Diagnoseangebot für High‑Ticket‑Beratung, das überzeugt

Die meisten Interessenten sind bei „kostenlosen Assessments“ vorsichtig geworden. Sie kennen das Muster: Jemand bietet an „mal reinzuschauen“, stellt ein paar Fragen und wechselt dann zu einem Angebot, das vorgefertigt wirkt. Dann fühlt sich das Assessment nicht mehr wie Hilfe an, sondern wie eine Falle.

Eine Diagnose wirkt wie ein Pitch, wenn das Ergebnis im Voraus feststeht. Wenn jede Straße zu „Sie brauchen mein Programm“ führt, spüren die Leute das. Sie bleiben vielleicht höflich, teilen aber nicht die echten Details, die du bräuchtest, um zu helfen.

Eine Diagnose ist ein kurzer, strukturierter Check‑up. Wie beim Arzt sollte sie drei Dinge beantworten: was passiert, warum es passiert und was als Nächstes zu tun ist. Es ist kein Sales‑Call mit anderem Etikett. Es geht um Klarheit, nicht um Überzeugung.

Eine „Diagnose" wirkt oft getarnt, wenn das Versprechen vage ist („wir finden Ihre versteckten Lücken“), der Call zur Einbahn‑Befragung wird oder du eine Verschreibung gibst, bevor das Problem definiert ist. Ein weiterer häufiger Fehler ist fehlende Abgrenzung: Es wird zu kostenloser Beratung und plötzlich ein Upsell zu „weiter machen".

Diagnosen funktionieren am besten, wenn echte Unsicherheit besteht und die Einsätze hoch sind: unklare Prioritäten, chaotische Daten, mehrere Stakeholder oder Situationen, in denen ein falscher Schritt Zeit und Geld kostet. Sie funktionieren auch, wenn der Interessent fähig, aber blockiert ist und eine zweite Meinung möchte.

Im Outbound, besonders bei Kaltmails, ist Skepsis größer. Wenn du deine Diagnose als „kostenlose Hilfe" positionierst, erwarten die Leute einen Haken. Wert entsteht durch Spezifität: ein definiertes Problem, ein enger Umfang und ein klares Ergebnis, das sie nutzen können, selbst wenn sie dich nie engagieren.

Was eine Diagnose wertvoll erscheinen lässt

Eine Diagnose wirkt wertvoll, wenn sie etwas produziert, das der Kunde auch ohne dich verwenden kann. Sobald es klingt wie „wir schauen rein und sagen dir dann unsere Lösung“, gehen Leute davon aus, dass es ein verkappter Pitch ist.

Beginne mit einem klaren Deliverable: einem benannten Artefakt, das sie intern weiterleiten können. Das kann eine einseitige Ursachenkarte, eine Scorecard mit nach Einfluss gerankten Lücken oder ein kurzer Plan mit den drei wichtigsten Maßnahmen für die nächsten 30 Tage sein.

Sie braucht außerdem einen Zeitrahmen und einen Ablauf, den man sich vorstellen kann. Wenn es ein Call plus kurzes Follow‑up ist, sag das. Gibt es Vorarbeit, nenne sie. Wenn du zwischen den Schritten analysierst, erkläre, was du analysierst und warum.

Sei konkret bei dem Zugriff, den du brauchst, damit die Sitzung nicht in eine endlose Schleife aus „können Sie mehr Daten schicken?“ ausartet. Fordere das Minimum an, das dich präzise macht. Zum Beispiel: zwei oder drei Arbeitsbeispiele (aktuelle Angebote, E‑Mails, Gesprächsnotizen), eine kurze Ergebnisübersicht (letzte 90 Tage) und einen Stakeholder, der Einschränkungen bestätigen und nächste Schritte freigeben kann.

