). „US-basierte Shopify-Shop-Besitzer mit 1–5 Mio. Umsatz" schlägt „E‑Commerce".

2. Bewerte jedes Segment (1–5) nach vier Faktoren: Schmerzintensität, Erreichbarkeit, Zahlungsbereitschaft und Dringlichkeit. Denk nicht zu lange nach. Du willst nur Trennung schaffen.

3. Nimm die beiden Besten und schreibe für jedes einen Ein-Satz-ICP-Hypothese:

"Wir helfen [Rolle] bei [Unternehmenstyp], die [Trigger] haben, [Ergebnis] zu erreichen, ohne [häufiges Ärgernis]."

Wenn du den Satz nicht schreiben kannst, ist das Segment noch verschwommen.

4. Wähle einen Keil und verpflichte dich zu einem kurzen Testzeitraum (oft 2 Wochen). Nicht während des Tests wechseln. Dein Ziel ist kein Scale, sondern Signal.

5. Wähle vor dem Start ein einfaches Erfolgssignal: eine Mindestanzahl qualifizierter Antworten, gebuchte Meetings oder eine Antwortrate über einer Basislinie.

Ein praktischer Entscheidungshelfer: Wenn „lokale Steuerkanzleien" beim Schmerz gut, aber schwer erreichbar sind, und „B2B-Agenturen, die SDRs einstellen" etwas weniger Schmerz, aber leicht erreichbar und dringend sind, wähle die zweite Option. Frühe Traktion ist viel wert.

Definiere, wer nicht passt (Disqualifier und Warnsignale)

Wenn du keine Daten hast, ist es verlockend zu sagen „wir können jedem helfen". Das führt meist zu schwacher Botschaft, langen Sales-Zyklen und unzufriedenen Kunden. Eine einfache Liste von „nicht passend" schützt deine Zeit und Marke, während du lernst.

Beginne mit Disqualifiern: objektive Gründe, früh aufzuhören, selbst wenn der Interessent begeistert klingt. Die meisten Disqualifier fallen in vier Kategorien:

• Budget: sie können sich dein Minimum nicht leisten oder verlangen monatelang kostenlose Testphasen.
• Dringlichkeit: kein klarer Grund, in den nächsten 30–60 Tagen zu handeln.
• Workflow-Grenzen: Einschränkungen, die den Ablauf blockieren (z. B. kein Outbound-E-Mail erlaubt).
• Entscheidungszugang: du sprichst nicht mit der Person, die das Problem besitzt und den Kauf genehmigt.

Dann füge Warnsignale hinzu: Muster, die oft zu Churn, Scope Creep oder Reputationsrisiken führen. Beispiele sind kein klarer Projektverantwortlicher, kein Zeitplan oder starke kundenspezifische Anforderungen vor einer Verpflichtung. Ein weiteres häufiges Warnsignal ist die Forderung nach Ergebnissen, die du nicht kontrollierst, wie „garantierte Meetings", ohne Targeting, Copy oder Angebot zu ändern.

Schreib eine höfliche Absageformulierung, die du wiederverwenden kannst:

„Danke fürs Teilen der Details. Basierend auf dem, was Sie beschrieben haben, denke ich nicht, dass wir im Moment der richtige Partner sind. Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen sagen, was in Ihrer Situation typischerweise funktioniert."

Der Punkt ist nicht, strikt zu sein, sondern lange genug fokussiert zu bleiben, um zu lernen, was wirklich konvertiert.

Verwandle den ICP in eine klare Botschaft und ein Angebot

Sobald du einen Keil gewählt hast, formuliere daraus ein einfaches Versprechen. Der schnellste Weg ignoriert zu werden, ist „wir lösen alles" an Leute zu pitchen, die ein dringendes Problem haben.

Wähle einen einzelnen Schmerz, der ihnen Zeit, Geld oder Deals kostet. Verbinde ihn mit einem leicht vorstellbaren Versprechen. Füge dann einen Trigger hinzu, der erklärt, warum sie jetzt Hilfe suchen und nicht „irgendwann". Trigger können eine neue Rolle, ein neues Umsatzziel, ein neuer Markt, ein Toolwechsel oder ein Lead-Anstieg sein, der den aktuellen Prozess bricht.

Bevor du Copy schreibst, kläre vier Basics:

• Wer unterschreibt (Entscheidungsträger)
• Wer es täglich nutzt (der Tag‑zu‑Tag-Nutzer)
• Welches Ergebnis ihnen zuerst wichtig ist (die Top-Kennzahl)
• Was sie vermeiden wollen (Risiko, verschwendetes Budget, verlorene Zeit)

Dann entwirf eine Positionierungszeile, die du wiederverwenden kannst:

„Für X in Situation Y helfen wir Z ohne A."

Beispiel für Outbound:

„Für SDR‑Manager in kleinen B2B‑SaaS‑Teams, die dieses Quartal mehr Meetings buchen müssen, helfen wir beim Start auslieferbarer Cold‑Email‑Kampagnen ohne das Jonglieren von Domains, Warm‑up und Antwortsortierung."

