Erste 10 B2B SaaS-Kunden: Ein gründer-geführter Outreach-Plan

Was gründer-geführter Outreach lösen soll

Die ersten 10 B2B SaaS-Kunden zu gewinnen ist weniger eine Frage des Viralgehens als der Verringerung von Unsicherheit. Früher geht es nicht ums Skalieren. Du willst beweisen, dass ein echter Käufer ein echtes Problem hat und bereit ist, Zeit oder Geld zu investieren, um es zu lösen.

„Erste 10 Kunden“ heißt auch nicht zwingend zehn Jahresverträge. Es können bezahlte Piloten, Monatsverträge oder Design-Partner sein, die das Produkt nutzen und wöchentlich Feedback geben. Ziel sind Tempo und Lernen, nicht perfekte Logos.

Gründer-geführter Outreach funktioniert am Anfang, weil der Gründer schnell handeln, die ganze Geschichte hören und Vertrauen aufbauen kann. Interessenten teilen oft Details, die sie einem Junior-Vertreter nicht anvertrauen würden: was sie schon versucht haben, was gescheitert ist, wer entscheidet und was sie zum Wechsel bewegen würde. Dieses Lernen fließt innerhalb von Tagen — nicht Quartalen — zurück in Produkt und Messaging.

Bevor du startest, lege ein paar Basics fest: ein klares Pilotangebot (Preis, Umfang, Zeitplan und Erfolgskriterien), eine Best-Guess-ICP (wer leidet, warum jetzt, welche Tools nutzen sie aktuell), ein einfaches Versprechen, das du im Call verteidigen kannst, und Zeitblöcke in deinem Kalender für Outreach und Follow-ups.

Miss Fortschritt nicht an Vanity-Kennzahlen wie Impressions oder nur Opens. Verfolge Signale, die zeigen, dass du näher an Umsatz kommst: positive Antworten, gebuchte Calls, Show-up-Rate, gestartete Piloten und Piloten, die konvertieren. Zum Beispiel sind 50 zielgerichtete E-Mails, die 3 echte Gespräche ergeben, mehr wert als 500 E-Mails mit vielen Opens und keinen Meetings.

Tools helfen später, sollten aber Gründer-Gespräche nicht ersetzen. Wenn du eine All-in-One-Kaltmail-Plattform wie LeadTrain nutzt, behandle sie als Ausführungsunterstützung (Domain-Setup, Warm-up, Sequenzen, Reply-Sortierung), nicht als Ersatz für die Calls, die deine ersten Erfolge bringen.

Woche 1: ICP, Angebot und Pilotform festlegen

Woche 1 geht ums Fokussieren. Outreach funktioniert nur, wenn du genau weißt, wem du helfen willst, was du lieferst und wie Erfolg aussieht.

Beginne mit einer engen ICP. Sag nicht „B2B-Teams“ oder „SaaS-Gründer“. Wähle eine Jobrolle, eine Unternehmensgröße und einen Auslöser, der Dringlichkeit schafft. Beispiele:

• Head of RevOps bei 20–100 Personen SaaS-Unternehmen, die gerade ihren ersten SDR eingestellt haben
• Gründer bei 5–20 Personen SaaS, der bald mit Outbound startet

Formuliere dein Angebot als Ein-Satz-Versprechen. Mach es messbar, auch wenn die Zahl klein ist. Füge dann einen Beleg hinzu, der das Risiko senkt: ein früheres Ergebnis, eine kleine relevante Fallstudie oder glaubwürdige eigene Erfahrung. Wenn du noch keine Case Studies hast, nutze ein konkretes Asset: „Ich zeige dir die exakte Sequenz und Call-Notizen aus 10 Gesprächen.“

Halte den Use Case eng genug, um ihn in 2–4 Wochen liefern zu können. Ein guter Pilot ist nicht „das ganze Produkt implementieren“. Es ist ein einzelnes Ergebnis.