Eine echte Diagnose endet mit einer Entscheidung, nicht mit einem Trichter. Du gibst ihnen ein Entscheidungswerkzeug. Die klarsten Optionen sind meist:

• Nichts tun (wenn es gerade nicht wert ist, gelöst zu werden)
• Selbst machen (du gibst einen einfachen Plan und ein paar Vorlagen)
• Dich engagieren (nur wenn Aufwand und Kosten wirklich Sinn machen)

Beispiel: Ein Berater, der Agenturen bei Abschlussraten hilft, kann eine 45‑minütige Deal‑Review‑Diagnose durchführen und dann eine Scorecard liefern, die zeigt, wo Deals stocken, ein kurzes Skript für das nächste Gespräch und eine Empfehlung, ob das Team es intern lösen kann oder ob Hands‑on‑Hilfe nötig ist.

Wähle die richtige Diagnosefrage und den Umfang

Eine Diagnose funktioniert am besten, wenn sie eine klare Frage beantwortet. Wenn du versuchst, alles zu diagnostizieren, wirkt es wie eine kostenlose Berater‑Mischkiste. Der Kunde verlässt die Sitzung unsicher darüber, was er gekauft hat.

Wähle ein einzelnes Problem, das du schnell erkennen kannst. Bei High‑Ticket‑Beratung könnte das sein: warum Deals nach dem ersten Call stocken, warum Outbound‑Antworten niedrig sind oder warum ein Team Leads nicht in gebuchte Meetings verwandelt.

Formuliere das zu messenden Ergebnis, nicht das Serviceangebot, das du verkaufen willst. „Wir messen, wo qualifizierte Leads abspringen“ wirkt besser als „Ich zeige dir meinen Sales‑Prozess.“ Ergebnisse wirken objektiv und nützlich, selbst wenn sie dich nicht engagieren.

Eine praktische Art, den Umfang zu definieren, sind drei Grenzen: ein Ergebnis, ein Publikum, ein Kanal. Beispiel: „Wir diagnostizieren, warum deine Outbound‑Mails an CFOs nicht zu gebuchten Calls führen.“ Das ist eng genug, um fertig zu werden, aber immer noch wertvoll.

Vor dem Call frage nach den minimalen Inputs, die du brauchst, und halte es leicht, damit es sich nicht wie Hausaufgabe anfühlt. Ein einfaches Set ist: eine kurze Beschreibung des Angebots und der typischen Deal‑Größe, zwei bis drei aktuelle Outreach‑Nachrichten oder Sequenzen, eine grobe Funnel‑Übersicht (Replies, gebuchte Calls, Abschlüsse) und ein Beispiel für einen passenden Prospect.

Dann nutze einen vorhersehbaren Ablauf:

1. Bestätige das Ergebnis und was „gut" bedeutet
2. Prüfe die Inputs und finde den Engpass
3. Teile zwei oder drei Erkenntnisse mit Belegen
4. Vereinbare einen nächsten Schritt (DIY‑Plan oder bezahlte Hilfe)

Wenn du Outbound in großem Umfang fährst, ist der Umfang leichter kontrollierbar, wenn deine Inputs konsistent sind. Performance‑Daten und Antworten an einem Ort zu haben, inklusive markierter Reaktionen wie interessiert, nicht interessiert und Abwesenheit, macht deine Diagnose schneller und fundierter.

Grenzen setzen, damit es eine Bewertung bleibt

Eine Diagnose wirkt nur dann wertvoll, wenn sie klare Ränder hat. Ohne Grenzen wird sie zu kostenloser Beratung und beide Seiten sind am Ende etwas enttäuscht.

Beginne damit, zu sagen, womit sie rausgehen werden: eine klare Problembeschreibung, die zwei bis drei Hauptursachen und eine kurze Auswahl von Optionen mit Vor‑ und Nachteilen. Halte das Deliverable klein, aber konkret, z. B. eine Scorecard, eine Lückenkarte oder ein einseitiger Plan.

Sei ebenso klar darüber, was nicht enthalten ist. Das schafft Vertrauen, weil es das versteckte Verkaufsgefühl nimmt.