Wenn du eine Plattform wie LeadTrain nutzt, kann dieses „ohne" wörtlich gemeint sein: Sie kombiniert Domains, Mailboxes, Warm‑up, mehrstufige Sequenzen und Antwortklassifikation, sodass der Workflow für ein kleines Team einfacher ist.

Wenn du das Versprechen nicht in einem Atemzug sagen kannst, sind ICP und Angebot noch zu breit. Schärfe Schmerz und Trigger, bis die Zeile für den richtigen Leser offensichtlich wirkt.

Schnelle Checks, bevor du dich auf den Keil festlegst

Mache einen schnellen Reality‑Check, bevor du einen ganzen Plan auf einen Keil aufbaust. Du willst nicht perfekt sein — du willst nur vermeiden, einen zu verschwommenen, zu schwer erreichbaren oder unerklärbaren ICP zu wählen.

Wenn du zwei oder mehr dieser Checks nicht bestehst, vereng den Keil oder wähle einen anderen:

• Kannst du den Käufer in 5 Worten oder weniger benennen (z. B. „Inhaber einer Agentur mit 10–50 Mitarbeitern")?
• Kannst du 50 echte Prospects finden, ohne bezahlte Ads (Suche, Jobbörsen, Verzeichnisse, Community‑Listen, Teilnehmerlisten)?
• Weißt du, was sie bereits versucht haben und warum es gescheitert ist?
• Kannst du den Wert in einem Satz ohne Buzzwords erklären?
• Entfernen deine Disqualifier mindestens 30 % der Leads?

Diese Checks erzwingen praktische Klarheit: wähle ein Segment, das du erreichen, beschreiben und ausschließen kannst.

Wie du den ICP schnell mit einem kleinen Outreach‑Test validierst

Wenn du noch keine Zahlen hast, ist ein kleiner, zeitlich begrenzter Outreach‑Test der schnellste Weg herauszufinden, ob dein Keil real ist.

Beginne absichtlich klein. Wähle 30–100 Prospects aus genau dem Keil, den du aufgeschrieben hast. Sende eine einfache Nachricht mit einem Angebot (ein CTA). Wenn du Publikum, Nachricht und Angebot gleichzeitig änderst, wirst du nie wissen, was das Ergebnis verursacht hat.

Verfolge nur wenige Signale:

• Positive Antworten (Interesse, „Erzähl mir mehr", „Termin vereinbaren")
• Klare Einwände („Wir nutzen bereits X", „Keine Priorität", „Zu teuer")
• Zustellungsprobleme (Bounces)
• Abmeldungen oder verärgerte Antworten (starke Fehlanpassung)

Schärfe dann eine Sache basierend auf dem, was du siehst. Wenn viele sagen „wir haben dieses Problem nicht", füge einen Disqualifier hinzu (Unternehmensgröße, Tool‑Stack, Geografie). Wenn du oft „schlechte Zeit" hörst, verfeinere den Trigger (kürzlich SDR eingestellt, gerade Outbound gestartet, neues Umsatzziel).

Setze eine Entscheidungsregel bevor du startest. Beispiel: „Nach 7 Tagen oder 80 Sends, wenn wir 5+ positive Antworten bekommen, behalten wir diesen Keil und skalieren. Wenn wir 0–1 positive Antwort und mehrere Mismatch‑Signale bekommen, wechseln wir zum nächsten Keil."

Das beweist nicht alles, aber es sagt dir, ob du auf eine Tür oder gegen eine Wand zeigst.

Beispiel: Auswahl eines Keils aus zwei brauchbaren Optionen

Ein Solo‑Gründer verkauft ein Termin‑Add‑on an kleine Praxen. Es reduziert No‑Shows und macht es dem Personal leichter, Termine zu bestätigen.

Er hat zwei „ganz gute" Optionen:

• Option A: unabhängige Zahnarztpraxen (1–3 Standorte). Hohe No‑Show‑Kosten, klarer Entscheider, einfacher Entscheidungsweg.
• Option B: Physiotherapiepraxen (3–8 Behandler). Ebenfalls schmerzhaft, aber mehr Variation im Buchungsablauf und wer die Entscheidung trifft.

Der Tipping‑Punkt ist der klarste Käufer und der offensichtlichste "das tut mir heute weh"‑Trigger. Hier sind das unabhängige Zahnarztpraxen.

ICP‑Hypothese (Version 1): Unabhängige Zahnarztpraxen mit 1–3 Standorten in englischsprachigen Märkten, die Online‑Buchung nutzen, aber weiterhin auf Empfangsbestätigungen angewiesen sind. Käufer ist der Praxisinhaber oder Praxismanager. Trigger: ein jüngster Anstieg an Absagen oder ein voller Zeitplan, der trotzdem zu leeren Stühlen führt.

Bevor er eine einzige E‑Mail sendet, definiert der Gründer, wer nicht passt:

• Praxen, die Teil einer großen Gruppe sind (langsame Beschaffung).
• Praxen ohne Online‑Buchung (zu große Prozessänderung erforderlich).
• Praxen, die an eine umfassende Praxis‑Management‑Suite gebunden sind, die Erinnerungen bereits abdeckt (hohe Wechselkosten).