Eine einfache Pilotform, über die du schnell entscheiden kannst:

• Dauer: 2–4 Wochen
• Preis: kostenlos mit klarer Umstelloption oder eine kleine Gebühr
• Umfang: ein Workflow, ein Team, eine Kennzahl
• Erfolgsmetrik: ein führender Indikator
• Nächster Schritt: was passiert, wenn es funktioniert (kostenpflichtiger Plan, breiter Rollout, Empfehlung)

Beispiel: Verkauft du Onboarding-Analytics, könnte ein Pilot sein: „3 Schlüsselereignisse instrumentieren und wöchentlich einen Churn-Risk-Bericht liefern“, Erfolg definiert als „jede Woche eine Maßnahme, die das Team aufgrund des Berichts ergreift.“ Solche Klarheit macht dein Outreach einfach verständlich und leicht zuzusagen.

Woche 1: Kleine, hochsignalige Ziel-Liste bauen

Deine Liste ist wichtiger als dein Copy. Starte bewusst klein: 30 bis 80 Accounts, bei denen ein klares Problem und ein klarer Käufer existieren.

Suche Accounts, bei denen der Bedarf sichtbar ist. Jobpostings deuten Prioritäten an (Einstellung von SDRs, RevOps, Support). Funding- oder Wachstumsnachrichten bedeuten oft neue Ziele und neuen Druck. Tech-Stack-Hinweise zeigen, wie sie arbeiten und wofür sie bezahlen. Gründer- und Betreiber-Communities offenbaren oft, woran Leute gerade aktiv arbeiten.

Definiere 3–5 Buying-Triggers, die Dringlichkeit suggerieren, und füge nur Firmen hinzu, die mindestens einen Match haben. Häufige Trigger: Einstellungsanzeigen für relevante Rollen, frisches Funding oder neuer GTM-Fokus, öffentliche Beschwerden über das Problem, Signale für Tool-Wechsel oder neue Compliance-/Operations-Anforderungen.

Verfolge deine Ziele in einem einfachen Sheet: Firma, Website, Trigger, wer wahrscheinlich verantwortlich ist, und eine faktische Notiz, die zeigt, dass du echte Recherche gemacht hast. „Hat gerade ein zweites Büro eröffnet“ ist besser als „wachsend“.

Setze eine harte Qualitätsgrenze. Ein guter Fit hat einen klaren Käufer, eine einfache Möglichkeit für einen kleinen Start (Pilot) und Belege, dass das Problem aktuell Zeit oder Geld kostet. Eine Zeitfalle hat unklare Ownership, lange Beschaffungsprozesse oder erfordert umfangreiche Anpassungen.

Woche 2: Die richtigen Personen finden und schnell personalisieren

Das Ziel dieser Woche ist einfach: Wähle für jeden Account die richtigen Menschen aus und gib ihnen einen Grund zu glauben, dass deine Nachricht wirklich für sie ist.

Denk in Rollen, nicht nur Titeln. In den meisten B2B-Deals brauchst du drei Blickwinkel:

• Economic Buyer: hat das Budget und trifft die finale Entscheidung
• User: leidet täglich und kann erklären, was kaputt ist
• Champion: treibt das Thema intern voran und hält Momentum

Strebe pro Account 2–3 Kontakte an. Das reduziert Single-Thread-Risiko und hilft dir schneller zu lernen, weil unterschiedliche Rollen unterschiedlich antworten.

Personalisierung sollte kurz und echt sein, kein langer Compliment-Block. Schreib einen Satz, der beweist, dass du Hausaufgaben gemacht hast, und verbinde ihn dann mit dem Problem, das du löst. Gute Trigger sind kürzliche Änderungen oder Dinge, die Dringlichkeit erzeugen: eine neue Stellenausschreibung, Produkt-Launch, Preisänderung, Integration, öffentlicher Review, der dein Thema erwähnt, oder ein Tool, das oft Friktionen erzeugt.

Beispiel: „Habe gesehen, ihr stellt einen Customer Success Lead ein und habt letzten Monat einen Self-Serve-Plan eingeführt. Beim Onboarding steigt die Abbruchrate oft genau danach.“

Halte es ethisch. Keine sensiblen Daten scrapen, keine persönlichen E-Mails raten, Opt-outs sofort beachten. Bei Sequenzen: sorge dafür, dass Abmeldungen und klare „nicht interessiert“-Antworten automatisch respektiert werden.

Woche 2: Nachrichten formulieren, die menschlich und spezifisch wirken

Early-Emails sollten klingen wie von einer Person, die fünf Minuten recherchiert hat, nicht wie ein Template-Massenshot.