Was enthalten ist (und was nicht)

Ein einfaches Framing funktioniert:

• Enthalten: Prüfung der angeforderten Inputs, ein Live‑Assessment‑Call und eine schriftliche Zusammenfassung mit Prioritäten
• Nicht enthalten: umfangreiche Strategiedokumente, Umschreiben von Assets, Aufbau von Systemen oder Training des Teams
• Tiefe: tief genug, um die Einschränkung zu identifizieren und den richtigen Weg zu wählen, nicht tief genug, um die vollständige Umsetzung zu liefern
• Zeitrahmen: ein Call plus ein Follow‑up, kein offenes Ende

Wenn während des Calls Umsetzungswünsche auftauchen, weiche ihnen nicht aus. Parke sie: „Das gehört zur Umsetzung. Ich notiere es, und für heute will ich sicherstellen, dass wir zuerst die echte Einschränkung diagnostizieren.“

Eine einfache Methode, Scope‑Creep zu verhindern, ist ein „Frage‑Budget" und ein Stopppunkt. Beispiel: „Wir behandeln heute drei Bereiche: Lead‑Flow, Conversion und Delivery‑Kapazität. Finden wir mehr Probleme, liste ich sie in der Zusammenfassung nach Priorität.“

Wenn jemand verlangt, du sollst seine Outreach‑Mails im Call umschreiben, halte die Grenze ohne starr zu wirken: „Ich kann zeigen, warum die aktuelle Nachricht unterperformt und was zu testen ist. Das vollständige Schreiben der Sequenz ist Umsetzung; wir entscheiden nach der Diagnose, ob wir das zusammen machen.“

Schritt‑für‑Schritt: wie du den Diagnose‑Call leitest

Ein Diagnose‑Call funktioniert am besten, wenn das „Verkaufen“ unsichtbar ist. Deine Aufgabe ist es, zu verstehen, zu benennen, was wirklich passiert, und einen nächsten Schritt zu geben, der für sich allein steht.

Sammle vor dem Call die Basics, damit du nicht 20 Minuten mit Fakten verbringst, die schriftlich hätten sein können. Halte das Intake kurz. Fünf bis acht Fragen reichen:

• Welches Ergebnis willst du in den nächsten 90 Tagen erreichen?
• Was habt ihr bereits versucht und was ist passiert?
• Was funktioniert derzeit (auch nur ein bisschen)?
• Welchen Engpass vermutest du?
• Welche Einschränkungen zählen (Zeit, Team, Budget, Freigaben)?

Im Call beginne mit Kontext: „Wie sieht Erfolg aus und warum gerade jetzt?“ Dann zu Symptomen: was sie täglich sehen, wo es bricht, was es kostet. Teste Ursachen, indem du fragst „Was hat sich geändert?“ und „Was treibt diese Zahl?“ Rate nicht zu früh.

Sobald du einen klaren Blick hast, biete zwei oder drei Wege mit jeweiligen Vor‑ und Nachteilen an. Das macht die Diagnose echt: Du hilfst beim Entscheiden, statt eine Antwort aufzudrängen.

Schließe mit einem kleinen Aktionsplan, den sie ohne dich umsetzen können, und der zugleich sichtbar macht, wann die Zusammenarbeit mit dir die schnellere Option wäre.

Ein einfaches Recap‑Format (E‑Mail oder einseitige Notiz) hält es sauber:

• Ziel (in ihren Worten)
• Wichtige Erkenntnisse (zwei bis vier Punkte)
• Wahrscheinliche Hauptursachen (gerankt)
• Empfohlene nächste Schritte (drei Prioritäten)
• Risiken, wenn nichts passiert

Beispiel: „Priorität 1 ist die Behebung der Übergaben zwischen Sales und Delivery. Wenn ihr nichts macht, wird die Abwanderung weiter steigen, selbst wenn ihr mehr Leads hinzufügt."

Preis so gestalten, dass er Ernsthaftigkeit signalisiert

Preis ist nicht nur Geld. Er setzt den Ton.