Sie führen einen kleinen Outreach‑Test durch und erhalten 20 Antworten. Das Muster ist klar: Praxisinhaber leiten die E‑Mail an die Büroleitung weiter, und die besten Gespräche beginnen, wenn die Nachricht „Lücken am selben Tag" und „Last‑Minute‑Absagen" erwähnt.

ICP‑Hypothese (Version 2 nach 20 Antworten): Unabhängige Zahnarztpraxen mit 2+ Hygienikern, bei denen die Büroleitung für das Füllen von Lücken am selben Tag verantwortlich ist. Stärkster Trigger: ein Anstieg an Last‑Minute‑Absagen in den letzten 30 Tagen.

Das ist der Kern: setze eine Wette, schreibe Disqualifier auf und lass echte Antworten Rolle, Trigger und Nicht‑Passend‑Liste schärfen.

Häufige Fehler bei der Wahl eines ICP ohne Daten

Der schnellste Weg, Wochen zu verschwenden, ist ein ICP zu wählen, der auf dem Papier gut aussieht, sich in der Realität aber schlecht erreichen lässt. Wenn du keine verlässliche Liste bekommst, keine gültigen E‑Mails findest oder Leute nicht antworten, verwechselst du „keine Traktion" mit „schlechtem ICP".

Eine andere Falle ist, den größten Markt anstelle des dringendsten Schmerzes zu wählen. Ein riesiges Segment mit mildem Unbehagen bewegt sich selten schnell. Ein kleinerer Keil mit brennendem Problem lehrt dich in 10 Gesprächen mehr als ein breiter Markt in 100 ignorierten Nachrichten.

Häufige Fehler:

• Ein Segment wählen, das du nicht konsistent erreichen kannst (unklare Titel, schlechte Listenquellen, kein verlässlicher Kanal).
• Größe über Dringlichkeit stellen (Nice‑to‑have‑Problem, lange Kaufzyklen, geringe Zahlungsbereitschaft).
• Den ICP alle paar Tage wechseln (du setzt das Experiment zurück, bevor Muster entstehen).
• Nicht‑Passend‑Regeln überspringen und jeden Anruf annehmen (du ertrinkst in höflichen Vielleicht‑Antworten und Randfällen).
• Niedrige Antwortquoten nur als Produktproblem werten (oft liegt es an Listenqualität, Message, Angebot oder Zustellbarkeit).

Ein praktisches Beispiel: Du machst einen kleinen Cold‑Email‑Test an Gründer, Agenturen und Recruiter. Die Antworten sind niedrig, also nimmst du an, das Angebot sei falsch. Später merkst du, dass viele E‑Mails gebounced sind und die wenigen Antworten „nicht meine Aufgabe" sagen. Das weist auf Targeting und Setup hin, nicht auf das Produkt.

Nächste Schritte: dokumentieren, testen und iterieren

Dein erster ICP ist eine Hypothese, kein Fakt. Halte ihn klar fest, führe einen fokussierten Test durch und lerne, ohne jede Woche die Richtung zu wechseln.

Erstelle eine einseitige ICP‑Notiz, die du intern teilen kannst:

• Keil‑Definition: wer sie sind, was sie tun und wann sie das Problem spüren
• 3–5 Muss‑Eigenschaften (Rolle, Teamgröße, Tool‑Stack, Trigger)
• Disqualifier und Warnsignale
• Dein Angebot in einem Satz
• Der erste Kanal, den du zum Testen nutzt

Wenn es geschrieben ist, starte eine Kampagne, die nur diesen Keil anspricht. Vermische nicht zwei verschiedene Zielgruppen im selben Test.

Wenn Kalt‑E‑Mail dein Kanal ist, halte das Setup langweilig und konsistent: saubere Sendedomänen, erwärmte Mailboxes, eine kurze Sequenz und ein System zum Sortieren von Antworten. Wenn du LeadTrain (leadtrain.app) nutzt, ist es darauf ausgelegt, diese Teile an einem Ort zu halten, einschließlich Domains und Authentifizierungs‑Setup, Warm‑up, mehrstufige Sequenzen und automatische Antwortklassifikation.

Überprüfe die Ergebnisse wöchentlich, nicht stündlich. Suche nach Mustern:

• Kommen Antworten von den richtigen Personen oder von den falschen?
• Welche Gründe nennen Interessenten für ein „Nein" (Timing, Budget, bereits gelöst)?
• Welche Formulierung wird dir zurückgegeben (der echte Hook)?
• Funktionieren deine Disqualifier oder ziehst du immer noch schlechte Fits an?

Halte am Keil fest, bis du mehrere Wochen ein klares Muster siehst: gleichbleibende Antwortqualität, wiederkehrende Einwände und ein paar echte Gespräche. Dann erweitere, indem du jeweils nur eine Variable änderst (Rolle, Sub‑Branche oder Trigger), damit du nach wie vor weißt, was die Verbesserung verursacht hat.