Eine erste E-Mail, die oft funktioniert, ist kurz und leicht zu beantworten. Eine einfache Struktur: das Problem in klaren Worten nennen, einen Trigger für den Moment anführen, ein klares Outcome nennen, einen kleinen Vertrauenspunkt einbauen und eine niedrige Hürde-Frage stellen.

Behalte nur eine Handlungsaufforderung: „Offen für einen 15-minütigen Fit-Check?“ oder „Kleines Demo möglich?“ Vermeide mehrere Optionen.

Follow-ups sollten Wert hinzufügen, nicht Druck ausüben. Zwei bis drei Nachfassungen reichen, wenn jede etwas Neues bringt: eine kurze Beobachtung, eine relevante Mini-Case oder eine einfache Ja/Nein-Frage wie „Ist das diese Quartal eine Priorität?“

Bei A/B-Tests: ändere immer nur eine Variable gleichzeitig (Betreff, Spezifizität der ersten Zeile oder CTA-Formulierung). Versuche nicht, drei Variablen auf einmal zu diagnostizieren.

Beispiel-Einstieg: „Hab gesehen, ihr stellt SDRs für Outbound ein. Wenn die Reply-Handling Zeit frisst, kann ich zeigen, wie man Interessierte automatisch sortiert. Offen für einen 15-minütigen Fit-Check diese Woche?“

Woche 2: E-Mail-Setup so vorbereiten, dass Nachrichten im Posteingang landen

Mit einer kleinen Liste und hoher Intent ist Deliverability wichtiger, als viele erwarten. Wenn 30 großartige Prospects deine Nachricht nie sehen, denkst du fälschlich, das Angebot sei schwach, obwohl das Setup das Problem ist.

Trenne deine Sending-Identity von deiner Haupt-Firmendomain. Nutze eine dedizierte Sending-Domain (oder eine nahe Variation) und lege für jeden Sender individuelle Mailboxen an. Füge E-Mail-Authentifizierung hinzu, damit Mailboxen dir vertrauen. Mindestens: SPF, DKIM und DMARC einrichten sowie eine echte Website und passende Absenderdetails (Name, Titel, Firma).

Warm-up ist kein Optional. Neue Domains und Mailboxen brauchen Zeit, um Reputation aufzubauen. Starte klein und steigere langsam.

Eine einfache Taktregel:

• Starte mit 5–10 Cold E-Mails pro Mailbox und Tag
• Erhöhe alle paar Tage um +5 pro Tag, wenn Antworten und Bounces normal aussehen
• Versende zu Geschäftszeiten, nicht alles auf einmal
• Pausiere Steigerungen bei Spam-Complaints oder vielen Bounces
• Lass das Warm-up laufen, während du sendest

Reply-Handling beeinflusst Deliverability ebenfalls. Beantworte echte Antworten schnell und hör auf, Leute zu mailen, die sich abgemeldet haben.

Wenn du weniger Setup-Aufwand willst, kann LeadTrain Domainkauf, DNS-Authentifizierung (SPF/DKIM/DMARC) und Warm-up an einem Ort übernehmen. Das reduziert einfache Fehler, die Deliverability leise kaputtmachen können.

Beispiel: Hast du zwei Mailboxen, sende 8 E-Mails pro Mailbox/Tag (16 gesamt) für drei Tage, dann auf 12, dann auf 18. Tracke Bounces und Spam-Flags. Langsames Wachstum schlägt plötzliche Spitzen.

Woche 3: Eine konstante Outreach-Cadence fahren

Konsistenz schlägt Intensität. Ziel ist nicht „mehr senden“, sondern „planmäßig senden, sauber nachfassen und schnell antworten."

Eine tägliche Routine, die leicht durchzuhalten ist:

• Kleine Charge neuer E-Mails senden (nur so viel, wie du an diesem Tag bearbeiten kannst)
• Follow-ups an Personen in deiner Sequenz senden
• Auf jede Antwort innerhalb weniger Stunden reagieren, auch kurz
• Notizen aktualisieren: was ihnen wichtig ist, was sie gefragt haben, nächster Schritt und Datum

Halte deine Sequenz kurz und höflich. Eine einfache 4-Schritte-Cadence über 10–14 Tage reicht meist:

1. Tag 1: erste E-Mail (konkretes Problem + kurze Frage)
2. Tag 3–4: Follow-up mit einem Extra-Detail (Beleg, Beispiel, übliches Ergebnis)
3. Tag 7–8: Follow-up mit kleinerer Zustimmung („15-minütiger Chat?“ oder „Soll ich mit jemand anderem sprechen?“)
4. Tag 12–14: Abschluss („Wenn jetzt keine Priorität, höre ich auf.“)

Wenn jemand „Preis?“ oder „Schick Infos“ schreibt, schicke nicht direkt ein vollständiges Deck.