Eine kostenlose Diagnose kann funktionieren, zieht aber oft Leute an, die „Ideen“ wollen und dann verschwinden. Eine bezahlte Diagnose filtert Käufer und macht die Bewertung zu einem echten Deliverable, nicht zu einem höflichen Einstieg in deinen Pitch.

Der Trade‑off ist klar. Kostenlos bedeutet leichteres Ja, mehr Volumen, mehr No‑Shows und mehr „Brain‑Picking“. Bezahlt bedeutet weniger Calls, höhere Qualität, klareres Commitment und einen glatteren Übergang zu einem größeren Engagement.

Halte die Preisgestaltung einfach. Komplizierte Menüs machen misstrauisch.

Einfache Preismodelle, die funktionieren

Wähle ein Modell und bleib lange genug dabei, um daraus zu lernen:

• Pauschalpreis: ein Preis für eine Bewertung und ein Ergebnis
• Angerechnete Gebühr: vorausbezahlt, wird angerechnet, wenn sie weitergehen
• Gestuft: eine leichtere Diagnose und eine tiefere Diagnose

Eine gute Regel: Preis so, dass er Verhalten verändert. Ist es zu billig, wirkt es wie ein Webinar. Ist es bedeutsam, erscheinen die Teilnehmer vorbereitet.

Wie du die Gebühr erklärst, ohne defensiv zu klingen

Rechtfertige dich nicht. Erkläre, was sie bekommen und was dadurch verhindert wird.

Nützliche Formulierungen:

• „Die Gebühr deckt die Analyse und den schriftlichen Plan, nicht ein Verkaufsgespräch.“
• „Sie hält die Sitzung fokussiert, sodass Sie etwas Nutzbares bekommen, auch wenn wir nicht zusammenarbeiten.“
• „Wenn wir weitergehen, schreibe ich die Gebühr auf den ersten Monat oder das Projekt gut.“

Bietest du Rückerstattungen oder Gutschriften an, halte die Regeln klar und konkret. Vermeide Kleingedrucktes.

Outbound‑Messaging, das zur Diagnose führt

Deine erste Nachricht sollte die Diagnose nicht verkaufen. Sie sollte das Problem verkaufen, das du bestätigen kannst.

Ein guter Opener zeigt, dass du ihre Situation verstehst, und bietet dann einen kleinen, konkreten nächsten Schritt an. Wenn du mit „Diagnoseangebot für High‑Ticket‑Beratung“ einsteigst, klingt das schnell wie ein Trichter.

Halte die Diagnoseerwähnung einfach: was du anschauen wirst, was sie zurückbekommen und wofür es gut ist.

Eine einfache Einladungslinie, die nicht um Zeit bettelt:

„Wenn es hilfreich ist, kann ich in 15 Minuten diagnostizieren, wo Deals stocken und eine kurze Zusammenfassung mit 2–3 Optionen senden. Ist das sinnvoll?"

Sie fragt um Erlaubnis, setzt ein Zeitfenster, verspricht ein konkretes Ergebnis und lässt Raum für ein Nein.

Vermeide Hype („das wird den Umsatz verdoppeln“), vage Behauptungen („versteckte Chancen freischalten"), Druck („kurzer Call?“) und Köder‑und‑Wechsel‑„kostenlose Audits“, die in ein Pitch umschlagen.

Um es wie den nächsten logischen Schritt wirken zu lassen, beziehe dich auf etwas, das du beobachtet hast: „Habe gesehen, dass ihr zwei SDRs einstellt. Bevor ihr Headcount hinzufügt, kann eine kurze Diagnose zeigen, ob das Problem Liste, Messaging oder Follow‑up ist.“

Wenn sie Interesse zeigt, bestätige den Umfang in einem Satz und biete zwei Zeitfenster an. So bleibt die Dynamik erhalten, ohne zur Jagd zu werden.

Häufige Fehler, die Vertrauen zerstören

Der schnellste Weg, Vertrauen zu verlieren, ist die Diagnose wie eine Falle wirken zu lassen: „Komm auf einen Call, damit ich dir was verkaufen kann.“ Menschen merken das schnell.