• Bei Preisfragen: nenne eine einfache Range und frage eine Qualifizierungsfrage, die mit dem Umfang verknüpft ist.
• Bei Bitte um Infos: sende drei Bulletpoints (was es tut, für wen es ist, typisches Ergebnis) und schlage zwei Call-Zeiten vor.

Hör auf, wenn klar ist, dass du aufhören solltest: Opt-out/Unsubscribe, „falsche Person“ (außer es gibt eine Empfehlung) oder klares „kein Fit“. Tools helfen, organisiert zu bleiben, aber der echte Gewinn ist der gleichmäßige Rhythmus.

Woche 3: Discovery-Calls buchen und führen

Ein Discovery-Call ist kein vollständiger Produkt-Rundgang. Ziel ist qualifizieren und einen nächsten Schritt verdienen. Erklärst du zu viel, verlierst du den Faden.

Eine einfache Agenda hält den Call fokussiert:

• Bestätigen, warum sie den Call angenommen haben (1 Minute)
• Ihren Workflow und Schmerz verstehen (10 Minuten)
• Zeigen, wie ein Pilot aussehen würde (5 Minuten)
• Nächsten Schritt und Zeitplan vereinbaren (3 Minuten)

Stelle Fragen, die es ihnen leicht machen zu sagen, ob das Problem real ist:

• Was hat euch jetzt dazu gebracht, das zu prüfen?
• Wie macht ihr das heute, Schritt für Schritt?
• Was bricht oder kostet Zeit, und wie oft passiert das?
• Wer ist sonst noch an der Auswahl oder Nutzung beteiligt?
• Wenn das funktioniert, wie sieht Erfolg in 30 Tagen aus?

Bei Einwänden nicht streiten. Behandle sie wie fehlende Informationen. „Wir nutzen schon ein Tool“ heißt oft „wir sind uns nicht sicher, ob ein Wechsel lohnt.“ Frag, was sie daran mögen, was noch schmerzhaft ist und was wahr sein müsste, um einen Test zu erlauben.

Beende mit einem klaren nächsten Schritt. Entweder schlage einen kleinen Pilot vor (Umfang, Erfolgsmetrik, Datum) oder plane einen technischen Check. Beispiel: „Lass uns einen 14-tägigen Pilot laufen lassen, um 3 qualifizierte Calls aus 200 zielgerichteten E-Mails zu buchen. Wenn das funktioniert, bauen wir aus."

Woche 4: 1–3 Pilotdeals sauber abschließen

Bis Woche 4 ist deine Aufgabe nicht härter zu verkaufen, sondern das Ja einfach zu machen und das Nein klar. Ein einfacher Pilot reduziert Risiko für den Käufer und liefert dir Beweise, die du für die nächsten Deals nutzen kannst.

Ein Pilotangebot funktioniert am besten, wenn es auf eine Seite passt und offensichtliche Fragen beantwortet:

• Umfang: was enthalten ist (und was nicht)
• Zeitplan: Startdatum + 2–4 Wochen
• Deliverables: 1–3 konkrete Outputs
• Erfolgsmetrik: eine Zahl, auf die ihr euch beide einigt
• Nächster Schritt nach dem Pilot: was in einen längeren Vertrag konvertiert (und was es kostet)

Preisgestaltung: überdenke es nicht zu sehr. Ein fairer Pilotpreis bringt den Käufer dazu, das Angebot ernst zu nehmen, und sorgt dafür, dass du dich fokussiert zeigst. Wenn dein Normalpreis unklar ist, verankere ihn an Aufwand und Wert: „$X für 2 Wochen, bis zu Y Nutzer/Accounts, beinhaltet A und B.“ Brauchst du Geschwindigkeit, kann ein bezahlter Trial kleiner sein; vermeide Free, es sei denn, der Kunde verpflichtet sich Zeit, Zugang und ein Entscheidungsdatum.

Halte die Bedingungen procurement-lite. Kurze Sprache: Zahlungsbedingungen, Vertraulichkeit, Datenzugriff und wer Eigentümer dessen ist, was du baust. Vermeide individuelle Rechtsarbeit, es sei denn, der Deal ist bereits groß.

Frag immer nach einem Entscheidungsdatum: „Wenn das passt, können wir bis Donnerstag entscheiden? Falls nein, ist das auch in Ordnung. Ich möchte nur nicht, dass es driftet." Sagt jemand „vielleicht nächsten Monat“, biete zwei klare Optionen: Montag starten mit 3-Wochen-Pilot oder Thread schließen und in 60 Tagen neu ansetzen.

Häufige Fallen, die frühen Outreach ausbremsen

Der schnellste Weg, deine ersten 10 B2B SaaS-Kunden zu verpassen, ist, deinen Outreach sicher zu machen. Sicher bedeutet oft vage Zielgruppen, generische Nachrichten und Volume statt Klarheit.

Zu breit zu werden ist die häufigste Falle. Wenn deine Liste jeden enthält, der dich vielleicht braucht, bekommst du höfliches Schweigen. Wähle einen engen Schnitt, bei dem das Problem offensichtlich und frisch ist, z. B. „neu finanziertes Team, das seinen ersten SDR einstellt“ oder „Agenturen, die gerade einen Retainer-Service hinzugefügt haben.“ Je schmaler die Liste, desto einfacher klingt deine Ansprache spezifisch.

Lange E-Mails mit mehreren Bitten töten die Antwortrate. Wenn du pitchst, erklärst, Belege teilst, Feedback anforderst und um einen Call bittest, wählen Leute die leichteste Option: nichts tun. Halte eine Botschaft pro Mail, meist ein einfaches Ja/Nein zu einem kurzen Call.

Deliverability-Fehler können dich stoppen, bevor du überhaupt startest. Von 0 auf 200 E-Mails pro Tag zu springen, kann deine Sender-Reputation beschädigen und dich in Spam schieben. Warm-up langsam, halte Volumen konstant und beobachte Bounces und Abmeldungen.

Behandle nicht jedes Einwand wie Verhandlung. Frühe Einwände sind meist Signale zu Fit, Timing oder unklarem Wert. Einen Streit gewinnen zu wollen verschwendet Ressourcen.

Schnelle Fixes, die die meisten Blockaden verhindern:

• Eng die Liste, bis du den genauen Trigger benennen kannst, der sie interessiert.
• Kürze deine E-Mail auf 5–8 kurze Zeilen und eine CTA.
• Erhöhe Sendevolumen schrittweise und halte es Woche für Woche konstant.
• Behandle Einwände als Diagnosefragen, nicht als Hürden, die zu überwinden sind.
• Hör auf, Maybes zu verfolgen, und setze verstärkt auf das Segment, das am schnellsten antwortet.

Beispiel: Wenn drei Prospects sagen „nutzen schon ein Tool“, frage, was fehlt und was sie zum Wechsel bringen würde. Sind die Antworten sehr unterschiedlich, ist deine Targeting zu breit, nicht dein Preis.

Schnell-Checkliste bevor du die nächsten 50 E-Mails sendest

Bevor du auf Senden klickst, geh vier Bereiche kurz durch: Listenqualität, Message, Deliverability und Pipeline-Tracking.

Zuerst Fit und Klarheit prüfen. Passt jede Firma zu deiner ICP und hast du einen echten Trigger? Kontaktierst du jemanden, der nah an der Schmerzstelle ist (Metrikverantwortlicher, nicht ein zufälliger Manager)? Kann deine E-Mail als ein Problem, ein Beleg und eine einfache Frage zusammengefasst werden? Ist Personalisierung faktisch und nicht creepy?

Als Nächstes Inbox-Readiness prüfen. Sind SPF/DKIM/DMARC eingerichtet, Mailboxen aufgewärmt und ist das Sendetempo konservativ (keine plötzlichen Spitzen)?