Zu breit zu versprechen ist ein großer Fehler. „Wir prüfen alles" signalisiert, dass du keine Methode hast, und der Kunde kann sich nicht vorstellen, was er bekommt. Enger Umfang zeigt, dass du weißt, was zählt, und respektierst die Zeit.

Ein weiteres Vertrauenstötungsmuster ist, den Call in einen Service‑Pitch zu verwandeln. Wenn jede Antwort mit „daher brauchen Sie mein Programm“ endet, ist die Diagnose keine Bewertung mehr, sondern eine Debatte. Du willst, dass sich der Kunde gesehen fühlt, nicht gedrängt.

Blasse Deliverables schlagen fehl. „Ein individueller Fahrplan" oder „Best Practices" ohne Details liest sich wie Copy‑Paste. Das Ergebnis muss konkret genug sein, dass eine kluge Person es ohne dich umsetzen könnte.

Klare Sprache schlägt Fachjargon. Verstecke dich nicht hinter Frameworks und Akronymen. Nenne Ergebnisse, die Käufer interessieren: weniger Lecks im Funnel, kürzere Sales‑Zyklen, höhere Teilnahmequoten, sauberere Pipeline, bessere Antwortqualität.

Ein weiterer Fehler ist, keinen klaren Entscheidungspunkt zu setzen. Wenn der Kunde nicht weiß, was nach der Diagnose passiert, erwartet er eine Falle.

Rote Flaggen, die du vermeiden solltest:

• „Wir prüfen alles" statt ein klares Problem versprechen
• Mehr Zeit mit deinen Services als mit ihrer Situation verbringen
• Generische Notizen liefern, die auf jede Firma passen könnten
• Buzzwords statt messbarer Ergebnisse verwenden
• Mit „wir melden uns" enden statt mit einer klaren Wahl

Kurze Checkliste, bevor du es anbietest

Schreibe dein Diagnoseangebot auf wie ein Produkt. Es muss klar, begrenzt und nützlich wirken, selbst wenn sie dich nie engagieren.

Prüfe es mit dieser Liste:

• Ein Satz Problem und Ergebnis: In einfachen Worten: Was diagnostizierst du und was wird danach klarer?
• Benötigte Inputs: Genau was du vor dem Call brauchst und was nicht (kein Daten‑Dump, kein Toolzugang).
• Einfacher Call‑Plan: Ein straffer Ablauf, der zum Umfang passt.
• Konkretes Deliverable in 24–72 Stunden: Format, Inhalt und wann sie es bekommen.
• Entscheidungsoptionen: DIY‑Plan, kleines Folgeprojekt oder vollständiges Engagement (und sie können jede wählen).

Wenn etwas in dieser Liste unscharf ist, straffe es, bevor du die Diagnose anbietest. Unscharfer Umfang ist das, was es wie einen verkappten Pitch wirken lässt.

Beispiel: ein Diagnoseangebot für einen High‑Ticket‑Berater

Stell dir einen RevOps‑Berater vor, der B2B‑Dienstleister dabei hilft, einen undichten Sales‑Funnel zu reparieren. Das Diagnoseangebot ist ein 45‑minütiger „Pipeline Leak Check" mit einer 48‑stündigen schriftlichen Zusammenfassung.

Kundenprofil: Agentur mit 10–30 Personen, founder‑geführter Vertrieb, 1–2 SDRs, inkonsistente Pipeline und viele „gute Calls, aber nichts schließt".

Initiale Outbound‑Nachricht (kurz, konkret, ohne Hype):

Habe gesehen, dass ihr für Sales einstellt und Erfolge postet, aber eure Case Studies erwähnen keine wiederholbare Pipeline. Ich mache einen 45‑minütigen Pipeline Leak Check: Wir kartieren, wo Deals stocken (Lead‑Qualität, erster Call, Follow‑up oder Preis), dann bekommt ihr einen einseitigen Plan mit den Top‑3‑Fixes. Wenn ihr wollt, schicke ich 5 Fragen, um zu prüfen, ob es sich lohnt.