Zuletzt ein Pipeline-Realitätscheck. Verfolge Ergebnisse nach jeweils 50 Sends:

• gesendete E-Mails
• Antworten (positive und total)
• gebuchte Discovery-Calls
• vorgeschlagene Piloten
• abgeschlossene Piloten

Sind Antworten niedrig, repariere zuerst Deliverability und Targeting. Sind Antworten in Ordnung, aber kaum Calls gebucht, straffe die Frage und den nächsten Schritt.

Beispiel: Von 30 Accounts zu 2 Piloten in 4 Wochen

Ein Gründer, der ein leichtgewichtiges SOC-2-Evidence-Collection-SaaS verkauft, fokussiert sich auf ein vertikales Segment: Dev-Tools-Firmen mit 20–200 Mitarbeitern. Ein klarer Trigger: sie haben kürzlich eine Security Engineer- oder Compliance Manager-Position ausgeschrieben oder „SOC 2“ in einer Stellenanzeige erwähnt.

Sie starten mit 30 Accounts und einem einfachen Ziel: 1–3 bezahlte Piloten als ersten Schritt zu den ersten 10 Kunden gewinnen.

Ein realistischer Monat könnte so aussehen:

• Woche 1: 30 Accounts, 42 Kontakte, 60 E-Mails gesendet, 9 Antworten (5 not now, 2 wrong person, 2 interessiert), 1 Discovery-Call gebucht
• Woche 2: 20 weitere Accounts, 70 E-Mails gesendet, 11 Antworten, 3 Discovery-Calls, 1 Pilotvorschlag verschickt
• Woche 3: 60 E-Mails gesendet, 8 Antworten, 2 Discovery-Calls, 1 Pilot gestartet
• Woche 4: 40 E-Mails gesendet, 7 Antworten, 2 Discovery-Calls, 1 weiterer Pilot geschlossen

Nach Woche 1 ändern sie drei Dinge basierend auf Antworten:

• Sie hören auf, mit „Automation“ zu führen, und sagen stattdessen „Vorbereitungszeit von Wochen auf Tage kürzen“, weil diese Formulierung die einzige positive Antwort brachte.
• Sie straffen die Bitte von „offen fürs Gespräch?“ auf einen konkreten 15-Minuten-Slot und eine einzelne Frage.
• Sie fügen einen Satz hinzu, der Fit beweist: „Habe gesehen, ihr stellt für Security ein — normalerweise spikegt SOC-2-Arbeit dann.“

Um die nächste Runde zu beschleunigen, halten sie Learnings in einem einfachen Dokument fest: welcher Trigger funktionierte, welche Titel antworteten, die Top-3-Einwände und die genauen Formulierungen, die Meetings einbrachten.

Nächste Schritte: Ein wiederholbares Outreach-System bauen

Die ersten 10 Kunden zu bekommen ist weniger eine Frage des perfekten Pitches als des schnellen Lernens und des Wiederholens der gleichen einfachen Aktionen jede Woche. Behandle jede Antwort und jede Call-Notiz als Datenpunkt. Wenn mehrere Prospects „nicht jetzt“ aus demselben Grund sagen, ist das ein Messaging- oder Targeting-Problem.

Nach jeder Outreach-Woche mach eine 20-minütige Review. Notiere die genauen Worte, die Leute benutzt haben (z. B.: „Wir nutzen schon X“, „Keine Zeit für Wechsel“, „Brauchen das für Team Y, nicht Z"). Aktualisiere dann drei Dinge: deine ICP-Beschreibung, deine Einstiegszeile und dein Pilot-Versprechen. Kleine Anpassungen summieren sich.

Du brauchst kein fancy CRM, aber eine verlässliche Routine, die Deliverability schützt und Follow-ups am Laufen hält. Halte Sending-Domains und Mailboxen stabil, wärme neue Mailboxen vor Outreach auf, fahre jeweils nur eine Hauptsequenz und teste immer nur eine Variable per A/B-Test.

Wenn Setup-Arbeit dir Zeit für Calls raubt, kann eine All-in-One-Plattform helfen. LeadTrain (leadtrain.app) konsolidiert Domains, Mailboxen, Warm-up, mehrstufige Sequenzen und Reply-Klassifikation, damit du weniger Zeit mit Tools verbringst und mehr mit echten Gesprächen und dem Abschließen des nächsten Piloten.