Pre‑Call‑Fragen halten den Fokus und machen die Zeit verdient:

• Wie waren die letzten 90 Tage: Leads, First Calls, Angebote, Abschlüsse?
• Wo glaubt ihr, dass Deals am häufigsten stocken, und warum?
• Was bedeutet heute für euch ein „qualifizierter" Lead?
• Wie läuft das Follow‑up nach dem ersten Call?
• Welche Änderungen habt ihr in den letzten 6 Monaten ausprobiert?

Im Call sind die Schlüsselmomente (1) Einigkeit über eine Definition von „qualifiziert“, (2) das Eingrenzen eines messbaren Engpasses und (3) die Wahl eines schnellen Tests, den sie nächste Woche durchführen können. Du kannst sagen: „Ich werde dir heute nichts Großes verkaufen. Lass uns die echte Einschränkung finden und was man dagegen tun kann."

Beispiel‑Deliverable‑Zusammenfassung:

• Headline: „Die meisten Deals sterben nach dem Angebot, weil Follow‑up vage ist und Preisanker fehlen."
• Prioritäten: Qualifikation schärfen, einen konkreten nächsten Schritt in jedem Call einbauen, Post‑Call‑Follow‑up standardisieren.
• Nächste Schritte: ein 7‑Tage‑Test mit neuem Call‑Close, eine 3‑Email‑Follow‑up‑Vorlage, ein simples Pipeline‑Dashboard.
• Risiken: „Wenn die Lead‑Quellen gemischt bleiben, verbessert sich die Conversion nicht, selbst mit besserem Follow‑up."
• Entscheidungspunkt: „Wenn diese Änderungen die Angebots‑zu‑Abschluss‑Rate in 30 Tagen um 20 % steigern, macht Outreach‑Skalierung Sinn."

Der Übergang zu einem bezahlten Engagement passiert natürlich: Frage, ob sie möchten, dass du (a) Testergebnisse in zwei Wochen prüfst oder (b) die komplette Umsetzung mit ihrem Team übernimmst. Wählen sie (b), wird die Diagnose zum Beweis, dass du sauber diagnostizierst — nicht zu einem verkappten Pitch.

Nächste Schritte: testen, verbessern und Outbound konsequent fahren

Ein gutes Diagnoseangebot wird nicht „fertig" — es wird getunt.

Verfolge Antworten nach Typ, nicht nur die Gesamt‑Reply‑Rate. Du willst weniger verschwommene Gespräche und mehr eindeutige „Ja“ oder „Nein“. Eine einfache wöchentliche Ansicht genügt: Interessiert, Nicht jetzt, Einwände, Admin (Abwesenheit/ falsche Person) und hartes Nein.

Verfeinere den Umfang basierend auf den Fragen, die konstant auftauchen. Wenn Leute stets fragen „Schauen Sie auch X an?“, nimm es explizit als kleinen Teil des Deliverables auf oder nenne es als außer‑Scope und biete es nur als Folgearbeit an. Entferne Überraschungen.

Führe kleine A/B‑Tests durch und ändere jeweils nur eine Variable: Betreffzeile, erster Satz oder wie du die Bewertung positionierst (z. B. „Assessment" vs. „Gap Review"). Kleine Formulierungsänderungen können die richtigen Leute von „klingt nach Sales" zu „das ist nützlich" bewegen.

Halte Follow‑ups kurz und vorhersehbar: eine klare Erinnerung, eine Wert‑Erinnerung (was sie in klaren Worten bekommen) und dann eine höfliche Abschluss‑Nachricht.

Wenn du Kalt‑Email‑Sequenzen fährst und die operative Seite sauber bleiben soll, kombiniert LeadTrain (leadtrain.app) Domains, Postfächer, Aufwärmung, mehrstufige Sequenzen und Antwortklassifikation an einem Ort, was es einfacher macht, Diagnosen konsistent zu halten, ohne im Postfach zu leben.